【正文】 :12:5313:12Mar2326Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :12:5313:12:53March 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 二是購買風(fēng)險。 政府采購程序分為兩種類型 ： 公開招標(biāo)采購和協(xié)議合同采購 。掌握權(quán)力者往往藏在幕后。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 3/21/2023 43 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 購買方需要制定常規(guī)訂貨手續(xù)，包括向選定的供應(yīng)商最后訂貨，并列出質(zhì)量要求、預(yù)定的交貨時間、退貨政策和保證等事項。 下圖列出了產(chǎn)業(yè)購買過程的八個階段 。購買常常涉及大量的 資金、復(fù)雜的 技術(shù)、準(zhǔn)確的效益評估，以及購買者企業(yè)中不同 層次的人際關(guān)系 。 3/21/2023 26 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 需求者幾種不同的行為方式 ? 價格性購買： 此類購買者選購物流服務(wù)時多從經(jīng)濟(jì)角度考慮，對價格非常敏感。 與第五次調(diào)查結(jié)果比公司自己物流業(yè)務(wù)有較大上升 。 1） . 批發(fā)企業(yè)物流需求 3/21/2023 13 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 2). 零售企業(yè)物流需求 ? 零售企業(yè)一般是面向一個較小的區(qū)域范圍內(nèi)的消費(fèi)者，各門店有 訂單規(guī)模減小，而配送的頻率增加 的趨勢，商品配送的效率對其經(jīng)營效益有較大影響，配送費(fèi)用在總物流成本中所占比例大，因此對配送服務(wù)的需求較強(qiáng)烈。在銷售物流方面，由于汽車體積、重量大、價值高，要求有專業(yè)的物流設(shè)備配套，對物流過程的安全性要求很高。 ? 部分可替代性。 ? 這一案例說明，作為提供物流服務(wù)的企業(yè)，必須時刻把握物流市場的變化，了解物流市場的需求，才能在激烈的市場競爭中處于不敗之地。 3/21/2023 7 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） １ . 制造業(yè)物流總體需求 ? 從目前看 ， 各種物流功能中 ， 制造業(yè)需求最多的是干線物流服務(wù) 。 3/21/2023 10 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） ２ . 不同制造行業(yè)的個性化需求 ? 食品。由于商業(yè)信函一般要求遞送的準(zhǔn)時性，因此對物流企業(yè)的服務(wù)水平提出了更高的要求。 ? 物流服務(wù)需求的離散度很高 。 它也包括零售和批發(fā)公司的行為 ， 這些公司購 買物流服務(wù)的目的是為了轉(zhuǎn)售或租賃給其他公 司 ， 從而實(shí)現(xiàn)盈利的目的 。通常由采購部門按常規(guī)原則處理。如果是復(fù)雜項目，購買方需要和工程師、操作人員或顧客等共同確定項目的條件。供應(yīng)商應(yīng)注意購買方考慮的因素，以保證能讓客戶滿意。此外，購買方有不同的購買風(fēng)格：有的是技術(shù)型，有的是老練談判型。 2. 收集信息 。 ? 顧客選擇物流服務(wù)商從事物流活動后總會有些反應(yīng)，這些反應(yīng)可歸納為三種情況：若滿足感超過期望值，則表示非常滿意；若滿足感等于期望值，則表示滿意；若滿足感小于期望值，則表示不滿意。 , March 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 下午 1時 12分 :12March 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 1時 12分 :12March 26, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 3/21/2023 65 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 屬性 價格 交貨期 貨損貨差率 物流信息 溝通 權(quán)重 3 2 1 1 1 物流企業(yè)一 4 6 8 8 7 物流企業(yè)二 6 8 7 8 8 物流企業(yè)三 8 6 9 10 8 物流企業(yè)四 10 8 6 10 7 3/21/2023 61 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 購買決策過程 4. 購買決策。例如，有些醫(yī)院是營利性的，而非營利性的慈善醫(yī)院只是為貧困人口治病。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 3/21/2023 47 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 每個購買企業(yè)都有其自身的目標(biāo)、流程和體系。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 3/21/2023 41 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 在提出方案階段，購買方邀請供應(yīng)商并提出 方案。在這種情況下，成本或風(fēng)險越大，決策參與者的人數(shù)也越多，收集信息的工作量也越大。 同消費(fèi)品相比，許多產(chǎn)業(yè)市場的需求變化更大， 而且變動也更快。 ? 質(zhì)量性購買 ： 質(zhì)量性購買行為表現(xiàn)為顧客對物流服務(wù)質(zhì)量非常講究，要求物流企業(yè)在提供全程物流服務(wù)時對顧客的物品要求特別注意安全、快速、便捷、準(zhǔn)時等質(zhì)量特性。從調(diào)查數(shù)據(jù)分析可以看出，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場條件下，物流需求市場潛力巨大，社會物流業(yè)有較大發(fā)展空間；生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的平均物流量相近，但物流費(fèi)用支出有較大的差距，主要原因是供應(yīng)物流一般都由生產(chǎn)企業(yè)來承擔(dān)，物流從業(yè)者要把握這一特征。重視物流運(yùn)作的可靠和安全性。 ? 家電業(yè)。 3/21/2023 5 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 物流需求的特征 ? 派生性。 ? 地區(qū)間商品品種、質(zhì)量、性能、價格上的差異。這兩個行業(yè) 產(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品生命周期較短，更新?lián)Q代快，時效性強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高，對市場很敏感，因此其供應(yīng)和銷售物流都側(cè)重于快速響應(yīng)和效率。醫(yī)藥產(chǎn)品附加值高，產(chǎn)品有嚴(yán)格的溫濕度控制，需要單獨(dú)的專業(yè)化設(shè)施和設(shè)備來儲存和運(yùn)輸。 3/21/2023 18 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 物流市場需求性分析 ? 中國倉儲協(xié)會于 2023年，組織了 第六次全國物流供求狀況調(diào)查 。 (1)習(xí)慣性購買 (2)質(zhì)量性購買 (3)理智性購買 (4)價格性購買 (5)沖動性購買 (6)不定性購買 3/21/2023 24 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 需求者幾種不同的行為方式 ? 習(xí)慣性購買 ： 如某物流企業(yè)給某一顧客提供了好的物流服務(wù)，顧客對這家物流服務(wù)商產(chǎn)生了信賴感，從而不斷要求這家物流服務(wù)商提供服務(wù)，這就稱之為習(xí)慣性購買。產(chǎn)業(yè)購買者的需求衍生于最 終消費(fèi)者的需求，產(chǎn)業(yè)市場的需求