【正文】 05:20:1405:20:1405:203/27/2023 5:20:14 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 上午 5時(shí) 20分 14秒 05:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 26 銀行客戶(hù)經(jīng)理的分類(lèi) 跨國(guó) /跨區(qū)企業(yè) 地區(qū)性大型企業(yè) 中、小企業(yè) 高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè) 金融機(jī)構(gòu) 非企業(yè)團(tuán)體、政府 高資產(chǎn)投資客戶(hù) 高存款客戶(hù) 信貸客戶(hù) 一般存戶(hù) 客戶(hù)經(jīng)理 企業(yè)、團(tuán)體 個(gè)人 27 銀行客戶(hù)經(jīng)理制的分配模式 1. 以區(qū)域分類(lèi) (如國(guó)家 / 地區(qū) / 分區(qū) )。 20 客戶(hù)經(jīng)理的工作範(fàn)圍 與工商授信業(yè)務(wù)之客戶(hù)保持密切聯(lián)繫，了解客 戶(hù)之資信情況及聯(lián)繫其他客戶(hù)，為銀行爭(zhēng)取新客 戶(hù)及拓展各項(xiàng)業(yè)務(wù)。 ? 銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)加強(qiáng)，須有效監(jiān)控個(gè)別客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)情況。 15 “市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”理念的核心 媒介 銷(xiāo)售 渠道 媒介 企業(yè) 客 戶(hù) 需求 以市場(chǎng)為導(dǎo)向 以客戶(hù)為中心 產(chǎn)品 $ 回應(yīng) 環(huán)境 訊息 16 銀行客戶(hù)經(jīng)理的職能 1. 作為銀行與客戶(hù)之間的橋樑 2. 為銀行建立 /管理 /優(yōu)化“客戶(hù)關(guān)系”這一重要資產(chǎn)，建立“忠實(shí)客戶(hù)”群 3. 發(fā)掘客戶(hù)需求，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)為客戶(hù)的問(wèn)題 /困難提出解決方案 4. 保證銀行能有效地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)予目標(biāo)客戶(hù) 5. 根據(jù)客戶(hù)的回應(yīng)及市場(chǎng)上收集的情報(bào)，主動(dòng)參與銀行產(chǎn)品 /服務(wù)的改良 /創(chuàng)新 6. 風(fēng)險(xiǎn)管理 7. 宣傳企業(yè)形象 17 職 能目標(biāo) (一 ) 完成任務(wù)指標(biāo) ? 透過(guò)推廣、招攬與發(fā)展現(xiàn)有及新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，完成個(gè)人的業(yè)務(wù)指標(biāo)包括：貿(mào)易融資、商業(yè)貸款及其它銀行服務(wù)產(chǎn)品等。 21 客戶(hù)經(jīng)理的工作範(fàn)圍 (五 ) 處理客戶(hù)之超額授信及臨時(shí)透支事宜，並 跟進(jìn)到期收回，若有問(wèn)題應(yīng)及時(shí)向上級(jí)報(bào) 告。 6. 交叉 / 重疊式 (如按客戶(hù)行業(yè)結(jié)合銀行服務(wù)產(chǎn)品類(lèi)別 )。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 27日星期一 上午 5時(shí) 20分 14秒 05:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 (十 ) 瞭解銀行現(xiàn)行政策，在拓展業(yè)務(wù)同時(shí)維 護(hù)銀行利益，樹(shù)立銀行形象。 ? 根據(jù)客戶(hù)關(guān)系管理計(jì)劃去制訂、執(zhí)行及檢討有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略。香港銀行學(xué)會(huì) 客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)班 1 客戶(hù)經(jīng)理制 第一章 : 客戶(hù)經(jīng)理的概念 第二章 : 客戶(hù)經(jīng)理制的推行及管理 第三章 : 客戶(hù)關(guān)系管理 第四章： 風(fēng)險(xiǎn)管理 第五章： 優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理 第六章 : 客戶(hù)經(jīng)理的考核 第七章 : 分享和討論 2 第一章 : 客戶(hù)經(jīng)理的概念 ? 經(jīng)營(yíng)理念的演變 ? 客戶(hù)經(jīng)理制的產(chǎn)生背景 ? 客戶(hù)經(jīng)理的職能 ? 客戶(hù)經(jīng)理特征和分類(lèi) ? 客戶(hù)經(jīng)理組織架構(gòu) ? 客戶(hù)經(jīng)理與其它部門(mén)的關(guān)系 3 經(jīng)營(yíng)理念的演變 “生 產(chǎn)”理念 “產(chǎn)品”理念 “銷(xiāo)售”理念 “市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”理念（ 客戶(hù)觀念 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo) ） 注重搜集每一位客戶(hù)以往的交易信息 、 人口統(tǒng)計(jì)信息 、 心理活動(dòng)信息 、 媒體習(xí)慣信息 、 分銷(xiāo)偏好信息等 ， 據(jù)此確定不同客戶(hù)的終生價(jià)值 ， 分別為每位客戶(hù)提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù) ， 傳播不同的信息；通過(guò)提高客戶(hù)忠誠(chéng)度 ， 增加每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)量 ， 從而確保企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng) 。 ? 每天對(duì)客戶(hù)的短期融資額度的超額使用現(xiàn)象進(jìn)行評(píng)估，并審視有關(guān)逾期貸款的報(bào)表資料，實(shí)時(shí)接觸客戶(hù)使到超額及逾期情況得到糾正，并在有需要的情況下，知會(huì)上級(jí)是否給予特別的通融。 22 客戶(hù)經(jīng)理的工作範(fàn)圍 (九 ) 了解市場(chǎng)情況、同業(yè)做法，填寫(xiě)書(shū)面資 料，向上級(jí)反映，加強(qiáng)銀行之競(jìng)爭(zhēng)能力。 28 銀行客戶(hù)