【正文】 這是第一個(gè)問(wèn)題。一個(gè)是依托于銀行本身，再一個(gè)完全脫離于金融機(jī)構(gòu)的第三方理財(cái)。前幾步一定要走對(duì)，才能帶來(lái)后幾步的正向的說(shuō)法。第二，您來(lái)的時(shí)候，我們已經(jīng)說(shuō)到這是一種長(zhǎng)線投資。所以一開(kāi)始你就要管理好你的客人的期望值。所以既然股票、基金都是長(zhǎng)線的，所以客人進(jìn)來(lái)，你想做理財(cái)規(guī)劃，這就是一個(gè)長(zhǎng)線的管理，你要管理好客人的期望值，首先管理好客人的期望值，前期的交流是極其重要的。但是主要還是買(mǎi)賣(mài)股票的過(guò)程。這樣一種服務(wù)。這一塊，遇到一些客戶，因?yàn)椴俦P(pán)，后跟客戶有監(jiān)督的，會(huì)看到一些結(jié)果。給他約個(gè)機(jī)場(chǎng)貴賓通道，打打高爾夫，讓他感到你服務(wù)的存在，感到你的存在。這一點(diǎn)是他的特質(zhì)，但是他有沒(méi)有光顧你的可能性，我覺(jué)得很大。 20xx0525 12:04:41 XX 我回答這個(gè)問(wèn)題，首先剛才我已經(jīng)講到一些，這類(lèi)客人是不是你的客人。大家看看你想問(wèn)我哪些問(wèn)題，我能幫到你的，比如你遇到一些營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，有些客戶 你搞不定的。 20xx0525 12:04:15 XX 以前我在美國(guó)的時(shí)候，有一個(gè)朋友，自己做大夫，他就是英文蹩腳一點(diǎn)，他是智商、情商都很高的人，就是吃虧在口語(yǔ)上。 另外一點(diǎn)， 1%的知識(shí)是 99%的時(shí)間。因?yàn)楹枚嗤顿Y顧問(wèn)，富人，我這次去深圳出差我發(fā)現(xiàn)，我們有一個(gè)客戶，其實(shí)問(wèn)來(lái)問(wèn)去，有幾家銀行在給他服務(wù)。購(gòu)買(mǎi)絕對(duì)是基于情感、感性的，只是買(mǎi)完之后，你要有一種理性的東西去說(shuō)服，邏輯一下，我買(mǎi)的東西是對(duì)的。關(guān)系型就是說(shuō)你越走到高端，關(guān)系就越為重要。所以這些人買(mǎi)基金量稍微少一些，他不太理解。最低的是匿名型，你要他參加社交圈他也不愿意去，我自己的事就是自己的事，不愿意讓別人知道。其他轉(zhuǎn)介，比如會(huì)計(jì)師、律師、壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，非盈利的經(jīng)紀(jì)人。我們就是飛機(jī)上的普通艙的服務(wù)員，如果人 家買(mǎi)的是頭等艙的票， 20xx0525 11:31:03 XX 如果人家買(mǎi)的是頭等艙的票，你就把人家引到頭等艙去因?yàn)槟惴?wù)不了，因?yàn)槠胀ㄅ撚玫氖撬芰媳?，吃飯用的是盒飯。?dāng)時(shí)做什么東西呢？所羅門(mén)兄弟出了三家，三個(gè)投資經(jīng)理，三個(gè)人加在一起，當(dāng)時(shí)是 78年的投資經(jīng)驗(yàn)，三個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)加在一起是 78年在股票上運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，那就是經(jīng)驗(yàn)老道的人，也見(jiàn)過(guò)牛市，也見(jiàn)過(guò)熊市，這些人風(fēng)雨不怕。所以我傳導(dǎo)給真正能為他提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)給他。爺爺是創(chuàng)始 UPS，就是一個(gè)快遞公司，爺爺是創(chuàng)始人之一，你想想這孩子多有錢(qián)。 各人的介紹與客戶的 20xx0525 11:22:53 XX 在高端市場(chǎng)里面，客戶的轉(zhuǎn)介是尤為重要。有人說(shuō)，我不想?yún)⑴c太多，我也不太懂， 我就全權(quán)交給你的，你每次做投資的時(shí)候就告訴我一聲。你問(wèn)完之后記者就打肯，我下個(gè)問(wèn)題問(wèn)什么？問(wèn)出來(lái)還是封閉式的問(wèn)題。但是敞開(kāi)式的問(wèn)題一句話堵不回 來(lái)。朱軍是個(gè)高手。其實(shí)是取決于客戶經(jīng)理的能力的高于低，人家有句話，上帝創(chuàng)造人的時(shí)候，給了兩只耳朵一張嘴，多聽(tīng)少說(shuō)。 所以你如果做營(yíng)銷(xiāo)的話，你就要考慮考慮，在這個(gè)市場(chǎng)里面，你認(rèn)為誰(shuí)是最高端的雜志？比如 LV， LV 包在鄭州開(kāi)始做旗艦店， LV你可能就打上私人銀行的 Logo 在上面，共同做了開(kāi)幕議事，這時(shí)候是五星的 20xx0525 11:14:46 XX 這時(shí)候是無(wú)形的傍大款的做法。始終在這個(gè)層面?zhèn)鞑?。他做的廣告對(duì)不對(duì)？ 私人即是私密性，既然是私密性你把你的位置給所有人都告訴，你具體在哪哪哪辦公，都告訴別人，如果說(shuō)綁票的人員，就撈錢(qián)部分富人在哪里，無(wú)形中你把你的位置說(shuō)出來(lái)，我如果是綁票的，我可能天天在門(mén)口等著， 看誰(shuí)進(jìn)去，誰(shuí)出來(lái)，出來(lái)以后我就跟車(chē)跟著他，最后知道他住哪兒，他辦公室在哪兒，最后摸的很清楚，這個(gè)人可能就有生命危險(xiǎn)。 剛才交流當(dāng)中，有幾個(gè)人問(wèn)的一些問(wèn)題，私人銀行，因?yàn)槲抑览锩嬗薪ㄐ械呐笥眩€有中行的朋友。文化跟咱們正好反。老太太肯定很高興，你在美國(guó)在歐洲你領(lǐng)個(gè)試試，老太太肯定說(shuō)你滾開(kāi)，我還沒(méi)老到那個(gè)程度。因?yàn)橹袊?guó)人是不喜歡直白的。這種人有自己的特質(zhì)，你交流的時(shí)候完全不一樣。這就是大人物型。所以到別人家如果很不干凈，我就很不舒服，我不會(huì)坐那兒，我就覺(jué)得褲子會(huì)不會(huì)坐臟了。 另外在你身邊，從環(huán)境開(kāi)始，把客戶約在他的辦公室或者家里，有目的地問(wèn)問(wèn)題。我太太也是如此，我大女兒也有這個(gè)特點(diǎn)。你想圓形的，他能找到點(diǎn)，讓球成一線，把這個(gè)球摞起來(lái)。你覺(jué)得喜歡要高回報(bào)，這是我的第一要?jiǎng)?wù)，回報(bào)。財(cái)務(wù)恐懼型就是財(cái)務(wù)恐懼性，自己不愿意想太多。 匿名型的，明星、地位。 我們就想他的主要?jiǎng)訖C(jī)是什么？他的排序，儲(chǔ)蓄型的就是如此，財(cái)富是第一位的，你說(shuō)我不要其他的嗎？名聲，我也要，但是對(duì)我來(lái)說(shuō)，我第一個(gè)排序就是要回報(bào)，其他也要，但是這個(gè)是第一。寶馬什么？時(shí)尚？所以他時(shí)尚，從各個(gè)方面體現(xiàn)出來(lái)，它的設(shè)計(jì)非常動(dòng)感，年輕人開(kāi)寶馬不決定怎么樣，覺(jué)得好時(shí)尚。寶 馬不安全嗎？安全吧。所以咱們都說(shuō)第六感覺(jué)，客人是有第六感覺(jué)的，所以別想忽悠人家。其實(shí)這一點(diǎn)很簡(jiǎn)單，有時(shí)候商場(chǎng)，報(bào)紙上拼命做廣告，咱可能有市場(chǎng)部門(mén)的人，拼命打廣告，電視上打廣告、海報(bào)打廣告，打來(lái)打去，客人反饋的銷(xiāo)量大不大？并不是很大？為什么？客人就 想你是 “老王賣(mài)瓜自賣(mài)自夸 ”，但是如果一個(gè)哥們，我倆關(guān)系特好，說(shuō)完之后，他告訴我，報(bào)紙上做這個(gè)廣告，做得不錯(cuò)，我前一段用過(guò)，我買(mǎi)回家一個(gè)，好東西。為什么搗毀別人，既然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相對(duì)來(lái)說(shuō)又是合作伙伴。第一印象建立完之后，最后我也相對(duì)來(lái)說(shuō)喜歡她的產(chǎn)品，那是我第一家聽(tīng)的店，所以我給那個(gè)女孩子說(shuō)，這樣，你是我頭一家看的，所以我想多看幾家，省得我買(mǎi)回去之后后悔。你給這種人說(shuō)回報(bào)率多少， 5%、 8%，他能接受這個(gè)。我岳父喜歡玩，玩這種小 21 點(diǎn)之類(lèi)的。而且盯門(mén)是第二 步，第一個(gè)是盯著球，那就是盯著你的客戶的需求在哪里，你的業(yè)績(jī)自然會(huì)提高。從小家里面很多好朋友，一起玩大的都是這樣。我為什么說(shuō)是毀滅人性的話？如果在座各位都沒(méi)結(jié)婚，你先隨便在里面，你覺(jué)得誰(shuí)你拉一個(gè)，拽出去先把婚給結(jié)了，結(jié)婚之后再慢慢談戀愛(ài)，再慢慢喜歡他。 所以如果在座各位你是管理層，你將來(lái)要雇一些一線的人員，那其實(shí)面試這一關(guān)是極其重要的，到底這個(gè)人有沒(méi)有 EQ，如果這個(gè)人 IQ很高，學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，但是如果最后到了一線，實(shí)際上你沒(méi)有把刀用到刀刃上。如果你說(shuō)我 IQ很高，我 EQ 不高，那我建議你，直白話，你選擇客戶經(jīng)理，你再重新考慮。這種人你最后拿單子的時(shí)候，你一定要他做決定，王先生，我們剛才交流了很多情況，你把這個(gè)情況業(yè)介紹一下。也不需要買(mǎi)游艇，或者買(mǎi)幾千萬(wàn)大的房子之類(lèi)的。 獨(dú)立型的這些人就想游山玩水，就想退休。尤其賭徒型，在我們前一段時(shí)間股票很火爆的情況下，賭徒型的人居多。一旦過(guò)熱的情況下，好多富人，他的顧問(wèn)就會(huì)告訴他，現(xiàn)在房地產(chǎn)過(guò)熱了，咱開(kāi)始把它賣(mài)掉吧，他持的房地產(chǎn)比例就下降。所以在座各位不要把現(xiàn)金放在銀行里面，越放越吃虧。 你只 要是以現(xiàn)金的方式存在，我們收稅、政府收稅就相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易。 大家都是做高端客戶的，你的客戶里面有沒(méi)有差不多一個(gè)比例？你可以想一想。因?yàn)樵蹅兤胀ㄈ四蒙?，就認(rèn)為他應(yīng)當(dāng)怎么著，所以不能拿這個(gè)計(jì)算他的貢獻(xiàn)。 另外就是所謂為企業(yè)工作的人，這里面為企業(yè)工作的人大家知道，一拍腦門(mén)能拍出來(lái)幾個(gè)，是為別人打工，但是掙錢(qián)蠻多的。對(duì)公是對(duì)這些中小企業(yè)不是太看中，因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)這些企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)比較大，所以大部分做對(duì)公業(yè)務(wù)的時(shí)候，銀行都是對(duì)高端客戶，所謂大的客戶，中國(guó)大型企業(yè)來(lái)做，所以中小企業(yè)這一塊市場(chǎng)是被忽視的，不太被重視的企業(yè)。 所以富人其實(shí)相對(duì)來(lái)說(shuō)，生活的某種意義上，尤其是有名望的富人，生活的蠻痛苦的，但是貴族里面，如果是沒(méi)有什么熱點(diǎn)追蹤的話，這些人生活的蠻舒服，能生活到自我當(dāng)中。 作為王石來(lái)說(shuō)就是公眾人物，潘石屹也是公眾人物，他所做的每一個(gè)事情都成為焦點(diǎn)。自己第一代創(chuàng)造財(cái)富的人，這些人曝光率非常之高，所以走到哪兒身邊可能都有保鏢。所以，中間有這么十分鐘的時(shí)間，大家作為休息，我盡量在這兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)，把盡量多的信息 給大家做交流。大家早上好。 比如李嘉誠(chéng)，李嘉誠(chéng)算是貴族還是富人？算是富人，所以他不能算貴族。咱們且不說(shuō)他捐 200 萬(wàn)是對(duì)是錯(cuò)，從法律角度講，人家沒(méi)有做任何錯(cuò)事情，他哪怕一分錢(qián)不捐，也沒(méi)有違法，只是道義上有多少人在譴責(zé)他。其實(shí)這種人是生活最無(wú)憂的，叫貴族。所以他每年的現(xiàn)金流是巨大的，猛一看是一個(gè)公司的總經(jīng)理，一算年收入 五千萬(wàn)左右，但是沒(méi)想到還有其他七八家，只是沒(méi)有出現(xiàn)在管理層而已，這樣的人為數(shù)也是很多的。 7%左右是繼承來(lái)的。這些 CEO在美國(guó)退休之后家產(chǎn)都是上億的。這個(gè)就是一不小心進(jìn)入了富人圈。放在銀行業(yè)踏實(shí)，放在枕頭下面也踏實(shí)，每天數(shù)兩遍，就覺(jué)得這輩子活的滋潤(rùn)。 為什么我們窮人越來(lái)越窮呢 ？就是你玩現(xiàn)金，你玩現(xiàn)金你永遠(yuǎn)跑不過(guò) CPI，所以才造成這種被動(dòng)的局面，但是如果是不同資產(chǎn)的方式存在呢？那你跑過(guò) CPI 的可能是巨大的。 我們看一下我們的客人現(xiàn)在投資多少？現(xiàn)金 13%，另類(lèi)投資 20%，房地產(chǎn) 16%，每一年這個(gè)都在調(diào)，比例不太一樣，這個(gè)是大概的統(tǒng)計(jì)數(shù)字。這幾類(lèi)人群肯定有適合你的。 我一開(kāi)始在接觸銀行之前，對(duì)銀行是一竊不通的，上學(xué)我哥哥給我匯了幾百塊錢(qián)，我拿著這個(gè)票就去銀行了我說(shuō)我要取錢(qián)，銀行說(shuō)不在這兒，你要去郵局。所以我希望我有足夠的回報(bào)，然后又足夠的資產(chǎn)放到那兒。其實(shí)做決定的時(shí)候也是一種權(quán)利，這種人其實(shí)比較明顯。 另外一種可能喜歡讓別人做決定比如說(shuō)恐懼型的，這種人可能交流不一樣。你把他推向市場(chǎng)的時(shí)候，那這種人見(jiàn)了客人是緊張的，這種人對(duì)喜歡數(shù)字，好多做會(huì)計(jì)出身，對(duì)數(shù)字非常之敏感，但是這些人不喜歡跟人打交道，還有做 IT的人、做電腦的人，喜歡天天泡在電腦面前，想程序怎么編的，但是你說(shuō)讓讓給人打交道，她們 覺(jué)得不舒服。因?yàn)槲铱床怀鑫覍?lái)有什么希望，我覺(jué)得每天就坐在這兒分析這玩藝兒，這可能不是我想要的，但是迫于中國(guó)人的壓力，中國(guó)人說(shuō)一句話叫：你干一行，你愛(ài)一行。所以最終要跳，一咬牙一跺腳就跳出來(lái)就跳到花旗銀行做一線，跟客戶打交道。 那時(shí)候坐 8 小時(shí)坐班的時(shí)候一天很快就過(guò)去了，到下午四點(diǎn)下班的時(shí)候要關(guān)門(mén)了，覺(jué)得啊下班了，這一天這么快就過(guò)去了！然后看著門(mén)口有客人的時(shí)候，如果我關(guān)門(mén)我都會(huì)讓客人進(jìn)來(lái)，進(jìn)來(lái)之后再把門(mén)給關(guān)上。 這是不同層面的客戶，不同特性的客戶。現(xiàn)在澳門(mén)發(fā)展速度多快？你就知道亞洲人喜歡賭。所以大家都是做 CFP、 AFP的，在給客戶交流之前銷(xiāo)售什么？銷(xiāo)售你自己，你要學(xué)會(huì)賣(mài)人，就是把自己給賣(mài)出去，一定要會(huì)推銷(xiāo)自己，當(dāng)然推銷(xiāo)自己不是說(shuō)我特有本事，我學(xué)識(shí)蠻高的，不是這個(gè)概念，你要把自己的人格魅力給推銷(xiāo)出去。然后講了半天，那個(gè)男孩子一看就不太讓我欣賞，他說(shuō)話的速度快，咬字不是太清晰，嘴里面含個(gè)核桃似的，而且速度很快，而且打扮頭給我一樣，抹的溜光溜光的，所以第一印象就不太好，然后說(shuō)話又吐沫星子亂飛，也沒(méi)問(wèn)我問(wèn)題，就推銷(xiāo)產(chǎn)品。我是有毛病！所以為了避免說(shuō)我有毛病，這個(gè)產(chǎn)品我就是不能買(mǎi)。如果說(shuō)你長(zhǎng)的像胡漢三似的，那就算了，你還是做中后臺(tái)比較合適。我舉個(gè)例子排序的問(wèn)題。一而再再而三的時(shí)候打，客人就留一個(gè)印象，第一印象就是安全。所以在北京你很少見(jiàn)， 20多歲的小孩開(kāi)個(gè)奔馳出來(lái)，這個(gè)車(chē)好象跟他不太符合， 20多歲開(kāi)這個(gè)玩藝兒，你覺(jué)得他應(yīng)該開(kāi)寶馬。他的要?jiǎng)?wù)就像沃爾沃一樣，安全。獨(dú)立型財(cái)務(wù)上自由，我將來(lái)退休之后滑個(gè)帆板，我從日本滑到大 陸來(lái)。在座各位如果舉手的話，肯定在座當(dāng)中，所有的人都有。 如何辨別客戶？為什么有些投資顧問(wèn)能夠輕易的分辨出客戶的人格特質(zhì)？如何與你的高端客戶在自然互動(dòng)下找到心理預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)？ 說(shuō)白了，有些人就是說(shuō) EQ高，就是喜歡給人打交道的人就比較敏感，有些人有這特殊的本領(lǐng)。很多孩子，在你父母的照顧下好照顧的非常好，但是很多孩子很多能力是非常顯現(xiàn)出來(lái)的。我估計(jì)我大女兒有這個(gè)特性，是因?yàn)槲姨幕騻鹘o她了。但是如果你進(jìn)了他的生活圈子，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人的個(gè)性導(dǎo)出來(lái)，比如他的辦公室怎么擺設(shè)。所有大人物的照片都在那兒放著，那就是大人物型，他喜歡權(quán)利，而且這種人有一個(gè)特點(diǎn)，一進(jìn)門(mén)他不會(huì)坐在沙發(fā)上，他會(huì)坐在辦公桌后面。比如說(shuō)跟貴賓型的人，你從貴賓的角度考慮。 所以為什么 EQ 要高？因?yàn)榻o人打交道你能感覺(jué)什么，他身邊你能感覺(jué)什么？ IQ 高的人可能直接會(huì)說(shuō)，你比如前面坐這個(gè)女孩子， IQ 高的可能會(huì)說(shuō)你長(zhǎng)的真漂亮。這種在美國(guó)，其實(shí)美國(guó)女孩子就會(huì)說(shuō)，謝謝謝謝，你夸她漂亮，她會(huì)感謝你，但是中國(guó)的女孩子，流氓。大家的心態(tài)不一樣，你一定要把中國(guó)人的心態(tài)反過(guò)來(lái)，基本上你就變成美國(guó)專(zhuān)家了。 20xx0525 11:09:16 XX 剛才會(huì)的后面的時(shí)候，好多人說(shuō)，你是河南人，你怎么不敢用河南話說(shuō)啊，這多親切?。∥抑v課從來(lái)沒(méi)有用河南話講過(guò)，所以我也怕講不好，私下里交流河南話還可以，所以還得讓我裝裝，用普通話再裝裝。因?yàn)楸热绨头铺?、比爾蓋茨、還有星巴克的老板，都是第一代創(chuàng)富的東 西，所以很有投資意識(shí)，所以他介入的時(shí)候多一些。司機(jī)絕對(duì)不敢我喜歡這個(gè)頻道，讓我多聽(tīng)一會(huì)兒，我估計(jì)他沒(méi)有這個(gè)膽量。 F—one，估計(jì)很多人看，我看這個(gè)上面就打了愛(ài)國(guó)者的廣告。跳出這個(gè)圈想這些人在哪里，他想什么？他看什么，他用什么？跟這些去聯(lián)系，那你才能做出來(lái)。大家都看電視，你看電視的時(shí)候，好的記者問(wèn)問(wèn)題啊，問(wèn)的非常棒。吃了嗎？吃了。 這次抗震救災(zāi)，很多記者問(wèn)的問(wèn)題就不行。所以在座的年輕人，問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候要敞開(kāi)式的問(wèn)話，而不是封閉式的，封閉式的越問(wèn)越?jīng)]有底氣。這就是