關(guān)鍵客戶銷售技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 他朝他移動的方向摔出。關(guān)鍵客戶銷售技巧 課程內(nèi)容 ? 銷售前期準備 ? 關(guān)鍵客戶銷售程序 ? 關(guān)鍵客戶銷售技巧 ? 銷售談判技巧 第一部分：銷售前期準備 ? 客戶分析 ? 競爭對手 ? 產(chǎn)品及服務(wù)分析 篩選客戶 ? 辨識理想客戶 ? 分析原有市場 ? 鎖定目標市場 ? 確定關(guān)鍵客戶 討論：如何評估客戶等級？ 潛在客戶 關(guān)鍵客戶 忽略 目標客戶 用量 潛 力 分析客戶需求 ?客戶可能的問題 ?客戶關(guān)注的利益 ?客戶的反對意見 客戶的人際風格 ?支配型 ?表達型 ?和藹型 ?分析型 分析競爭對手 ?識別主要競爭對手 ?對比優(yōu)勢和弱勢 ?對手產(chǎn)品可能的問題 分析自己的產(chǎn)品和服務(wù) ? F：特點 ? A：優(yōu)勢 ? B：利益 ? E：解釋 ? C：確認 第二部分：關(guān)鍵客戶銷售程序 ? 探察聆聽 ? 沖擊需求 ? 展示說服 ? 要求生意 第一步：探察聆聽 推銷中最常見的錯誤是 推銷員的話太多！ 開放式問題 What? 什么？ When? 什么時候？ Who? 誰？ Where? 什么地方？ Why? 為什么？ How? 怎么？ 封閉式問題 答案只有兩種選擇： “是”、“不是” 封閉式問題 開放式問題 會議結(jié)束了嗎？ 你喜歡你的工作嗎？ 你還有問題嗎？ 你有什么問題？ 你喜歡你的工作的 哪些方面？ 會議是如何結(jié)束的？ 問 題 舉 例 有效運用開放式和封閉式的問題 用開放式問題開頭，一旦談話跑題 , 用封閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張 , 再給予開放式問題。 處理異議－和藹型 反對意見 回答不喜歡樓下的碗櫥 想想看，孩子還可以在這兒捉迷藏，多有意思??！價格太高了 有便宜的房子，但這所房子對您的家庭來說最合適不過了。 ?對策： （柔道）沒問題， XXX是非常好的公司。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。 要求生意 ? 支配型：有限選擇 ? 分析型：耐心 /保證 /要定單 ? 表達型：社交 /趁熱打鐵 /確認 ? 和藹型：更耐心 /不施壓 /人情 要求生意技巧 常用成交方法 ?非此即彼成交法 ?注意：只給兩種選擇 ?方法：你想要紅色的，還是藍色的。不過既然價格相同，我們還是應當坐頭等艙，你同意嗎？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ?回敬成交法（豪豬成交法） ?注意：用問題回答問題 ?方法： 客戶：太貴了。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。 ?方法： 開始：最理想的房子應該位于頂層，因為可以俯瞰大海，你同意嗎？ 結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點，怎么樣？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ?道歉成交法 ?注意：最后的機會。但是我已經(jīng)盡最大努力了。 ? 利用“投入”的權(quán)力 ?你是先賣掉升值的股票還是貶值的股票？ ?最后再談難談的事情 —— 如價格 ? 獎賞或懲罰的權(quán)力 ?沒有人會認真地同你談判，除非他們確信你能夠而且會幫助他們，或者能夠并且會傷害他們。 08:52:0608:52:0608:52Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:52:0608:52:0608:523/23/2023 8:52:06 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 8時 52分 6秒 上午 8時 52分 08:52: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時 52分 :52March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:52:0608:52:0608:52Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 202
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