【正文】 18:06:2818:06:2818:063/27/2023 6:06:28 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 下午 6時 6分 28秒 18:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。這里的人沒有什么錢，但卻有一種很好的菠蘿，預(yù)計鞋的潛在銷量在 3年以上，因而包括推銷菠蘿給歐洲的一家超級市場還將得到墊付款 20%的利潤。 ? 產(chǎn)品過剩時，往往奉行推銷觀念。甚至，亨利福特說：不論顧客需要什么類型的車，但我們只提供黑色T型車。 有害需求 指市場對有害物品的需求。 19 19 環(huán)境 供應(yīng)商 公司 （營銷者） 競爭者 營銷 中介 最終用戶市場 現(xiàn)代營銷系統(tǒng)中的主角和力量 20 20 第二節(jié) 營銷管理 ? 營銷管理是為了創(chuàng)造滿足個人和組織目標(biāo)的交換對創(chuàng)意，產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計，定價，促銷和分銷進行計劃和實施的過程。 10 10 價值、滿意和質(zhì)量 ? 價值：產(chǎn)品帶來的利益與獲得產(chǎn)品支付成本間的差別 ， 是一種感覺 ， 精神的； ? 滿意：收 益 成本 ， 滿意取決于產(chǎn)品的感知使用效果 ， 而感知效果與顧客的期望密切相關(guān)； ? 質(zhì)量：實現(xiàn)顧客的全面滿意；（ 產(chǎn)品 、 服務(wù) ） 11 11 交換、交易和關(guān)系 ? 獲得產(chǎn)品的四種途徑： 自行生產(chǎn)； 強行取得； 乞討； 交換 。 4 4 ? 市場營銷是“發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求”。 ? 市場營銷是“創(chuàng)造并傳遞生活標(biāo)準(zhǔn)給社會”。 ? 交換發(fā)生的條件： 至少要有兩方； 每一方都有被對方認(rèn)為有價值的東西； 每一方都能溝通信息和傳送貨物； 每一方都可以自由接受或拒絕對方的產(chǎn)品； 每一方都認(rèn)為與另一方進行交易最適當(dāng)?shù)姆Q心如意的 。 ? 營銷管理的實質(zhì)是需求管理。營銷的任務(wù)是反營銷， 勸說喜歡這些產(chǎn)品的消費 者放棄這種愛好，或消 滅需求。 32 32 生產(chǎn)效率高 分銷范圍廣 企業(yè)競爭少 以產(chǎn)定銷 企業(yè) 消費者 物資短缺。 “沒有不成功的產(chǎn)品，只有不成功的銷售” 37 37 案例：汽車推銷員的“推銷術(shù)” ? 顧客到汽車樣車陳列室，推銷員就對顧客作心理分析。我們應(yīng)該毫不遲疑地去干。 。 :06:2818:06Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :06:2818:06:28March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。我們得花一筆促銷費用，教育他們穿鞋利于保護腳。 產(chǎn)品能滿足特定需求 適用于壟斷性產(chǎn)品 “ 酒香不怕巷子深” 36 36 推銷 /銷售觀念 ? 推銷觀念認(rèn)為，如果聽其消費者自然的話，他們不會足量購買某一組織的產(chǎn)品。福特把他的想法付諸實踐，由原來單件小批量的生產(chǎn)轉(zhuǎn)變成大批量生產(chǎn)，生產(chǎn)效率大幅度提高，產(chǎn)量大大增長，財富也高度積聚。營銷的任務(wù)就是 低營銷。 ? 在一般意義上 ， 營銷者是指面對競爭者 ， 服務(wù)于市場的企業(yè) 。） ? 教學(xué) —— 較少的實體商品（酒、水）和較多的服務(wù)（布道、唱贊美詩、教育、勸告和創(chuàng)意（社團組織、救濟）。 3 3 第一節(jié) 什么是市場營銷 案例： 是什么讓銥星隕落 —— “銥星計劃”失敗案例 美摩托羅拉設(shè)計的全球性衛(wèi)星移動通信系統(tǒng) 66顆衛(wèi)星，預(yù)計投資 34億， 96年試驗發(fā)射， 98年 5月完成， 11月 1日開通業(yè)務(wù)， 99年 3月 17日宣布破產(chǎn)。 ? 市場營銷就是在適當(dāng)?shù)臅r間；適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r格；適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過程。 12 12 ? 交換 —— 是一個價值創(chuàng)造過程 ， 通?？偸闺p方變得比交換前更好 。 21 21 一、各種需求狀況及其營銷任務(wù) 負(fù)需求 如果絕大多數(shù)人都對某個產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它，那么這個產(chǎn)品市場便是處于一種負(fù)需求的狀態(tài)。 25 25 負(fù)需求 無需求 潛在需求 下降需求 無序需求 充分需求 過量需求 有害需求 轉(zhuǎn)換營銷 刺激營銷 開發(fā)營銷 再營銷 同步營銷 維持營銷 縮減營銷 反營銷 26 26 ? 總之，與各種需求相適應(yīng)，采取