【正文】 其實(shí)每個(gè)行有一個(gè)要求，只要你賣理財(cái)產(chǎn)品，客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)判必須有一個(gè)評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)，有一個(gè)表格。你只能拿到 1/3的長(zhǎng)線，對(duì)他現(xiàn) 在的生活沒(méi)有任何沖擊，只是心里的壓力，這個(gè)就好解決。我期望你就要給我這個(gè)服務(wù)，我期望你菜的質(zhì)量一定要高，所以當(dāng)你達(dá)不到這個(gè)要求的時(shí)候，我就覺(jué)得我是不滿意的。 這是一種分層。所以我的建議就是你把一小部分資產(chǎn)看好就已經(jīng)夠了。對(duì) 私人這種商業(yè)模式，客人對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的依托性是不強(qiáng)的。在座各位回去以后，有些人沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)，回去要想，怎么樣在交流方面，跟客人的交流方便實(shí)踐、多施展。這種理財(cái)型的家庭理財(cái)型、 獨(dú)立型比較多。如果說(shuō)我喜歡你，我覺(jué)得你是有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)，能幫到我，這個(gè)錢我交給你，我踏實(shí)一些。 XX 具體的產(chǎn)品營(yíng)銷，大家可以稍微看一點(diǎn)點(diǎn)。為什么？我天天還得接待你，給你打交道，你又玩不出什么新花樣。進(jìn)門以后，往那兒一坐，那個(gè)男孩的眼睛就沒(méi)眨，最后交流來(lái)交流去，我也不知道這個(gè)女孩子說(shuō)了多長(zhǎng)時(shí)間，我就看女孩的嘴在動(dòng)，說(shuō)完之后，可以了嗎？ OK， OK，握手，就走。 另外顧問(wèn)的轉(zhuǎn)介，所謂顧問(wèn)的轉(zhuǎn)介，比如你有其他的顧問(wèn)，在銀行里面，你有理財(cái)經(jīng)理，大家是做私人銀行的，你的理財(cái)經(jīng)理，當(dāng)他給客戶提供服務(wù)的，他的服務(wù)、產(chǎn)品達(dá)不到一定層次的時(shí)候，他必須要轉(zhuǎn)介給你的。因?yàn)榉忾]式的問(wèn)題好設(shè)計(jì)，敞開(kāi)式的問(wèn)題不好設(shè)計(jì)，有了經(jīng)驗(yàn)就好了。 敞開(kāi)式、封閉式的問(wèn)題，封閉式的問(wèn)題是什么？一句話把你堵死。所以你選擇宣傳渠道的時(shí)候，一定要小心，絕對(duì)不是你走的是普通銀行，你打法、做法是完全不同，你要跳出咱做普通客戶，就是 VIP客戶的想法。一般富人都有司機(jī)， 20xx0525 11:11:53 XX 都不是自己開(kāi)車，有人開(kāi)車，如果你是富人，你坐在后座上，你會(huì)讓司機(jī)在 前面肆無(wú)忌憚的放廣告嗎？聽(tīng)收音機(jī)嗎？我估計(jì)可能性也不大。 20xx0525 11:08:20 主持人 我們休息時(shí)間到了，場(chǎng)外休息的持證人請(qǐng)進(jìn)場(chǎng)。然后她也意識(shí)到，說(shuō)先生你有什么幫忙？我說(shuō)沒(méi)有，只是你長(zhǎng)的蠻漂亮的，想多看一眼而已。既然有這個(gè)喜好，你就可以知道，這種人我就對(duì)癥下藥，聊的時(shí)候我就往這邊偏。多種原因吧。就是你有這個(gè)潛質(zhì)。你客人當(dāng)中肯定有這樣的類型。所以跟大人物交流的時(shí)候，是權(quán)利，而不是回報(bào)什么的。打廣告的時(shí)候，沃爾沃也是如此，它永遠(yuǎn)把安全放在第一位，打這種廣告。 所以你做銷售、做營(yíng)銷的時(shí)候一定要記得，讓客人信任你。消毒碗柜，他沒(méi)有問(wèn)我太多的產(chǎn)品，就給我介紹產(chǎn)品，說(shuō)話極快，吐沫亂飛，其實(shí)我身體語(yǔ)言告訴他，你別對(duì)著我說(shuō)話，那個(gè)男孩子不識(shí)時(shí)務(wù)，說(shuō)著說(shuō)著我躲，他還對(duì)著我，躲不開(kāi)那個(gè)淋浴。很多亞洲人都是這個(gè)個(gè)性，拉斯維加斯如果沒(méi)有亞洲人的貢獻(xiàn)，拉斯維加斯絕對(duì)沒(méi)有今天的規(guī)模。不是我 EQ高，只是我喜歡給人打交道，這行適合我來(lái)做。我當(dāng)時(shí)干了不到一年，我想我如果一輩子做這個(gè)，我做慘了，我肯定死路一條，我不想要這樣的生活。所以你拿單子的時(shí)候不能說(shuō)，王先生，聊了半天，這個(gè)產(chǎn)品我覺(jué)得 B 比較好，王先生可能會(huì)說(shuō)了，真的嗎？你怎么這么敢肯定呢？因?yàn)槭裁矗克幌矚g別人在為他做決定，你讓他來(lái)做這個(gè)決定。第二要?jiǎng)?wù)就是所謂獨(dú)立型，就是我不希望打工打到 70，我希望我打到 55的時(shí)候，我資產(chǎn)已經(jīng)足夠我周游世界。 這是一個(gè)高端客人如何分類？實(shí)際上每個(gè)人的個(gè)性不一樣，在座各位如果你也是有錢人，看看，肯定有適合你的。所以窮人就玩錢的游戲，現(xiàn)金的游戲，富人玩的是資產(chǎn)的游戲。很多人去過(guò)深圳，深圳好多周邊原來(lái)的農(nóng)民，原來(lái)的地，最后深圳逐漸擴(kuò)展，這個(gè)地就賣給了這個(gè)城市，他在地上有的人就開(kāi)始建樓，建三四層、五六層的小樓出租 ，深圳這些人，什么事也不干，就在家里打麻將，但是很有錢，因?yàn)槊總€(gè)月收月租現(xiàn)金流就很大，除此之外，這個(gè)位置越來(lái)越值錢，所以他的資產(chǎn)越來(lái)越大。這是專業(yè)的人士。出去買菜的時(shí)候跟我們一樣，進(jìn)超市，出去買東西的時(shí)候進(jìn)不同的商場(chǎng)，也沒(méi)有人注意他有多少錢。所以把一些原來(lái)的所謂的 名門望族一點(diǎn)一點(diǎn)滅掉，或者是革命革沒(méi)了，這個(gè)是國(guó)內(nèi)的一個(gè)現(xiàn)象。 即便是高端客人，說(shuō)起高端客人，我們先想一想，好多富人，中國(guó)很多富人，富人和所謂貴族、貴人之間的區(qū)別在哪里？大家想過(guò)這個(gè)區(qū)別沒(méi)有？可能會(huì)說(shuō)反正都有錢、都有人民幣，這是肯定的，有沒(méi)有區(qū)別？中國(guó)有沒(méi)有貴族？有人說(shuō)有，中國(guó)哪些是貴族？會(huì)把錢花出去，會(huì)花錢的人，不會(huì)掙錢的人？又有權(quán)又有財(cái)富又有閑的人，這就是貴族。這些人生活的很舒心嗎？我覺(jué)得很不舒心，可能有些人喜歡這種方式，天天身邊有保鏢，一天兩天還行，覺(jué)得挺偉大，但是長(zhǎng)年累月，覺(jué)得我和別人的生活是格格不入的，自己身邊 24小時(shí)不能間斷人。但是這一部分有巨大的私人銀行的潛力，因?yàn)榇蟛糠?，基?64%這樣的客戶群體都是在自己的私企老板，自己又創(chuàng)企業(yè)，這部分群體是巨大的，所以你要找客源，各人業(yè)務(wù)， VIP客戶，私企可能是你尋找的目標(biāo)。 另外一點(diǎn)是投資，投資致富的人，現(xiàn)在為數(shù)也挺多的。你去想這個(gè)道理，你現(xiàn)在是，大家都是做銀行的，你現(xiàn)在比如說(shuō)有一百萬(wàn)，一百萬(wàn)放在銀行里面，我給你利息3%，現(xiàn)在通貨膨脹 5%吧，你已經(jīng)虧 2%，除此之外，每年這些稅，你還要交利息稅，利息稅現(xiàn)在已經(jīng)降了，降到 5%了，原來(lái)是 20%，現(xiàn)在是 5%，不管說(shuō) 5%也罷，你不是還得交稅嗎！所以你還得交稅，本來(lái)就是沒(méi)有跑過(guò) CPI，那換過(guò)頭來(lái)我還要收稅，你是雪上加霜，你的錢放在銀行里面，越來(lái)越不值錢。所以這些人他的私人銀行的客戶經(jīng)理是對(duì)市場(chǎng)敏感度蠻高的，他會(huì)提供建議給你，什么時(shí)候買，什么時(shí)候賣。你看看自己屬于哪一類，我自己偏向于獨(dú)立型和 家庭型。今天找了三個(gè)不同的產(chǎn)品，這三個(gè)產(chǎn)品我剛才用了五分鐘給您過(guò)了一下，您覺(jué)得這三個(gè)產(chǎn)品里面，哪個(gè)您更喜歡，哪個(gè)對(duì)您更合適？你把主動(dòng)權(quán)交給他，因?yàn)檫@種人喜歡做決 定。 我拿自己做例子，我以前是做后臺(tái)分析員的，實(shí)際上我最不喜歡做分析。我爺爺是八級(jí)鉗工，所以我小學(xué)沒(méi)畢業(yè)的時(shí)候就修自行車，家里面鄰居誰(shuí)的自行車壞了就推到我家里修修，從小喜歡幫助別人。岳父 70多歲的人了，只要去拉斯維加斯，一坐一晚上，不覺(jué)得累，第二天神采飛揚(yáng)，不管贏還是輸。所以女孩子說(shuō)，那沒(méi)有問(wèn)題，這一片都是賣消毒碗柜的，而且，這幾家相對(duì)來(lái)說(shuō)都是不錯(cuò)。那這個(gè)時(shí)候，你完完全全信任，為什么？哥們不會(huì)騙你，哥們不會(huì)害你，你說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好，我就覺(jué)得好，信任度就出來(lái)了。奔馳不安全嗎？也安全。創(chuàng)新型的，新的投資的模式。行業(yè)不對(duì)，就像我以前做分析的時(shí)候，我也不想。這就是敏感。一個(gè)從環(huán)境開(kāi)始。 另外一種類型，可能一進(jìn)辦公室，全是高檔的，高檔的沙發(fā)，非常有品位。 我自己也受過(guò)別人的虐待。如果你想跟老外接近，基本上就把咱們中國(guó)的文化倒過(guò)來(lái)。既然是私人，怎么可以在收音機(jī)里做廣告呢？其一，渠道不對(duì)。媒體都回來(lái)，一看你的公司，你的銀行在上面打了一個(gè)廣告，這就是門當(dāng)戶對(duì)，這影響慢慢慢慢就會(huì)出來(lái)。 另外《對(duì)話》節(jié)目，那個(gè)其實(shí)我很喜歡看，因?yàn)樗际钦?qǐng)了一些 CEO、知名人士來(lái)講一些企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、管理之類的。你覺(jué)得現(xiàn)在安全了嗎？安全了！又把你打死了。因?yàn)榭蛻艮D(zhuǎn)介？轉(zhuǎn)介的不是人，轉(zhuǎn)介的第一個(gè)是信任，轉(zhuǎn)介的是個(gè)信任。當(dāng)時(shí)我給另外一家機(jī)構(gòu)合作，我就打電話，專門大客戶 20xx0525 11:26:41 XX 我就打電話，專門大客戶興銷的客戶經(jīng)理，女孩子其實(shí)幾個(gè)月之前就告訴他 ，告訴你，三百萬(wàn)以上的客戶交給， 300萬(wàn)以下的自行處理，我只處理高端客戶，低于這個(gè)客戶我不管。頭等艙用的是刀叉，用的杯子是玻璃杯。你讓他介紹，他肯定不會(huì)，他不愿意別人知道自己是私人的客戶。因?yàn)檫@些人想，我能信任把我的資產(chǎn)交給你去關(guān)系，所以你給我關(guān)系不好，我對(duì)你不信任，我這個(gè)錢是不會(huì)交給你的，這是基于一種關(guān)系性的。我在這兒不點(diǎn)名了，他就是一個(gè)私人銀行。他一聽(tīng)就是你知道吧，客人一聽(tīng) 就害怕，我知道什么，是不是我這個(gè)病很重啊，要死了。當(dāng)然大家都不想放 棄這樣的客人，這是一兩個(gè)億的資產(chǎn)，所以覺(jué)得不想放棄，可以不放棄，這個(gè)關(guān)系可以不放棄。你最多也能做到這一點(diǎn)。在國(guó)內(nèi)理財(cái)方面，經(jīng)過(guò)這兩年的熊市與牛市，所以大家對(duì) 投資相對(duì)來(lái)說(shuō)認(rèn)識(shí)很多了，所以很少現(xiàn)在有類似這樣的客人自己買股票買賠之后鬧營(yíng)業(yè)部，但是銀行理財(cái)產(chǎn)品一旦出現(xiàn)負(fù)面增長(zhǎng)，客人還是有不滿情緒。 我舉個(gè)例子，管理客人的期望值。您的錢兩年要用， 三年之內(nèi)要用的，您不要把這個(gè)錢給我，這個(gè)錢不是我拿的錢。如果有的話，我們希望標(biāo)委會(huì)給我們推薦推薦，我們學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。這個(gè)評(píng)分表一定要有。第一步你先問(wèn)清楚這個(gè)錢有多少你能玩。我期望值極低。 20xx0525 12:05:06 XX 還有房產(chǎn)。 另外一塊，在專項(xiàng)委托理財(cái)和信托理財(cái)，目前來(lái)講，委托專戶理財(cái)比較多，類型于客戶拿出50萬(wàn)、一百萬(wàn)，甚至幾百萬(wàn)讓我們操作股票，有一些股票或者其他投資，退休基金、保險(xiǎn)，還有房產(chǎn)，也包括部分的低端的策劃。所以他對(duì)物理網(wǎng)點(diǎn)的依靠，或者依托是非常弱的，他很少說(shuō)經(jīng)常來(lái)網(wǎng)點(diǎn)光顧你。下面有一點(diǎn)時(shí)間是互動(dòng)的。我可以讓的投資顧問(wèn)相互競(jìng)爭(zhēng)，這是大人物型的，喜歡控制，別人狗咬狗的時(shí)候他覺(jué)得挺舒心的。大部分人采購(gòu)東西的時(shí)候，先是感性。還有混合型基金，聽(tīng)起來(lái)這些數(shù)字，聽(tīng)完了已經(jīng)糊涂了，你本來(lái)財(cái)務(wù)就不太敏感，你說(shuō)一大堆更糊涂。這里面陌生電話基本上是最沒(méi)用的一個(gè)東西，走高端客戶路線的時(shí)候。然后女孩子到完之后，就拿著一本理財(cái)報(bào)告，就是專門為這個(gè)人設(shè)計(jì)的資產(chǎn)怎樣分配、怎樣投資的報(bào)告表。這個(gè)小男孩用我的話來(lái) 說(shuō)，就是生在糧倉(cāng)里的苗圃，一輩子不愁吃喝的人。 尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度？ 你目的是什么？?jī)r(jià)值觀是什么？財(cái)務(wù)上參與程度。這就是封閉式的，一句話就給你堵死了。 剛才這個(gè)有目的的問(wèn)問(wèn)題，第一點(diǎn)講 完了，第二點(diǎn)，有目的 20xx0525 11:19:08 XX 第二點(diǎn)，有目的的問(wèn)問(wèn)題。普通人身邊的朋友都是誰(shuí)呢？都是普通人，所以一傳十十傳百還是普通人，你這個(gè)信息就沒(méi)有傳到上面。確實(shí)河南話沒(méi)講過(guò)，所以我怕講砸了。這就是中西方的文化不同，如果你的客人 是西方人，你怎么成為西方人文化的專家呢？很簡(jiǎn)單，你把中國(guó)的這些東西文化倒過(guò)來(lái)，比如咱領(lǐng)老太太過(guò)馬路，你說(shuō)哎呀，老奶奶我領(lǐng)你過(guò)馬路。是嗎，我喜歡名人。所以一個(gè)人如果穿的歪歪唧唧的，穿的不是很整齊，對(duì)我來(lái)說(shuō)抵觸心是蠻大的。所以很多孩子一旦上了大學(xué)之后，被逼出來(lái)了，最后覺(jué)得這個(gè)孩子做 飯很有天賦，沒(méi)有人教他。 屬于儲(chǔ)蓄型的人舉一下手。這是大人物。但是我希望這個(gè)車被撞的時(shí)候，或者撞人的時(shí)候都不會(huì)出什么大禍，萬(wàn)一出大禍的時(shí)候我知道這個(gè)車保護(hù)我的家人。要不想別人有陽(yáng)光，自己心中必須要有 太陽(yáng)，所以我自己對(duì)自己信任，我知道我沒(méi)有在騙客人，我知道我在真誠(chéng)的幫助你，我沒(méi)有忽悠您一點(diǎn)點(diǎn)，你的眼神會(huì)流路出來(lái)真誠(chéng)。這句話把我惹惱了，他在搗毀別人的產(chǎn)品，這是做銷售的一大忌諱。 儲(chǔ)蓄型的 IQ是比較高的，因?yàn)樗v究回報(bào)。所以有句話說(shuō)，你如果要想把業(yè)績(jī)做好，你不能老看積分牌，你眼睛要盯著這個(gè)門。什么叫干一行就得愛(ài)一行？你愛(ài)一行才干一行。 剛才我給幾位記者交流， CFP、 AFP，這些執(zhí)照拿到的人，最起碼這些人 IQ要高吧，你要知道讀書(shū)，會(huì)考試，你才考過(guò) AFP、 CFP，這些要求是蠻高的，但是學(xué)完之后，你不要忘記，你最終是要給客戶打交道，最終給人打交道，給人打交道要求的不是 IQ，要求的是 EQ。因?yàn)榉孔右呀?jīng)付清了，孩子也上大 學(xué)了，自己該有的都有了，每月開(kāi)銷不是很大的情況下，一個(gè)月三五萬(wàn)顧的過(guò)來(lái)，基本可以達(dá)到獨(dú)立型，沒(méi)有更多的渴望。家庭理財(cái)型的是 20%，財(cái)務(wù)恐懼型 17%，獨(dú)立型的 13%，匿名型 12%，大人物型 10%，貴賓 8%，儲(chǔ)蓄型 8%，賭徒型、創(chuàng)新型各占 6%。各位沒(méi)學(xué) AFP、 CFP 之前可能沒(méi)有這個(gè)概念，但是你學(xué)這個(gè)之后，你得有這樣的本事，而且你得可以給你的客人做這樣的建議。尤其這兩年，投資股票好多人，我估計(jì)你們舉手也是能舉出來(lái)一些，你可能就是幾十萬(wàn)的現(xiàn)金，但是通過(guò)這兩年玩股票玩的很順，現(xiàn)在已經(jīng)上百萬(wàn)了，所以你也是一不小溜進(jìn)了富人圈。這屬于繼承下來(lái)的。只要不做違法的事情。富人是非常有錢，這是首先第一條，其實(shí)富人曝光率是蠻高的，像李嘉誠(chéng)，像潘石屹，像中國(guó)的王石，這些人都屬于富人。 我自己剛才就不需要再說(shuō)太多介紹自己的語(yǔ)言了，有一點(diǎn)可以保證，絕對(duì)不會(huì)出差錯(cuò)，我自己也是河南鄭州人，所以從小在河南鄭州長(zhǎng)大，長(zhǎng)到十幾歲就去外地讀書(shū)，讀完書(shū)就去美國(guó)，在美國(guó)呆了將近 14年，除了讀書(shū)之外，就在芝加哥花旗銀行工作，現(xiàn)在本人在北京工作，非常高興有這個(gè)機(jī)會(huì)回到河南鄭州，跟在座的我們的老鄉(xiāng)們見(jiàn)見(jiàn)面，交流一些過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)。人家愿意捐多少是他自己的事情，因?yàn)檫@是一個(gè)自由的國(guó)度，所以在座各位不要抨擊別人捐多少錢，因?yàn)榧热皇亲杂蓢?guó)度，大家是自由的，捐多少，從道義上只要知識(shí)，就捐多少。所以在國(guó)內(nèi)你要做 VIP的生意，給 VIP 打教導(dǎo)，這些人你是不是都會(huì)遇到？所以我們先看一下，我們這些高端客人出自在哪里？今天我想講幾個(gè)方面，一個(gè)是高端客人在哪里？高端客人的分類？如何發(fā)現(xiàn)高端客人？高端客人興銷策略？ 第一，我們的大客戶在哪里？你能找著我們的大客戶？ 第一個(gè)，私人事業(yè)，自己做生 意的人。他所做的貢獻(xiàn)是不一樣的。其實(shí)富人很少說(shuō)，咱很少看到，福布斯也是，很少說(shuō)這個(gè)人有多少錢，咱都說(shuō)什么？這個(gè)人有多少資產(chǎn)，有多少財(cái)富，我們沒(méi)有說(shuō)他有