【正文】 個表格， 列出令人滿意的供應(yīng)商的主要特征，作為影選擇 供應(yīng)商的重要因素，如交貨及時性、公司行為的 規(guī)范性以及價格的競爭性等。購買方可以與操作人員聯(lián)系，到現(xiàn)場檢查。產(chǎn)業(yè)購買者會受經(jīng)濟因素和個人因素兩者的影響，會像常人一樣作出既有理性又有感性的反應(yīng)。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 3/21/2023 47 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 每個購買企業(yè)都有其自身的目標、流程和體系。產(chǎn)業(yè)市場營銷人員發(fā)現(xiàn)，要了解哪種人際關(guān)系因素影響購買過程常常是困難的。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 3/21/2023 49 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 在購買過程中的每個成員都帶有個人的動機和偏好。但是，這兩個非企業(yè)市場有它們自身的特點和需求。例如，有些醫(yī)院是營利性的，而非營利性的慈善醫(yī)院只是為貧困人口治病。 3/21/2023 53 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 機構(gòu)和政府市場購買行為 （一）政府購買行為 的特點 3/21/2023 54 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 機構(gòu)和政府市場購買行為 （二）政府購買程序及類型 大多數(shù)政府向潛在供應(yīng)商提供詳盡的 指南 ，指導(dǎo)它們?nèi)绾蜗蛘N售產(chǎn)品及物流服務(wù)。 3/21/2023 58 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 購買決策過程 1. 認知物流需求 。 3/21/2023 59 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 購買決策過程 ? 3. 評價選擇。 屬性 價格 交貨期 貨損貨差率 物流信息 溝通 權(quán)重 3 2 1 1 1 物流企業(yè)一 4 6 8 8 7 物流企業(yè)二 6 8 7 8 8 物流企業(yè)三 8 6 9 10 8 物流企業(yè)四 10 8 6 10 7 3/21/2023 61 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 購買決策過程 4. 購買決策。他人否定態(tài)度越強烈，影響力越大；他人與需求者關(guān)系越密切，影響力越大；他人的專業(yè)水平越高，職位越高，影響越大。意外因素指意外情況或意外事件的出現(xiàn)。 3/21/2023 63 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 物流需求滿足策略分析 基于 4C組合的物流需求滿足策略分析 ? 以客戶 (Consumer)為中心 （生命周期理論） ? 以客戶成本 (Cost)節(jié)約為導(dǎo)向 （降低成本） ? 使客戶享受到便利 (Convenience)的物流服務(wù) （遍布每個角落） ? 與客戶建立完善的信息溝通 (Communication)體系 （信息技術(shù)） 3/21/2023 64 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 基于 4V組合的物流需求滿足策略分析 ? 服務(wù)內(nèi)容的差異化和針對不同的客戶提供差異化的服務(wù) 。 3/21/2023 65 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 13:12:5313:12:5313:12Sunday, March 26, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 26日星期日 1時 12分 53秒 13:12:5326 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :12:5313:12Mar2326Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 下午 1時 12分 :12March 26, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 13:12:5313:12:5313:123/26/2023 1:12:53 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :12:5313:12:53March 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 1時 12分 53秒 下午 1時 12分 13:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 1時 12分 :12March 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:12:5313:12:5313:12Sunday, March 26, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 1時 12分 53秒 下午 1時 12分 13:12: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :12:5313:12:53March 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 26日星期日 下午 1時 12分 53秒 13:12: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 13:12:5313:12:5313:123/26/2023 1:12:53 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 提供附加業(yè)務(wù)和增值服務(wù)，取得價值增值。 ? 顧客選擇物流服務(wù)商從事物流活動后總會有些反應(yīng)，這些反應(yīng)可歸納為三種情況：若滿足感超過期望值，則表示非常滿意；若滿足感等于期望值，則表示滿意；若滿足感小于期望值，則表示不滿意。一般購買風險越大，需求者對物流服務(wù)的最后購買行為的疑慮就越多，或者對購買就更為謹慎。但是，在復(fù)雜性的購買情況下，購買活動還會受到其它三個要素的影響。設(shè)物流服務(wù)有 n種屬性， Wi為需求者賦予的第 i個屬性的權(quán)重， Bij為需求者根據(jù)自己對 j企業(yè)第i種屬性滿意度的評價值， Rj為第 j個企業(yè)的綜合得分。 2. 收集信息 。 3/21/2023 55 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 機構(gòu)和政府市場購買行為 （三） 影響政府購買行為的因素 政府采購受到 環(huán)境、組織、人際和個人因素 的影響，但政府采購的獨特之處在于它受到外界 公眾 的嚴密注視。在美國，聯(lián)邦、州和地方政府就有近 10萬個單位購買產(chǎn)品。 3/