淺談客戶關(guān)系管理(完整版)
【正文】 關(guān)鍵人物分類(lèi)： 校長(zhǎng) XX處長(zhǎng) XX科長(zhǎng) XX系老師 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 客戶分析方法 價(jià)值取向 學(xué)校地位 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 把事做好 方便好用 目錄 一 .營(yíng)銷(xiāo) 4P理論 二 .客戶與客戶關(guān)系 三 .客戶的性格分析及對(duì)策 四、營(yíng)銷(xiāo)小技巧 客戶性格分類(lèi) 這個(gè)人真怪 ； 這個(gè)人真難打交道 ； 這個(gè)人真粗魯 ； 這個(gè)人挺可怕的 ； … … 我們困惑： 老鷹型 鴿子型 孔雀型 貓頭鷹型 客戶的四種性格特征 性格特征 ? 屬于做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心 ? 強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。你是否有真的、可行的解決方案？ ? 中期：客戶關(guān)注于潛在問(wèn)題（ Potential） 187。 ?現(xiàn)代的客戶 定義：承接 價(jià)值 的主體，通過(guò) 貨幣 的付出獲得使用價(jià)值，達(dá)到相應(yīng)需求或滿足。集團(tuán)客戶關(guān)系管理淺談 目錄 一 .營(yíng)銷(xiāo) 4P理論 二 .客戶與客戶關(guān)系 三 .客戶的性格分析 四、營(yíng)銷(xiāo)小技巧 營(yíng)銷(xiāo) 4P理論 ? 產(chǎn)品 (Product) 產(chǎn)品性能如何 ?產(chǎn)品有哪些特點(diǎn) ?產(chǎn)品的外觀與包裝如何 ?產(chǎn)品的服務(wù)與保證如何 ? ? 價(jià)格 (Price) 企業(yè)的合理利潤(rùn)以及顧客可以接受的價(jià)格是否得到考慮 ?定價(jià)是否符合公司的競(jìng)爭(zhēng)策略 ? ? 促銷(xiāo) (Promotion) 企業(yè)如何通過(guò)廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣和人員推銷(xiāo)等手段將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者以促成消費(fèi)行為的達(dá)成 ? ? 渠道 (Place) 產(chǎn)品通過(guò)什么渠道銷(xiāo)售 ?如何將產(chǎn)品順利送抵消費(fèi)者的手中 ? 營(yíng)銷(xiāo) 分銷(xiāo) 促銷(xiāo) 價(jià)格 產(chǎn)品 海爾對(duì) 4P的使用 ? 產(chǎn)品 ? 有針對(duì)性地研制開(kāi)發(fā)多品種、多次消費(fèi)者需要。 客戶與消費(fèi)者、顧客的區(qū)別 ?消費(fèi)者滿足條件： – 公民為生活目的進(jìn)行的； – 商品或服務(wù)的受用者； – 指 個(gè)人消費(fèi) 。你能否及時(shí)提供吻合預(yù)算的解決方案？ 187。 ? 時(shí)間觀念很強(qiáng)，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意閑聊。 處理方法 老鷹型客戶 老鷹型的客戶做決策會(huì)比較快， ?隨時(shí)做好談成生意的準(zhǔn)備， ?不要理會(huì)他們是如何做決策的， ?跟上他們的節(jié)奏， ?盡快簽單。 ?渴望成為關(guān)注的對(duì)象。 ? 喜歡通過(guò)大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)來(lái)做判斷，以確保他們做的是正確的事情。 舉例來(lái)講：如果你原先與他探討的計(jì)劃出現(xiàn)問(wèn)題，你要改變計(jì)劃，一定要與他先商量，以讓他有所準(zhǔn)備。你說(shuō)的每句話要么給客戶帶來(lái)啟發(fā)，要么帶來(lái)商機(jī)。 但 誰(shuí)能想象得到，這樣一個(gè)不被看好，而且背了一身債務(wù)幾乎走投無(wú)路的人，竟然能夠在短短 3年內(nèi)被吉尼斯世界紀(jì)錄稱(chēng)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。 銷(xiāo)售之王喬 痛點(diǎn)： 客戶存在問(wèn)題，就苦惱睡不著覺(jué)，這些痛就是客戶急需要解決的問(wèn)題； 癢點(diǎn)： 過(guò)程中有別扭的地方，既乏力又欲罷不能，需要有人幫助撓癢癢； 興奮點(diǎn)： 給客戶帶來(lái)＂ wow＂效應(yīng)的刺激，立即產(chǎn)生快感。 ? 帥 ,與客戶溝通人生觀、價(jià)值觀 ,能尊重客戶 ,客戶感動(dòng)感恩，這才是 ＂贏銷(xiāo)＂ ? 將： 與客戶以事業(yè)和生活溝通為主 ,亦師亦友 ,是 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。 貓頭鷹型客戶 行為特征 ? 配合性不強(qiáng) 往往在電話中并不太配合你的銷(xiāo)售工作，不管你說(shuō)什么，可能經(jīng)常會(huì)“嗯，嗯”，讓你顯得無(wú)從下手 ? 互動(dòng)性不強(qiáng) 往往不喜歡講話，對(duì)事情也不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺(jué)得難以理解。 孔雀型客戶 老鷹型 鴿子型 孔雀型 貓頭鷹型 性格特征 ? 友
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1