【正文】 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :19:4501:19Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 整合公共事業(yè)信息，做大眾日常生活的服務(wù)提供者 示例 B P33/36 建議 總部明確集團客戶發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃 ? 定位 ? 塑造品牌 – 建議由集團公司進行集團產(chǎn)品的整合和規(guī)劃，推出類似電信“商務(wù)領(lǐng)航”的產(chǎn)品品牌，確保各省在集團客戶服務(wù)上實現(xiàn) ONECM理念的統(tǒng)一。 ? 短期：大力發(fā)展寬帶接入，迅速形成客戶規(guī)模，搶占市場份額 ? 中長期：掌控互聯(lián)網(wǎng)價值鏈，避免淪為“通道運營商”。 對方 ：相似產(chǎn)品處于劣勢。 P16/36 隊伍 — 綜合營銷能力亟待提升 ? 與競爭對手相比，無論在數(shù)量、基礎(chǔ)素質(zhì)以及復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力上，我們都存在較大差距。 P8/36 近期重點工作 — 重點客戶 穩(wěn)定 工作情況 ? 重點行業(yè)客戶 繼續(xù)實施信息化突破，以業(yè)務(wù)為驅(qū)動穩(wěn)定行業(yè)： 政府 電力 煙草 農(nóng)村 ? 農(nóng)信通新增 地市精品欄目 27個 ，與多家地市的畜牧局、農(nóng)業(yè)局、科技局、發(fā)改委等主管部門建立合作關(guān)系。 ? 與商務(wù)廳建立 農(nóng)村商務(wù)信息 合作，共同搭建農(nóng)村商務(wù)信息平臺，構(gòu)架涉農(nóng)企業(yè)和農(nóng)村用戶之間的商務(wù)信息橋梁，受到商務(wù)部高度重視。 VS 集團客戶經(jīng)理數(shù)量 人員基礎(chǔ)素質(zhì) 復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力 2858人 原網(wǎng)通：大專及以上約 95％ 個人 /集團客戶經(jīng)理的區(qū)隔不明顯，背負的指標雜、任務(wù)多，沒有精力開展復(fù)雜產(chǎn)品營銷 約近 5000人 原聯(lián)通客戶經(jīng)理直銷能力強，原網(wǎng)通客戶經(jīng)理綜合營銷能力強，合并后整體營銷能力進一步增強 大專及以上約 55％， 集團客戶經(jīng)理類別 老員工占比低于 10% 網(wǎng)通比例高于 80% P17/36 服務(wù) — 客戶穩(wěn)定缺乏業(yè)務(wù)維系、價值維系手段 ? 1536家省控核心集團的3項集團業(yè)務(wù)滲透率為％， 4608家分控核心集團的 3項集團業(yè)務(wù)滲透率為 ％ —— 集團業(yè)務(wù)滲透的程度相對較低。 我方 ：利用固定號碼資源實現(xiàn)移動總機業(yè)務(wù)。 ? 打造一支專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)運營隊伍，強化互聯(lián)網(wǎng)信息內(nèi)容服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈 短期目標 中長期目標 寬帶接入 信息化應(yīng)用 內(nèi)容 電信價值鏈 互聯(lián)網(wǎng)價值鏈 中國網(wǎng)通 終端 PC 網(wǎng)絡(luò)運營商 內(nèi)容整合商 客戶 網(wǎng)絡(luò)運營商 內(nèi)容提供商 終端 P27/36 客戶經(jīng)理銷售 能力提升 ? 面對復(fù)雜的全業(yè)務(wù)運營環(huán)境，要迅速建立一支規(guī)模相當(dāng)、戰(zhàn)斗力強的客戶經(jīng)理隊伍，深入到集團客戶和潛在市場中去，開展面對面的顧問式營銷。 整合客戶銷售信息，做企業(yè)營銷服務(wù)的渠道輔助者 示例 A ? 充分挖掘人民大眾在日常生活中的信息需求，與水電氣公司、公積金管理中心、社?；鸸芾碇行牡裙彩聵I(yè)單位建立合作關(guān)系，獲取相關(guān)信息，為公眾提供豐富、周到的信息服務(wù)，使移動信息化融入百姓生活。 01:19:4501:19:4501:193/23/2023 1:19:45 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 1時 19分 45秒 上午 1時 19分 01:19: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :19:4501:19:45March 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 1時 19分 45秒 01:19:4523 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 增加“集團客戶穩(wěn)定度”考核指標。 —— 應(yīng)盡快組建社區(qū)營銷團隊，結(jié)合渠道經(jīng)理、營業(yè)廳、社會渠道，融合營銷力量，合力推動大眾業(yè)務(wù)和集團業(yè)務(wù)的雙重應(yīng)用，確保市場無縫覆蓋。 我方 ：積極利用鐵通資源發(fā)展無線桌面電話業(yè)務(wù)，通過“無線桌面電話＋移動手機”的產(chǎn)品儲備來應(yīng)對“聯(lián)通手機＋網(wǎng)通固話”的產(chǎn)品組合。 重組后期， 以攻為守，以重點行業(yè)和大型企業(yè)為龍頭，加強信息化應(yīng)用的規(guī)模發(fā)展，促進大眾、家庭、集團三大市場的協(xié)同和拓展。核心集團由單純的產(chǎn)品營銷向方案營銷轉(zhuǎn)變： 實施行業(yè)聚類，強化“方案捆綁” – 結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品庫，選擇黏性強、穩(wěn)定面寬的業(yè)務(wù)，進行組合營銷、集中營銷，快速復(fù)制； – 按照行業(yè)歸類，對行業(yè)客戶制定解決方案，在系統(tǒng)內(nèi)展開規(guī)模推廣，形成行業(yè)共同穩(wěn)定；實施跨區(qū)聯(lián)合營銷，快速展開業(yè)務(wù)橫向關(guān)聯(lián)面。 易守難功 移動相對優(yōu)勢：集團個人移動通信。 ?支撐平臺 – 支撐平臺尚未具備面向?qū)拵I(yè)務(wù)、融合業(yè)務(wù)的支撐能力。 移動信息運營； 跨行業(yè)、跨領(lǐng)域聯(lián)合； 價值鏈地位提升； 新的競爭優(yōu)勢確立。 定位： ADC應(yīng)用，歸屬移動營銷專家 市場分析： 不少產(chǎn)品銷售型企業(yè)，存在銷售終端的銷售數(shù)據(jù)采集和管理難題 功能 ：通過最前端銷售人員 OTA卡應(yīng)用菜單和短信通道，即時采集銷售終端的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。在內(nèi)容運營方面，我們必須真正實現(xiàn)信息內(nèi)容控制、發(fā)布通道控制、客戶關(guān)系控制，才能決勝千里。建議 09年 加大 集團客戶考核力度，凸顯戰(zhàn)略方向，同時 簡化指標口徑 ， 便于各省公司理解與執(zhí)行。 01:19:4501:19:4501:19Thursday, March 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 23日星期四 上午 1時 19分 45秒 01:19: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 上午 1時 19分 45秒 上午 1時 19分 01:19: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 我省行業(yè)應(yīng)用終端 90%以上是農(nóng)信通，不能有效促進行業(yè)應(yīng)用終端的發(fā)展。 和家庭市場一樣，中小集團也將是競爭對手優(yōu)先突破的區(qū)域，而且是我們防御較為薄弱的區(qū)域；客戶經(jīng)理專注于大集團、重點集團，個人市場傾力于個人客戶，對這些路邊店、私營企業(yè)放松管理。 對方： 商務(wù)電話是競爭對手在固話領(lǐng)域的高利潤區(qū)。 客戶穩(wěn)定保留； 標準化產(chǎn)