【正文】 案例： 客戶需求分析 信息安全 客戶需求特點 客戶 政府 軍隊 金融 證券 電信 結論一： 電子商務和互聯(lián)網技術高速應用發(fā)展拉動信息安全市場迅猛增長；黑客頻襲喚起客戶安全意識， 政府強力推進加速市場成長； 強制要求 /國內自主知識產權產品 具有政策優(yōu)勢 /對網絡防御 /加密 / 入侵檢測 /訪問控制等要求高 具有政府 /軍隊背景的集成商 /信息安全產品供應商 /政府指定的服務商；注重售前 /售中 /售后全程服務；強調廠商的技術和整體解決方案 服務 /渠道 項目領域 強制要求 /國內自主知識產權產品 具有政策優(yōu)勢 /對密碼外掛 /擴展 要求高 政府上網工程 政府 OA網 軍隊訓練網 軍隊 OA網 受總行制約 /對數據傳輸 /數據存儲 /網絡運行整體安全要求高；普遍 接受安全專業(yè)服務 整體方案供應商 /信息安全增值 服務商；對安全要求高，傾向 國際品牌 網上銀行 企業(yè)銀行 核心業(yè)務數據 行情與交易 服務器安全 證監(jiān)委強力推動 /安全產品 認證 /強調性價比 /注重網 絡的安全運行 整體方案供應商 /信息安全產品 供應商 /信息安全 SI 網上交易安全 數據傳輸安全 安全架構評估 券商網站安全 安全評估 對網絡安全運行速度 /維護管理性 /數 據傳輸與存儲；對國外先進技術產品 認同度高；普遍接受安全專業(yè)服務 信息安全產品供應 /服務商 應用服務由內部實施 網站安全 數據安全 IDC安全 網站安全構架 和安全評估 結論二： 政策限制了國外廠商進入關鍵行業(yè)，市場機會較大；典型的技術驅動型市場，核心技術和產品至 關重要；目標未形成行業(yè)標準和主導廠商； 案例： 客戶需求分析 企業(yè)電子商務 客戶需求特點 客戶 LCS IT管理業(yè)務型企業(yè) IT管理經營型企業(yè) 無 IT基礎企業(yè) 結論一： 企業(yè) IT服務市場是聯(lián)想最有機會和實力切入的市場，需求旺盛，市場規(guī)模巨大，聯(lián)想優(yōu)勢顯著； 業(yè)務拓展 /變革導致 IT完善 /改擴建及集成 需求；大型系統(tǒng)導入產生業(yè)務與管理、 IT 集成化需求圍繞公司戰(zhàn)略和組織架構新應 用需求；打通供應鏈 /產業(yè)鏈 /價值鏈而產 生的需求 服務 /渠道 項目領域 ERP推廣 /優(yōu)化 業(yè)務應用系統(tǒng) 國際 IT服務和系統(tǒng)供應商 IT系統(tǒng)服務事業(yè)部； 策略聯(lián)盟 /合作伙伴 CRM一期 /二期 SCM/PLM 運營維護 IT系統(tǒng)整體架構規(guī)劃 有完善 IT基礎設施，在業(yè)務領域內已實現 IT化，希望從業(yè)務 IT管理到整個企業(yè)的全 面信息化并希望延伸到上下游供應鏈系統(tǒng) 從物理上希望從局域到全域的網絡化管理 國際 IT服務廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高； 國內缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的 IT解決方案的實力廠商 企業(yè)業(yè)務流程診斷與 BPR 電子商務整體解決方案 ERP/CRM/SCM實施與應用 客 戶 培 訓 網絡基礎建設 /系統(tǒng)集成實施 有 IT基礎設施，在部分業(yè)務上已實現了單 項或局部 IT管理，希望整體構架企業(yè) IT系 統(tǒng)方案；用 IT對業(yè)務實施全面或集成管理； 國際 IT服務廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高； 國內缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的 IT解決方案的實力廠商 客 戶 培 訓 網絡基礎建設 /系統(tǒng)集成實施 網站 /OA/郵件 /應用軟件 ERP 處于單機階段，企業(yè) MIS系統(tǒng)應用； 業(yè)務層次較低，主要為一般 SI 競爭激烈； 聯(lián)網 /0A/企業(yè) MIS 網絡基礎建設 /系統(tǒng)集成實施 結論二： 關鍵是要要補齊短板，鍛造關鍵能力； 25% 20% 10% 0 10% 20% 30% 銀行 電信 政府 包括財稅 教育 證券 本企業(yè)目標 市場 /行業(yè) 確定目標客戶群 競爭優(yōu)勢 關鍵策略 /能力？ 營銷何種產品和服務？ 市場 /客戶是誰？ What ? 產品 ? 服務 A產品 X行業(yè) 產品服務 客戶 B產品 D服務 C服務 Y行業(yè) Z行業(yè) W行業(yè) N行業(yè) M行業(yè) 業(yè)務規(guī)劃 產品 /服務組合 金融 （保險） 行業(yè) 證券行業(yè) 信息安全市場 企業(yè)電子商務 目標客戶 我們的價值定位 我們能提供的產品與服務 核心業(yè)務 應用實施 服務提供商 產品提供商 方案提供商 安全咨詢服務商 應用實施服務商 產品提供商 方案提供商 企業(yè)信息化咨詢服務商 集成與實施服務商 網絡構架與集成實施 系統(tǒng)集成與應用實施服務 實施項目管理 企業(yè) IT整體解決方案 企業(yè)電子商務咨詢 營業(yè)部系統(tǒng)集成 項目管理 總部管理集成業(yè)務咨詢服務和方案產品 網御防火墻 網御 VPN 網上銀行安全解決方案 安全評估 提供的價值和服務的范疇 應用實施服務 應用軟件產品開發(fā)與服務商 （兼并） 銀行 新業(yè)務 /外圍業(yè) 務 IT服務咨詢服務 應用軟件產品推廣 新興業(yè)務方案咨詢 營業(yè)部 集成與實施管理 服務商 券商 管理集成業(yè)務 方案咨詢和提供商 市場規(guī)模 主要廠商 優(yōu)勢 劣勢 優(yōu)勢來源 競爭對手分析 競爭趨勢綜述 3.…… 4.…… 市場趨勢分析 中國 2023年機構 IT開支比例 資料來源： IDC報告 (億元 ) CAGR =44% 11%IT專業(yè)服務 89% 其它 ? 硬件 ? 軟件 ? 其它服務 1999 2023 實施 IT咨詢 培訓 支持 186 13% 33% 37% 43 37% 14% 16% 34% 100%=1676 IT專業(yè)服務市場增長預測 16% 市場增長趨勢分析 40 40 39 37 36% 35 36 38 40 41 19 18 18 18 19 6 6 6 5 5 1999 2023 2023 2023 2023 47 68 104 140 201 100%= 大企業(yè) 中小企業(yè) 教育 政府 CAGR 44% 52% 44% 38% 48% (億元 ) H公司 17% E公司 7% D公司 17% 本公司 8% C公司 4% A公司 23% B公司 24% 競爭性分析 0 2023 4000 6000 8000 10000 30% 20% 10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 市場總體營業(yè)額 本營業(yè)額 1880 2240 市場總體同比 % % % % % % % % % 本公司同比 % % % % % % % % % 01Q1 01Q2 01Q3 01Q4 02Q1 02Q2 02Q3 02Q4 03Q1 本公司增長性分析 （產品業(yè)務價值鏈） 注： ?首先需明確價值鏈 ?針對價值鏈每一環(huán)節(jié)和業(yè)界領先的競爭對手比較，分析本業(yè)務有無優(yōu)劣勢 S1 S2 W1 W2 S3 S4 W3 W4 S5 S6 W5 W6 S7 S8 W7 W8 研發(fā) 生產 市場營銷 客戶支持 優(yōu)勢 劣勢 創(chuàng)新流程 運作流程 服務流程 識別 用戶需求 識別市場 創(chuàng)造可滿足需求的方案產品 /服務 用戶需求 被滿足 交付方案 產品 /服務 服務用戶 S1 S2 W1 W2 S3 S4 W3 W4 S5 S6 W5 W6 S7 S8 W7 W8 優(yōu)勢 劣勢 方案業(yè)務的價值鏈分析 市場目標 金融 行業(yè) 證券 行業(yè) 信息 安全 ERP 關鍵能力 應用實施 定制軟 件開發(fā) 項目總包 實施管理 IT方案與