【正文】 48．當(dāng)你因工作失誤，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)重大差錯(cuò)時(shí)，怎么辦？ ?承擔(dān)主要責(zé)任，并對(duì)其結(jié)果負(fù)責(zé)，做出相應(yīng)的處罰決定，并努力補(bǔ)救因失誤造成的損失。 32．當(dāng)專(zhuān)案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時(shí)，怎么辦？ ?單獨(dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對(duì)其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)，表?yè)P(yáng)為主，以期培養(yǎng)他的團(tuán)隊(duì)合作精神。 ?2）會(huì)議上坦率地談這個(gè)問(wèn)題，希望大家能夠形成共識(shí)，以誠(chéng)懇的態(tài)度表明自己的觀點(diǎn)，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點(diǎn)，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點(diǎn)。 ?3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)繼續(xù)予以信賴(lài)、鼓勵(lì)和支持，放寬一定的時(shí)限，期待一定的改觀。一進(jìn)門(mén)不會(huì)直接看到廳的布局其實(shí)一點(diǎn)都不浪費(fèi)，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個(gè)貫穿作用，形成一條自然的走道，一進(jìn)門(mén)直接是廳的房子，門(mén)只能開(kāi)在廳里，同樣要占用空間，而且廳里無(wú)論如何都要有走一進(jìn)門(mén)是懸關(guān)會(huì)更好。 ?易出租。 2為何選擇大社區(qū)？ ?大社區(qū)的開(kāi)發(fā)商一般實(shí)力雄厚，信譽(yù)度高，值得信賴(lài) ?由于占地面積大，綠地率通常較高，園林景觀做得也較好 ?配套設(shè)施完善 ?業(yè)主對(duì)公共建筑和物業(yè)管理等分?jǐn)傎M(fèi)用低 ?人氣足，文化活動(dòng)豐富 ?出租出售方便 2為何選擇小社區(qū)？ ?小社區(qū)人口居住少，不像大社區(qū)嘈雜 ?可以降低房?jī)r(jià)，減少日常費(fèi)用支出 ?多處在繁華、交通便捷地區(qū)，生活成本低 2選擇朝西的房子好？ ?價(jià)格低，采光好，選擇的范圍大，陽(yáng)光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主體好且干燥。但 70%按揭，又多使客戶(hù)不把錢(qián)完全用掉，用省下不的費(fèi)用做其它用途。 “給我這些資料，我看完再答復(fù)你”。 ?軟性訴求，甚至可以通過(guò)適當(dāng)退讓?zhuān)罂蛻?hù)配合更改。 ? 價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。 ?肯定客戶(hù)選擇，幫助排除干擾。 ?想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。 ?每日追蹤，記錄在案，分析客戶(hù)考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。 ?多講多練，不斷修正自己的促詞。 ?隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管。 ?盡量避免電話(huà)游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 六、客戶(hù)喜歡卻遲遲不作決定 ?解決： ?針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 ?按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 ? 大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷(xiāo)售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓?zhuān)尶蛻?hù)知道還價(jià)不宜，以防無(wú)休止還價(jià)。 ?想盡各種方法立即解決，不能拖延。 ? 記住這類(lèi)客戶(hù)的態(tài)度表明，你還沒(méi)有能夠說(shuō)服他們下決心購(gòu)買(mǎi)，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷(xiāo)售，否則各個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)都可以關(guān)門(mén)大吉了。使手中的金錢(qián)使用最大限度地合理化，原一套住房的錢(qián)做按揭后可買(mǎi) 3套。 2選擇朝東的房子好？ ?陽(yáng)光光照時(shí)間早，設(shè)計(jì)戶(hù)型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。 3為何雙衛(wèi)好？ ?雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢(shì)。 4粗裝修好？ ?成本低，避免二次裝修帶來(lái)不必要的浪費(fèi)，可根據(jù)自己情況進(jìn)行裝修，使之適合自己品味，自己住的最佳選擇。 8．當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員因個(gè)人客觀因素情緒低落，精神不振時(shí)，怎么辦？ ?1）單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。 19．當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，專(zhuān)案組成員抱怨市調(diào)過(guò)于辛苦時(shí)，怎么辦？ ?鼓勵(lì)信心，現(xiàn)身說(shuō)法，指出市調(diào)是一個(gè)銷(xiāo)售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對(duì)自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)計(jì)劃，如確實(shí)有任務(wù)過(guò)緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。 33．當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專(zhuān)案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時(shí)，怎么辦？ ?以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時(shí)候，對(duì)事不對(duì)人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。 49．當(dāng)銷(xiāo)售員以辭職作為談判的條件時(shí)，怎么辦？ ?同意辭職，案場(chǎng)不能允許任何人以辭職做為談判的條件。 47．當(dāng)一個(gè)主力銷(xiāo)售人員屢次違反工作紀(jì)律時(shí)，怎么辦？ ?單獨(dú)溝通，指出案場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槭ヒ晃粌?yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷(xiāo)售失利，要讓他明白，優(yōu)異的業(yè)績(jī)并不能讓任何人做到隨心所欲，并對(duì)此作出相應(yīng)的處罰。 ?實(shí)在不行，予以淘汰。 18．當(dāng)專(zhuān)案組成員大部分無(wú)法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦？ ?1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢(shì)在哪里，劣勢(shì)能不能改變。 ?2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無(wú)進(jìn)步仍需調(diào)整。 4一進(jìn)門(mén)是走廊好？ ?私密性好，叫做“懸關(guān)”，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。 ?升值速度快。 2 為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？ ?保溫性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，價(jià)格低，適當(dāng)改動(dòng)容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。 1 為何做 70%按揭最劃算？ ?人民幣貶值趨勢(shì)明顯，同樣幣值的購(gòu)買(mǎi)力越來(lái)越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使用手中金錢(qián)。 ? 當(dāng)顧客說(shuō)這種話(huà)的時(shí)候，銷(xiāo)售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無(wú)論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。 ?解決： ?嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 ? 解決： ? 立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。 八、退定或退戶(hù) ?解決： ?確實(shí)了解客戶(hù)之退戶(hù)原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。 ?同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 ?電話(huà)追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶(hù)生厭。 ?進(jìn)入銷(xiāo)售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。 ?端正銷(xiāo)售觀念，明確讓客戶(hù)認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買(mǎi)賣(mài)才是最終目的。 四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 ?原因： ?不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具的促銷(xiāo)功能。 ?若客戶(hù)來(lái)訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 九、一房二賣(mài) ?原因： ?沒(méi)作好銷(xiāo)控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員配合有誤。 ? 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶(hù)無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。 十二、簽約問(wèn)題 ?原因： ?簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。 ?標(biāo)準(zhǔn)答