【正文】 所謂的第六感覺，因為你接觸人太多了，當(dāng)這個客戶坐下來，從他的語速、語態(tài)、用詞這方面，你基本上可以判斷出來，這個人是什么類型，我設(shè)計問題的時候，我怎么問是比較合適的。 我原來在國外銀行做事的時候，我自己有個客戶，一個比較年輕的小男孩， 23 歲吧。我說你別著急，我在去找。交流什么了？一片恍 然。你說我把夏利什么顏色都擺在這兒，夏利最高標(biāo)配都放那兒，人家說這不是我想要的，我想要的是賓利。所以這樣的客人能交給私人銀行，就交給私人銀行，不要抱著。因為它是一種非常喜歡家庭的類型，家庭是一個小的社交圈，然后家庭以外的也是一個社交圈，他愿意把他的經(jīng)驗給同類分享。基金的營銷 創(chuàng)新型的是稍微接受程度高的，賭徒型也是比較高的。 創(chuàng)新型、賭徒型、大人物型，這些人相對來說對這些都比較感興趣的。而且我了解你，我也知道你。非常之感性，這里面沒有什么太多的理性。另外財務(wù)管理實在太復(fù)雜了，不可能讓一個人全部都做，這個占 22%。一個悶葫蘆，自己的想法銷售不出去，因為大家不知道你在想什么，尤其在做戰(zhàn)略的時候，你要能煽動大家，給你一起做這個事情，跟打仗一樣，原來項羽孤注一擲，破釜沉舟，最后自己的部 隊過河之后，把所有的船全部燒掉，目的如何？就是我一定要打贏這個仗。 這是練出來的，我給你講三天五天課你也不知道，這是需要練。我想怎么做好他的營銷，讓他在濟南這些銀行有些業(yè)務(wù)。 在香港跟多私人銀行家，他的客戶可能在菲律賓，在臺灣，在日本，他市場非常大，這種客人，他一般會定期不定期的去日本、去菲律賓見他的客人。所以你現(xiàn)在讓我去攻占某個海峽，你就給我一把步槍，那我估計你根本歇菜。 20xx0525 12:04:50 會員 您好我是王浩，我是做私人金融顧問的，是非傳統(tǒng)金融機構(gòu)的，我遇到一些阻力，當(dāng)然來鄭州時間不長，以前在北京工作。謝謝。如果真做好一個企業(yè)，全是一個做法，另外一個做法，我細(xì)而精，我什么都有，就像你們說的。 20xx0525 12:05:15 XX 我知道你的意思了。但是如果我來地攤的時候，我就知道，你又沒有服務(wù)，又沒有質(zhì)量，干凈也不是很干凈。這個上下波動，從短期來看是看得到的，但是從長期來說，這種是長線的產(chǎn)品，比如沃爾瑪?shù)墓善?，原?73年的時候，你拿 一千塊錢買的股票，現(xiàn)在值幾百萬，三十年之后你的身價是幾百萬。如果這個錢，所有錢在你這兒放著，家里出病人了，有病了，需要拿錢給老人做手術(shù)，那你把人家害了，一開始你就做錯了一步。 20xx0525 12:05:29 會員 您好，王老師我有兩個問題，我是山東東營的，有個問題就是，我們現(xiàn)在在當(dāng)?shù)氐耐ㄟ^ A和 C，也成立一個途徑，相對客戶做一些綜合理財方面的東西，但是現(xiàn)在有一個東西，有沒有標(biāo)準(zhǔn)的，也是標(biāo)委會的問題，有沒有比較標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一操作的文本？比如我們速記客戶資料，還有就是對客戶風(fēng)險態(tài)度的測定，還有投資比例的分配，我們有沒有一種標(biāo)準(zhǔn)的東西？或者有沒有配套的相應(yīng)的軟件？如果有的話，我們怎么獲取？怎么 能夠買到。而且這是必須要做的，我覺得不管銀監(jiān)會要 求與否，如果說各家銀行站在為客戶角度考慮的話，風(fēng)險評分表一定要做，因為什么？你如果說不了解客戶的風(fēng)險偏好你給的產(chǎn)品有可能就是錯的。所以如果說站在管理層的角度來說，我可能會考慮的更。 20xx0525 12:05:36 XX 第一個問題，有沒有標(biāo)準(zhǔn)的理財軟件，或者是客戶的風(fēng)險評估。你不能說你做得連個投訴的客人都沒有，那你做的太牛逼了， 我覺得沒有哪個企業(yè)能做到這一步，連個投訴都沒有，不可能。這個話說回來，你第一步就邁錯了一步，因為他只是拿一部分給你，他的資產(chǎn)可能只是 1/3， 1/3 長線、 1/3中線、 1/3 短線。這種情況，這個時候，你就變成另外一個角色了，你是一個心理醫(yī)生，你要把原來管理期望值的辦法再拿回來，從新再審視一下，跟客人交流。 20xx0525 12:05:25 XX 上檔次的餐廳客人投訴比較多，因 為期望值在那兒。 20xx0525 12:05:10 會員 是這樣的，一開始沒有委托操盤的思想，就是建立一個規(guī)劃，豐富的財務(wù)信息。有些客人風(fēng)險承受能力稍微強，到了買賣股票，有些客戶承受能力比較弱一些，就到銀行買產(chǎn)品。對待這樣的客戶，他非常關(guān)注一時的盈虧的方式方法，所以有的時候比較難以處理。所以我們天天說以客戶為中心，你服務(wù)不了，你讓走了，就是留下來的這部分，就是所謂的吃完飯之后剩下的小面包就夠我吃了，我不去想那些大餐，那不是你要的，你要不了。真交給你一個億，你也歇菜了，你也不知道怎么辦了。在 ATM取現(xiàn)金也罷，都需要依托銀行。大體情況是這樣的，他現(xiàn)在在北京，各人金融資產(chǎn)有一個多億，他主要到濟南去接觸一些上市公司的老總，想去搞一些合作。所以交流技巧一定要有 —這些東西跟你的情商是息息相關(guān)的。另外一點，為什么交流這么重要？我不知道你注意到?jīng)]有？世界上頂級的管理層的人員，口才都是一流的。 不要只有一個投資顧問的原因，我覺得多位投資顧問比較保險。但是你真想裝東西，秀水的二百、三百也能滿足你，也是真皮的。所以零售跟對公的巨大區(qū)別一個是相對理性，一個是相對感性。他能找到興奮點。所以他是這樣的客戶，你就別想他給你介紹這種客戶。社交聯(lián)系程度比較高，貴賓型、大人物型的，這些人喜歡社交，家庭型的覺得為什么他喜歡社交？其實家庭型的喜歡把給他同一類型的家庭叫到家里吃個飯。這類客人，既然你提供不了這樣的服務(wù)，那就不是你的客人，你花了心血在上面，有時候是沒用的，你只能給客人制造更多的麻煩。小伙子有任何問題，隨時打基金經(jīng)理可以問問題。什么叫美女經(jīng)濟？那時候就體現(xiàn)出來了，確實是很漂亮的女孩子，進門之后我就不知道腦子在想什么，就跟在人家后面，最后想到辦公室在哪兒，這時候客人來了。富人嘛，外國人對稅收比較敏感，所以我從稅收上想很多問題，我問他很多問題，他不想多交太多的稅，但是他又不想介入太多，他是醫(yī)學(xué)院的學(xué)生，他自己沒有太多時間介入。他覺得你不是在忽悠他，所以轉(zhuǎn)介是尤為重要，你轉(zhuǎn)介的是信任。有人是大人物型，有人貴賓型，你設(shè)計問題的是是不一樣。不同記者問的問題也不一樣的。他說的越多，你問的問題越多，如果是個悶葫蘆，七八個問題，就沒問題了。作為客戶經(jīng)理你一定要設(shè)計你的問題，你要會問。所以銷售一定要學(xué)會聽，但是聽有的人是不愿意說話，這就是什么？你一定要會問，把這個問題問出去，讓客人說出自己的心里話。 所以如果你做私人銀行的廣告，公交車上都是你的油漆，這個廣告越打越爛。有時候我們叫傍大款，你打廣告的時候，一定要想到這個渠道是哪個渠道。所以時間不對。比如在歐洲，資產(chǎn)管理偏多，但是客人介入的東西很少，就是客人不愿意插手。 10： 50 回來。為什么？我年輕??！所以你說他老他是不高興的，尤其是美國人，說你是我孫子，他肯定很高興。所以等我哥們的時候晃了一下，這個女孩蠻有氣質(zhì)的，再加上她是四方臉，挺有氣質(zhì)的。明星提一大堆，但是 我的錢沒著落，那不行。然后一大堆 名牌個，穿著一身行頭 非常講究，這種人是貴賓型的，從他的言談舉止，他的家，他自己辦公室的擺設(shè)，其實能映出這個人的喜好。家庭對他來說很重要，如果辦公室你會發(fā)現(xiàn)，哇，市長的照片，然后一起握手，不管原來認(rèn)識不認(rèn)識，可能一次偶爾的聚會， 給人家握手，看著鏡頭笑了一下。尤其是社會交往的人比較多的情況下，有時候是言不由衷的，因為有好多目的，有的人怕傷害到你，所以他是言不由衷，你身上穿衣服不太好，或者身上有什么味道，他就沒辦法告訴你，所以他有時候就言不由衷，怕傷害自己，或者是保護自己。只要別人做的，或者出去吃飯，她回家就會試，就是一種喜好。而且這個是有的人有，有的是自己慢慢慢慢鍛煉。你可能覺得這三項都重要，不可能，你總得選一項重要，最重要的是哪個?；厝ツ阋肽愕目蛻舢?dāng)中有哪類不同類型。賭徒型投資理財刺激。 然后大人物型要的是一種權(quán)利，對他最重要的是投 資，資產(chǎn)越多，我相對來說權(quán)利越大，我能磨動好多關(guān)系，所以是權(quán)利。它的儀表盤按紐，非常簡潔，就是一個現(xiàn)代化的設(shè)施，就看著爽，時尚。不管你往后談了多少戀愛，最后結(jié)婚了，但是這個人永遠在你腦子里存在，誰也抹去不了，這就是第一位。比如需求性，我就想知道財富，我要知道百分之幾的回報給我。所以大家才能共同去想我要買這個東西。其實喜歡他的產(chǎn)品嗎？這是其一，主要是欣賞這個女孩子銷售的模式，我信任這個女孩子給我說的每一句話，但是這個男孩子說了半天我覺得有水分，為什么？因為我已經(jīng)對這個人不信任了，我已經(jīng)對這個人本身不信任，所以他說出的任何東西，我覺得你是不是在忽悠我。然后看第二家不 喜歡，走到第三家，碰到一個男孩， 20多歲，穿著西裝，然后一看我看這東西，就過來，給我說話， 要什么東西?？赡艽笕宋镄偷耐顿Y IQ是非常高的，他自 己非常懂投資的理論，所以這種人可能在上面，但是基本上這個層面屬于大數(shù)理論，基本上是這個概念。所以能讓你感覺到這個人喜歡賭。我知道在座各位 銷售業(yè)績壓力都很大，比如做一線的，但是你天天把業(yè)績放在腦海里，天天想我怎么把產(chǎn)品賣出去，推銷出去，那你可就做砸了，你永遠不會成為一個好的理財師，你永遠不會成為一個好的銷售員。我從來就是別人進來的時候，你有什么問題，我想幫你這個問題。對工作是一樣的，我先喜歡這個工作我才能干一輩子，我根本不喜歡這個工作，我怎么能干一輩子？本末倒置，絕對不能說我干一行就愛一行。每天自己一個小的方格在里面，好多方格，每個人在里面分析內(nèi)容，分析來分析去，寫個報告，對我來說非?？菰?，我基本上半個小時四十分鐘看一下表，怎 么還不下班。就跟體質(zhì)一樣，你 DNA，遺傳的弱，你還是會弱，你可能通過后天鍛煉好一些，但是遺傳的心臟病，遺傳了就是遺傳， 你鍛煉身體又能怎么樣？ IQ是遺傳下來的。這是他的類型。所以我自己投資，我自己家里有多少錢，我自己家里的事我不想給任何人分享，不想別人知道，怕別人知道。如果理財這是我第一要務(wù)。 家庭型的其實還是以家庭背景的，就是我喜歡給家人提供一個安逸的、后顧無憂的生活。我們的比例一般會偏大，不是 13%，我們是偏大的。你想想，人家每年這個錢不交稅了，越滾越大，不是不交稅，人家是合理避稅，我們在合理的范圍內(nèi)，是交了好多稅，這個稅如果說合理的方式存在的話，那事實上這個錢是為你工作的，反過頭來，這個錢我們在合理的情況下都交稅了。一樣我買房子也是如此，可能在座的各位都有房子，是公司給你的房子也罷，是自己的房也也罷，買的時候兩千一平米，現(xiàn)在鄭州地價也高了，可能現(xiàn)在五千六千，你凈掙了，你沒賣，政府收你稅了嗎？也沒收稅，所以你資產(chǎn)增值的時候，政府是很難收稅的，因為你沒變現(xiàn)。這些富人投資都投到哪里去了？剛才說這些富人從哪兒來？在哪個行業(yè)，現(xiàn)在說他的投資趨向。所以一不小心的事還蠻多的。招商銀行的馬蔚華，然后馬蔚華下面的第二，總經(jīng)理、副總經(jīng)理，還有副行長，這些年薪都非常高，這類人都屬于為企業(yè)工作的人，但是年薪非常高。專業(yè)工作者有哪些呢？律師，或者是做會計，在國外有 大夫、醫(yī)生、牙醫(yī)，類似這些職業(yè)都很掙錢，創(chuàng)富的可能性都蠻大的。最后好多人不知道他還有很多資產(chǎn)在國外，最后他我要買命，我把資產(chǎn)全部捐給你，國家說多少錢，他說不單單有 50億，我還有其他錢在其他地方，還有將近 400億在瑞士，所以他的 50億只是冰山一角而已，大部分資產(chǎn)以不同方式存在，在國內(nèi)這樣的人為數(shù)也不少?？墒琴F族有什么和別人不同呢？比如英國的皇室，這都是名望貴族，但是英國有多少貴族是你不知道的呢？這些人基本沒有任何曝光率，今天來中國也沒有人接待，自己住在豪華的賓館，想玩什么玩什么，想干嗎干嗎，因為媒體根本不追蹤他，世界各地玩?zhèn)€遍，也 是非常有錢。所以這些富人是生活在 聚光燈下面。中國富是近幾年的事情，從這個道理上推，我們就沒有貴族，這也是中國歷史的原因，中國這幾千年一直有換年代、打仗各個方面。 大家早上好。中國好幾百年傳承下來的是貴族，五代人才能出一個貴族。就像電影明星一樣，有追星族，不說追星，這些富人怕綁架。也是很痛苦的。 我舉個例子，東北有一個三兄弟不是讓槍斃了嗎，他當(dāng)時是雇人殺人，殺完人以后被警察抓住，公安局抓住，他說想買命，一查資產(chǎn)，差不多 50億，蠻富有的， 50億在國內(nèi)不算小資產(chǎn)。 第二部分，專業(yè)工作， 3%專業(yè)工作者。這真是打工族打工出個億萬富翁來，這種人在國內(nèi)你想想還有好多。 10%，一不小心成百萬富翁了，或者是公司前一段時間分房子很好，七八十平米，但是位置很好，一不小心這個房子值一百多萬，二百萬了，一不小心你也成了百萬富翁了。然后又 有870萬人擁有超過一百萬美元的凈資產(chǎn)。但是，話又說回來，這些富人、有錢的人，到某某藝術(shù)拍賣行去買了一個畢加索的畫， 當(dāng)時買的時候是五百萬美金，放了十年，現(xiàn)在值八百萬，凈增長市價 300萬，這 300 萬其中跑過通貨膨脹，比通貨膨脹更高，這是其一；其二，我沒賣，你收我稅嗎？你收不了我的稅，因為我沒有既成事實。 我們知道，去年潘石屹交多少錢的稅？幾千萬，從潘石屹資產(chǎn)來說，幾千萬對他來說多少？百分之幾？在座各位我們交多少稅吧？ 20%，高的 40%多，最低要 20%吧，你的工資不至于低到一 個月貧困線一下吧，所以你最少交 20%的稅，工資高的可能交 40%多，潘石屹呢？幾千萬對他來說是九牛一毛，他連 1%都不到，為什么？人家不是現(xiàn)金，人家是資產(chǎn)，我們是現(xiàn)金，所以你就得交稅，這就是巨大的區(qū)別。 這里面大家看一下，現(xiàn)金 13%，好多人拿 13%現(xiàn)金，我們資產(chǎn)是多少？有多少現(xiàn)金呢？你