【正文】 :53:3900:53Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。 ? 神秘告知折扣。若開出合理價位。 ” 等等。 21 議價過程的三大階段 （ 1）初期，要堅守表列價格。送客時應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯(lián)系。 討論兩分鐘：除現(xiàn)場銷控外，還有什么方式可以控制銷售節(jié)奏？ 11 銷控 SP—— 綜合運用 銷控 SP暗語 ? 銷售員： “ 銷控 ” 柜臺（銷控代表）： “ 請說 ” 銷售員： “ 請問 幢層室賣掉了沒有？ ” （其中 “ 賣掉了沒有 ” 表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺： “ 對不起，已經(jīng)賣掉了。注意天花板和角落，有無漏水。墻角承受上下左右的力量，很重要。切勿態(tài)度冷漠。在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。 ⑵儀態(tài)要求 站立姿勢正確，雙手自然擺放 站立位置適當(dāng)，掌握時機，主動與顧客接近。 帶客戶看房（樣板房、工地實情） ? 客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售員此時應(yīng)主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導(dǎo)介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進行第三次引導(dǎo)入座 —— 實質(zhì)談判的準備。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風(fēng)、采光、 排氣管、風(fēng)水等等。 高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處。 ? 因此銷售員是守價及抬高客戶心理價位的中間人。 。 （ 5）除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價（即使是底價以上） 。 25 ，都要回答： “ 不可能 ” 你可使用：假成交資料：假客戶、假電話等作吊價促銷。成交速度一定要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機會），也就是簽單要快、收錢要快！ 26 折扣談價技巧 ：懂得守價又留討價余地。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩(wěn)住。 ? 不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。 00:53:3900:53:3900:532/26/2023 12:53:39 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 12時 53分 :53February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 12時 53分 :53February 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 00:53:3900:53:3900:532/26/2023 12:53:39 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對方獲得某些益處。 ? 避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。 （ 7）提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？或者變換付款條件。 。當(dāng)客戶再三決意不予保留，銷售員不應(yīng)強求，亦切勿流露不悅神色，而應(yīng)該自然地順應(yīng)其意。 銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問銷控（或喊銷控）房源情況，了解房源是否售出，或封 去某些房源，從而明確推銷目標(biāo)；另一方面柜臺 —— 銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、 指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作銷控 SP，銷控 SP將會使銷 售達到高潮，刺激客戶及銷售員達成交易。 第九招，不看電器看插座。 第三招，不看建材看格局。 當(dāng)顧客與銷售員目光相對時。1 房地產(chǎn)銷售專家 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn) 2 目 錄 第一部分 接待技巧 第二部分 議價技巧 3 “ 客戶到，歡迎參觀 ” ? 當(dāng)客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第 1人）高喊： “ 您好，歡迎光臨 /歡迎參觀 ” ，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均應(yīng)該注意調(diào)整自己的儀容儀表。 當(dāng)顧客目光在收尋時。再好的偽裝敵 不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。成功的銷控會使銷售達到滿分，并配合促進銷售員的銷售速度，而銷控 是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表（臺灣及上海的項目現(xiàn)場 一般叫柜臺或銷控 SP）。 ? 當(dāng)客戶對你所推薦的房源表示出一定的興趣時，銷售員應(yīng)把握最佳的時機予以逼訂，銷售員切勿產(chǎn)生懼怕心理，認為逼訂會嚇走客戶或使其產(chǎn)生抵觸情緒，事實上就逼訂本身而言，并不會產(chǎn)生這種后果，關(guān)鍵在于你的說辭，標(biāo)準說辭為：“ 請問是否愿意作保留 ” 、 “ 以免其他客戶先訂走 ” 、 “ 可以考慮幾天以免現(xiàn)場再做推銷 ” 。 —— 讓價要有理由。 （ 6）當(dāng)雙方開出 “ 成交價格 ” 時（如 62萬，我立即購買） ,若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)。 。以情感人，它要有所表示