【正文】 ? 上海徐家匯港匯廣場(chǎng)，商場(chǎng)面積 ，電梯95部，地下停車場(chǎng)有 1100個(gè)車位。 ? ? 超級(jí)市場(chǎng)是一種大型、廉價(jià)、自選式的商場(chǎng)，主要是經(jīng)營(yíng)食品、雜貨以及家用器皿等。 商務(wù)通模式：小區(qū)獨(dú)家代理 把區(qū)域切小，靠數(shù)量做大。 = Distributor = Customer = Manufacturer B. 有中間商參與 的聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 + 3 = 6 商店 Store 1 2 3 4 5 6 渠道的作用 有中間商的情景 分析渠道服務(wù)水平 ? ? ? ? ? 渠道的長(zhǎng)度與寬度 ? ? 商業(yè)渠道的長(zhǎng)度是指中間商層次的多少。 確定回款時(shí)間 賒銷與否 應(yīng)收賬款管理 建檔 提醒 追討 確定信用額度 賒銷 =信用 意向協(xié)商簽訂訂單發(fā)貨開票期內(nèi)收款客戶信息管理制度（基礎(chǔ)）客戶授信管理制度（事前控制）逾期帳款管理制度（事后控制）銷售過程賒銷管理控制方法管理制度篩選客戶 信用標(biāo)準(zhǔn) 信用條件 貨款跟蹤 早期催收 特殊處理客戶資信調(diào)查技術(shù)客戶信用分析技術(shù)應(yīng)收帳款監(jiān)控技術(shù)逾期賬款管理技術(shù)客戶開發(fā)逾期回收應(yīng)收帳款監(jiān)控制度（事中控制）信用部銷售部 法律部全面信用管理模型 一般信息溝通 宏觀、競(jìng)爭(zhēng)、客戶、內(nèi)部等信息 渠道信息傳遞 銷售、產(chǎn)品、客戶、往來、分析 信息傳遞技術(shù) 電子傳送，因特網(wǎng) 選擇渠道成員：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、尋找成員、 評(píng)價(jià)備選成員、選定成員 渠道成員調(diào)整 激勵(lì)渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并 提供持續(xù)的指導(dǎo) 培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 評(píng)價(jià)渠道成員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 評(píng)價(jià) 采取更正行動(dòng) 四 .渠道成員管理 渠道沖突的原因 四大原因 成員目標(biāo) 不同 形勢(shì)判斷 差異 成員過分 依賴 利益分配 不公 ? 許諾策略：你按照我的做 ， 我就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你； ? 威脅策略：你不按照我的做 ， 我就會(huì)懲罰你； ? 法律策略：既然你已經(jīng)同意這樣做 ， 那么你必須這樣做； ? 信息交換策略 （ 引導(dǎo)性 、 說理性 、 勸說性強(qiáng) ） ：讓