【正文】 05:09:4205:09:4205:093/10/2023 5:09:42 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 10日星期五 上午 5時(shí) 9分 42秒 05:09: 1比不了得就不比，得不到的就不要。購(gòu)買(mǎi)決策 消費(fèi)者在評(píng)價(jià)階段形成了對(duì)選擇集合中各品牌的喜好，就可能 形成對(duì)最喜好品牌的購(gòu)買(mǎi)意圖。 （ 3）消費(fèi)者可能就每種屬性上的每種品牌確定出品牌信念集。告知 （ 3）公共來(lái)源：大眾媒體、消費(fèi)者評(píng)比機(jī)構(gòu)等。 尋求變化的購(gòu)買(mǎi)行為 消費(fèi)者參與程度低，而品牌間的差異 很大。例如購(gòu)買(mǎi)地毯。 4。 第十章 消費(fèi)者心理 5。品牌忠誠(chéng)性 ②區(qū)辨：消費(fèi)者對(duì)類(lèi)似的線索并不是簡(jiǎn)單的類(lèi)推，而是辨別同類(lèi)刺激的差異，加以選者，并相應(yīng)的調(diào)整自己的反應(yīng)。年齡與人生階段 人在一生中購(gòu)買(mǎi)的商品和服務(wù)是不一樣的；家庭的不同階段也 影響著消費(fèi)。 （ 6）上等下層人（ 9%）：生活標(biāo)準(zhǔn)剛好在貧困線以上，但沒(méi)有失 業(yè)，不靠福利金生活。 3。購(gòu)買(mǎi)行為： （ 1）購(gòu)買(mǎi)前行為 （ 2）購(gòu)買(mǎi)后行為 2。 （ 2）下等上層人（ 2%）：在職業(yè)或生意中有超凡才能而獲得很高 收入的人。參考團(tuán)體 參考團(tuán)體是指對(duì)個(gè)人的態(tài)度和行為有直接或間接影響的所有團(tuán)體。經(jīng)濟(jì)狀況 經(jīng)濟(jì)狀況包括：用于消費(fèi)的收入（收入水平、收入的穩(wěn)定性和 化費(fèi)的時(shí)間）、儲(chǔ)蓄與資產(chǎn)、債務(wù)、借貸能力以及對(duì)消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的 態(tài)度等。 （ 2）馬斯羅的需要層次理論 幫助營(yíng)銷(xiāo)人員理解各種產(chǎn)品如何才能適應(yīng)潛在消費(fèi)者的計(jì)劃、目標(biāo)和生活。 態(tài)度 是指?jìng)€(gè)人對(duì)某些事物或觀念所持的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的 評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)上的傾向。阿薩爾（ Assael） 根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的參與程度和品牌間的差異程 度，確定出四種類(lèi)型的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為。 習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為 許多產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)情況是消費(fèi)者參與購(gòu)買(mǎi) 的程度不高，同時(shí)產(chǎn)品間的差異也不大。 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌和二流品牌所采取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是不同的。 3。 例如，對(duì) A度假地，按 10分制的話，購(gòu)物為 10，歷史景點(diǎn)為 8，飲食為 6，價(jià)格為 4（略貴）。比如汽車(chē)品牌的選擇， 豐田 75%；雪佛萊 35%。 , March 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 10日星期五 上午 5時(shí) 9分 42秒 05:09: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , March 10, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 （ 4）改變重要性權(quán)值：設(shè)法說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)者對(duì)自己的長(zhǎng)處賦予更高的 權(quán)值。如： 輪胎：安全、耐磨、行駛質(zhì)量、價(jià)格等。 2?？蓪? 產(chǎn)品和某些相關(guān)問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)。必須突出品牌的這 些特征，利用主要印刷媒體和詳細(xì)的廣告文稿來(lái)描述，并發(fā)動(dòng)商店 售貨員和購(gòu)買(mǎi)者的朋友以便影響購(gòu)買(mǎi)者對(duì)品牌的最終選擇。首倡者：首先提出購(gòu)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的人。價(jià)格和促銷(xiāo)很有效。 第十章 消費(fèi)者心理 （四）心理影響 1。最重要的消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)單位。 第十章 消費(fèi)者心理 （ 4）中等階層（ 32%）：收入中等的白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)工人。是在一種環(huán)境中人們的集體精神的程序編制。促進(jìn)零售 （三）消費(fèi)者行為模型 第十章 消費(fèi)者心理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激 其它方面刺激 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷(xiāo) 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 政治 文化 消費(fèi)者決策 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷(xiāo)商選擇 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī) 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 消費(fèi)者特征 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 文化 社會(huì) 個(gè)人 心理 確定需要 信息收集 方案評(píng)價(jià) 購(gòu)買(mǎi)后行為 二、影響消費(fèi)者行為的因素 （一）文化因素 從管理心理學(xué)對(duì)文化的理解來(lái)看，文化是影響某一人群總體行為的態(tài)度、類(lèi)型、價(jià)值觀和準(zhǔn)則。 注重教育，期望子女具備職業(yè)或管理技能，他們經(jīng)營(yíng)的是思想和高 尚文化，高檔住宅、服裝、家具、電器的最佳市場(chǎng)，喜歡在體面的 家中招待朋友和同事。 （ 2）婚后家庭：配偶及子女。個(gè)性 自信心、控制欲、自主意識(shí)、順從、交際性、防守性、 適應(yīng)性等。大多數(shù)低價(jià)的、經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品一般都是習(xí)慣性的，如：食鹽、糖、牙膏等。 第十章 消費(fèi)者心理 三