【正文】 三月 2123:14:1523:14Mar2122Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 三月 21三月 2123:14:1523:14:15March 22, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。 2023年 3月 22日? 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。23:14:15? 世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。頁(yè)HJ我國(guó)化肥使用現(xiàn)狀年份 消費(fèi)總量（萬噸）1980 1985 1986 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 第 中國(guó)地域遼闊，農(nóng)業(yè)生態(tài)景觀多樣，還有許多地區(qū)農(nóng)民很少或完全不用化肥農(nóng)藥，為有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展提供有利的基礎(chǔ)?！秶?guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展十五計(jì)劃綱要》摘要第 頁(yè)HJ關(guān)于設(shè)立 “伯樂獎(jiǎng) ”的細(xì)則頁(yè)HJ建島設(shè)想農(nóng)資營(yíng)銷體系關(guān)鍵點(diǎn)第 供銷社 頁(yè)HJ營(yíng)銷體系變革（一）原因：費(fèi)用大，服務(wù)跟不上方法：設(shè)定指標(biāo)，由中心自己縮減，避免虛假擴(kuò)張變革目標(biāo)：?變游擊隊(duì)為正規(guī)軍，公開化?扁平化?縮小戰(zhàn)線，變虛為實(shí)?精耕細(xì)作?開發(fā)新市場(chǎng)第 頁(yè)HJ技術(shù)服務(wù)內(nèi)容?農(nóng)產(chǎn)品銷售信息?土壤情況?種子選擇?肥料?農(nóng)藥?管理第 ? xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)拓展通過業(yè)務(wù)員的逐層升級(jí)來進(jìn)行。以綠功寶微肥為例，每噸推廣中心提取 200元，推廣站 200元，業(yè)務(wù)員 400元。留下的人大部分是從農(nóng)村出來的并打過工，這些人的業(yè)績(jī)最好。?中心或區(qū)域經(jīng)理與公司隨時(shí)保持聯(lián)系。頁(yè)HJ當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與基本模式物流、資金流與信息流營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過程營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析管理體系營(yíng)銷流程第 頁(yè)HJ臨淄推廣中心文藝宣傳活動(dòng)介紹?今年初與 xx簽訂了特許營(yíng)銷合同。?2萬元購(gòu)車一部，投入 5000元流動(dòng)資金用于進(jìn)貨。業(yè)務(wù)員 —— 實(shí)例第 ?技術(shù)服務(wù)：是否能夠獲得作物種植新技術(shù)，作物種植過程的相關(guān)問題是否夠通過 xx渠道得到解決。農(nóng)戶 —— 實(shí)例（一）第 34諸城?現(xiàn)無中心，設(shè) 4個(gè)分站，站長(zhǎng)升為區(qū)域經(jīng)理，直接與公司聯(lián)系。戶第 第 司中 ?青州中心的職能很強(qiáng)，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行半軍事化管理，管理上自成體系。頁(yè)HJ重點(diǎn)區(qū)域及其營(yíng)銷模式介紹當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理體系營(yíng)銷流程第 負(fù)責(zé)下屬鄉(xiāng)級(jí)推廣站的管理及負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)；費(fèi)用：全部自理xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系第 11室生8務(wù)第 3 日 第 →6頁(yè)HJxx創(chuàng)始人簡(jiǎn)介頁(yè)HJ前言一、 xx科技有限公司背景介紹二、 xx科技有限公司營(yíng)銷體系介紹三、 xx科技有限公司營(yíng)銷體系分析四、 xx科技有限公司營(yíng)銷體系發(fā)展思路五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目 錄第 中心站點(diǎn)門頭區(qū)域點(diǎn)農(nóng)技站區(qū)域門頭科技帶頭 21經(jīng)公司培訓(xùn)合格職責(zé)：信息員、宣傳員、 24?中心下設(shè) 4個(gè)站，業(yè)務(wù)員 17~18個(gè)，在分站統(tǒng)一住宿，收入 200元底薪加提成 2930?該地區(qū)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，蔬菜面積不大，以土豆、大姜為主。頁(yè)HJ當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與基本模式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理體系營(yíng)銷流程第 37?產(chǎn)品：質(zhì)量、數(shù)量能否得到保證，意外損失風(fēng)險(xiǎn)能否得到補(bǔ)償。42直接從公司進(jìn)貨，賒銷很少。目前共售出 xx肥料 3噸。50?信息主要類型：農(nóng)作物銷售預(yù)測(cè)、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等，其中農(nóng)戶技術(shù)咨詢?cè)谒行畔⒘恐姓嘉宸种牡谋戎?。公司主要利用學(xué)生開發(fā)市場(chǎng)，使用留下的人員鞏固市場(chǎng)。?銷售業(yè)務(wù)突出者，給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)，并增加地區(qū)?對(duì)推廣中心實(shí)行返利政策，銷量累計(jì)達(dá)到 50噸、 500噸、 1000噸給予不同數(shù)量的利潤(rùn)返還。? 由于直銷成本相對(duì)較高，因而其產(chǎn)品相對(duì)定價(jià)較高，利潤(rùn)空間較大。6877戶 84一．推薦縣級(jí)推廣中心經(jīng)理：由推薦人提供局面材料、由公司綜合考察、任命并直屬公司管理。萬畝 棗樹 91同時(shí)隨著我國(guó)人民生活水平的提高和環(huán)境意識(shí)的增強(qiáng)，有機(jī)食品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在近幾年內(nèi)將有較大發(fā)展。96? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。? 溝通是管理的濃縮。? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 22 三月 202311:14:15 下午 23:14:15三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 23:14:1523:14:1523:14Monday, March 22, 20231知人者智，自知者明。 23:14:1523:14:1523:143/22/2023 11:14:15 PM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 23:14:1523:14:1523:14Monday, March 22, 20231乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 22三月 21三月 21三月 21? 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 2023/3/2295有機(jī)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)是勞動(dòng)密集型的一種產(chǎn)業(yè)，我國(guó)農(nóng)村勞動(dòng)力眾多，有利于有機(jī)食品發(fā)展，尤其是可以適應(yīng)中國(guó)加入 WTO后與國(guó)際接軌，消除農(nóng)產(chǎn)品出口所受到的綠色非貿(mào)易壁壘的限制，開拓農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)。? 積極開展農(nóng)村環(huán)境保護(hù)工作，防治不合理使用化肥、農(nóng)藥、農(nóng)膜和超標(biāo)污灌帶來的化學(xué)污染和其他面源污染，保護(hù)農(nóng)村飲用水水源。西瓜 萬畝 1508883頁(yè)HJzhl雙向高速公路運(yùn)營(yíng)模式建立突擊隊(duì) 種子，農(nóng)藥，化肥公司 投資商 7667頁(yè)HJxx營(yíng)銷策略綜述（一）? xx借鑒傳銷的做法通過人員推廣方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直銷。頁(yè)HJ激勵(lì)政策 ——利潤(rùn)分成?中心、站、點(diǎn)按 1： 2： 3分配利潤(rùn)?所有推廣中心、站、點(diǎn)人員沒有任何底薪，均按銷售業(yè)績(jī)提取利潤(rùn)。?使用： 新招人員從業(yè)務(wù)員干起，人員流失較大。?公司需要收集某方面信息（如各區(qū)種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)戶認(rèn)識(shí)綠功寶的途徑）時(shí)，將指令從中心、分站或區(qū)域經(jīng)理、到業(yè)務(wù)員逐級(jí)下達(dá)。4947自己購(gòu)了部分試用，通過對(duì)比試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)效果較好，增強(qiáng)了推銷信心。現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展到 6個(gè)村， 1—3 月已銷 10噸，今年預(yù)計(jì)銷售 200噸。?技術(shù)服務(wù)主要包括測(cè)土、配方施肥、防治病害、幫助售瓜。?效果對(duì)比：對(duì)作物是否有害，作物長(zhǎng)勢(shì)是否更好，產(chǎn)品品質(zhì)是否得到改進(jìn)。?其通過聽講座改用 xx產(chǎn)品，認(rèn)為 xx的吸引力是掛牌服務(wù)，服務(wù)態(tài)度好，測(cè)土免費(fèi)。濰坊 zhl公司產(chǎn)品銷量餅分圖第 ?以復(fù)混肥銷售為主， 2023年銷售 100噸左右。對(duì)西瓜用戶主要銷售微肥，花生用戶主要銷售復(fù)混肥。中心經(jīng)理為智囊團(tuán)成員之一。23頁(yè)HJ公司銷售額?1998年 ——162 萬元?1999年 ——306 萬元?2023年 ——441 萬元業(yè)務(wù)員年均收入?1998年 ——4000 元?1999年 ——7555 元?2023年 ——10888 元?dú)v年銷售額與業(yè)務(wù)員年均收入第 頁(yè)HJdd組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理董事長(zhǎng)辦部技術(shù)服務(wù)部第 1998年~2023年，與山西 yy建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系2023年 3月，與山西 yy合作組建山東 yy公司 旁聽技術(shù)講座 我們調(diào)查小組前后兩次專程到山東進(jìn)行實(shí)地調(diào)查：?第一次（ 3月 22日 —23 日） —— 了解企業(yè)基本情況?第二次（ 4月 1日 —1走訪農(nóng)戶、科技帶頭戶 頁(yè)HJxx簡(jiǎn)介?民營(yíng)企業(yè)?專門生產(chǎn)、銷售肥料，回購(gòu)、銷售有機(jī)食品?主導(dǎo)產(chǎn)品 ——“ 綠功寶 ”牌微肥與復(fù)混肥、 公12 頁(yè)HJ?鄉(xiāng)級(jí)推廣站條件：至少 1名管理人員、固定的辦公場(chǎng)所（或店面）、倉(cāng)庫(kù)、推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系第 頁(yè)HJ重點(diǎn)區(qū)域之一 —— 壽光 (一）?最早開發(fā)的市場(chǎng)， xx目前產(chǎn)品銷量最大的地區(qū)。各分站均有自己銷售區(qū)域，但中心開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)能夠?qū)Ω髡救藛T進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配。心站點(diǎn)店站站 站點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn)店 店 店店店 店店店 店 店店 店店 店 店 店農(nóng) 頁(yè)HJ重點(diǎn)區(qū)域之三 —— 昌樂（二）頁(yè)HJ重點(diǎn)區(qū)域之四 —— 昌邑（一）?公司最早開發(fā)的市場(chǎng)之一。?xx產(chǎn)品覆蓋 13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要通過社會(huì)門頭售貨給農(nóng)民。35頁(yè)HJ西瓜大王 ff?種植西瓜 30多年，貢瓜。?購(gòu)貨：是否方便農(nóng)戶分析第 頁(yè)HJ公司規(guī)定不對(duì)中心、站、業(yè)務(wù)員賒銷，實(shí)際上可靈活掌握。?兼山東天達(dá)生物技術(shù)有限公司 2116連鎖店（海藻肥）分站 —— 實(shí)例第 頁(yè)HJ物 流?公司在濰坊設(shè)有一倉(cāng)庫(kù)，存儲(chǔ)能力 500噸，存儲(chǔ)產(chǎn)品與原材料；在臨朐設(shè)一倉(cāng)庫(kù)，主要存儲(chǔ)原材料。?存在的問題：信息大部分通過口頭傳遞電話傳達(dá)，沒有記錄，無法進(jìn)行匯總、分析，不利于工作改進(jìn)。?調(diào)配 ：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動(dòng)。?秦經(jīng)理與宋經(jīng)理：公司給每人贈(zèng)送 10萬元山東 yy股權(quán)，每月固定工資 1200元（含電話費(fèi)）， 202