【正文】 吉拉德 喬 他們需求 貓頭鷹型客戶 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 貓頭鷹型 稍慢一些 詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化 、 精心準(zhǔn)備 、 提供證據(jù) 雜亂無章 、 太隨意 、用主觀來判斷 客戶溝通注意事項(xiàng) 處理方法 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) 對(duì)待他們要認(rèn)真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細(xì)，注意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié) ? 平淡過度 不可與他們談?wù)撎嗯c目的無關(guān)的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題 ? 提供數(shù)據(jù) 提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。 孔雀型客戶 ? 熱情 通話時(shí)可能聽到他們熱情的聲音：“啊，你好，你好！ ? 主動(dòng)積極 經(jīng)常對(duì)銷售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法， 他們會(huì)主動(dòng)地告訴你：“這件事啊，你還是找 經(jīng)理談?wù)劙桑赖臅?huì)多些，我告訴你他的聯(lián)系電話”； ? 反映迅速 往往對(duì)你所講的東西反應(yīng)迅速，有時(shí)會(huì)打斷你。有沒有確定的回報(bào)以及其他的價(jià)值表現(xiàn)？ 客戶選擇 打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素： ?用的著 ?買得起 客戶關(guān)系管理的層次級(jí)別 ? 客戶關(guān)系管理的層次級(jí)別： – – – –（戰(zhàn)略伙伴） 要點(diǎn)： ?賣產(chǎn)品（服務(wù)）就是賣關(guān)系 –介紹產(chǎn)品（服務(wù)）時(shí)你是個(gè)專家（了解、認(rèn)同、 有感情 ） –介紹公司時(shí)你就是老總（忠誠的員工才有忠誠的客戶） 企業(yè)客戶深層需求 單純地進(jìn)行產(chǎn)品推介 轉(zhuǎn)向?qū)蛻? 需求的挖掘 我們的產(chǎn)品能 幫助 TA們解決 這些問題嗎？ 如何能提高效率 如何能降低成本 如 何 能 增 強(qiáng) 客 戶 滿 意 度 –提升內(nèi)部溝通效率 –降低通信費(fèi)用 –各部門有效溝通 ?內(nèi)部管理方面 –流程自動(dòng)化 –加快服務(wù)速度 ?企業(yè)運(yùn)營方面 –增加接觸點(diǎn) –以通信代替走訪等 –信息的及時(shí)更新 ?客戶管理方面 –提高信息化程度 客戶分析方法 客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例： XXX大學(xué) 校長室 國資處 （設(shè)備處） 財(cái)務(wù)處 計(jì)算機(jī)系 圖書館 。 海爾對(duì) 4P的使用 ? 渠道 (1)采取直供分銷制 “一縣一點(diǎn)” (2)采取特許經(jīng)營方店 。 – 穩(wěn)定性、交易的次數(shù)、數(shù)量、時(shí)間性、產(chǎn)品或服務(wù)的提供都存在不同。 老鷹型客戶 ? 在電話中往往講話很快 ? 音量也會(huì)比較大 ? 講話時(shí)音調(diào)變化不大。 孔雀型客戶 老鷹型 鴿子型 孔雀型 貓頭鷹型 性格特征 ? 友好、鎮(zhèn)靜，做起事情來顯得不急不燥 ? 不喜歡冒險(xiǎn)，喜歡按程序做事情 ? 比較單純，個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。 ? 帥 ,與客戶溝通人生觀、價(jià)值觀 ,能尊重客戶 ,客戶感動(dòng)感恩，這才是 ＂贏銷＂ ? 將： 與客戶以事業(yè)和生活溝通為主 ,亦師亦友 ,是 關(guān)系營銷。 銷售之王喬 你說的每句話要么給客戶帶來啟發(fā)，要么帶來商機(jī)。 ? 喜歡通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)來做判斷，以確保他們做的是正確的事情。 處理方法 老鷹型客戶 老鷹型的客戶做決策會(huì)比較快， ?隨時(shí)做好談成生意的準(zhǔn)備， ?不要理會(huì)他們是如何做決策的， ?跟上他們的節(jié)奏， ?盡快簽單。你能否及時(shí)提供吻合預(yù)算的解決方案？ 187。集團(tuán)客戶關(guān)系管理淺談 目錄 一 .營銷 4P理論 二 .客戶與客戶關(guān)系 三 .客戶的性格分析 四、營銷小技巧 營銷 4P理論 ? 產(chǎn)品 (Product)