【正文】 數(shù)量反映了一個標(biāo)準(zhǔn)到底為潛在支持中的多少公司所接受 ? 市場份額 ? 生產(chǎn)規(guī)模 – 當(dāng)合作伙伴可以在本行業(yè)中利用規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢時，集群總業(yè)務(wù)規(guī)模越大，對它們也就越有利 37 2. 集群構(gòu)成 ? 一個集群的競爭優(yōu)勢取決于它是否能夠利用在復(fù)雜業(yè)務(wù)中固有的規(guī)模經(jīng)濟模式 – 集群需要吸收在這種業(yè)務(wù)不同部分中的活躍分子，它們可能位于不同的地理區(qū)域，或處于不同的市場部分 ? 成員構(gòu)成的具體情況同時也和領(lǐng)導(dǎo)公司的內(nèi)部資源有關(guān)，因為只有當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)公司需要外部援助時，才會想到建立聯(lián)盟 ? 只有當(dāng)集群能夠促進成員間的合作，減少內(nèi)部競爭時，集群中成員種類的多樣性才可能有用 38 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%Mips Sun 惠普 IBM半導(dǎo)體制造商 系統(tǒng)制造商 系統(tǒng)轉(zhuǎn)銷商 軟件開發(fā)商RISC聯(lián)盟集群的組成： 1992年 每集群成員總量： Mips,27。 Sun,110。 24 二、聯(lián)盟伙伴選擇： 3C原則 ? 兼容 (Compatibility) – 從自己現(xiàn)有的合作伙伴中尋找 – 不要把雞蛋放在一個藍(lán)子里 – 兼容測試：硬件和軟件 ? 能力 (Capability) – 能投入互補性資源的能力 ? 投入 (Commitment) – 聯(lián)盟業(yè)務(wù)是否核心產(chǎn)品或核心業(yè)務(wù)范圍 – 伙伴退出聯(lián)盟的難度 25 問題清單： 1. 你在尋找什么 —— 技術(shù)、市場、生產(chǎn)能力、銷售渠道？ 2. 可在現(xiàn)有的關(guān)系上發(fā)展聯(lián)盟關(guān)系嗎？ 3. 你已經(jīng)考察過較多的潛在合作者了嗎？ 4. 你將怎樣判斷兼容性 (而非相似性 )？ 5. 雙方的高層與中層管理人員之間是否存在著某種融洽的關(guān)系？ 6. 雙方的公司文化兼容嗎？如果雙方文化有重大差別，雙方能將它成功地融合嗎？ 7. 你的合作伙伴對合資企業(yè)有經(jīng)驗嗎？ 8. 雙方存在著利益沖突嗎？你的合作伙伴與你的競爭對手有聯(lián)盟嗎？它們會不會影響你？你怎樣應(yīng)付這種形勢？ 9. 你與你的合作對象在技術(shù)、市場、生產(chǎn)、銷售等方面存在互補性嗎？ 26 10. 你潛在的合作者有讓雙方受益的能力嗎？ 11. 你是否全面考察過合作對象的能力？ 12. 每個合作者將向聯(lián)盟做多大的投入？合作對象愿意向聯(lián)盟投入必要的資源和技術(shù)嗎？ 13. 你能從合作者那里學(xué)到什么？你計劃如何從合作者那里獲得新知識、技術(shù)、技能？ 14. 聯(lián)盟的業(yè)務(wù)是雙方的核心業(yè)務(wù)嗎？ 15. 你是否想同時組建很多聯(lián)盟從而導(dǎo)致忽略可能影響雙方關(guān)系的關(guān)鍵因素和問題？你是強調(diào)質(zhì)量還是數(shù)量？ 16. 如果伙伴退出，你會面臨什么困難？ 17. 你的合作者將從聯(lián)盟得到什么好處？他得到的是否比你多？如何平衡彼此利益？ 18. 合作雙方的直接成本是什么？ 27 19. 合作者使聯(lián)盟滿意自身戰(zhàn)略目標(biāo)的代價有多大？ 20. 聯(lián)盟的業(yè)務(wù)是否是合作者必須從事且關(guān)系其生存發(fā)展的業(yè)務(wù)？ 21. 合作者向合資企業(yè)追加投入 (資、人、技術(shù)、時間等 )的意愿和能力如何？ 22. 你的合作者加入聯(lián)盟的內(nèi)外部障礙是什么？ 23. 失敗的代價有多高？ 24. 適用于你方公司的可替代戰(zhàn)略是什么？適用于合作者的呢？ 28 三、聯(lián)盟類型選擇 ? 合資企業(yè) ? 股權(quán)投資 ? 功能性協(xié)議 ? 寬框架協(xié)議 29 選擇恰當(dāng)?shù)穆?lián)盟類型需要考慮的幾問題 1) 一個獨立的合資企業(yè)能滿足合伙雙方的利益和需要嗎？ 2) 合資企業(yè)的股權(quán)如何劃分？ 3) 合資企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍是限制在某一領(lǐng)域還是涉及一系列活動？ 4) 創(chuàng)立兩個或兩個以上合資企業(yè)，讓合伙雙方在本國或主要市場上保持控制權(quán)的利弊是什么？ 5) 你是否考慮過選擇比合資企業(yè)目標(biāo)更集中、形式更靈活的功能性協(xié)議？ 30 6)