【正文】 :29:5101:29Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。包括以下幾方面的工作：滿足全體員工利益要求；創(chuàng)造一種使全體員工都能夠茁壯成長、樹立自尊心和成為企業(yè)與社會的積極參與者的環(huán)境；對全體員工的工作、生活各方面予以積極的關(guān)心。 推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì) 1）強烈的敬業(yè)精神； 2）敏銳的觀察能力； 3）良好的服務(wù)態(tài)度； 4）說服顧客的能力； 5）寬闊的知識面： ? 廣告：廣告一詞來源于拉丁語。 竄貨的治理： 1）歸口管理，責(zé)權(quán)分明； 2）簽訂不竄貨亂價協(xié)議；3）加強銷售通路管理； 4）外包裝區(qū)域差異化； 5）建立合理的差價體系； 6）加強營銷隊伍的建設(shè)與管理。在以下條件下企業(yè)可以采取撇脂定價： 1）市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性； 2）定高價能給人以高檔品的印象； 3）獨家經(jīng)營，別無競爭者； 4）定高價會減少需求和產(chǎn)量，但不會抵消高價所帶來的利潤。 企業(yè)名稱加個別品牌：企業(yè)對其不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌，而且各種產(chǎn)品的品牌前面還冠以企業(yè)的名稱。 新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略： 新產(chǎn)品：在產(chǎn)品的整體概念中，任何一部分發(fā)生變革或創(chuàng)新，給消費者帶來新的利益和新的滿足，就可以被認(rèn)為是新產(chǎn)品。 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性：也叫產(chǎn)品組合的密度，是指一個企業(yè)的各個產(chǎn)品大類在最終用戶、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。 專家會議法與德爾菲法的區(qū)別是： A、簡易性。是企業(yè)認(rèn)識市場的最基本方法也是一種獲取市場信息的重要手段，是企業(yè)制定營銷策略的前提條件。 （ 3）集中性目標(biāo)市場策略：企業(yè)集中所有的力量，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場為目標(biāo)市場，試圖在較少的子市場上實現(xiàn)較大的市場占有率。包括生活方式、個性等。 （ 3）評估選擇。 第二，減輕策略。 該理論強調(diào)以競爭為導(dǎo)向，注重關(guān)系營銷，維護企業(yè)與客戶之間的長期合作關(guān)系。 共同點：以產(chǎn)定銷 現(xiàn)代營銷觀念（新市場營銷觀念）： 市場營銷觀念：買方市場條件下形成，以消費者的需求為核心，強調(diào) 市場需要什么就生產(chǎn)什么。市場包含三個主要因素，即：有某種需要的人、購買力和購買欲望。 創(chuàng)新的營銷觀念： ? 關(guān)系營銷：識別、建立、維護與鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人的關(guān)系，通過企業(yè)努力，以誠實的交換及履行承諾的方式，使各方的目標(biāo)在關(guān)系營銷活動只實現(xiàn)。 4 顧客價值理論 市場營銷環(huán)境分析 市場營銷環(huán)境：對企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生影響的各種內(nèi)外部因素的總和。1857年提出著名的恩格爾定律，其內(nèi)容如下： ?一個家庭的收入越少 ,其總支出中用來購買食物的比例就越大；隨著家庭收入的增長，用于購買食物的支出占總支出的比例就會下降。 （２）社會因素：如參照群體、家庭、社會 角色與地位等。 ? 市場細(xì)分的方法： （ 1）單一因素細(xì)分法。 （ 3）鞏固市場形象：準(zhǔn)確地傳播企業(yè)的定位觀念，維持和強化顧客對的看法和認(rèn)識。 （ 4）整理分析資料 （ 5）寫出調(diào)查報告：內(nèi)容包括說明調(diào)查目的、運用的調(diào)查方法、對調(diào)查的結(jié)果和資料進行分析、提出建議及附錄說明。在顧客購買意向非常明顯時，此法特別有效。包括向上延伸、向下延伸和雙向延伸。 產(chǎn)品的品牌、包裝及其策略： ? 產(chǎn)品的品牌及品牌策略 1）品牌的概念：美國著名市場營銷學(xué)家菲利普 .科特勒的定義為，品牌就是指產(chǎn)品的牌子，是生產(chǎn)者或銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號、圖案顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用來與其它競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。 品牌防御對策：及時注冊商標(biāo)；在非同類商品中注冊同一商標(biāo)；在同一商品中注冊多個商標(biāo)； 使用防偽標(biāo)識；品牌并存等。 3）聲望定價策略：企業(yè)利用消費者仰慕名牌商品或名店的聲望，故意把價格定成整數(shù)或高價。 推式策略：是指利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入渠道，生產(chǎn)者將產(chǎn)品積極推到批發(fā)商手中，批發(fā)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費者。 廣告的基本要素：包括廣告主、廣告信息、廣告媒體、廣告費用和廣告對象。 2）實事求是原則。 01:29:5101:29:5101:293/27/2023 1:29:51 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 1時 29分 :29March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 上午 1時 29分 :29March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 01:29:5101:29:5101:293/27/2023 1:29:51 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。由此，營業(yè)推廣比較適合于那些突擊式的、需要短期見效的促銷目標(biāo)。其核心是說服。 企業(yè)在選擇具體的中間商時，需考慮以下因素： 中間商的信譽、中間商的財力、中間商的管理水平、中間商的合作意愿、中間商對本企業(yè)產(chǎn)品的熟悉程度和中間商對用戶提供的服務(wù)等。 市場供求：決定產(chǎn)品價格的上限。 4）品牌策略： 統(tǒng)一品牌策略：企業(yè)所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一使用一個品牌名稱。 產(chǎn)品生命周期： 產(chǎn)品的市場生命周期是指產(chǎn)品從進入市場到退出市場所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程 . 典型的市場生命周期包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。 ? 產(chǎn)品大類：又稱產(chǎn)品線、產(chǎn)品系列，即滿足同類需求，而 規(guī)格、款式、檔次不同的一組產(chǎn)品。 定性預(yù)測法有以下三種： 1）集體判斷法： 2）專家意見法：通過集合少數(shù)了解情況的專家，運用集體的智慧，對某事件的未來作出判斷。 填空補缺式定位： 前提條件 （ 1）技術(shù)上要可行；（ 2）經(jīng)濟上要可行；（ 3）要有足夠的潛在顧客。 一個好的目標(biāo)市場應(yīng)具備以下條件： （ 1）該市場要有一定的購買力，能取得一定的利潤。 市場細(xì)分的依據(jù)（標(biāo)準(zhǔn)）： 消費者市場細(xì)分的依據(jù)是 ：（ 1） 人口變量。 ?常見的消費者購買心理動機： 求實心理動機；求廉心理動機； 求新心理動機；求美心理動機； 求名心理動機；好奇心理動機； 好勝心理動機；顯貴心理動機； 逆反心理動機等。 環(huán)境狀態(tài)分析 ： 冒險的環(huán)境 理想的環(huán)境 困難的環(huán)境 成熟的環(huán)境 1 2 3 4 環(huán)境威脅 市場機會 大 小 大 小 應(yīng)付環(huán)境機會與威脅的對策 企業(yè)面臨環(huán)境機會，要分析機會的質(zhì)量，可有三種不同的對策： 第一，及時利用。屬于推動型的營銷模式，是短缺經(jīng)濟時代的營銷組合論。 在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，則前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。著名管理學(xué)權(quán)威彼得 .得魯克曾指出：市場營銷的目的就是使推銷成為不必要。 該理論強調(diào)以市場為導(dǎo)向，以產(chǎn)品銷售為目的。 市場營銷環(huán)境主要是指外部環(huán)境。 ?消費需求的形態(tài)及營銷管理的任務(wù) 需求形態(tài) 營銷管理的任務(wù) 負(fù)需求 改變營銷，扭轉(zhuǎn)需求 無需求 刺激需求 潛在需求 開發(fā)性營銷，實現(xiàn)需求 下降需求 重