【正文】 01:30:3301:30:3301:303/15/2023 1:30:33 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 15日星期三 上午 1時(shí) 30分 33秒 01:30: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2）了解客戶公司層面對(duì)媒體投放的回饋意向，保持關(guān)注度，建立公司層面的誠信度。簽訂確認(rèn)書時(shí)合同成立； ?簽定合同時(shí)，在雙方能夠協(xié)商一致的前提下，盡可能保證己方利益。 此項(xiàng)工作較好完成后，就進(jìn)入最后的公關(guān)與問題解決以促單的階段了。 運(yùn)用準(zhǔn)備好的問題準(zhǔn)備進(jìn)入銷售，如：這次看到您的新品廣告，感覺真是個(gè)大手筆，這個(gè)新品運(yùn)作了很久了吧？ 判斷 ――― 找到開門的鑰匙 通過簡單的寒暄，大致判斷客戶屬于哪種類型，找到客戶基本興趣點(diǎn)，客戶大致類型見客戶分析章節(jié)。品牌定位與品牌戰(zhàn)略決定了企業(yè)在較長的一段時(shí)間內(nèi)的基本市場策略；市場營銷策略則確定了企業(yè)在目前階段的市場策略，包括市場促進(jìn) (廣告、促銷、公關(guān) )的思路及計(jì)劃。 全面的管理資料下載 附錄：（拋磚引玉，僅供參考） 您好，您這里是公司嗎？ 請(qǐng)問您這邊的廣告宣傳是哪個(gè)部門負(fù)責(zé)的？ 那我應(yīng)該找那位負(fù)責(zé)人？負(fù)責(zé)人貴姓？ 那請(qǐng)您幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝！ 您好請(qǐng)問您這里是市場部『廣告部』嗎 ？ 您好您貴姓？您好，您能幫我找一下負(fù)責(zé)媒體的經(jīng)理嗎？ 您好！我是北京標(biāo)榜傳媒的，我們是北京一家專業(yè)的媒體公司，我們目前經(jīng)營兩種覆蓋全市的網(wǎng)絡(luò)式媒體，感覺和您的產(chǎn)品相當(dāng)吻合，所以才給您打這個(gè)電話，請(qǐng)問您現(xiàn)在方便嗎？ 全面的管理資料下載 【根據(jù)客戶的問題，分別介紹媒體，看客戶對(duì)那種媒體更感興趣一些】 我們的媒體覆蓋了全北京近百萬高收入人群，具體形式為：在北京中高端寫字樓、商住公寓及高尚社區(qū)樓盤的首層，電梯等候區(qū)的大理石墻壁上懸掛鏡框式媒體，也就是在電梯門的旁邊，電梯按鈕的上方懸掛鏡框式的媒體。 B)媒體介紹時(shí)只需簡單介紹媒體的基本情況，不要詳細(xì)解說，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有關(guān)注點(diǎn)就可以約客戶面談。由于客戶每天都會(huì)接到無數(shù)次各種形式的媒體拜訪（電話、傳真、信件、電子郵件、陌拜等），因此一個(gè)在眾多的“騷擾”中與眾不同的電話就成了是否能獲得見面機(jī)會(huì)的關(guān)鍵因素，這就是“有效電話”。主要了解是什么企業(yè)在做廣告，廣告的規(guī)模、廣告的訴求點(diǎn)；分門別類到你的客戶檔案中去，這些客戶往往仍是今年的重要客戶。 4）注意并分析其近期披露的市場活動(dòng)信息、媒體專訪及軟文等。 整合營銷是指消費(fèi)者、成本、方便和溝通的有效整合。 上升期 大 高 長 大量廣告投入，以求銷售額的大幅提高， 往往以產(chǎn)品為主，或品牌與產(chǎn)品并重。 全面的管理資料下載 客戶分析 類型分析 客戶在選擇和決策廣告投放的過程中，其總體心態(tài)的構(gòu)成通常為 2類，其一是追求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與個(gè)人成就感，以鞏固和提升在公司的位置；其二是注重個(gè)人利益。這類產(chǎn)品的消費(fèi)群往往集中于城市中高收入者，恰恰與電梯候梯廳媒體的受眾相吻合。由于電梯候梯廳是樓宇內(nèi)住戶的畢竟之路，而往往人在等候電梯時(shí)又因無聊而產(chǎn)生自覺的視覺需求，因此電梯候梯廳媒體的廣告到達(dá)率通常在 95%以上，在眾多媒體中屬于當(dāng)之無愧的 “ 高強(qiáng)迫性 ” 媒體。商業(yè)廣告結(jié)合公益宣傳，有效提高媒體關(guān)注度及廣告實(shí)效性，探索出一條快速實(shí)效傳播品牌資訊的新途徑。 媒體行業(yè)綜述 全面的管理資料下載 針對(duì)性： 媒體全部位于城市中高檔寫字樓、高檔公寓及高尚居住社區(qū)的樓宇之內(nèi)，其覆蓋的受眾均為居住或工作于其中的都市白領(lǐng)一族、私營業(yè)主、高收入自由職業(yè)者及社會(huì)名流。大眾傳媒的宣傳優(yōu)勢在于傳播范圍的廣，恰恰符合快速消費(fèi)品的總體廣告需求。 廣告干擾度 每轎廂內(nèi)有 3塊廣告位，廣告干擾度相對(duì)較高 每候梯廳 1~2個(gè)廣告位，廣告干擾度相對(duì)較低 無效廣告率 3人以上乘梯時(shí)，廣告畫面就相對(duì)易被遮擋，故無效率相對(duì)較高。這 5個(gè)階段為：上市期上升期高潮期下滑期退市期。以請(qǐng)教的方式滿足對(duì)方的榮譽(yù)感，激發(fā)其“教”的欲望，并通過這一過程捕捉和分析其需求、特點(diǎn)等信息。 如何甄別有效客戶？ 1）查閱其基礎(chǔ)背景資料和全線產(chǎn)品名錄，發(fā)掘關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)需求。相類似的還有從電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)等其它媒體的廣告找廣告的辦法。 賣場渠道 對(duì)于某些銷售渠道集中的行業(yè)，賣場是較好的收集客戶的渠道，通過對(duì)賣場的調(diào)查了解，可以獲得較為全面的目標(biāo)客戶或品牌名錄、能感性的認(rèn)識(shí)其的特點(diǎn)、并能直觀的獲取其產(chǎn)品的市場狀況，比如價(jià)格、定位、目標(biāo)消費(fèi)者、銷售情況等。 全面的管理資料下載 提問與推介 ― 預(yù)測答案與對(duì)策 如何繞開前臺(tái)： A)直接詢問：“你好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)市場部（企劃部）”；“你好，我是北京一家專業(yè)的媒 體公司，請(qǐng)問您這里負(fù)責(zé)廣告宣傳的經(jīng)理是那位？” B)間接詢問：“你好，我給你們市場部寄了一個(gè)郵件，我想問問他們收到?jīng)]有，請(qǐng)您幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝！”“你好，請(qǐng)問市場部經(jīng)理現(xiàn)在在嗎？他給我們發(fā)了一個(gè)傳真，我有些問題想和他溝通一下，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下好嗎？謝謝！” C)技巧詢問：“你好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部 ――― 您好，請(qǐng)問是市場部嗎？不是？哦，您能告訴我市場部分機(jī)是多少嗎？謝謝”如果再不給你轉(zhuǎn)，記得問前臺(tái)貴姓，以便下次可以找到前臺(tái)，和前臺(tái)建立良好的關(guān)系，并通過前臺(tái)得到想要的信息。您有我們最新的資料嗎？以后就是我為您服務(wù)了，您看我們是不是能見個(gè)面，我也想了解一些行業(yè)的情況，您從事這個(gè)行業(yè)這么久，一定有很多經(jīng)驗(yàn)了，今后還要您多多指教呀。同時(shí)可以發(fā)現(xiàn)媒體推薦的切入點(diǎn)（重點(diǎn)） ―― 上述幾個(gè)要素與我媒體的吻合性，可以獲得客戶談判與撰寫媒體推薦的兩個(gè)主要也是核心的內(nèi)容：受眾分析（定位相一致、精確度高、針對(duì)性強(qiáng)）、媒體選擇。 著裝 ――― 留下良好的第一印象 穿戴整齊，干凈專業(yè)，不要有褶皺 盡量穿出風(fēng)度，展現(xiàn)最有魅力的一面 良好的個(gè)人衛(wèi)生 注意站姿、坐姿，有禮貌 寒暄 ―――30 秒緩和氣氛 初次見面的陌生人心里都會(huì)有一種距離感，銷售見到客戶時(shí)，要第一時(shí)間消除這種抗拒。 此種提案因是否達(dá)成最終價(jià)格協(xié)議而有所區(qū)別，如果沒有達(dá)成，則注意在提案的價(jià)格中留出還價(jià)與回扣的空間；如果已經(jīng)達(dá)成，則直接以協(xié)定價(jià)格在提案中體現(xiàn)?？傮w原則：先成為朋友，再談價(jià)格；先談其他問題，最后再啃骨頭。對(duì)繼簽客戶的維系其實(shí)是與正常維系客戶的要求沒太大變化，唯一不同的是目的更明確，“使小單變大單，使短單變長單”。 :30:3301:30Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 15日星期三 1時(shí) 30分 33秒 01:30:3315 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 15日星期三 1時(shí) 30分 33秒 01:30:3315 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 提案深度（媒體的再分析） 1）建議在客戶投放后保持緊密溝通的同時(shí)，提供客戶一份媒體投放分析。而所有這些文件的使用離不開對(duì)上述銷售環(huán)節(jié)的支持及靈活運(yùn)用，下面通過對(duì)銷售具體環(huán)節(jié)的文件展示及實(shí)際案例說明其使用的辦法。提案要做到邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、文字具有煽動(dòng)性與沖擊力、強(qiáng)略得當(dāng)、分析與結(jié)論沒有錯(cuò)誤。此種提案即為媒體推薦型提案，其主要作用是較為詳細(xì)的介紹媒體，讓客戶了解媒體及媒體于他的意義。獲得這些信息對(duì)于增強(qiáng)談判與提案的針對(duì)性，特別是對(duì)于提案比稿時(shí)意義重大?！? 我們的樓盤覆蓋北京近 90％的高端人群，我認(rèn)為和您的產(chǎn)品極為吻合，您認(rèn)為我們的媒體怎么樣？您的產(chǎn)品的是針對(duì)什么人群的？您的產(chǎn)品都投放過那些媒體？【無話可說時(shí)、約不上時(shí)再問】 您看，我門是不是能見面聊聊？正好可以向您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，您在這個(gè)行業(yè)這么久，一定有很多經(jīng)驗(yàn)，您看，您今天有時(shí)間嗎？我想把資料給您送一份去，和您交流一下？ 全面的管理資料下載 第三節(jié)：分析客戶（根本目的在于判斷成交的可能性） 按照我們對(duì)有效客戶的定義，一個(gè)有效客戶應(yīng)該具有三個(gè)方面的條件：與我媒體有較好切合點(diǎn)、有能力投放廣告、有可能在適當(dāng)時(shí)候投放廣告。 全面的管理資料下載 成功的約見 ――― 成功率源自準(zhǔn)備和技巧 利益預(yù)約法： 講述媒體的優(yōu)勢和切實(shí)可以給客戶帶來的好處，并描繪媒體投放后的功效，如：“我們?nèi)绻斗?500塊，可以覆蓋將近1萬家公司，直接影響 20多萬高收入人群，而且是每天連續(xù)不斷的刺激他們一個(gè)月的時(shí)間！可是您只花了兩天報(bào)紙廣告的錢，您說是不是很合算呢？所以我覺得我們應(yīng)該具體聊聊，您看您下午方便嗎？” 問題預(yù)約法： “您一直說我們的媒體比其他媒體要貴很多，您知道這是為什么嗎？我告訴您，我們不僅貴，而且是最貴的，我們同時(shí)也是銷售最好的，呵呵， 我看我們最好能抽點(diǎn)時(shí)間聊聊，我給您講講這是為什么，您下午有時(shí)間嗎？ ” 贊美預(yù)約法： “和您通了幾次電話了，我感覺您真是一個(gè)不錯(cuò)的人，我認(rèn)識(shí)您真是很高興，從您身上我學(xué)了很多東西，我真希望能和您教個(gè)朋友，我們見個(gè)面吧，您看您明天方便嗎？ ” 全面的管理資料下載 求救預(yù)約法： “您剛才講的看法真是一針見血，看的出您是這個(gè)行業(yè)的專家，我希望能和您好好學(xué)學(xué)，多了解一些這個(gè)行業(yè)的特性，您下午忙嗎？我還有您幾個(gè)問題想向您請(qǐng)教請(qǐng)教 ” 好奇預(yù)約法： “客戶（一般是競爭對(duì)手）和您的看法有些不同，我們?cè)?jīng)分析了一下這個(gè)市場，并且我們合作后反饋相當(dāng)不錯(cuò)，您看，要是您方便的話，我下午可以過去一趟，和您簡單的聊聊他們是如何考慮的，和他們投放的策略，您看好嗎？ ” 饋贈(zèng)預(yù)約法： “我給您的東西您收到了嗎？您總是那么忙，您看您今天或明天什么時(shí)間不忙？我們見面聊聊 ” 全面的管理資料下載 書信預(yù)約法： 以書信或電子郵件的形式約見客戶，這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于可以用文字表露一些口語中不好表達(dá)的詞句。再次是引起客戶與你見面的興趣，成功預(yù)約與負(fù)責(zé)人的會(huì)面。因此我們有必要找一到兩種行業(yè)雜志作為長期參考。 3）人際傳播。 銷售中的 4P：產(chǎn)品（）、價(jià)格（）、通路（）、促銷（） 銷售中的 4C：消費(fèi)者（）、成本（）、方便（）、 溝通（） 媒體的 4P： 如果我們把媒體當(dāng)作一項(xiàng)商品來接觸消費(fèi)者，那么以自我媒體為出發(fā)的思考就是媒體的 4P。 退市期 小 小 短 圍繞賣場的少量廣告，以清理庫存為目的， 精力已完全轉(zhuǎn)向新品面市的籌備。 理智專業(yè)型：性格冷靜，善于思考和分析，多對(duì)廣告和媒體有相當(dāng)了解，在談判過程中關(guān)注媒體效果、專業(yè)性知識(shí)和數(shù)據(jù)，通常會(huì)在多家競爭者中做出選擇，善于討價(jià)還價(jià)。就媒體形式而言，主要有平面類電梯媒體和電子類媒體。電梯候梯廳媒體最大的優(yōu)勢之一就是能令單一廣告從浩如煙海的廣告信息中脫穎而出，被受眾深刻記憶，這主要有以下 2點(diǎn)原因： 1）零干擾的廣告環(huán)境： 電梯候梯廳無其他廣告形式，廣告環(huán)境清晰單一，無干擾。公司從事媒體運(yùn)營多年，擁有一支充滿活力的高素質(zhì)、專業(yè)化的精英團(tuán)隊(duì)。傳媒行業(yè)根據(jù)媒體性質(zhì)的不同，大致可以分為如下三類： 大眾傳媒： 通常指發(fā)布范圍廣、受眾范圍大、面向社會(huì)總體實(shí)施傳播的廣播、電視、報(bào)紙、雜志和網(wǎng)絡(luò)等媒體。 我們要做的是使動(dòng)態(tài)受眾群體與靜態(tài)廣告內(nèi)容近距離的有機(jī)結(jié)合，它彌補(bǔ)了現(xiàn)有主打廣告媒體形式的不足與缺憾，最大限度地發(fā)揮了廣告發(fā)布在點(diǎn)、線、面、圖、文等方面融會(huì)貫通的信息傳播效應(yīng)。 全面的管理資料下載 媒體形式 項(xiàng)目比較 框 架 廣 告 標(biāo) 榜 廣 告 廣 告 費(fèi) 用 1560元 /塊 /月 1180元 /塊 /月 廣 告 規(guī) 格 64 48 90 60 所在寫字樓 /住宅小區(qū)描述 高檔（寫字樓 /住宅小區(qū) /公寓） 中高檔（寫字樓 /住宅小區(qū) /公寓） 廣告覆蓋人群 占總乘梯人群比例 按平均 3梯 /幢，則每樓由廣告覆蓋人群為該幢樓總乘梯人數(shù)的 1/3 總乘梯人數(shù)的 100%。 正直責(zé)任型：疾惡如仇，喜歡抱打不平，對(duì)本職工作嚴(yán)肅認(rèn)真，正直而堅(jiān)持原則，談判中就事論事，寸土必爭，公司利益高于一切。既聆聽客戶的需求、要求，也指出能給其帶來的利益與優(yōu)勢。同時(shí)，收集客戶資料不是簡單的找到一堆客戶名稱、電話、地址、聯(lián)系人，更需要充分了解行業(yè)及其客戶的狀況與動(dòng)態(tài)，從而能夠根據(jù)行業(yè)或客戶的狀況變化，發(fā)現(xiàn)商機(jī)，適時(shí)的做出適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)與媒介推薦，取得更好的業(yè)績。主要辦法，在 3721中文搜索、新浪搜索、等輸入企業(yè)名或品牌名，尋找企業(yè)網(wǎng)站，獲得客戶更加詳細(xì)的信息。 所以我們要充分建立起自己的業(yè)內(nèi)關(guān)系網(wǎng)，充分發(fā)揮他們的作用。 ◆ 準(zhǔn)備好回答客戶的問題。 ” F)沒有計(jì)劃或計(jì)劃已過 建立聯(lián)系，詢問計(jì)劃期，簡述媒體優(yōu)勢，爭取見面機(jī)會(huì)。 第三步： 銷售區(qū)域與渠道分析，銷售的區(qū)域決定客戶廣告投放及媒體選擇的區(qū)域特征，客戶不可能在一個(gè)沒有產(chǎn)品銷售（或計(jì)劃）的區(qū)域投放任何商業(yè)性廣告的。 要 點(diǎn)：