【正文】 08:52:0608:52:0608:523/23/2023 8:52:06 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時 52分 6秒 08:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。我希望我能滿足您的要求。 ?方法：這么說，你顯然是對這個產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議） 要求生意技巧 常用成交技巧 ?上司同意成交法 ?注意：客戶對這件產(chǎn)品必須有渴望。 ?方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 要求生意技巧 常用成交方法 ?恐懼成交法 ?注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 ?對策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議） 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ?給我點兒資料，我需要時再通知你。 掌握提問技巧 ?背景問題提問 ?識別難點問題 ?提醒其它優(yōu)勢問題 聆聽的方式和技巧 ?積極應(yīng)答 ?重復(fù)信息 ?改編反饋 ?分享感受 ?設(shè)身處地（移情） 第二步：沖擊需求 由于缺少一個釘子 由于缺少一個釘子，浪費了一個蹄鐵 由于缺少一個蹄鐵，浪費了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手 由于缺少一個騎手，失去了一個口信 由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗 由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭 這都是由于缺少那個釘子 —— 本 ? 富蘭克林 試探方法 ? 認同試探－“在 … 情況下會出現(xiàn)什么麻煩？” ? 發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、“對病人有什么影響？”、“如果 … 會怎樣？”、 ? 沖擊試探－“當(dāng) … 后果會怎么樣？” 沖擊試探技巧－深層次提問法 給“盼盼防盜門”出個主意 確認需求 四個步驟 ? 列出并確認需求－“您是不是 … ？” ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細化－“您所說的 … 是指？” 第三步：展示說服 “要推銷那種咂摸的滋味， 而不是牛排本身。－條件或異議 ?理解：如果我先遇到你，我會在你這兒訂貨的。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。 ?方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。您的主張是正當(dāng)?shù)摹?:52:0608:52Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 23日星期四 8時 52分 6秒 08:52:0623 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 23日星期四 8時 52分 6秒 08:52:0623 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 ? 合法性的權(quán)力 ?芬特與特拉華州關(guān)閉 ? 冒險的權(quán)力 ?冒險轉(zhuǎn)移 ? 承諾的權(quán)力 ?內(nèi)部分歧 如果你相信 你有權(quán)力， 你就能得到 你想要的任何東西。 ?方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題） 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我有一個親屬也是干這一行的。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。 處理反對意見的技巧 四類拒絕 ?條件－妨礙客戶購買的真正原因 ?借口－客戶不想買的理由 ?直接說不－要想成交非常困難 ?異議－是對更多信息的委婉請求 處理反對意見的技巧 異議解讀 ?客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不 ?客戶對你的產(chǎn)品有渴望 ?客戶不知道這樣做對不對 ?客戶需要更多的信息或說服工作 處理反對意見的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠不要與異議爭辯 ? 孤立異議 ? 對異議有同感，但不同情 處理反對意見的技巧 步驟 ? 不要插話，忽略輕微異議