【正文】 、管理之類的。大家都看電視，你看電視的時候，好的記者問問題啊，問的非常棒。一個銷售，其實 70%—80%的時間是聽，好銷售。跳出這個圈想這些人在哪里，他想什么？他看什么，他用什么？跟這些去聯(lián)系，那你才能做出來。媒體都回來，一看你的公司，你的銀行在上面打了一個廣告，這就是門當戶對，這影響慢慢慢慢就會出來。 F—one，估計很多人看，我看這個上面就打了愛國者的廣告。所以你打的廣告一百萬二百萬、五百萬，你就算打一個億又怎么樣，這個信息傳不到你想要的客戶群體當中。司機絕對不敢我喜歡這個頻道，讓我多聽一會兒，我估計他沒有這個膽量。既然是私人，怎么可以在收音機里做廣告呢？其一，渠道不對。因為比如巴菲特、比爾蓋茨、還有星巴克的老板，都是第一代創(chuàng)富的東 西，所以很有投資意識，所以他介入的時候多一些。就說私人銀行怎么做？我用幾分鐘時間把私人銀行稍微過一遍。 20xx0525 11:09:16 XX 剛才會的后面的時候，好多人說，你是河南人，你怎么不敢用河南話說啊，這多親切??！我講課從來沒有用河南話講過，所以我也怕講不好，私下里交流河南話還可以，所以還得讓我裝裝，用普通話再裝裝。如果你想跟老外接近，基本上就把咱們中國的文化倒過來。大家的心態(tài)不一樣，你一定要把中國人的心態(tài)反過來，基本上你就變成美國專家了。尤其咱們老外，咱中國人 “罵娘、我是你爸、我是你爺爺，你是我孫子 ”。這種在美國，其實美國女孩子就會說，謝謝謝謝，你夸她漂亮，她會感謝你，但是中國的女孩子，流氓。 我自己也受過別人的虐待。 所以為什么 EQ 要高？因為給人打交道你能感覺什么，他身邊你能感覺什么？ IQ 高的人可能直接會說，你比如前面坐這個女孩子， IQ 高的可能會說你長的真漂亮。 家庭型的可能不是太注重這種東西。比如說跟貴賓型的人，你從貴賓的角度考慮。 另外一種類型，可能一進辦公室，全是高檔的，高檔的沙發(fā)，非常有品位。所有大人物的照片都在那兒放著，那就是大人物型，他喜歡權利，而且這種人有一個特點，一進門他不會坐在沙發(fā)上，他會坐在辦公桌后面。出去吃飯的時候，回到家里，比如沙發(fā)比較臟，我肯定先洗手，把衣服脫掉，往洗衣機一丟。但是如果你進了他的生活圈子，你會發(fā)現(xiàn)這個人的個性導出來，比如他的辦公室怎么擺設。一個從環(huán)境開始。我估計我大女兒有這個特性，是因為我太太的基因傳給她了。我大女兒現(xiàn)在 8歲，一看電視，看到做飯的，她就看，你一換臺她就不高興。很多孩子，在你父母的照顧下好照顧的非常好，但是很多孩子很多能力是非常顯現(xiàn)出來的。這就是敏感。 如何辨別客戶？為什么有些投資顧問能夠輕易的分辨出客戶的人格特質？如何與你的高端客戶在自然互動下找到心理預測的基礎？ 說白了，有些人就是說 EQ高，就是喜歡給人打交道的人就比較敏感，有些人有這特殊的本領。人越來越多，出于壓力，怕老師沒面子，怎么沒人舉手?。∫豢淳褪呛酶鐐?！有人參與 。在座各位如果舉手的話，肯定在座當中，所有的人都有。行業(yè)不對，就像我以前做分析的時候，我也不想。獨立型財務上自由，我將來退休之后滑個帆板，我從日本滑到大 陸來。比如體育明星、電影明星，這些人要的就是名聲地位，好多人喜歡這個，尤其喜歡穿名牌的人，這個時候比較明顯。他的要務就像沃爾沃一樣，安全。創(chuàng)新型的，新的投資的模式。所以在北京你很少見， 20多歲的小孩開個奔馳出來，這個車好象跟他不太符合， 20多歲開這個玩藝兒，你覺得他應該開寶馬。在北京很多女孩子開寶馬，你覺得這個女孩挺時尚的。一而再再而三的時候打，客人就留一個印象，第一印象就是安全。奔馳不安全嗎？也安全。我舉個例子排序的問題。 主要動機也就是如此，你要了解。如果說你長的像胡漢三似的，那就算了，你還是做中后臺比較合適。那這個時候，你完完全全信任，為什么？哥們不會騙你，哥們不會害你，你說這個產(chǎn)品好，我就覺得好，信任度就出來了。我是有毛病！所以為了避免說我有毛病，這個產(chǎn)品我就是不能買。為什么？如果只有你一家做這個市場，做消毒碗柜，那么你的營銷，你的宣傳，那么對消毒碗柜認知就不是很高，如果大家都做營銷，那你消毒碗柜需求增加很多，所以大家不要說我把競爭對手全部滅掉，然后我的生意就好做，不見得如此。然后講了半天，那個男孩子一看就不太讓我欣賞，他說話的速度快，咬字不是太清晰，嘴里面含個核桃似的，而且速度很快，而且打扮頭給我一樣，抹的溜光溜光的，所以第一印象就不太好，然后說話又吐沫星子亂飛，也沒問我問題，就推銷產(chǎn)品。所以女孩子說，那沒有問題，這一片都是賣消毒碗柜的，而且，這幾家相對來說都是不錯。所以大家都是做 CFP、 AFP的，在給客戶交流之前銷售什么？銷售你自己，你要學會賣人，就是把自己給賣出去，一定要會推銷自己，當然推銷自己不是說我特有本事，我學識蠻高的，不是這個概念，你要把自己的人格魅力給推銷出去。匿名型的也是如此，他就是不想讓別人知道他的姓名而已?，F(xiàn)在澳門發(fā)展速度多快？你就知道亞洲人喜歡賭。岳父 70多歲的人了，只要去拉斯維加斯，一坐一晚上，不覺得累，第二天神采飛揚，不管贏還是輸。 這是不同層面的客戶，不同特性的客戶。業(yè)績的提高只是結果，你盯著客戶這是個過程。 那時候坐 8 小時坐班的時候一天很快就過去了，到下午四點下班的時候要關門了，覺得啊下班了，這一天這么快就過去了！然后看著門口有客人的時候，如果我關門我都會讓客人進來，進來之后再把門給關上。我爺爺是八級鉗工，所以我小學沒畢業(yè)的時候就修自行車，家里面鄰居誰的自行車壞了就推到我家里修修，從小喜歡幫助別人。所以最終要跳，一咬牙一跺腳就跳出來就跳到花旗銀行做一線，跟客戶打交道。你婚先結了，然后再慢慢慢慢喜歡這個人，你覺得你能忍受這 種生活嗎？沒有一個人能忍受這種生活，什么？我先結婚？然后再讓我去談戀愛，再喜歡他，我覺得可能不太大，所以我得先談戀愛，先喜歡這個人了解這個人，既而才達到結婚，提升自己，慢慢慢慢共同生活一輩子。因為我看不出我將來有什么希望，我覺得每天就坐在這兒分析這玩藝兒，這可能不是我想要的，但是迫于中國人的壓力，中國人說一句話叫：你干一行，你愛一行。 我拿自己做例子，我以前是做后臺分析員的，實際上我最不喜歡做分析。你把他推向市場的時候，那這種人見了客人是緊張的，這種人對喜歡數(shù)字，好多做會計出身，對數(shù)字非常之敏感，但是這些人不喜歡跟人打交道，還有做 IT的人、做電腦的人，喜歡天天泡在電腦面前，想程序怎么編的，但是你說讓讓給人打交道，她們 覺得不舒服。不見得正確，為什么？因為天生我才必有用啊！父母把你生出來，你的 IQ、 EQ 給別的任何人是不一樣，你長相不一樣，你手指的紋路都不一樣，為什么你要給別人一模一樣，不見得，所以有的人適合做后臺，有的人適合做一線？ IQ 是不是將來可以培養(yǎng)出來，還是與生俱來的？ IQ 是與生俱來的， IQ是培養(yǎng)不出來的，你生下來聰明，這個人就是聰明，在座各位一小部分是做父母的，勤奮只能說是別人花兩個小時，聰明的人花兩個小時把這個數(shù)學題做完，普通的人可能花五個小時，所以勤奮補拙嘛，你不是那么聰明，但是多花點時間，你五個小時可以趕上 IQ高的人兩個小時的工作量。 另外一種可能喜歡讓別人做決定比如說恐懼型的，這種人可能交流不一樣。今天找了三個不同的產(chǎn)品，這三個產(chǎn)品我剛才用了五分鐘給您過了一下，您覺得這三個產(chǎn)品里面，哪個您更喜歡，哪個對您更合適？你把主動權交給他，因為這種人喜歡做決 定。其實做決定的時候也是一種權利，這種人其實比較明顯。這屬于獨立型的。所以我希望我有足夠的回報，然后又足夠的資產(chǎn)放到那兒。你看看自己屬于哪一類，我自己偏向于獨立型和 家庭型。 我一開始在接觸銀行之前，對銀行是一竊不通的，上學我哥哥給我匯了幾百塊錢，我拿著這個票就去銀行了我說我要取錢，銀行說不在這兒，你要去郵局。哪 怕從朋友那兒借錢，從銀行借錢也得投到股票里面去。這幾類人群肯定有適合你的。所以這些人他的私人銀行的客戶經(jīng)理是對市場敏感度蠻高的，他會提供建議給你，什么時候買，什么時候賣。 我們看一下我們的客人現(xiàn)在投資多少？現(xiàn)金 13%，另類投資 20%，房地產(chǎn) 16%，每一年這個都在調，比例不太一樣，這個是大概的統(tǒng)計數(shù)字。不同的資產(chǎn)方式存在。 為什么我們窮人越來越窮呢 ？就是你玩現(xiàn)金，你玩現(xiàn)金你永遠跑不過 CPI，所以才造成這種被動的局面，但是如果是不同資產(chǎn)的方式存在呢？那你跑過 CPI 的可能是巨大的。你去想這個道理，你現(xiàn)在是，大家都是做銀行的，你現(xiàn)在比如說有一百萬，一百萬放在銀行里面，我給你利息3%，現(xiàn)在通貨膨脹 5%吧，你已經(jīng)虧 2%，除此之外，每年這些稅，你還要交利息稅，利息稅現(xiàn)在已經(jīng)降了，降到 5%了，原來是 20%，現(xiàn)在是 5%，不管說 5%也罷，你不是還得交稅嗎！所以你還得交稅，本來就是沒有跑過 CPI，那換過頭來我還要收稅，你是雪上加霜，你的錢放在銀行里面，越來越不值錢。放在銀行業(yè)踏實，放在枕頭下面也踏實，每天數(shù)兩遍，就覺得這輩子活的滋潤。 另外 20xx年的數(shù)據(jù)，高端的私人銀行， HNWI，共擁有的財富是 萬億美元。這個就是一不小心進入了富人圈。 另外一點是投資，投資致富的人，現(xiàn)在為數(shù)也挺多的。這些 CEO在美國退休之后家產(chǎn)都是上億的。這里 面大家知道，平安的，還有誰？還有原來在微軟工作的，最后跑到另外一家中國企業(yè)的中國第一打工皇帝，跳槽費 10個億。 7%左右是繼承來的。但是這一部分有巨大的私人銀行的潛力，因為大部分，基本 64%這樣的客戶群體都是在自己的私企老板，自己又創(chuàng)企業(yè)，這部分群體是巨大的，所以你要找客源，各人業(yè)務， VIP客戶，私企可能是你尋找的目標。所以他每年的現(xiàn)金流是巨大的，猛一看是一個公司的總經(jīng)理，一算年收入 五千萬左右，但是沒想到還有其他七八家，只是沒有出現(xiàn)在管理層而已，這樣的人為數(shù)也是很多的。這里面其實國內很多富人，他的錢是在福布斯上你是找不到的，咱們只知道福布斯登這些富人而已，但是好多人的錢 不在這上面登。其實這種人是生活最無憂的，叫貴族。這些人生活的很舒心嗎？我覺得很不舒心，可能有些人喜歡這種方式，天天身邊有保鏢，一天兩天還行，覺得挺偉大，但是長年累月，覺得我和別人的生活是格格不入的，自己身邊 24小時不能間斷人。咱們且不說他捐 200 萬是對是錯，從法律角度講，人家沒有做任何錯事情，他哪怕一分錢不捐，也沒有違法，只是道義上有多少人在譴責他。這些人生活的也蠻痛苦，自己生活每天去買東西，身邊保鏢不斷，自己也不能開車，有人開車，玻璃也用茶色玻璃。 比如李嘉誠，李嘉誠算是貴族還是富人？算是富人，所以他不能算貴族。 即便是高端客人，說起高端客人，我們先想一想，好多富人，中國很多富人，富人和所謂貴族、貴人之間的區(qū)別在哪里？大家想過這個區(qū)別沒有？可能會說反正都有錢、都有人民幣，這是肯定的，有沒有區(qū)別？中國有沒有貴族？有人說有，中國哪些是貴族？會把錢花出去，會花錢的人，不會掙錢的人？又有權又有財富又有閑的人，這就是貴族。大家早上好。沒吃早飯。所以，中間有這么十分鐘的時間，大家作為休息，我盡量在這兩個小時之內，把盡量多的信息 給大家做交流。所以把一些原來的所謂的 名門望族一點一點滅掉，或者是革命革沒了，這個是國內的一個現(xiàn)象。自己第一代創(chuàng)造財富的人，這些人曝光率非常之高，所以走到哪兒身邊可能都有保鏢。所以他的生活，他的任何事物都會被人所揭示，包括現(xiàn)在王石，現(xiàn)在好象說他捐款少，捐了 200 萬，大部分人心里承受不了，說你這么富有，你捐 200 萬，你想他是公眾人物，他稍微做一點點事情，大家都非常關注。 作為王石來說就是公眾人物，潘石屹也是公眾人物，他所做的每一個事情都成為焦點。出去買菜的時候跟我們一樣，進超市，出去買東西的時候進不同的商場，也沒有人注意他有多少錢。 所以富人其實相對來說，生活的某種意義上，尤其是有名望的富人，生活的蠻痛苦的，但是貴族里面，如果是沒有什么熱點追蹤的話，這些人生活的蠻舒服，能生活到自我當中。為什么？好多人是自己創(chuàng)辦的公司，但是他的錢用另外一種方式，可能合股，所以他每年覺得這是他 的公司，但是他其實有控制權的公司，不在少，可能千把家十幾家的問題。對公是對這些中小企業(yè)不是太看中，因為相對來說這些企業(yè)風險比較大，所以大部分做對公業(yè)務的時候，銀行都是對高端客戶，所謂大的客戶，中國大型企業(yè)來做，所以中小企業(yè)這一塊市場是被忽視的，不太被重視的企業(yè)。這是專業(yè)的人士。 另外就是所謂為企業(yè)工作的人，這里面為企業(yè)工作的人大家知道，一拍腦門能拍出來幾個，是為別人打工，但是掙錢蠻多的。這個其實在國外也是非常多見的，尤其我們看到國內這些企業(yè)，年薪幾百萬，或者說一兩千萬，覺得怎么著，實際上好多美國大型公司的 CEO，年薪都是非常高的，當然獎勵的結構不一樣，有些是股票分紅，比如你做到多少，我給你 65%、 70%股票，另 外 30%是工資。因為咱們普通人拿少，就認為他應當怎么著，所以不能拿這個計算他的貢獻。很多人去過深圳，深圳好多周邊原來的農民，原來的地，最后深圳逐漸擴展，這個地就賣給了這個城市，他在地上有的人就開始建樓，建三四層、五六層的小樓出租 ，深圳這些人，什么事也不干，就在家里打麻將，但是很有錢，因為每個月收月租現(xiàn)金流就很大，除此之外，這個位置越來越值錢，所以他的資產(chǎn)越來越大。 大家都是做高端客戶的，你的客戶里面有沒有差不多一個比例？你可以想一想。我們普通人跟富人的區(qū)別還有一個巨大的點，就是普通人喜歡拿現(xiàn)金，喜歡玩現(xiàn)金，一看哇！幾百萬現(xiàn)金，心里就踏實。 你只