【正文】 ? 3）業(yè)主換鋪或退鋪，要將變更情況輸入“客戶換鋪、退鋪一覽表”，并及時更新業(yè)主購鋪明細表”。 ? 3．開出的收據(jù)、發(fā)票一定注明 VIP卡號、房號、金額及日期。如因客戶強烈要求更換置業(yè)顧問，成交業(yè)績歸屬后者。 ? 2)客戶到訪登記之日起三～七天之內必須進行第一次跟蹤，同時做好詳細的跟蹤記錄。如果超過三聲再接聽時，要先說：“您好，國際物流”，不好意思，讓您久等了。 銷售全集視頻講座 ： 272067008 八）、考核申訴及處理 被考評者對考評結果持有異議，可以直接向行政部申訴。置業(yè)顧問進行行月度考評。 ? 一次付款的客戶付清房款并簽定了 《 市商品房預售合同 》 ；，但必須完成其后成交客戶來訪時的接待工作。3 、員工填寫 《 離職手續(xù)辦理清單 》 ，辦理工作移交和物品清還手續(xù)，對客戶資料泄密的拒絕交接的或交接不完全的將不予結算工資 4 、人事部門統(tǒng)計辭職員工考勤，計算應領取的薪金 5 、員工到財務部辦理相關手續(xù)，至次月領取薪金。 銷售全集視頻講座 ： 272067008 二）培訓內容 2)置業(yè)顧問禮儀 3)銷售前的準備工作 ﹡ 學會自我管理 ﹡ 分析競爭對手 ﹡ 研究自己的客戶 ﹡ 通曉自己的產品 1)置業(yè)顧問必備素質 ﹡ 房地產基礎知識 ﹡ 擁有良好的心態(tài) ﹡ 成功銷售的必備素質 5)銷售技能提升 ﹡ 應變技巧 ﹡ 議價和守價 ﹡ 逼定技巧 4)銷售業(yè)務流程 ﹡ 客戶接待流程與規(guī)范 ﹡ 電話接聽規(guī)范和技巧 ﹡ 客戶的管理和跟蹤 ﹡ 客戶談判與合同簽訂 ? 1)發(fā)展商實力背景介紹 ? 2)市場情況及競爭對手分析 ? 3)代理項目基本資料介紹和答客問 ? 4)統(tǒng)一說辭、答客問 ? 5)案場行政管理制度 ? 6)案場銷售管理規(guī)范 ? 7)項目營銷策略簡析 ? 8)銀行按揭及相關財務知識 ? 9)購房合同條款解釋及相關法務知識 ? 10)物業(yè)管理及經營管理公相關知識 ? 11)演練與考核 ? 12)開盤流程介紹和演練 三）培訓計劃 ? 根據(jù)各項目及員工實際情況安排培訓計劃。如出現(xiàn)置業(yè)顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。 ? 2）未按照著裝要求著裝，每次扣 50元罰款，并處以行為過失單；著裝要求未達到標準，當日不得上崗接待客戶； 3．業(yè)務規(guī)范審查 ? 1）在公共場合頂撞上級，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款 50500元并處以行為過失單；業(yè)務工作越級匯報的，每次扣款 50200元并處以行為過失單； ? 2）與發(fā)展商發(fā)表不利于案場言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款 501000元并處以行為過失單； ? 3）置業(yè)顧問發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進行與工作無關活動的、員工之間配合時制造矛盾，發(fā)生沖突的，經檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過失單，同時根據(jù)情節(jié)嚴重性處以 50500元罰款； ? 4）無故占用案場電話達 3分鐘以上者（含 3分鐘），每次扣款 20元并處以行為過失單； ? 5）未經允許對客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款 5005000元或開除； ? 6）與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款 5002022元或開除； ? 7）對外界嚴重泄露案場銷售機密，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款 5005000元或開除。伸手時同性間應先向地位低或年紀輕的，異性間應先向男方伸手。 ? 2）優(yōu)雅的姿勢和動作： ? ：常態(tài)下做“立正”姿勢：兩腳腳跟并攏，腳尖離開約 45度，腰背挺直，頸脖自然伸直，使人看清你的面孔，兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。 四、缺勤的處理： 遲到、早退： 1至 10分鐘之內扣款 10元； 10分鐘至 30小時之內扣款 20元； 1小時以上按曠工一天處罰，扣款 30元。為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。 ? 5．著裝：在售樓處（或與項目相關的各類活動中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡，無統(tǒng)一著裝的不得接待客戶。 六、加班的管理 銷售人員應將本職工作于正常時間內完成，凡屬處理職責范圍內的工作事項，晚上值班不按加班計算。 ? ：不搖不擺，兩個人以上行走時不得摟抱搭肩。 ? ，不隨意損壞，野蠻對待或挪為私用。 二）周會 ? 1．時間：每周一上午 8： 309： 30 ? 2．地點：售樓處 ? 3．主持人：銷售經理 ? 4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問 ? 5．會議主題： ? 1）總結每周工作； ? 2）對本周工作進行總結，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議； ? 3）討論每周議題； ? 4）由銷售經理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結合實際案例進行討論、分析，并針對本項目作出合理化建議，以提高項目質量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質以更好為項目服務； ? 5）市場分析； ? 6）主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流； ? 7）下達部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行； ? 8）相關政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓。 ? 6． A、 B兩位置業(yè)顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間 B置業(yè)顧問沒有跟進客人或沒有聯(lián)系 A置業(yè)顧問共同跟進的，若此客人再由 A置業(yè)顧問經辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的 A置業(yè)顧問獨得。 四）、工作請示、工作協(xié)作 ? ，一般不可越級或跨部門進行工作請示； ? 部門間、同事間應加強溝通、相互協(xié)作； ? 業(yè)績分屬、員工不滿或爭議，可向上一級主管或行政管理部提出； ? 爭議或不滿應盡可能與直接上級協(xié)調處理； ? 盡可能客觀地看待人或事，不在同事間散布不滿情緒、不私下議論同事是非； 五）、工資 ? 工資計算 ? 公司實行月薪制，每月 10日為公司發(fā)薪日，發(fā)放上月至上月末的工資；工資計算為基本工資除以 26天；電話補助需憑當月 17日之前本人充值發(fā)票至財務申領。 4 、員工應在離開公司前辦理好工作的交接手續(xù)和財產的清還手續(xù)；員工在約定日期到財務部辦理相關手續(xù)，領取薪金和離職補償金。 銷售全集視頻講座 ： 272067008 九．考核、晉升制度 ? 一）考核周期 ? 每 1個月為一個考核期，期間以周業(yè)績統(tǒng)計報表為主，檢查結果作為考核依據(jù)。 年度考評：年度考評的主要內容是本年度的工作業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度，進行全面 綜合考評，季度考評作為晉升、淘汰、評聘以及計算年終獎勵的依據(jù)。試用期滿合格，部門負責人根據(jù)工作能力及表現(xiàn)確定轉正定級意見。 ? ，不得因私事長時間占用電話和電話閑聊。當值置業(yè)顧問都應清楚自己的接待順序，主動補位前控臺。 ? 2．銷售統(tǒng)計：案場秘書及時更新相關銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日報表”。 ? 2．與客戶簽定完購房合同后，置業(yè)顧問應將所有辦理購房手續(xù)資料及認購單一并交由案場秘書保管。 ? 2）對辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問題盡力幫助解決，加快按揭款項的到位。對于已簽約客戶如需憑合同辦理提款事宜，同樣需辦理借閱手續(xù)；對于已初始登記合同返還客戶，需專門準備簽收本，在客戶領取合同時簽收。 ? 6．經辦置業(yè)顧問對填寫的認購單有第一復核的責任，然后交銷售主管或銷售經理審核簽字確認，要仔細可對單價、總價、房號。若老客戶介紹新客戶未有陪同到場的，新客戶在接待時未有告訴現(xiàn)接待置業(yè)顧問的，原置業(yè)顧問七日內未有發(fā)現(xiàn)的，視跟蹤回訪不到位處理，七日內 ? 5）客戶到訪時，輪候置業(yè)顧問在客戶進門時能認出客戶的，可不計順序優(yōu)先接待；若期間已由其他置業(yè)顧問接待中，除非客戶指定更換置業(yè)顧問接待，否則不得自行要求更換，仍由當值置業(yè)顧問繼續(xù)接待。 2．入座洽談 ? 1）看完模型后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定程度了解的基礎上，再進行針對性介紹，同時可再詳述項目的優(yōu)點、項目期內的優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。 《 過失單 》 一式二份，分為 《 過失通知單 》 與 《 過失罰款通知存根 》 （見附件），由部門負責人簽發(fā)。 職務降級：年度考評一次不合格或連續(xù)兩年基本合格的員工給予行政降級處理。 定性與定量考評相結合原則。 （ 1 ）崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對應不同的崗位工資級別。 2 、批準后，人事部門應提前以書面形式通知本人，并以人事變動發(fā)文通報。 ? 10．一個客人若由多個 (3個以上 )的同事接待介紹過而成交，則應相互協(xié)商，達成共識。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問親自回現(xiàn)場跟進。 四）業(yè)務規(guī)范 ? 1．所有案場工作人員必須嚴格遵守案場的各項管理制度，服從現(xiàn)場銷售經理的統(tǒng)一管理，項目組各級人員應在自身權限范圍內開展業(yè)務工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級對接，必須逐級上報，實行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程； ? 2．工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關的雜物一律不置于銷控柜臺上，保持良好坐姿，嚴禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介紹時倚靠沙盤和柜臺等所有損公司形象的行為發(fā)生； ? 3．所有工作人員應有成本控制意識，不得隨意浪費任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為，對開發(fā)商的活動禮品私自處理者一旦查實將給以 C型過失單，置業(yè)顧問應保管好各自資料、物品，每次接待工作結束后，應自動清理桌面，并將椅子歸位； ? 4．置業(yè)顧問不得利用上班時間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話； ? 5．置業(yè)顧問之間應團結協(xié)作，密切配合，發(fā)揚團隊精神，共同維護公平競爭原則，對蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結派等破壞業(yè)務工作的不正當行為應堅決杜絕； ? 6．置業(yè)顧問業(yè)務說辭必須嚴格按照最新確認的項目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應向銷售經理或銷售主管請示，嚴禁向客戶承諾有關項目不祥、不實事宜； ? 7．置業(yè)顧問應具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應變能力，不斷提高房地產專業(yè)知識及銷售技巧，有意識的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務情況、客戶資料的整理，為制定與調整廣告策略提供依據(jù)； ? 8．房源銷控統(tǒng)一由銷售經理管理，出現(xiàn)差錯，責任由銷售經理及發(fā)生差錯的業(yè)務員承擔。進入房間后，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要等待機會。 ? 三）、禮儀及行為規(guī)范 ? 1）儀容著裝規(guī) ? 。 所有員工必須嚴格遵守勞動紀律和勞動時間，在工作時間應嚴守崗位，禁止從事其它與工作無關的事情。 第一部分 組織架構及管理制度 一．銷售部組織架構及銷售部人員主要崗位職責 一）組織架構示意 營 銷