【正文】 甲級寫字樓要想取得好的銷售業(yè)績，就一定要注重中心商業(yè)區(qū)的宣傳推廣。 ? 商業(yè) ? 銀行、證券； ? 知名中餐酒樓經(jīng)營商； ?品牌經(jīng)銷商 ? 寫字樓 ?中小企業(yè)或集團公司分部或子公司等分支機構(gòu)； ?地方政府或內(nèi)地企業(yè)駐深辦事處或分公司； ?深圳本地新型的公司； ?為方便與政府部門溝通而愿意從羅湖西移的公司。只需客戶在房間開啟空調(diào)，不需專人負責 大廈外墻： 基座鋪貼淺色花崗石 外墻采用低輻射鍍膜玻璃幕墻及進口復合鋁板幕墻，隔熱與隔音效果尤優(yōu)秀（ 6MM 灰色鍍膜鋼化玻璃） 符合國家行業(yè)標準 QB/T996398 Q/SNB0041999 企業(yè)標準 高采光范圍廣泛，光質(zhì)柔和 能全面控制太陽能輻射，有效陰斷遠紅外輻射，節(jié)能效果高達30%以上 無光污染，透光率高，減少“眩目光”，視感自然 能有效阻斷紫外線透過 視覺清晰，有效防止玻璃結(jié)露現(xiàn)象 高強度，是普通玻璃的 45 倍 安全性高，破碎后不對人造成重大傷害 供電系統(tǒng)： 兩路 10KV 電源供應充足電量，并設一臺進口 517KW 應急后備柴油發(fā)電機組 每層分區(qū)配電間，預留足夠容量的供電線路 所有電梯設備采用雙電源供電 ，確保每臺電梯正常運作 59 電訊系統(tǒng)： 大廈光纖接入，寬帶接入 INTERNET，實現(xiàn)大廈信息化。不允許在工作臺吸煙，進食，閱讀與業(yè)務無關(guān)的 書籍報刊；不準做與業(yè)務無關(guān)的事，不得在工作時間談笑、喧嘩或背后議論客戶。 電話利益要做好：在接聽電話時（不分內(nèi)外線），如在早上必須客氣地向?qū)Ψ秸f：早上好，中國有色大廈，其他時間請說：你好，中國有色大廈》銷售人員在接聽資訊電話時，應認真、禮貌的回答客戶的詢問，在遇到不能回答的問題時應先記下待找到答案后再及時回復客戶。 ★ 指甲干凈，且不宜過長，女士忌指甲惹眼 ★ 領帶打正，徽章位置固牢 ★ 坐姿及站姿必須端莊。 ② 無論上班或與顧客會面都應準時，若是與顧客會面，更應提前五至十分鐘到達目的約會地點。 36 ⑧ 與顧客或可能成為顧客之人士結(jié)束對話時，應禮貌地向?qū)Ψ秸f“謝謝”。 五、形象及禮儀 銷售代表是公司的代表者。我們在強調(diào)房地產(chǎn)理論知識的同時，萬不可忽略產(chǎn)權(quán)交易中的程序性知識和日常生活中房產(chǎn)使用的知識。 Study（研學）。前者是積極主動地接待，后者是善解人意的溝通。 三、知識面要求 盡可能拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。 從顧客的觀點出發(fā)（ think like a customer） 銷售人員 FEEL FACTS MOMENTS OＦ TRUTH 8 關(guān)鍵的時刻 MOMENTS OF TRUTH 令顧客產(chǎn)生 或 的一刻 往往決定整項服務 /整項交易的成敗。具體培訓內(nèi)容見《銷售人員禮儀接待》 28 第二部分 銷售代表入職指南 一、銷售代表的職業(yè)涵義 銷售代表在提供貼切服務和可資參考的市場情報前提下努力促 成交易?？焖俳勇犽娫挕⒓皶r通知變化事項、預約及準時赴會、交款等待與傾談的配合等等。 珍惜?？汀７駝t既是對顧客的不負責，也容易令自己陷于被動。 ③ 廢紙箱應放在臺下，而不應放在通道上，以免阻塞通道，妨礙他人，并應及時通知清潔工清理。 ②給予客戶，名片，并介紹自己。顧客對銷售代表的評價通常是取決于第一印象，因為地產(chǎn)交易畢竟不是個人行為。制服有助于約束外表和姿態(tài)，應 該將接待顧客的職業(yè)用語及服務態(tài)度一并同一化，顯示偉 業(yè)地產(chǎn)公司統(tǒng)一的個性化特征。 市場調(diào)查要重視：隨時掌握市場動態(tài)，了解競爭對手情況，做好市場調(diào)查報告及資料整理工作 工作學習要主動：除公司安排的工作外，銷售人員應主動學習，掌握更多的知識及技能，努力提高自身的業(yè)務素養(yǎng)。 現(xiàn)場接待 1) 銷售員現(xiàn)場接待客戶應熱情大方，不卑不亢，一視同仁； 2) 對于現(xiàn)場首次到訪客戶，應由當班銷售人員按簽到順序輪流依次接待； 3) 對于再次來訪客戶，應由原接待銷售員進行接待，如原銷售員因故不在現(xiàn)場，可委托其他銷售人員代 為接待或者由 48 售樓部主管指定其他銷售員代為接待，在成交第一的前題下，經(jīng)友好協(xié)商可合作共單； 4) 接待完客戶后應做好詳細登記，并留下客戶全名、電話。 商業(yè)裙樓 ： 強調(diào)地鐵上蓋特色點、強調(diào)車公廟區(qū)域廣大潛在客戶群、強調(diào)本區(qū)域商業(yè)物業(yè)投資的巨大空間。中心區(qū)段中央空地種植紅花綠草，路兩旁更是全盤綠化，綠草如蔭， 環(huán)境優(yōu)雅。 中國有色金屬大廈不僅是地鐵沿線的 高檔甲級寫字樓，而且是真正意義上的地鐵聯(lián)體物業(yè)，作為立體交通網(wǎng)絡的中心樞紐，將改變傳統(tǒng)寫字樓的運作模式，改變我們的生活 69 交通便捷，給客戶帶來真正意義上的實惠！ 地鐵的貫通，最直接也最明顯的效應是使人們的出行更為便利，而且它還將啟動“地鐵經(jīng)濟效應，如此，客流的增加使周邊的商業(yè)繁榮，交通、商業(yè)的改善將使周邊的物業(yè)升值。作為 21 世紀的現(xiàn)代化國際城市的新象征，中心區(qū)集中了市民中心，科技館、圖書館、音樂廳、電視臺等城市主要公共設施，這一切規(guī)劃設施的開工建設必將成為本項目的銷售提供有力的支撐。在物業(yè)的優(yōu)越性和帶給客戶的實質(zhì)利益方面，除了靠宣傳上的推廣外，銷售人員的現(xiàn)場解說是重點所在。 供應新鮮空氣，保持室內(nèi)空氣清新自然 節(jié)省能源，采用新型可變?nèi)轀u旋壓縮機，節(jié)能達到 30%，減少 浪費。 女士須化工作妝。 二、上門者除非明確表明與購樓無關(guān)的態(tài)度（包括但不限與團隊參觀、找人、推銷等情況），則一概視為客戶。有品位的服裝和化裝最忌爭奇斗艷，銷售代表的外表應打扮的和工作性質(zhì)相稱，保守、穩(wěn)重、職業(yè)感。 ③ 經(jīng)常保持聲調(diào)平和，以免騷擾其他正在與客戶通電話之同事。 ③ 然后自我介紹，再問對方：“有什么可以幫到你。合作能增加成功機會，而且能增進友誼，改善行業(yè)風氣。 （四） 顧問式服務法 符合顧客心理的應對法。起碼 誠的努力是一方面，讓顧客感受到你的真誠是另一方面。 三、銷售代表應具備的素質(zhì) 熱情 誠實 智慧 勇于面對挑戰(zhàn) 自發(fā)性 可靠 決斷 自信 勤勞 自控 1關(guān)心別人 1友善 1中肯、踏實 四、服務意識、原則與方法 30 （一） 銷售代表的服務意識 銷售代表的服務以滿足顧客的希望為宗旨。 第一部分 銷售人員的素質(zhì)要求 一、基本要求 二、專業(yè)知識要求 三、知識面要求 26 四、心理素質(zhì)要求 五、服務規(guī)范及要求 一、基本要求 1. 職業(yè)道德要求 以公司整體利益為重，不因個人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項規(guī)章制度；為人誠實、正直。 18 2 了解顧客需要的技巧 LDENTIFYING NEEDS ◆用心觀察 ◆稱呼顧客 ◆主動詢問需要、細心聆聽 ◆誠懇的語氣及表情 19 發(fā) 問 技 巧 QUESTIONING SKILLS ◆ 多用開放式問題（ OPEN QUESTIONS） 了解現(xiàn)況：有關(guān)顧客的背景 了解困難：顧客現(xiàn)時所遇到的困難和不滿意的地方 介紹適當?shù)膽粜? ◆少用封閉式的問題（ CLOSED QUESTIONS） 20 3 引領參觀介紹賣點 SHOWROOM TOUR￡ PRESENT BENEFITS ◆ 以顧客利益著眼，介紹產(chǎn)品、設施及服務的好處 ◆ 繼續(xù)進一步了解客戶需要及觀感 ◆ 鑒貌辨色，突出優(yōu)勢 ◆ 舉出列子，以加強其購買信心 ◆ 準備現(xiàn)場靈活應變的方法 21 4 處理顧客的拒絕 MEET OBJECTIONS 態(tài)度 —— 推銷過程始終拒絕 不要情緒激動，避免爭吵 技巧 —— 找出反對的具體原因 為顧客分析整體的優(yōu)點 和對方所指出的缺點 使缺點得以補償 最 終使其購買 主要的反對理由 COMMON CUSTOMENT OBJECTIONS ◆ 有關(guān)價格 ◆ 有關(guān)公司 ◆ 有關(guān)產(chǎn)品 /服務 22 ◆ 營業(yè)、服務的抱怨 5 達 成 交 易 CLOSE THE SALE 隨時準備達成交易 ◆ 留意購買信號（ BUYING SIGNALS） ◆ 請對方成交 ◆ 不要畫蛇添足 23 5 禮貌說再見 SAYING GOODBYE ◆ 向離開的顧客說再見及道謝 ◆ 誠懇的語氣及表情 ◆ 盡量目送客戶離開 24 身體語言（柔順劑） BODY LANGUAGE SOFTENERS Smile 微笑 Open posture 開放的姿勢 Forward lean 身體前傾 Touch 身體接觸 eye contace 眼神接觸 nod 點頭 參與銷售人員請回答： 25 你有沒有善用這些身體柔順劑？