【正文】 化倒過來，比如咱領(lǐng)老太太過馬路，你說哎呀，老奶奶我領(lǐng)你過馬路。為什么？我年輕??！所以你說他老他是不高興的，尤其是美國人，說你是我孫子，他肯定很高興。咱寫的是年、月、日，他是月、日、年。 10： 50 回來。確實(shí)河南話沒講過，所以我怕講砸了。比如在歐洲，資產(chǎn)管理偏多，但是客人介入的東西很少，就是客人不愿意插手。在國內(nèi)你會發(fā)現(xiàn)，做廣告的時候，私人銀行很多，我在北京聽到這家銀行在早上收音機(jī)里做廣告，說我私人銀行里，我在某某某某位置，我們針對一百萬美金以上的高端客人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等等。所以時間不對。普通人身邊的朋友都是誰呢？都是普通人，所以一傳十十傳百還是普通人，你這個信息就沒有傳到上面。有時候我們叫傍大款，你打廣告的時候，一定要想到這個渠道是哪個渠道。這就是傍大款。 所以如果你做私人銀行的廣告，公交車上都是你的油漆，這個廣告越打越爛。 剛才這個有目的的問問題，第一點(diǎn)講 完了，第二點(diǎn)，有目的 20xx0525 11:19:08 XX 第二點(diǎn)，有目的的問問題。所以銷售一定要學(xué)會聽，但是聽有的人是不愿意說話，這就是什么？你一定要會問，把這個問題問出去，讓客人說出自己的心里話。所以問問題說明會問，能打動別人的心，心里邊別人沒碰到的地方。作為客戶經(jīng)理你一定要設(shè)計(jì)你的問題，你要會問。這就是封閉式的，一句話就給你堵死了。他說的越多，你問的問題越多，如果是個悶葫蘆，七八個問題，就沒問題了。都問這些問題。不同記者問的問題也不一樣的。 尋找與別人所不同的投資目的、動機(jī)、價值觀或財務(wù)上的參與程度？ 你目的是什么？價值觀是什么？財務(wù)上參與程度。有人是大人物型，有人貴賓型，你設(shè)計(jì)問題的是是不一樣。七種興銷策略。他覺得你不是在忽悠他，所以轉(zhuǎn)介是尤為重要，你轉(zhuǎn)介的是信任。這個小男孩用我的話來 說，就是生在糧倉里的苗圃，一輩子不愁吃喝的人。富人嘛，外國人對稅收比較敏感，所以我從稅收上想很多問題，我問他很多問題，他不想多交太多的稅，但是他又不想介入太多，他是醫(yī)學(xué)院的學(xué)生，他自己沒有太多時間介入。所以這個時候覺得這個客戶不是我的客戶，為什么？我想蛇吞象，但是我只能屯只老鼠，我是吞不了大象，這不是我的客戶類型。什么叫美女經(jīng)濟(jì)？那時候就體現(xiàn)出來了，確實(shí)是很漂亮的女孩子，進(jìn)門之后我就不知道腦子在想什么，就跟在人家后面，最后想到辦公室在哪兒，這時候客人來了。然后女孩子到完之后，就拿著一本理財報告，就是專門為這個人設(shè)計(jì)的資產(chǎn)怎樣分配、怎樣投資的報告表。小伙子有任何問題，隨時打基金經(jīng)理可以問問題。學(xué)會放棄，這認(rèn)不是你的，你就把他放掉。這類客人，既然你提供不了這樣的服務(wù)，那就不是你的客人，你花了心血在上面，有時候是沒用的，你只能給客人制造更多的麻煩。這里面陌生電話基本上是最沒用的一個東西，走高端客戶路線的時候。社交聯(lián)系程度比較高，貴賓型、大人物型的，這些人喜歡社交，家庭型的覺得為什么他喜歡社交？其實(shí)家庭型的喜歡把給他同一類型的家庭叫到家里吃個飯。當(dāng)然不是百分之百，就是大部分屬于這個類型，你要求轉(zhuǎn)介的時候。所以他是這樣的客戶，你就別想他給你介紹這種客戶。還有混合型基金，聽起來這些數(shù)字，聽完了已經(jīng)糊涂了，你本來財務(wù)就不太敏感，你說一大堆更糊涂。他能找到興奮點(diǎn)。所謂 13%是客戶投資的績效。所以零售跟對公的巨大區(qū)別一個是相對理性，一個是相對感性。大部分人采購東西的時候，先是感性。但是你真想裝東西，秀水的二百、三百也能滿足你，也是真皮的。 為什么只有一個投資顧問的關(guān)系不受歡迎呢？不要只有一位投資顧問的原因。 不要只有一個投資顧問的原因，我覺得多位投資顧問比較保險。我可以讓的投資顧問相互競爭，這是大人物型的，喜歡控制，別人狗咬狗的時候他覺得挺舒心的。另外一點(diǎn)，為什么交流這么重要？我不知道你注意到?jīng)]有？世界上頂級的管理層的人員，口才都是一流的。因?yàn)槟阕焦芾韻徫坏臅r候，你要讓下面人干活，如果說你自己的想法都沒說明白，他能做什么？所以這個交流，不管在哪個層次都是至關(guān)重要的，大家要學(xué)會交流。所以交流技巧一定要有 —這些東西跟你的情商是息息相關(guān)的。下面有一點(diǎn)時間是互動的。大體情況是這樣的，他現(xiàn)在在北京，各人金融資產(chǎn)有一個多億，他主要到濟(jì)南去接觸一些上市公司的老總，想去搞一些合作。 20xx0525 12:04:29 XX 您是做私人銀行？ 20xx0525 12:04:34 會員 現(xiàn)在沒有私人銀行，我是浦發(fā)銀行，現(xiàn)在只是做貴賓客戶。在 ATM取現(xiàn)金也罷，都需要依托銀行。所以他對物理網(wǎng)點(diǎn)的依靠，或者依托是非常弱的，他很少說經(jīng)常來網(wǎng)點(diǎn)光顧你。真交給你一個億，你也歇菜了，你也不知道怎么辦了。比如交易性，在本地區(qū)進(jìn)出的帳，或者現(xiàn)場管理的時候，我可以做這個東西，這是你力所能及的，你能提供的服 務(wù)。所以我們天天說以客戶為中心，你服務(wù)不了，你讓走了，就是留下來的這部分，就是所謂的吃完飯之后剩下的小面包就夠我吃了，我不去想那些大餐，那不是你要的，你要不了。 另外一塊，在專項(xiàng)委托理財和信托理財，目前來講，委托專戶理財比較多，類型于客戶拿出50萬、一百萬，甚至幾百萬讓我們操作股票，有一些股票或者其他投資，退休基金、保險，還有房產(chǎn)，也包括部分的低端的策劃。對待這樣的客戶，他非常關(guān)注一時的盈虧的方式方法，所以有的時候比較難以處理。第一就是現(xiàn)在國內(nèi)的情況，大家對理財?shù)恼J(rèn)知度不是很高，怎么做專戶理財。有些客人風(fēng)險承受能力稍微強(qiáng)，到了買賣股票，有些客戶承受能力比較弱一些，就到銀行買產(chǎn)品。 20xx0525 12:05:06 XX 還有房產(chǎn)。 20xx0525 12:05:10 會員 是這樣的，一開始沒有委托操盤的思想，就是建立一個規(guī)劃，豐富的財務(wù)信息。我不知道你們 CFP 學(xué)的是不是這樣，但是如果說不是這樣的話，我覺得理念是由誤導(dǎo)。 20xx0525 12:05:25 XX 上檔次的餐廳客人投訴比較多，因 為期望值在那兒。我期望值極低。這種情況，這個時候，你就變成另外一個角色了，你是一個心理醫(yī)生，你要把原來管理期望值的辦法再拿回來，從新再審視一下，跟客人交流。為什么不能舉正把例子給客人呢！這種是紙上的升與降，對你生活質(zhì)量沒有產(chǎn)生任何影響，這是其一。這個話說回來，你第一步就邁錯了一步，因?yàn)樗皇悄靡徊糠纸o你，他的資產(chǎn)可能只是 1/3， 1/3 長線、 1/3中線、 1/3 短線。第一步你先問清楚這個錢有多少你能玩。你不能說你做得連個投訴的客人都沒有，那你做的太牛逼了， 我覺得沒有哪個企業(yè)能做到這一步，連個投訴都沒有，不可能。 還有一個問題，我們現(xiàn)在通過這么多 A 和 C，在各地，有沒有這種會員組織成立的第三方理財，運(yùn)作的比較好的，比如北京、或者上海。 20xx0525 12:05:36 XX 第一個問題，有沒有標(biāo)準(zhǔn)的理財軟件，或者是客戶的風(fēng)險評估。這個評分表一定要有。所以如果說站在管理層的角度來說，我可能會考慮的更。 第二個問題，第三方理財機(jī)構(gòu)這個問題，那我覺得是這樣，因首先中國不是混業(yè)經(jīng)營，是分業(yè)經(jīng)營，你說讓任何一家機(jī)構(gòu)合乎給你推薦，相對比較困難，這是第一。而且這是必須要做的，我覺得不管銀監(jiān)會要 求與否，如果說各家銀行站在為客戶角度考慮的話，風(fēng)險評分表一定要做，因?yàn)槭裁?？你如果說不了解客戶的風(fēng)險偏好你給的產(chǎn)品有可能就是錯的。如果有的話，我們希望標(biāo)委會給我們推薦推薦，我們學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。 20xx0525 12:05:29 會員 您好，王老師我有兩個問題，我是山東東營的，有個問題就是，我們現(xiàn)在在當(dāng)?shù)氐耐ㄟ^ A和 C，也成立一個途徑，相對客戶做一些綜合理財方面的東西，但是現(xiàn)在有一個東西，有沒有標(biāo)準(zhǔn)的，也是標(biāo)委會的問題，有沒有比較標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一操作的文本？比如我們速記客戶資料，還有就是對客戶風(fēng)險態(tài)度的測定，還有投資比例的分配，我們有沒有一種標(biāo)準(zhǔn)的東西？或者有沒有配套的相應(yīng)的軟件？如果有的話，我們怎么獲取？怎么 能夠買到。你說的這是一個結(jié)果，但是前期我不知道你怎么做，如果前期你把這幾步走對的話，對后期是有幫助的，如果說這種關(guān)系處理的好，只會好，客戶的忠誠度高。如果這個錢，所有錢在你這兒放著，家里出病人了，有病了，需要拿錢給老人做手術(shù)，那你把人家害了，一開始你就做錯了一步。您的錢兩年要用， 三年之內(nèi)要用的，您不要把這個錢給我，這個錢不是我拿的錢。這個上下波動，從短期來看是看得到的，但是從長期來說，這種是長線的產(chǎn)品，比如沃爾瑪?shù)墓善保瓉?73年的時候，你拿 一千塊錢買的股票，現(xiàn)在值幾百萬，三十年之后你的身價是幾百萬?？腿诉M(jìn)來，期望值一定要管理好，有風(fēng)險、是長線，我把所有該說的正面的、負(fù)面的，該說都要說到。但是如果我來地攤的時候，我就知道，你又沒有服務(wù)，又沒有質(zhì)量，干凈也不是很干凈。 我舉個例子，管理客人的期望值。 20xx0525 12:05:15 XX 我知道你的意思了。買賣股票，這里面就分幾種。如果真做好一個企業(yè)，全是一個做法，另外一個做法，我細(xì)而精，我什么都有，就像你們說的。在國內(nèi)理財方面，經(jīng)過這兩年的熊市與牛市，所以大家對 投資相對來說認(rèn)識很多了，所以很少現(xiàn)在有類似這樣的客人自己買股票買賠之后鬧營業(yè)部，但是銀行理財產(chǎn)品一旦出現(xiàn)負(fù)面增長，客人還是有不滿情緒。謝謝。當(dāng)然股市隨著波動起伏，客戶每天會看到他帳面的盈虧，在虧損的時候，經(jīng)常會受到客戶 打電話過來，問一些情況，或者一些埋怨。 20xx0525 12:04:50 會員 您好我是王浩，我是做私人金融顧問的，是非傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的，我遇到一些阻力，當(dāng)然來鄭州時間不長，以前在北京工作。你最多也能做到這一點(diǎn)。所以你現(xiàn)在讓我去攻占某個海峽，你就給我一把步槍，那我估計(jì)你根本歇菜。他可能 90%的資產(chǎn)在北京，或 者 95%的資產(chǎn)，剩下500萬在哪兒？可能就在你的銀行里面放著。 在香港跟多私人銀行家，他的客戶可能在菲律賓，在臺灣，在日本，他市場非常大，這種客人，他一般會定期不定期的去日本、去菲律賓見他的客人。當(dāng)然大家都不想放 棄這樣的客人，這是一兩個億的資產(chǎn)，所以覺得不想放棄，可以不放棄，這個關(guān)系可以不放棄。我想怎么做好他的營銷，讓他在濟(jì)南這些銀行有些業(yè)務(wù)。其實(shí)我也搞不定（笑）。 這是練出來的，我給你講三天五天課你也不知道，這是需要練。他一聽就是你知道吧，客人一聽 就害怕，我知道什么，是不是我這個病很重啊，要死了。一個悶葫蘆，自己的想法銷售不出去，因?yàn)榇蠹也恢滥阍谙胧裁矗绕湓谧鰬?zhàn)略的時候，你要能煽動大家，給你一起做這個事情，跟打仗一樣，原來項(xiàng)羽孤注一擲，破釜沉舟，最后自己的部 隊(duì)過河之后，把所有的船全部燒掉，目的如何？就是我一定要打贏這個仗。這又回到原來的話題上， IQ要有，客戶 EQ絕對不能缺。另外財務(wù)管理實(shí)在太復(fù)雜了，不可能讓一個人全部都做，這個占 22%。我在這兒不點(diǎn)名了，他就是一個私人銀行。非常之感性，這里面沒有什么太多的理性。在向自己求證一下，我為什么要買的。而且我了解你，我也知道你。因?yàn)檫@些人想，我能信任把我的資產(chǎn)交給你去關(guān)系，所以你給我關(guān)系不好，我對你不信任，我這個錢是不會交給你的，這是基于一種關(guān)系性的。 創(chuàng)新型、賭徒型、大人物型，這些人相對來說對這些都比較感興趣的。 另類投資，另類投資大家可以看一下，另類投資是創(chuàng)新型的，比如對沖基金?；鸬臓I銷 創(chuàng)新型的是稍微接受程度高的，賭徒型也是比較高的。你讓他介紹，他肯定不會，他不愿意別人知道自己是私人的客戶。因?yàn)樗且环N非常喜歡家庭的類型，家庭是一個小的社交圈，然后家庭以外的也是一個社交圈，他愿意把他的經(jīng)驗(yàn)給同類分享。非營利就是慈善事業(yè)，慈善事業(yè)給富人打交道挺多的，無形中他可以給你介紹很多客人，紅十字會啊、富人基金會啊，很多富人愿意捐錢，你從他那兒能得到一部分客人資源出來。所以這樣的客人能交給私人銀行，就交給私人銀行，不要抱著。頭等艙用的是刀叉，用的杯子是玻璃杯。你說我把夏利什么顏色都擺在這兒，夏利最高標(biāo)配都放那兒，人家說這不是我想要的，我想要的是賓利。三個人每個人選了十支最有潛力的股票，成立了一個私人基金，就是他的錢就在這兒放著，這三各人管理。交流什么了？一片恍 然。當(dāng)時我給另外一家機(jī)構(gòu)合作，我就打電話，專門大客戶 20xx0525 11:26:41 XX 我就打電話，專門大客戶興銷的客戶經(jīng)理，女孩子其實(shí)幾個月之前就告訴他 ，告訴你，三百萬以上的客戶交給， 300萬以下的自行處理，我只處理高端客戶，低于這個客戶我不管。我說你別著急，我在去找。所以他當(dāng)時的現(xiàn)金、股票這些現(xiàn)金基本上是兩千多萬美金。 我原來在國外銀行做事的時候，我自己有個客戶，一個比較年輕的小男孩， 23 歲吧。因?yàn)榭蛻艮D(zhuǎn)介？轉(zhuǎn)介的不是人，轉(zhuǎn)介的第一個是信任，轉(zhuǎn)介的是個信任。這就是所謂的第六感覺，因?yàn)槟憬佑|人太多了，當(dāng)這個客戶坐下來，從他的語速、語態(tài)、用詞這方面，你基本上可以判斷出來，這個人是什么類型，我設(shè)計(jì)問題的時候，我怎么問是比較合適的。所以我不想知道太多，你別把過程告訴我，我就想要結(jié)果，你把結(jié)果告訴我。所以在座的年輕人，問問題的時候要敞開式的問話，而不是封閉式的，封閉式的越問越?jīng)]有底氣。你覺得現(xiàn)在安全了嗎？安全了！又把你打死了。 這次抗震救災(zāi)，很多記者問的問題就不行。比如為什么？你的目的是什么？你投資的目的是什么？你想達(dá)到什么目的？你怎樣想這個事情？這個時候就不能說是、不是。吃了嗎？吃了。 另外《對話》節(jié)目，那個其實(shí)我很喜歡看，因?yàn)樗际钦埩艘恍?CEO、知名人士來講一些企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)的經(jīng)營