房地產(chǎn)銷售實(shí)用資料-文庫吧在線文庫
【正文】 ：贊美 、 請教 、 提供信息 、 利用贈品 、 提起有影響的第三人 …… ? （ 備注：贊美不能勉強(qiáng) ， 要發(fā)自內(nèi)心 ， 著裝 、 性格 、 工作人都喜歡聽好聽的語言 ， 立場角度應(yīng)該與客戶保持一致 ） （ 注意事項(xiàng)：當(dāng)客戶進(jìn)門時 ， 如果客戶攜帶有行李 ， 首先是幫助客戶放置好 ） 第二步 區(qū)位圖介紹 第一、區(qū)位圖方位、 第二、政府的市政規(guī)劃以及發(fā)展 第三、地里位置的優(yōu)越 第四、 人文生活配套市政、經(jīng)濟(jì)、教育、交通、休閑等（用數(shù)字提現(xiàn)） 沙盤講解 介紹沙盤前提 介紹沙盤之前 ， 銷售員必須先熟悉所銷售項(xiàng)目的地里位置 ， 項(xiàng)目坐向 、 項(xiàng)目規(guī)劃 、 配套 、 交通 、 周邊情況 （ 不和區(qū)位圖沖突 ） A B 講沙盤目的就是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新的形象了解，從而吸引客戶對本樓盤產(chǎn)生購房的興趣，介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受樓盤了解樓盤配套，而不是說服客戶。 ? 最后用總結(jié)性的語言來突出戶型的特點(diǎn) ， 賣點(diǎn) ， 為后期的逼定埋下伏筆 。 一定要根據(jù)客戶的關(guān)注重點(diǎn)去分析講解。 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)，這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對購房的了解。 問題：我沒有興趣 處理：陳先生我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過很多的客戶，它們在最初階段都是同樣的感受，不過大多數(shù)情況下，經(jīng)過深入的了解之后，他們也會發(fā)現(xiàn)我們項(xiàng)目很有價值的，你不妨給我一個機(jī)會向你講解一下。 三、有限權(quán)利法 當(dāng)客戶要求延長定單或者減少首付定金時 。 利益引導(dǎo)法 利用好占便宜的客戶 ——我們下星期要漲價了 ——我們這個月要搞活動 、 優(yōu)惠 平常銷售價格和現(xiàn)在是一樣的 ， 但是現(xiàn)在買房子 ， 公司可以送你 XXXX禮品 ，非常超值 ， 從側(cè)面也是拉低了你的總房款 。 ? 注意 :切忌強(qiáng)迫客戶購買 ， 或者表示有不耐煩的情緒 ， “你到底買不買 ” ? 注意成交信號：必須大膽提出成交要求 ， 進(jìn)行交易 ， 干脆快捷 ， 切勿拖延 ， 關(guān)鍵時候可以邀請銷售經(jīng)理加入配合 客戶接待過程中，有一些步驟會因?yàn)榭蛻舻男愿窕蚴琴徺I意向率而省略，但是專業(yè)的銷售方式是萬變不離其宗，我們要掌握好每一步，才能在接待客戶過程中產(chǎn)生有效的行為，讓每一步驟環(huán)環(huán)相扣，達(dá)成我們的最終的目標(biāo) ——— 成交。 （ 主要針對于特殊樓層 、 戶型 、 為主 ） 。 五、以退為進(jìn)法 ? 當(dāng)客戶要求過分或者傲慢是 。 做耐心的聽眾 ， 對客戶提出的問題應(yīng)該避重就輕 ， （ 注：要掌握主動權(quán) ， 不要被客戶帶著走 ， 避免一問一答式 ， 不要讓客戶有過多的時間去考慮下一個問題 ， 不要答非所問 ， 先傾聽客戶提出的問題 ， 然後在用自己的專業(yè)知識去回答 ， 回答一定要與說服力 ， 并在一次逼定 ！ 在適當(dāng)時間插入三板斧 ， 可結(jié)合三板斧說服客戶 ） 第九步 臨門一腳 銷售和足球一樣都在與臨門一腳 確定對方喜歡房子 客戶能夠當(dāng)場下定 客戶要求我方能夠接受 臨門一腳前提條件 具體逼定技巧 因時利導(dǎo)法 當(dāng)客戶看到現(xiàn)場時有極大的興趣 你的眼光真不錯 ， 這種戶型正式我們熱銷的戶型 ， 客戶關(guān)注度非常高 ， 那就定這一套吧 ！ 2現(xiàn)場人氣旺盛 ， 客戶比較興奮
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