【正文】 10. 戶型設(shè)計(jì)：在戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢(shì)。第七節(jié)付款與貸款方式分析一. 付款方式 付款:向開發(fā)商一次性全部付清所購房款.:購房者向開發(fā)商先交部分房款,余款用所購的商品房作為抵押物,由開發(fā)產(chǎn)提供擔(dān)保,向銀行申請(qǐng)貸款的行為.:折扣優(yōu)惠,不用支付銀行利息。面對(duì)此類顧客，應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的利益與方便，支持推銷建議，作出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方盡快作出購買決定，言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。與這類顧客進(jìn)行推銷訪問的要訣是，以他自己熟悉的事物尋找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語氣。2．動(dòng)機(jī)分析（1）求實(shí)動(dòng)機(jī)：追求商品使用價(jià)位，注重產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量，不過分強(qiáng)調(diào)外在。５． 善于接受挑戰(zhàn)：培養(yǎng)果敢個(gè)性，平時(shí)多積累，有機(jī)會(huì)勇往直前，善于總結(jié)規(guī)律和經(jīng)驗(yàn)，八． 銷售過程中應(yīng)注意的問題１． 交談前準(zhǔn)備好相關(guān)資料，熟悉樓盤參數(shù)；２． 注意找到能拍板成交對(duì)象，不要無目的而戰(zhàn)；３． 照顧老、少、兒童；４． 雙手遞送名片給客戶；５． 請(qǐng)客戶先坐，主動(dòng)向客戶介紹。３． 流暢的表達(dá)能力：根據(jù)客戶的需求，迅速作出判斷，推薦一至兩個(gè)適合的單位，說理性強(qiáng)，用語言或現(xiàn)場(chǎng)道具引導(dǎo)客戶。二． 房屋面積測(cè)算規(guī)定１． 計(jì)算建筑面積的一般規(guī)定（１） 計(jì)算建筑面積的房屋為永久性結(jié)構(gòu)房屋。４． 地面、樓板、梁地面是指建筑物底層的地坪，主要作用是承受人、家具等荷載，并把這些荷載均勻地傳給地基。形成原因：消費(fèi)者愿意購買、消費(fèi)者有能力購買（２） 決定房低產(chǎn)需求量的因素：該種房地產(chǎn)的價(jià)格水平；消費(fèi)者的收入水平；消費(fèi)者偏好；相關(guān)物品的價(jià)格水平；消費(fèi)者對(duì)未來的預(yù)期。如果占用耕地，還需要交納耕地占用稅；2在立項(xiàng)報(bào)告批準(zhǔn)之后，即可到建設(shè)項(xiàng)目所在地的區(qū)、縣地政管理部門辦理戶口凍結(jié)手續(xù)等工作；3地政管理部門審查拆遷安置方案并發(fā)給拆遷許可證；4對(duì)建設(shè)用地進(jìn)行“三通一平”等工作，即通水、通電、通路和平整土地等。樓面地價(jià)與土地總價(jià)的關(guān)系為：樓面地價(jià)＝土地總價(jià)／總建筑面積由此公式可以找到樓面地價(jià)、土地單價(jià)、容積率三者之間的關(guān)系如下：樓面地價(jià)＝土地總價(jià)／總建筑面積土地總面積／土地總面積＝土地單價(jià)／容積率（4） 影響因素（１） 人口因素：人口數(shù)量；人口素質(zhì)；人口規(guī)模（２） 居民收入因素：（３） 物價(jià)因素：（４） 利率因素：（５） 匯率因素：（６） 房地產(chǎn)稅收因素：（７） 城市規(guī)劃因素：（８） 交通管制因素：（９） 心理因素：第二節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)１． 房地產(chǎn)開發(fā)主要程序1） 提出立項(xiàng)意見書，向市規(guī)劃部門進(jìn)行咨詢。３．價(jià)格的種類（１）總價(jià)格：指某一宗或某一區(qū)域范圍內(nèi)的房地產(chǎn)的總體價(jià)格，房地產(chǎn)的總價(jià)格不能反映房地產(chǎn)價(jià)格水平的高低。第二部分：持規(guī)劃用地許可證，完成以下各項(xiàng)工作：1畫樁位，并給出打樁條件；2委托測(cè)繪院釘樁并進(jìn)行測(cè)繪；3將打樁收集到的數(shù)據(jù)，提送設(shè)計(jì)單位。其形成原因有兩種：第一：群體的非理性預(yù)期；第二：過渡的投機(jī)炒作。３． 門和窗門的主要作用是交通出入，分隔和聯(lián)系建筑空間；窗的主要作用是采光、通風(fēng)及觀望。４． 公攤面積：某產(chǎn)權(quán)人在共有建筑面積中所分?jǐn)偟拿娣e。（２） 房屋共有權(quán)：指兩個(gè)以上主體對(duì)同一房屋共同享有所有權(quán)。２． 觀察能力：集中注意力，培養(yǎng)認(rèn)識(shí)能力，提高判斷能力。（2）和諧型購買行為：購買過程對(duì)消費(fèi)者本身相當(dāng)重要，所要購買產(chǎn)品屬于較昂貴一類，需要對(duì)其特性進(jìn)行了解。對(duì)于這類顧客，推銷員首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要有次序地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明，除了推銷員的示范推銷，還要鼓勵(lì)顧客親手操作，以消除顧客的猶豫心理。（9）冷淡傲慢型：這類顧客多半高傲自視，輕視別人，自以為是，不太與人交往，這類顧客的最大特征是具有堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，他們不易接近但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。6）舉證勸誘處理法：舉證是理智的勸誘，勸誘是針對(duì)客戶情感的說服藝術(shù)，因此舉證勸誘可以說是理智與情感雙管齊下的異議化解技巧。7. 開發(fā)商實(shí)力：開發(fā)商信譽(yù)，以往開發(fā)情況，開發(fā)商的資金實(shí)力等。13. 價(jià)位：保值、升值潛力。(3)具有穩(wěn)定職業(yè)及經(jīng)濟(jì)收入,信用良好,有償還貸款本息能力。銷售人員最好不要與之開一些無謂的玩笑，對(duì)他們曉之以理，明之以利，動(dòng)之以情，切忌急躁盲動(dòng)，同時(shí)要遵守洽談時(shí)許下的諾言，切勿食言。和這類顧客交往，推銷員必須掌握火侯，使對(duì)方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時(shí)干凈利落，簡(jiǎn)明扼要講清你的推銷建議，事先交待清楚買不買一句話，不繞彎子，對(duì)方基于其性格和所處場(chǎng)合，肯定會(huì)干脆爽快地給予回復(fù)。（4）求名動(dòng)機(jī)：追求品牌效應(yīng)，注重知名度。操作：1） 接待客戶的置業(yè)人員在接待過程中要注意與同事配合，時(shí)不時(shí)問一下哪個(gè)房型賣了沒有，最好是問已賣了的，這樣客戶挑選中的房子幾次都沒有就給客戶留下一個(gè)較好賣的印象，在客戶再次選中還有的房型時(shí)會(huì)較珍惜。６． 良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)助能力：善于處理上下級(jí)關(guān)系，一切以公司利益為重，工作上互組，不拖后腿。２． 計(jì)算全部建筑面積的范圍（１） 單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；二層以上的房屋，按各層建筑面積總計(jì)計(jì)建筑面積；（２） 屋內(nèi)夾層、插層、。５． 樓梯樓梯是建筑物的垂直交通設(shè)施，供人們上下樓層、疏散人流或運(yùn)送物品之用。３． 房地產(chǎn)供求平衡房地產(chǎn)的均衡價(jià)格是房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求曲線與市場(chǎng)供給曲線相交時(shí)的價(jià)格，也就是房地產(chǎn)市場(chǎng)需求量與市場(chǎng)供給量相等時(shí)的價(jià)格，當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格偏離均衡價(jià)格時(shí)，會(huì)出現(xiàn)需求量與供給量不相等的非均衡狀態(tài)，一般來說，在市場(chǎng)力量作用下，這種供求不相等的非均衡狀態(tài)會(huì)逐漸消失，偏離的市場(chǎng)價(jià)格會(huì)自動(dòng)回復(fù)到均衡價(jià)格水平。11） 領(lǐng)取開工證，進(jìn)入項(xiàng)目施工階段；12） 土建工程完工后，建設(shè)單位組織各項(xiàng)市政配套工程施工，完工后，組織施工單位質(zhì)量監(jiān)督單位及相關(guān)管理部門進(jìn)行聯(lián)合驗(yàn)收，驗(yàn)收合格可交付使用。4） 申請(qǐng)者向市計(jì)委和市建委提交項(xiàng)目可行性研究報(bào)告。（2） 稀缺性——物品的數(shù)量沒有多到使每個(gè)人都能隨心所欲地得到它，相對(duì)缺乏，而非絕對(duì)缺乏，因此，房地產(chǎn)要有價(jià)格還必須具有稀缺性。第一部分：1到規(guī)劃局辦理規(guī)劃用地許可證；2申請(qǐng)確定規(guī)劃設(shè)計(jì)條件；3持規(guī)劃設(shè)計(jì)條件到市公用局、供電局、環(huán)保及電信管理局征詢意見；4規(guī)劃局審查后，下達(dá)規(guī)劃條件通知單；5根據(jù)規(guī)劃條件通知單，委托有資格的規(guī)劃設(shè)計(jì)單位，或采用招標(biāo)投標(biāo)方式，選擇規(guī)劃設(shè)計(jì)單位進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)并提出規(guī)劃設(shè)計(jì)方案；6到規(guī)劃局領(lǐng)取設(shè)計(jì)方案送審書；7規(guī)劃局對(duì)規(guī)劃方案進(jìn)行審查，并提出對(duì)方案審查的意見；8規(guī)劃設(shè)計(jì)方案出圖后，送規(guī)劃局審圖。完全壟斷：市場(chǎng)由一個(gè)賣者或一個(gè)買者控制的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。建筑物必須建造在堅(jiān)實(shí)可靠的地基上。４． 建筑剖面圖：建筑剖面圖是假想用一豎間的剖切面沿建筑物的某一部分將其剖切后，對(duì)剖切顯露部分的正投影圖。保護(hù)房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益是權(quán)屬登記管理的根本目的和出發(fā)點(diǎn)。５． 成交進(jìn)程：當(dāng)客戶表示滿意，應(yīng)讓其交定金，如客戶表示考慮可用優(yōu)惠政策吸引客戶，必要時(shí)可下臨時(shí)訂金，之后補(bǔ)足，立定后提醒客戶下次繳費(fèi)時(shí)間和手續(xù)，做好來訪、成交書面登記。4．欲望：刺激客戶欲望抓住購買本能。而對(duì)此類顧客，推銷人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性支持。所以，這類顧客多半不易爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面與推銷員辯論一番。4）使用證據(jù)處理法：銷售人員使用大量實(shí)際事例和證據(jù)材料向?qū)Ψ揭灰徽故菊f明，就很可能使顧客的反對(duì)意見逐步削弱甚至完全消除。4. 交通：附近公交線路，小區(qū)內(nèi)開通的巴士。16. 市場(chǎng)關(guān)注度：樓盤在市場(chǎng)的關(guān)注程度。第八節(jié) 合同及協(xié)議一． 商品房買