【正文】 , March 23, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :19:4501:19Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 整合公共事業(yè)信息，做大眾日常生活的服務(wù)提供者 示例 B P33/36 建議 總部明確集團(tuán)客戶發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃 ? 定位 ? 塑造品牌 – 建議由集團(tuán)公司進(jìn)行集團(tuán)產(chǎn)品的整合和規(guī)劃，推出類(lèi)似電信“商務(wù)領(lǐng)航”的產(chǎn)品品牌，確保各省在集團(tuán)客戶服務(wù)上實(shí)現(xiàn) ONECM理念的統(tǒng)一。 ? 短期：大力發(fā)展寬帶接入，迅速形成客戶規(guī)模，搶占市場(chǎng)份額 ? 中長(zhǎng)期：掌控互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值鏈，避免淪為“通道運(yùn)營(yíng)商”。 對(duì)方 ：相似產(chǎn)品處于劣勢(shì)。 P16/36 隊(duì)伍 — 綜合營(yíng)銷(xiāo)能力亟待提升 ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，無(wú)論在數(shù)量、基礎(chǔ)素質(zhì)以及復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力上，我們都存在較大差距。 P8/36 近期重點(diǎn)工作 — 重點(diǎn)客戶 穩(wěn)定 工作情況 ? 重點(diǎn)行業(yè)客戶 繼續(xù)實(shí)施信息化突破，以業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)穩(wěn)定行業(yè)： 政府 電力 煙草 農(nóng)村 ? 農(nóng)信通新增 地市精品欄目 27個(gè) ，與多家地市的畜牧局、農(nóng)業(yè)局、科技局、發(fā)改委等主管部門(mén)建立合作關(guān)系。 ? 與商務(wù)廳建立 農(nóng)村商務(wù)信息 合作，共同搭建農(nóng)村商務(wù)信息平臺(tái)，構(gòu)架涉農(nóng)企業(yè)和農(nóng)村用戶之間的商務(wù)信息橋梁，受到商務(wù)部高度重視。 VS 集團(tuán)客戶經(jīng)理數(shù)量 人員基礎(chǔ)素質(zhì) 復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力 2858人 原網(wǎng)通：大專(zhuān)及以上約 95％ 個(gè)人 /集團(tuán)客戶經(jīng)理的區(qū)隔不明顯，背負(fù)的指標(biāo)雜、任務(wù)多，沒(méi)有精力開(kāi)展復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 約近 5000人 原聯(lián)通客戶經(jīng)理直銷(xiāo)能力強(qiáng)，原網(wǎng)通客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)，合并后整體營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)一步增強(qiáng) 大專(zhuān)及以上約 55％， 集團(tuán)客戶經(jīng)理類(lèi)別 老員工占比低于 10% 網(wǎng)通比例高于 80% P17/36 服務(wù) — 客戶穩(wěn)定缺乏業(yè)務(wù)維系、價(jià)值維系手段 ? 1536家省控核心集團(tuán)的3項(xiàng)集團(tuán)業(yè)務(wù)滲透率為％， 4608家分控核心集團(tuán)的 3項(xiàng)集團(tuán)業(yè)務(wù)滲透率為 ％ —— 集團(tuán)業(yè)務(wù)滲透的程度相對(duì)較低。 我方 ：利用固定號(hào)碼資源實(shí)現(xiàn)移動(dòng)總機(jī)業(yè)務(wù)。 ? 打造一支專(zhuān)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍，強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)信息內(nèi)容服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈 短期目標(biāo) 中長(zhǎng)期目標(biāo) 寬帶接入 信息化應(yīng)用 內(nèi)容 電信價(jià)值鏈 互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值鏈 中國(guó)網(wǎng)通 終端 PC 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商 內(nèi)容整合商 客戶 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商 內(nèi)容提供商 終端 P27/36 客戶經(jīng)理銷(xiāo)售 能力提升 ? 面對(duì)復(fù)雜的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境，要迅速建立一支規(guī)模相當(dāng)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，深入到集團(tuán)客戶和潛在市場(chǎng)中去，開(kāi)展面對(duì)面的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)。 整合客戶銷(xiāo)售信息，做企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的渠道輔助者 示例 A ? 充分挖掘人民大眾在日常生活中的信息需求，與水電氣公司、公積金管理中心、社?；鸸芾碇行牡裙彩聵I(yè)單位建立合作關(guān)系，獲取相關(guān)信息，為公眾提供豐富、周到的信息服務(wù)，使移動(dòng)信息化融入百姓生活。 01:19:4501:19:4501:193/23/2023 1:19:45 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 1時(shí) 19分 45秒 上午 1時(shí) 19分 01:19: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :19:4501:19:45March 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 1時(shí) 19分 45秒 01:19:4523 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 增加“集團(tuán)客戶穩(wěn)定度”考核指標(biāo)。 —— 應(yīng)盡快組建社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合渠道經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳、社會(huì)渠道，融合營(yíng)銷(xiāo)力量，合力推動(dòng)大眾業(yè)務(wù)和集團(tuán)業(yè)務(wù)的雙重應(yīng)用，確保市場(chǎng)無(wú)縫覆蓋。 我方 ：積極利用鐵通資源發(fā)展無(wú)線桌面電話業(yè)務(wù)，通過(guò)“無(wú)線桌面電話＋移動(dòng)手機(jī)”的產(chǎn)品儲(chǔ)備來(lái)應(yīng)對(duì)“聯(lián)通手機(jī)＋網(wǎng)通固話”的產(chǎn)品組合。 重組后期， 以攻為守，以重點(diǎn)行業(yè)和大型企業(yè)為龍頭，加強(qiáng)信息化應(yīng)用的規(guī)模發(fā)展，促進(jìn)大眾、家庭、集團(tuán)三大市場(chǎng)的協(xié)同和拓展。核心集團(tuán)由單純的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)向方案營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變： 實(shí)施行業(yè)聚類(lèi)，強(qiáng)化“方案捆綁” – 結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品庫(kù)，選擇黏性強(qiáng)、穩(wěn)定面寬的業(yè)務(wù)，進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)、集中營(yíng)銷(xiāo)，快速?gòu)?fù)制； – 按照行業(yè)歸類(lèi)，對(duì)行業(yè)客戶制定解決方案，在系統(tǒng)內(nèi)展開(kāi)規(guī)模推廣，形成行業(yè)共同穩(wěn)定；實(shí)施跨區(qū)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，快速展開(kāi)業(yè)務(wù)橫向關(guān)聯(lián)面。 易守難功 移動(dòng)相對(duì)優(yōu)勢(shì)：集團(tuán)個(gè)人移動(dòng)通信。 ?支撐平臺(tái) – 支撐平臺(tái)尚未具備面向?qū)拵I(yè)務(wù)、融合業(yè)務(wù)的支撐能力。 移動(dòng)信息運(yùn)營(yíng)； 跨行業(yè)、跨領(lǐng)域聯(lián)合； 價(jià)值鏈地位提升； 新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確立。 定位： ADC應(yīng)用，歸屬移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 市場(chǎng)分析： 不少產(chǎn)品銷(xiāo)售型企業(yè)，存在銷(xiāo)售終端的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)采集和管理難題 功能 ：通過(guò)最前端銷(xiāo)售人員 OTA卡應(yīng)用菜單和短信通道，即時(shí)采集銷(xiāo)售終端的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)方面，我們必須真正實(shí)現(xiàn)信息內(nèi)容控制、發(fā)布通道控制、客戶關(guān)系控制，才能決勝千里。建議 09年 加大 集團(tuán)客戶考核力度，凸顯戰(zhàn)略方向，同時(shí) 簡(jiǎn)化指標(biāo)口徑 ， 便于各省公司理解與執(zhí)行。 01:19:4501:19:4501:19Thursday, March 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 23日星期四 上午 1時(shí) 19分 45秒 01:19: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 上午 1時(shí) 19分 45秒 上午 1時(shí) 19分 01:19: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 我省行業(yè)應(yīng)用終端 90%以上是農(nóng)信通，不能有效促進(jìn)行業(yè)應(yīng)用終端的發(fā)展。 和家庭市場(chǎng)一樣，中小集團(tuán)也將是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)先突破的區(qū)域，而且是我們防御較為薄弱的區(qū)域；客戶經(jīng)理專(zhuān)注于大集團(tuán)、重點(diǎn)集團(tuán)，個(gè)人市場(chǎng)傾力于個(gè)人客戶，對(duì)這些路邊店、私營(yíng)企業(yè)放松管理。 對(duì)方： 商務(wù)電話是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在固話領(lǐng)域的高利潤(rùn)區(qū)。 客戶穩(wěn)定保留； 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)