【正文】 效益和社會效益。 3/21/2023 4 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 物流需求的原因 ? 自然資源地區(qū)分布不均衡，生產(chǎn)力布局與資源產(chǎn)地的分離。物流需求是由社會經(jīng)濟(jì)生活派生出來的。 ? 部分可替代性。 ? 生產(chǎn)者物流市場需求主要包括制造業(yè)物流需求和商業(yè)物流需求 。 有的制造企業(yè)不經(jīng)過商業(yè)企業(yè)直接進(jìn)行銷售 ， 也會帶來配送費(fèi)用的增加 。家電產(chǎn)品產(chǎn)量大，體積大，原材料和成品都需要較多的存儲空間，需要標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化設(shè)備配套。在銷售物流方面，由于汽車體積、重量大、價(jià)值高，要求有專業(yè)的物流設(shè)備配套，對物流過程的安全性要求很高。另外，日化產(chǎn)品促銷較多，需要搭配包裝等流通加工服務(wù)。 物流戰(zhàn)略導(dǎo)向是物流系統(tǒng)生存、成長與發(fā)展的主導(dǎo)方向。由于產(chǎn)品有嚴(yán)格的有效期的控制，對庫存管理與控制嚴(yán)格，需要信息系統(tǒng)來配合，能夠?qū)磳⒌狡诘漠a(chǎn)品自動預(yù)警，加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)。 1） . 批發(fā)企業(yè)物流需求 3/21/2023 13 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 2). 零售企業(yè)物流需求 ? 零售企業(yè)一般是面向一個較小的區(qū)域范圍內(nèi)的消費(fèi)者，各門店有 訂單規(guī)模減小，而配送的頻率增加 的趨勢，商品配送的效率對其經(jīng)營效益有較大影響，配送費(fèi)用在總物流成本中所占比例大，因此對配送服務(wù)的需求較強(qiáng)烈。但隨著國內(nèi)國際貿(mào)易的迅猛發(fā)展， 商業(yè)信函快遞業(yè)務(wù)會逐漸增加 。 ? 物流滿足能力、物流作業(yè)質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)性是工商企業(yè)選擇物流服務(wù)商最主要的標(biāo)準(zhǔn)?？傮w來看，物流量的增長率要高于國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長率，說明物流業(yè)的成長性較好 。 與第五次調(diào)查結(jié)果比公司自己物流業(yè)務(wù)有較大上升 。這說明許多客戶可能就沒有將物流外包的想法。顧客由于受到營銷刺激（通過產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等政策與手段）和其他刺激（主要包括經(jīng)濟(jì)、法律等環(huán)境），顧客購買行為模式如圖。 3/21/2023 25 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 需求者幾種不同的行為方式 ? 理智性購買： 此類購買者在購買前，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和對物流的知識，對所需求的物流服務(wù)進(jìn)行周密的分析和思考。 3/21/2023 26 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 需求者幾種不同的行為方式 ? 價(jià)格性購買： 此類購買者選購物流服務(wù)時多從經(jīng)濟(jì)角度考慮，對價(jià)格非常敏感。 3/21/2023 27 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 補(bǔ) 充 ? 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 ? 機(jī)構(gòu)和政府市場購買行為 3/21/2023 28 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 補(bǔ)充： 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 產(chǎn)業(yè)購買者行為指企業(yè)的一種購買行為 ， 即購買物流服務(wù)來生產(chǎn)其他產(chǎn)品和服務(wù)的行為 。 3/21/2023 30 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 相對于消費(fèi)者市場，產(chǎn)業(yè)市場中購買者的數(shù) 量較少，但購買 數(shù)額非常大 。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 3/21/2023 31 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 與消費(fèi)者購買相比， 產(chǎn)業(yè)采購?fù)ǔＩ婕案? 的決策成員和更專業(yè)化的采購工作 。購買常常涉及大量的 資金、復(fù)雜的 技術(shù)、準(zhǔn)確的效益評估，以及購買者企業(yè)中不同 層次的人際關(guān)系 。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 3/21/2023 34 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 直接重購時，購買者只需要重復(fù)訂貨而不用做任何修訂。調(diào)整重購?fù)ǔ１戎苯又刭徤婕案嗟臎Q策參與者。 新購情況的發(fā)生對營銷者來說，是最大的機(jī)會，同時也是最大的挑戰(zhàn)，他們需要提供相關(guān)信息，施加必要的購買影響。 下圖列出了產(chǎn)業(yè)購買過程的八個階段 。對于一般性項(xiàng)目，這個過程并沒有什么問題。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 3/21/2023 40 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 購買方開始尋找供應(yīng)商，以便找到一個滿意 的供應(yīng)商。相應(yīng)地，供應(yīng)商一般只提供相關(guān)物流服務(wù)。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 3/21/2023 43 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 購買方需要制定常規(guī)訂貨手續(xù)，包括向選定的供應(yīng)商最后訂貨，并列出質(zhì)量要求、預(yù)定的交貨時間、退貨政策和保證等事項(xiàng)。檢查運(yùn)行情況可導(dǎo)致購買方繼續(xù)、修訂或放棄購買。如今，越來越多的企業(yè)認(rèn)識到情感在產(chǎn)業(yè)購買決策中的重要作用。產(chǎn)業(yè)營銷人員必須盡可能地了解這些組織因素，掌握購買者企業(yè)內(nèi)部的采購部門處于什么地位；他們的購買決策權(quán)是集中決定還是分散決定等。掌握權(quán)力者往往藏在幕后。這些個人因素受個人情況的影響，比如年齡、收入、教育程度、專業(yè)、個性和對風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。因此，分析機(jī)構(gòu)和政府市場的購買行為是很有必要的 。 3/21/2023 52 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 機(jī)構(gòu)和政府市場購買行為 二、政府市場 在許多國家，政府組織是 商品和服務(wù) 的主要購買者。 政府采購程序分為兩種類型 ： 公開招標(biāo)采購和協(xié)議合同采購 。 ? 對物流需求來說，需求者要了解自己物品的種類、物流的距離、時效性要求、安全性要求、對物流裝卸與存儲包裝的要求、物流成本的要求等。 ? 需求者評價(jià)物流服務(wù)的模式多種多樣，現(xiàn)以期望值選擇模式來說明需求者如何進(jìn)行物流企業(yè)的選擇和評估。 ? 需求者在對各種備選企業(yè)進(jìn)行比較、評估的基礎(chǔ)上，選定自己認(rèn)為最佳的物流服務(wù)商。 ? 二是購買風(fēng)險(xiǎn)。 3/21/2023 62 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 供應(yīng)鏈管理（東財(cái)版） 購買決策過程 5. 購后感覺。 ? 提供不同的物流服務(wù)功能組合和同一物流功能的不同服務(wù)層次組合。 , March 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :12:5313:12:53March 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 下午 1時 12分 53秒 下午 1時 12分 13:12: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 13:12:5313:12:5313:12Sunday, March 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 26日星期日 1時 12分 53秒 13:12:5326 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :12:5313:12Mar2326Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 26日星期日 下午 1時 12分 53秒 13:12: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提