【正文】 對終端客戶： 提供優(yōu)質(zhì)便捷的產(chǎn)品與服務； 對合作伙伴： 提升運做與盈利能力并促進有效發(fā)展； 對轄區(qū)政府等公共關系： 宣傳和塑造公司在區(qū)域的品牌和企業(yè)形象，營造良好的外部環(huán)境； 對公司上游部門： 完成大區(qū)年度目標體系中的各項指標，承載并貫徹落實公司相關決議、政策，提供有效的實施和信息反饋； 對本區(qū)員工： 培養(yǎng)合格的本地化人才并造就一支高素質(zhì)的干部和員工隊伍；在推進和實現(xiàn)公司主流文化的基礎上，營造有區(qū)域特色的文化氛圍； 第一個關鍵問題 ： 如何設計業(yè)務的經(jīng)營目標 (含 KPI) 外部 內(nèi)部 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品 ?研發(fā) ?質(zhì)量 供應鏈 ?采購 ?制造 ?商務 市場 ?企業(yè)推廣 ?產(chǎn)品推廣 ?市場推廣 ?渠道銷售 ?客戶服務 管理 ?經(jīng)營 ?人員 ?信息情報 ?經(jīng)營分析 成熟業(yè)務 成長業(yè)務 種子業(yè)務 盈利能力 運作能力 經(jīng)營成果 人員資源競爭力 產(chǎn)品類 A 產(chǎn)品 B XXXX 產(chǎn)品質(zhì)量指數(shù) 終端客戶、渠道 合作伙伴 運作指數(shù) 內(nèi)部客戶 滿意度 員工氣氛指數(shù) 業(yè)務 目標 經(jīng)營 目標 客戶 目標 核心競 爭力目標 任何公司和業(yè)務都要有一個科學的目標體系 公司目標如何分解？ 通過組織保障 公司戰(zhàn)略 組織結構 崗位職責 部門宗旨職責 公司目標 部門年度目標 部門季度目標 崗位目標 崗位績效考核 職責目標層層向下分解 職責目標級級往上實現(xiàn) 部門績效考核 職責 /目標 /考核 目標 就是要做到 什么程度 職責 就是要 做什么 考核 就是評價目標 完成情況 考核包括： ? 部門績效考核 ? 個人績效考核 財務目標 市場目標 關鍵能力目標 ?銷售收入 ?毛利 毛利率： ％ ?貢獻利潤 貢獻利潤率： ％ ?銷量 ?市場份額 ?市場排名 ?關鍵能力是部門為實現(xiàn)上述三方面目標所必須的能力 ?首先各部門需明確關鍵能力（不要多，但要把握重點） ?提出關鍵能力的年度目標 客戶滿意度目標 ?直接客戶滿意度 ?合作伙伴滿意度 ?內(nèi)部合作滿意度 各部門應根據(jù)公司年度規(guī)劃 \工作指導思想確定部門的宗旨、職責和目標 目標按照平衡記分卡四個維度 公司本年度 發(fā)展目標 ? 銷售收入 2， 6800萬元 ? 金融行業(yè)： XXX萬元； ? 證券行業(yè)： XXX萬元 ? 信息安全： XXX萬元； ? 企業(yè)電子商務： XXX萬元； ? 其他收入： XXX萬元 ? 毛利： 萬元 ? 毛利率： %； ? 貢獻利潤：萬元； ? 貢獻利潤率： % 財務目標 市場目標 關鍵能力目標 客戶滿意度目標 單位：萬元 市場目標 深入了解研究所進入行業(yè)的狀況，并在進入 行業(yè)中建立樣板工程和示范客戶，初步樹立 在該行業(yè)的本公司的專業(yè)服務形象。 結論二： 各省分行，為爭取客戶群，增加產(chǎn)品種類，大力發(fā)展新興業(yè)務及中間業(yè) 務，在這方面的投資將成為地方分行之間的競爭熱點。 提出明確的、可操作的應對措施。 規(guī)劃基本流程 第一步：明確部門宗旨、職責和目標 第二步： SWOT分析 第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險 第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑 第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算 宗旨 職責 目標 S W O T 原因 策略 步驟 主要策略 推進計劃 主要活動（建議）： ?宣貫公司規(guī)劃綱要 ?提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標 ?尋求主管 VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標 ? 訪談相關人員，了解客戶需求 ? 預測一年內(nèi)市場和資源變化 ? 結合目標，進行 SWOT分析以了解內(nèi)部差距 ? 召開部門現(xiàn)狀分析及總結會，明確差距 ? 召開問題解決會議，確定主要策略 ? 針對主要策略，制定具體舉措和實現(xiàn)步驟 ? 重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險 ? 將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人 ? 根據(jù)目標和策略，設計部門組織架構和核心業(yè)務流程 ? 明確搭班子 /帶隊伍的主要措施 ? 在優(yōu)化配置已有資源的基礎上，提出對公司的資源需求 ? 制定部門財務預算 第四步：落實推進計劃 主要活動 負責人 里程碑 規(guī)劃基本流程 第一步：明確部門宗旨、職責和目標 第二步： SWOT分析 第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險 第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑 第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算 宗旨 職責 目標 S W O T 原因 策略 步驟 主要策略 推進計劃 主要活動（建議）： ?宣貫公司規(guī)劃綱要 ?提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標 ?尋求主管 VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標 ? 訪談相關人員，了解客戶需求 ? 預測一年內(nèi)市場和資源變化 ? 結合目標，進行 SWOT分析以了解內(nèi)部差距 ? 召開部門現(xiàn)狀分析及總結會，明確差距 ? 召開問題解決會議，確定主要策略 ? 針對主要策略，制定具體舉措和實現(xiàn)步驟 ? 重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險 ? 將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人 ? 根據(jù)目標和策略，設計部門組織架構和核心業(yè)務流程 ? 明確搭班子 /帶隊伍的主要措施 ? 在優(yōu)化配置已有資源的基礎上，提出對公司的資源需求 ? 制定部門財務預算 第五步：組織設計和資源配置 包括： ?組織結構和人員編制 ?提出本部門所涉及核心業(yè)務流程及在流程中擔負角色（包括已建立及將建立的流程）。 案例： 客戶需求分析 信息安全 客戶需求特點 客戶 政府 軍隊 金融 證券 電信 結論一： 電子商務和互聯(lián)網(wǎng)技術高速應用發(fā)展拉動信息安全市場迅猛增長；黑客頻襲喚起客戶安全意識， 政府強力推進加速市場成長； 強制要求 /國內(nèi)自主知識產(chǎn)權產(chǎn)品 具有政策優(yōu)勢 /對網(wǎng)絡防御 /加密 / 入侵檢測 /訪問控制等要求高 具有政府 /軍隊背景的集成商 /信息安全產(chǎn)品供應商 /政府指定的服務商；注重售前 /售中 /售后全程服務；強調(diào)廠商的技術和整體解決方案 服務 /渠道 項目領域 強制要求 /國內(nèi)自主知識產(chǎn)權產(chǎn)品 具有政策優(yōu)勢 /對密碼外掛 /擴展 要求高 政府上網(wǎng)工程 政府 OA網(wǎng) 軍隊訓練網(wǎng) 軍隊 OA網(wǎng) 受總行制約 /對數(shù)據(jù)傳輸 /數(shù)據(jù)存儲 /網(wǎng)絡運行整體安全要求高；普遍 接受安全專業(yè)服務 整體方案供應商 /信息安全增值 服務商；對安全要求高，傾向 國際品牌 網(wǎng)上銀行 企業(yè)銀行 核心業(yè)務數(shù)據(jù) 行情與交易 服務器安全 證監(jiān)委強力推動 /安全產(chǎn)品 認證 /強調(diào)性價比 /注重網(wǎng) 絡的安全運行 整體方案供應商 /信息安全產(chǎn)品 供應商 /信息安全 SI 網(wǎng)上交易安全 數(shù)據(jù)傳輸安全 安全架構評估 券商網(wǎng)站安全 安全評估 對網(wǎng)絡安全運行速度 /維護管理性 /數(shù) 據(jù)傳輸與存儲；對國外先進技術產(chǎn)品 認同度高；普遍接受安全專業(yè)服務 信息安全產(chǎn)品供應 /服務商 應用服務由內(nèi)部實施 網(wǎng)站安全 數(shù)據(jù)安全 IDC安全 網(wǎng)站安全構架 和安全評估 結論二： 政策限制了國外廠商進入關鍵行業(yè)，市場機會較大；典型的技術驅(qū)動型市場，核心技術和產(chǎn)品至 關重要；目標未形成行業(yè)標準和主導廠商； 案例： 客戶需求分析 企業(yè)電子商務 客戶需求特點 客戶 LCS