【正文】 不然我也沒有其他辦法了 。 問題：我已經(jīng)買過房子了 處理： 讓客戶投資講升值、 將老帶新 澄清 —認(rèn)同 —解決 直接詢問發(fā) ?倘若我們已經(jīng)解決客戶問題，客戶仍然不答應(yīng)購買，你可以直接詢問顧客不接納的原因，這樣隱藏的異議就會顯露出來，理解異議之后，你便可以著手處理 反問法 ?先用諒解的語氣接受客戶的拒絕，并復(fù)述客戶的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問題，逼使客戶分析異議的錯誤 ?客戶：我還是不想買 ?顧問：你不想買，那你想買呢了？ 要點 幫助客戶解決問題應(yīng)該從客戶角度出發(fā) ， 站在他的角度說話 ， 認(rèn)同客戶的觀點 ，從而讓客戶感覺到你是在為他著想 ， 與此同時 ， 加以引導(dǎo) ， 讓客戶認(rèn)同自己的觀點 。 已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 顧問已經(jīng)贏得了客戶的信任和依賴 有同一客戶看臺套房屋或者制造這種場景 現(xiàn)場氛圍較好（比如每周活動） 逼定的時機 逼定的方式 正面進攻 ， 反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點 ， 重復(fù)購房手續(xù) ， 步驟 ， 逼其下定 若不成功就追根到底 ， 找出問題 ， 個個擊破 舉例保證 ， 現(xiàn)在訂房是對他最有利 ， 告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤和損失 。 沙盤如何介紹 沙盤講解流程順序 迎客進門 ”口號 ”寒暄 引導(dǎo)客戶講解區(qū)位圖 沙盤講解項目位置 內(nèi)部配套、環(huán)境、優(yōu)勢 樓盤結(jié)構(gòu) 物業(yè)服務(wù) ?。▋?nèi)）環(huán)境 大（外）環(huán)境 第三部 ?收集客戶資料 客戶怕我騷擾他不留電話 收據(jù)客戶資料就是對客戶進行摸底，了解客戶的購房需求，這一步主要要求顧問總結(jié)：從客戶進門到結(jié)束的過程中，客戶所表露的需求（表象、潛在、真實） 客戶購房的目的是什么？家庭人口，工作單位等方面對客戶購買行位，購買能力有一個很好的判斷， 備注：訊問的時候杜絕口氣強硬。 ? 不能有求必應(yīng) 客戶會對房子有過多的要求 ， 東南向 ， 供能分區(qū)好的 ， 樓層好的 ， 等等要求 ，無法滿足 ， 客戶也會失望的 。 另外客戶可能慣性的提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視為不成立，你可以不必理會或者報以一笑，繼續(xù)進行你的銷售工作，倘若客戶重視提出同一異議，你只需簡略地回答便可。 四、以情動人法 專業(yè)接待 、 熱情不煩 、 為客戶著想 多次當(dāng)面幫助他要條件感動他 為你做了最后一搏 適當(dāng)透露樓盤一些可以解決的缺陷 ， 增加他對你的信任 。 演講完畢，謝謝觀看！ 。 這事比較難辦 ， 要不你先定一下 ， 我在去找經(jīng)理申請 …… 當(dāng)客戶表示帶錢不多時 。 明白客戶提出異議的動機，你便可以對癥下藥，但是要謹(jǐn)記并非每一種異議都需要處理，你可以考慮對方所提出的異議是否成立。 備注：推薦戶型不能超過三套 ， 最好是兩套最好一個是想要的 ， 一個是不想要的 。 如何收據(jù)客戶資料 ? 戶型推薦 第四步 戶型推薦對整個銷售的影響 ? 戶型推薦是整個銷售過程中的關(guān)鍵點 ， 也是九大步奏中死亡率最高的一個環(huán)節(jié) ， 只有結(jié)合上一步的 “收據(jù)客戶資料 ”然后坐到合理 、 有據(jù) 、 一退到底 ， 才有把握成功 。 重點 ? 逼定的語氣一定要有力度 ， 要相信自己 ， 對自己的樓盤有充滿信心 ， 同時要讓自己站在客戶的角度考慮問題：比如客戶說我看中