【正文】 :47:2221:47Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 For example： ? 供給 /需求。 The skill/ will matrix is a useful tool for identifying skill gaps and challenges at the individual salesp0erson’ s level。 106 輸 /贏銷售的分類（未完） 100 25 30 10 35 107 執(zhí)行中第二個問題是建立必要的銷售技巧。 形成可靠的銷售戰(zhàn)略的最后一個因素是清楚地定義在發(fā)送所選定的價值提議中的銷售力的作用。這依賴于可靠的銷售戰(zhàn)略和很好的戰(zhàn)略執(zhí)行。 67 ? 收支平衡汽油邊際（未完） 總系統(tǒng)成本例子 汽油零售 85自助 汽車修理 洗車 便利店68 侯選渠道應(yīng)評價其總系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性 將產(chǎn)品投放市場的成本。渠道戰(zhàn)略需與公司全盤戰(zhàn)略一致。 37 利潤貢獻(xiàn)最大化（未完） Issues ?understand current and petitive offerings ?recognize difficulty of ., changing perceptions ?evaluate revenue and cost implications for potential offerings ?ensure ability to make money in the segment 10 155 20 25 100 38 確定客戶可行性 /技巧 ? 雖然通過細(xì)分可得到一個優(yōu)化的技術(shù)解決方案，但它不一定能滿足客戶的實(shí)際技術(shù)能力。 20 用于細(xì)分市場的數(shù)據(jù) 細(xì)分市場標(biāo)準(zhǔn) 最適合的條件 Conjoint（關(guān)聯(lián)度） 對于價格彈性 消費(fèi)者愿花多少錢來購買產(chǎn)品 客戶服務(wù) 確定有貢獻(xiàn)的軟服務(wù) 如，推銷員的知識 確定 重點(diǎn)和傳遞多少 品牌形象 了解以什么作為軟形象的重點(diǎn) 如，運(yùn)動性 行為（購買和使用） 看看目前產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需要情況 如，沒有 未滿足的主要需要 從行為中推測需要。定價分析分三部：工業(yè)、產(chǎn)品 /市場和交易。 ? 此文件沒有將麥肯錫在為客戶服務(wù)中所使用的題目、構(gòu)架、工具都一一列出。整個系列文件全面、綜合描述了在功能區(qū)域內(nèi)的工具及構(gòu)架。 ? Market Science – 此部分是幫助團(tuán)隊(duì)運(yùn)用藝術(shù)的營銷技巧達(dá)到如下目標(biāo)： ? 明白消費(fèi)者需要 ? 開發(fā)有利可圖的消費(fèi)者關(guān)系 ? 引進(jìn)新產(chǎn)品 ? 品牌 ? 定價 ? 改進(jìn)廣告和促銷有效性 ? 調(diào)節(jié)消費(fèi)者信息系統(tǒng) 5 營銷科學(xué)視圖 ? 下表總結(jié)了營銷科學(xué)中心所運(yùn)用的定量和定性技巧以幫助客戶開營銷戰(zhàn)略和實(shí)行計(jì)劃。 ? 選擇目標(biāo)群包括四個主要步驟： – 收集數(shù)據(jù) – 形成細(xì)分市場 – 描述各細(xì)分市場 – 確定目標(biāo)細(xì)分市場 選擇一組目標(biāo)市場 選擇價值 確定需要 / 購買因素 選擇目標(biāo)細(xì)分市場 定義價值包 收集數(shù)據(jù) 形成市場細(xì)分 描述各細(xì)分市場 確定目標(biāo)細(xì)分市場 19 收集數(shù)據(jù) ? 我們需要有關(guān)消費(fèi)者對產(chǎn)品利益、分類屬性、使用條件、標(biāo)注行為、目的、交易等感知的原始、結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)。為此，我們須做： – 預(yù)測消費(fèi)者對不同新產(chǎn)品的要求 – 確定成本含義 – 確定客戶是否有技巧或競爭利器去提供新產(chǎn)品 – 估計(jì)競爭者對新價值包的反應(yīng) 33 定義價值包 Choose value Indentify needs/buying factors Select target segments Define value package Estimate consumer demand Identify cost implications Determine client feasibility/skill Evaluate petitive dynamics 34 預(yù)測消費(fèi)者需求 第一步是通過估算各細(xì)分市場對新產(chǎn)品的需求，確定對該產(chǎn)品是否有足夠的需求。 46 美國計(jì)算機(jī)渠道（未完） 47 渠道是將供應(yīng)商的價值提議提供給目標(biāo)消費(fèi)者的完整的一套體系，因?yàn)榍涝阡N售、營銷、分銷、產(chǎn)品增強(qiáng)、服務(wù)等方面起多方面的作用，所以應(yīng)認(rèn)真選擇和管理渠道。公司應(yīng)尋找在價值發(fā)放中起綜合作用的媒體。 當(dāng)多個渠道的消費(fèi)者細(xì)分市場為同一目標(biāo)時，沖突就會出現(xiàn)，這個非優(yōu)化結(jié)構(gòu)導(dǎo)致渠道的經(jīng)濟(jì)性下降，并導(dǎo)致渠道反感或渠道的長期崩潰。一個好的價值提議描述了消費(fèi)者所接受到的利益和他們?yōu)榇死娓冻龅膬r格。銷售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷售。 It is important to understand the underlying problems because different change levers are required to solve each problem： ? lack of raw capability can be corrected only by changing recruiting practices。 – Finally， panies underestimate the impact that pricing changes can have on their bottom line 。 21:47:2221:47:2221:47Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 下午 9時 47分 22秒 下午 9時 47分 21:47: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :47:2221:47:22March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時 47分 22秒 下午 9時 47分 21:47: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 – Tool： scp， industry cost curves， demand analysis ? 產(chǎn)品 /市場戰(zhàn)略。 Despite the huge profit leverage of improved price performance， pricing is among the most undermanaged basic functions within our clients today。然后，我們必須找出建立這些必要技能的障礙。 為實(shí)施銷售戰(zhàn)略建立能力 98 建立實(shí)施銷售戰(zhàn)略的能力（未完） 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時間 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) 和支持 ?測量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵 /業(yè)績補(bǔ)償 ?財(cái)政和非財(cái)政獎勵 的平衡 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 99 銷售力能力須從如下兩步出發(fā)： – 宏觀效率，即將盡可能多的時間放在對路的消費(fèi)者身上，如，那些最有潛力的身上。 不同的戰(zhàn)略要求不同的實(shí)施方法。侯選渠道也應(yīng)對其有效性進(jìn)行比較。 ? 渠道地位。 39 商業(yè)設(shè)備公司細(xì)分（未完） Background ?4 product offerings to “ cover” the market ?major differentiators: expandability, price, feature level (high vs. Low) ?client realities: needed a minimum volume of each product to keep cost low。 22 通過分組分析產(chǎn)生的解決方案 3組 4組 5組 品牌 服務(wù) 價格 40 30 30 15 35 20 30 服務(wù) 品牌 價格 質(zhì)量 20 15 25 25 25 價格 /可靠性 質(zhì)量 服務(wù) 價格 品牌 23 ? 為了更好的理解各細(xì)分市場，我們可根據(jù)人口學(xué) /地理學(xué)，心理學(xué)、購買習(xí)慣、規(guī)模、所占比例描述各細(xì)分市場。在 1997年的第一季度里，營銷研究占公司業(yè)務(wù)的 20%，成長 5%。 ? Marketing Mentor一個互動式 CDROM訓(xùn)練計(jì)劃，將擬于 97年末發(fā)行。 1 前言和目標(biāo) ? 此文本為首年伙伴當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)提供一個概要。 CRM比傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫營銷服務(wù)范圍更廣，它幫助客戶確定他們最有價值的消費(fèi)者，激勵客戶花費(fèi)不同的費(fèi)用在不同的消費(fèi)者身上。這要求公司： ? 確定主要需要 /購買因素 ? 選擇目標(biāo)群 ? 定義提供的價值包 營銷戰(zhàn)略 選擇價值 15 選擇價值 選擇價值 提供價值 傳達(dá)價值 確定需要 / 購買因素 選擇 目標(biāo)群 獲取 / 生產(chǎn) 分銷 服務(wù) 價格 銷售 信息 廣告 促銷 ,PR 定義 價值包 ?假定重要 購買因素 ?收集數(shù)據(jù) ?形成細(xì)市場細(xì)分 ?描述細(xì)市場細(xì)分 ?決定目標(biāo)群 ?預(yù)測消費(fèi)者需求 ?確定成本含義 ?確定客戶可行性 /技巧 ?評價競爭動態(tài) 16 確定需要 /購買因素包括假設(shè)重要的購買因素 . 確定需要 /購買因素 選擇價值 確定需要 / 購買因素 選擇目標(biāo) 市場細(xì)分 定義價值包 假設(shè)重要購買因素 17 假設(shè)重要購買因素 途徑和最終產(chǎn)品 從消費(fèi)者 角度考慮 觀察消費(fèi)者 詢問消費(fèi)者 購買程序如何？ 選擇時什麼是重要的？ 產(chǎn)品如何被使用 ? 途徑 最終產(chǎn)品 關(guān)鍵購買因素 ?價格 ?品牌 ?送貨速度 ?提供服務(wù)的及時性 ?與公司代表的接觸 ?技術(shù)服務(wù) 數(shù)據(jù)來源 ?聚焦集體 ?單個訪談 ?與客戶銷售和營銷經(jīng)理交談 ?行業(yè)專家 ?對市場趨勢的觀察 形成假設(shè)的方法： ?定性市場調(diào)研 ?與客戶的經(jīng)理們討論 ?行業(yè)競爭分析 ?團(tuán)隊(duì)頭腦風(fēng)暴 18