【正文】 營銷動作 —— 推廣排期計劃 中國地產商域網 07/12/19 08/05/15 08/08/08 08/09/15 09/08 08/02/06 08/04/19 07/11/07 開盤期 奧運推廣期 熱銷期 形象期 產品宣導 品牌形象 一次強銷期 持續(xù)期 準備期 08/05/01 07/11 銷售團隊進駐 07/12/19 開盤前期準備會 08/04/19 銷售示范區(qū)開放 07/05/01 項目開盤 08/06/15 小型開盤 08/06/15 08/09/15 二次集中開盤 持續(xù)期 二次強銷期 08/10/15 08/11/15 08/11/15 小型開盤 一期銷售尾期 09/08 銷售結案 08/4/1 產品發(fā)布會 08/1/1 臨時售樓處開放 08/01/01 推廣排期計劃 —— 時間軸線圖 中國地產商域網 推廣目的 ■市場啟動前物料準備工作 ■營銷推廣計劃的制定 ■媒體資源的整合 ■市場的深度調研及分析 ■開盤前的初級客戶積累工作 準備期 （ 2023/11/7— 2023/12/20） 推廣排期計劃 中國地產商域網 工程進度 ■ 2023年 12月－－－－基礎開工 準備期 （ 2023/11/7— 2023/12/20） 推廣排期計劃 中國地產商域網 銷售目標 ■吸引市場關注 ■客戶的初級積累 準備期 （ 2023/11/7— 2023/12/20） 推廣排期計劃 中國地產商域網 推廣內容 公關活動：暫無 形象： ●項目 ●及延展●項目賣點提煉● ●現(xiàn)場圍墻包裝●臨時銷售中心的包裝 銷售道具： ● 折頁設計及制作●戶型圖設計及制作●概念樓書設計及制作 ●提袋的設計及制作●公示、展架及易拉寶的設計及制作●風險提示內容的制定 廣告： ●媒體資源整合●戶外、報廣、燈箱的畫面設計工作●項目網站的籌備 軟文：品牌入市形象方面 準備期 （ 2023/11/7— 2023/12/20） 推廣排期計劃 中國地產商域網 業(yè)務執(zhí)行 ■銷售團隊的搭建，銷售團隊的培訓 ■完善確定本階段的銷售說辭和答客問 ■配合完成市內接待中心的布置完成 ■各崗位工作內容的明確 ■區(qū)域沙盤的制作 準備期 （ 2023/11/7— 2023/12/20） 推廣排期計劃 中國地產商域網 推廣目的 ■項目形象概念的入市 ■金隅萬科品牌形象的深入 ■通過媒體渠道及廣告資源迅速擴大品牌及項目認知度 ■臨時銷售中心的開放 ■積累目標客戶 品牌形象導入期 （ 2023/12/21— 2023/2/5） 推廣排期計劃 中國地產商域網 工程進度 ■ 2023年 2月－－－－樁基工程 品牌形象導入期 （ 2023/12/21— 2023/2/5） 推廣排期計劃 中國地產商域網 銷售目標 ■項目在市場的形象認知及認可 ■目標客戶的積累 品牌形象導入期 （ 2023/12/21— 2023/2/5） 推廣排期計劃 中國地產商域網 推廣內容 公關活動：巡展 目的：定向性，針對性的對項目形象進行宣傳。 項目劣勢及解決方案 —— 如何解決供熱站對環(huán)境的影響的問題 中國地產商域網 【五】營銷計劃 銷售目標 銷售條件 銷售節(jié)奏 推盤計劃 全程綜合軸線圖 推廣排期計劃 中國地產商域網 營銷動作 —— 銷售目標 通過對區(qū)域市場的分析與區(qū)域市場客戶需求特征的判斷，根據(jù)本項目的市場定位及價格定位，同時在保證對項目核心競爭力的最大釋放，解決項目存在的劣勢問題，我們制定出本項目的年度銷售目標。 活動效果示意 活動效果示意 項目劣勢及解決方案 —— 如何解決市場對萬科金隅的品牌認知度低的問題 中國地產商域網 二、現(xiàn)場賣點挖掘，項目優(yōu)勢展現(xiàn) 意義：由于本項目是期房銷售，能夠給客戶傳直接遞產品信息的是項目的銷售中心、樣板間的展示，這些最直接的營銷道具是促使客戶購買產品的原因，但鑒于開盤階段園林區(qū)尚未達到開放標準，建議以其它方式進行效果替代。 房屋實用率 —— 該因素直接影響客戶對房屋實際持有情況，市場敏感程度和關注度較高，本項目實用率僅為 69— 74%，低于區(qū)域內的平均水平 515%。項目的核心建筑群落或者代表建筑可考慮全面磚或者全石材。 本項目定位建議 —— 產品定位（門、窗比較） 中國地產商域網 昌平城區(qū)域內項目名稱 藍郡 邑上 隨園公寓 佳蓮 產品需求：以 6層以下的多層板樓為主，不太接受 13層以上的高層板樓；在戶型需求上以 2室 1廳 1衛(wèi)、 3室 2廳 2衛(wèi)、 3室 1廳 2衛(wèi)和 2室 1廳 2衛(wèi)為主。其余 6萬平米預計在未來 2個月內開盤。一次開盤時間為 04年 9月，截至 2023年 9月已全部售罄，收盤價格為 7500元 /平方米。 萬科城市場定位研究報告 目 錄 CATALOG 【一】區(qū)域市場分析 【二】區(qū)域市場客戶掃描 【三】金隅 時代廣場 28 200 228 12% 12023 截止到 11月 13日共認購房源 96套，其中 28套已轉簽， 68套未簽約。 邑上銷售情況 戶型 銷量（套） 余量（套） 總量（套） 銷售率 均價 戶均面積（㎡） 一居 0 105 105 0% 價格預計在 9000－ 9500元 /平米 50－ 70 兩居 0 164 164 0% 80－ 100 三居 0 125 125 0% 110－ 150 躍層 0 16 16 0% 130－ 180 合計 0 410 410 0% 中國地產商域網 區(qū)域市場分析 —— 區(qū)域內競品項目（待售項目） 項目名稱：隨園公寓 開發(fā)商：北京市昌平房地產開發(fā)總公司 地理位置：北京市昌平區(qū)水庫路 9號 用地面積： 63000平方米 建筑面積： 110000平方米 用地性質：住宅 建筑形態(tài)：部分結構已經封頂 容 積 率： 2 地塊情況： 11萬平米公寓產品 優(yōu)惠： 3萬元可注冊為該項目的國學論壇俱樂部會員 ,會員可參加搖號活動 ,并有優(yōu)先選房權 ,享有相映折扣(預計 98折 ) 交房時間： 2023年 12月 31日 中國地產商域網 區(qū)域市場分析 —— 區(qū)域內競品項目（待售項目） 隨園公寓 目前該項目總供應套數(shù)為 938套 ,其中兩居部分為 1梯四戶， 3居、 4居為一梯兩戶預計。 時代廣場 昌平城區(qū) 3040歲 三口之家 昌平城區(qū) 周邊區(qū)域 新龍城 回龍觀 3040歲 兩口、三口之家 中關村 橡樹灣 清河 2545歲 兩口、三口之家 高教園區(qū)、中關村 清河新城 清河 2545歲 兩口、三口之家 中關村、海淀 富力桃園 西三期 2535歲 兩口、三口之家 中關村、海淀 北一街 8號 小湯山 2535歲 三口之家 海淀新教育園區(qū) 區(qū)域市場客戶掃描競品項目客戶分析 中國地產商域網 在對當?shù)厥袌隹蛻暨M行了調研后，同時對競品項目的客群進行了深入的了解和分析，我們對昌平區(qū)域的客群需求特征做以描述： 購買目的 —— 以滿足基本需求為主 ,改善居住條件為輔。區(qū)域外項目的園林景觀設計更加注重細節(jié)和成熟。 時代廣場 果嶺小鎮(zhèn) 詩芳苑 品牌認知度 北京兆恒房地產 北京市安達房地產 北京市昌平房地產總公司 北京佳蓮偉業(yè)房地產 北京天運通房地產 天元廣建房地產 昌平城區(qū)域外項目名稱 橡樹灣 清河新城 富力桃園 北一街 8號 新龍城 品牌認知度 華潤置地（北京） 北京強佑房地產 北京鴻高置業(yè) 北京羅頓沙河建設發(fā)展 北京新龍房地產 分析結論：區(qū)域內開發(fā)公司主要以北京市及本地開發(fā)商為主，開發(fā)地域局限性較強，對市場的品牌影響力不大。萬科城 建筑形態(tài) 小高層板 樓、塔樓 9層 板樓 9層板樓 商業(yè)建筑綜合體 49層板樓 、別墅 2228層 板樓 28層板樓 入住時間 08年 10月 08年底 08年底 08年底 全部入住 預計 08年底 09年 10月 房屋實用率 82% 87% 85% 80% 88% 75— 80% — % 容積率 2 通過對區(qū)域市場的研究與分析，我們認為影響定價的主要因素有以下幾點：建筑密度（容積率）、建筑形態(tài)、入住時間、房屋實用率、區(qū)域內競品項目定價、產品設計。 ?服務影響力：萬科物業(yè)的服務附加值 根據(jù)本項目的市場定位以及產品，價格，客群的定位，我們挖掘出項目所應具備的核心競爭力： 中國地產商域網 【四】項目劣勢及解決方案 1. 品牌認知度低及解決辦法 2. 景觀示范劣勢及解決辦法 3. 戶型劣勢及解決辦法 4. 項目外在不利因素及彌補措施 5. 項目配套的劣勢彌補建議 中國地產商域網 一、金隅萬科城品牌效應區(qū)域覆蓋－－市場對萬科金隅的品牌認知度很低 二、現(xiàn)場賣點挖掘，項目優(yōu)勢展現(xiàn)－－園林在開盤階段無法展示 三、戶型設計是決定客戶購買的重要因素－－戶型無競爭優(yōu)勢 四、規(guī)模優(yōu)勢帶來的內部配套完善－－大項目發(fā)展的后期跟進問題 五、區(qū)域內劣勢弱化，降低不利因素風險－－－供熱站對環(huán)境的影響 項目劣勢及解決方案 —— 競爭力與劣勢的關系 通過我們對項目的市場定位所挖掘出的項目核心競爭力來看，從目前市場的角度分析， 也正是項目所存在的一些劣勢，是需要我們通過一系列營銷動作及軟硬件的支持來將 劣勢真正轉化為項目的核心競爭力。 不利因素：緊臨項目的南環(huán)供熱廠是目前項目周邊影響較大的不利因素。 5月為銷售黃金月份，相信在 5月將本項目推向市場一定會取得事半功倍的效果。也對 臨時銷售中心的開放釋放信息，積累意向客戶。萬科城一期銷售計劃 放盤階段 時間段 （年 /月） 放盤樓號 放量 （平米） 放量套數(shù) 均價 （元 /平方米） 銷售率 累計 銷售率 累計銷售面積 （平方米） 當月簽約額 （萬元） 第一階段 （強銷期） 7 65237 （ %） 715 7800 35% 35% 56282 43900 5% 40% 8040/64292 6271 第二階段 （奧運） 4 31760 （ %） 245 8100 8% 48% 12865/77187 10420 7% 55% 11256/88443 9117 第三階段 （強銷期） 5 63810 （ %） 588 8400 12% 67% 19297/107741 16209 8% 75% 12865/120605 10807 尾房階段 /二期預熱 無 無 無 根據(jù)銷售情況而定 力爭突破 80% 總銷售額 96724萬元 總銷售面積 120605平米 銷售均價 8020/元 /平方米 營銷動作 —— 推盤計劃 (方案一 ) 中國地產商域網 營銷動作 —— 推盤計劃（方案二） 1號樓 6號樓 4號樓 7號樓 5號樓 3號樓 售樓處 2號樓 2023年 5月 1日開盤，推出 7號樓，共 796套房源，兩居 576套，三居 220套，開盤均價 7800元 /平方米； 2023年 7月推出 5號樓，共 252套房源，兩居 56套，三居 196套，開盤均價 8100元 /平方米； 2023年 9月推出 6號樓，共 500套房源，兩居 472套，三居 28套，開盤均價 8400元 /平方米； 中國地產商域網 住宅銷售計劃表： 金隅 社區(qū)門口示意 社區(qū)門口示意 項目劣勢及解決方案 —— 如何解決園林在開盤階段無法展示的問題 中國地產商域網 三、從戶型產品到生活服務，決定客戶購買的要因 意義：優(yōu)質的產品以及完善的配套，是客戶選擇并購買項目產品基礎。 建筑形態(tài) —— 區(qū)域內競品項目的建筑形態(tài)以板樓為主，與本項目相同，不做優(yōu)劣勢比較。昌平區(qū)自然環(huán)境良好，植物物種豐富，可充分利用這些優(yōu)勢，就地選材，豐富園林景觀。供暖基本采用集中供暖，個別項目采取分戶供暖。 區(qū)域地標： 在昌平城區(qū)這個住宅有效供應量僅為 ，金隅萬科城將在未來 2－3年形成約 48萬平米的住宅放量，這種無法比擬的項目規(guī)模