【正文】 2023年 3月 26日星期日 下午 1時 12分 53秒 13:12: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 26日星期日 1時 12分 53秒 13:12:5326 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 1時 12分 53秒 下午 1時 12分 13:12: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 3/21/2023 62 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 購買決策過程 5. 購后感覺。 ? 需求者在對各種備選企業(yè)進行比較、評估的基礎(chǔ)上，選定自己認為最佳的物流服務(wù)商。 ? 對物流需求來說，需求者要了解自己物品的種類、物流的距離、時效性要求、安全性要求、對物流裝卸與存儲包裝的要求、物流成本的要求等。 3/21/2023 52 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 機構(gòu)和政府市場購買行為 二、政府市場 在許多國家，政府組織是 商品和服務(wù) 的主要購買者。這些個人因素受個人情況的影響，比如年齡、收入、教育程度、專業(yè)、個性和對風險的態(tài)度。產(chǎn)業(yè)營銷人員必須盡可能地了解這些組織因素，掌握購買者企業(yè)內(nèi)部的采購部門處于什么地位；他們的購買決策權(quán)是集中決定還是分散決定等。檢查運行情況可導致購買方繼續(xù)、修訂或放棄購買。相應(yīng)地，供應(yīng)商一般只提供相關(guān)物流服務(wù)。對于一般性項目，這個過程并沒有什么問題。 新購情況的發(fā)生對營銷者來說，是最大的機會，同時也是最大的挑戰(zhàn)，他們需要提供相關(guān)信息，施加必要的購買影響。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 3/21/2023 34 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 直接重購時，購買者只需要重復訂貨而不用做任何修訂。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 3/21/2023 31 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 與消費者購買相比， 產(chǎn)業(yè)采購通常涉及更多 的決策成員和更專業(yè)化的采購工作 。 3/21/2023 27 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 補 充 ? 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 ? 機構(gòu)和政府市場購買行為 3/21/2023 28 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 補充： 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 產(chǎn)業(yè)購買者行為指企業(yè)的一種購買行為 ， 即購買物流服務(wù)來生產(chǎn)其他產(chǎn)品和服務(wù)的行為 。 3/21/2023 25 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 需求者幾種不同的行為方式 ? 理智性購買： 此類購買者在購買前，根據(jù)自己的經(jīng)驗和對物流的知識，對所需求的物流服務(wù)進行周密的分析和思考。這說明許多客戶可能就沒有將物流外包的想法。總體來看，物流量的增長率要高于國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長率，說明物流業(yè)的成長性較好 。但隨著國內(nèi)國際貿(mào)易的迅猛發(fā)展， 商業(yè)信函快遞業(yè)務(wù)會逐漸增加 。由于產(chǎn)品有嚴格的有效期的控制，對庫存管理與控制嚴格，需要信息系統(tǒng)來配合，能夠?qū)磳⒌狡诘漠a(chǎn)品自動預(yù)警，加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)。另外，日化產(chǎn)品促銷較多，需要搭配包裝等流通加工服務(wù)。家電產(chǎn)品產(chǎn)量大，體積大，原材料和成品都需要較多的存儲空間，需要標準化、機械化設(shè)備配套。 ? 生產(chǎn)者物流市場需求主要包括制造業(yè)物流需求和商業(yè)物流需求 。物流需求是由社會經(jīng)濟生活派生出來的。從 2023年起中郵物流在充分研究農(nóng)村物流市場的情況下，針對農(nóng)民需求，利用全國 5萬多處農(nóng)村郵政支局所，以服務(wù)“三農(nóng)”為契機，借助廠家的力量，聯(lián)合農(nóng)業(yè)技術(shù)部門，采取“示范 +配送”、“科技推廣 +配送”、“售后服務(wù) +配送”等措施積極開辦種子郵購、農(nóng)資配送以及農(nóng)民日常生活用品等的經(jīng)銷、代銷、配送等業(yè)務(wù)，取得了驕人的業(yè)績以及良好的經(jīng)濟效益和社會效益。 ? 生產(chǎn)和消費的時間和空間上的不一致。 ? 較小的需求彈性。 3/21/2023 8 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） ２ . 不同制造行業(yè)的個性化需求 ? 電子、 IT行業(yè)。 ? ? 日化。 ? 醫(yī)藥保健品。 3/21/2023 14 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 消費者物流市場需求 ? 消費者物流市場需求主要集中在 信函和小件包裹 的快遞業(yè)務(wù)。 3/21/2023 16 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 物流需求的影響因素 影響物流需求的六個主要因素 ? 經(jīng)濟因素 ? 宏觀經(jīng)濟政策和管理體制 ? 市場環(huán)境 ? 消費 — 消費水平和消費理念的變化 ? 技術(shù)進步 ? 物流服務(wù)水平 3/21/2023 17 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 物流市場需求性分析 ? 物流需求分析是借助于定性和定量的分析手段，了解社會經(jīng)濟活動對于 物流能力供給的需求強度，進行有效的需求管理 ，引導社會投資有目的地進入物流服務(wù)領(lǐng)域，將有利于合理規(guī)劃、建設(shè)物流基礎(chǔ)設(shè)施、改進物流的供給系統(tǒng)。 根據(jù)有關(guān)資料分析 ， 大部分商貿(mào)企業(yè)的物流業(yè)務(wù)之所以選擇由公司自理 ， 主要因為商貿(mào)企業(yè)利潤率很低 ， 物流作業(yè)又屬于多品種的復雜操作 ， 物流業(yè)務(wù)外包以成本為導向 ， 這樣大部分的物流公司難以操作 ， 更難獲利 ， 因此大部分商貿(mào)企業(yè)選擇了自理物流業(yè)務(wù) ， 對公司而言 ， 自理物流業(yè)務(wù)部分只作為商貿(mào)流通業(yè)的后勤保障措施 ，不以盈利為目的 。 3/21/2023 23 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 物流服務(wù)需求者行為模式 ? 在需求者購買物流服務(wù)過程中 ， 不同的需求者有著不同的行為方式 ， 通常會有以下 6種購買類型 。如有的需求者認為價高物流服務(wù)質(zhì)量必優(yōu)，而選用高價物流服務(wù)；有的需求者習慣追求低價，哪家價格低就購買哪家物流服務(wù)。產(chǎn)業(yè)市場也表現(xiàn)出 明顯的 地域集中性 。由于這種購買行為非常復雜， 因此，產(chǎn)業(yè)購買者的 決策過程歷時很長 。在清單外的供應(yīng)商，會將購買者的調(diào)整重購視為一個機會，并提供更優(yōu)惠的條件。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 3/21/2023 38 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財版） 當企業(yè)認識到某些產(chǎn)品和物流服務(wù)能夠滿足需求，購買過程就開始了。依據(jù)工商名錄、計算機查詢等方式， 購買方可以列出合格的供應(yīng)商的清單。為了設(shè)備的維護、修理或操作，購買方常簽訂一攬子合同，而不是簽分期訂單。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 3/21/2023 46 Institute of Logistics supply chain 董千里