【正文】 C. 隨意型：態(tài)度隨意，生活自由，選擇商品標(biāo)準(zhǔn)多 樣化，易受外界及廣告宣傳的影響 35 心理因素 — 性格 性格與消費(fèi)者行為： （ 2） 按購物行為分類 —— A. 習(xí)慣型：購物時(shí)參照以往的購買和使用經(jīng)驗(yàn)，一旦對(duì)某 中品牌商品熟悉并產(chǎn)生偏愛后，經(jīng)常重復(fù)購買， 受社會(huì)時(shí)尚影響較小。 9 隨著刺激物持續(xù)作用時(shí)間的延長，消費(fèi)者因接觸過度而造成感受性逐漸下降 感覺適應(yīng)： 久居蘭室，不聞其香 久處茅廁，不聞其臭 心理因素 — 注意 ?注意類型 —— 無意注意、有意注意、有意后注意 無意注意：刺激物的強(qiáng)度、對(duì)比度、活動(dòng)性、新異性有關(guān)，如包裝色彩鮮艷的商品；假設(shè)你正在聽課 ,教室的門突然被人打開 ,“ 哐當(dāng)”一聲響 有意注意：有預(yù)定目的、需經(jīng)過意志努力而產(chǎn)生的注意，如繼續(xù)購買某名牌彩電的消費(fèi)者，會(huì)可以尋找、收集有關(guān)信息。 有意后注意：有預(yù)定目的、但不經(jīng)意志努力就能維持的注意，如觀看時(shí)裝表演等。 B. 慎重型：性格沉穩(wěn)、冷靜、客觀，根據(jù)實(shí)際需要，參照 以往經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行仔細(xì)慎重比較后，才購買。 性格與消費(fèi)者行為： （ 1） 按消費(fèi)態(tài)度分類 —— A. 節(jié)儉型 : 崇尚節(jié)儉，講究實(shí)用，注重商品質(zhì)量、 性 能、實(shí)用，以物美價(jià)廉為選擇標(biāo)準(zhǔn) B. 保守型：態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，生活刻板，性格內(nèi)向，懷舊 傳統(tǒng)，對(duì)新產(chǎn)品、新觀念抵制、懷疑， 喜歡購買傳統(tǒng)的和有過多次實(shí)用經(jīng)驗(yàn)的 商品。 超市可以通過香味、音樂等促使顧客延長停留時(shí)間，產(chǎn)生購買欲望。 10 心理因素 — 注意 11 ※ 注意的范圍有限： 1/10秒內(nèi)只能注意到 46 個(gè)彼此不相聯(lián)系的物體 ※ 注意緊張 ※ 長時(shí)間、高度的緊張 注意會(huì)導(dǎo)致疲勞，分散 注意力 ※ 注意穩(wěn)定 ※ 注意轉(zhuǎn)移 ※ 通過增加消費(fèi)刺激強(qiáng) 來引起消費(fèi)者的無意 注意 ※ 明確消費(fèi)目標(biāo)、培養(yǎng) 消費(fèi)興趣，維持有意 注意 心理因素 — 記憶 記憶類型 —— ?形象記憶 —— 主要的記憶形式，視覺形象記憶和聽覺形象記憶起主導(dǎo)作用 12 形象記憶方法 心理因素 — 記憶 記憶類型 —— ?邏輯記憶 —— 形象記憶與邏輯記憶的比例為 1000： 1 13 心理因素 — 記憶 記憶類型 —— ?情緒記憶 —— 帶有歡樂情緒的記憶能恰當(dāng)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情感體驗(yàn)，形成深刻的情緒記憶。 C. 挑剔型：意志堅(jiān)定，獨(dú)立性強(qiáng)，不依賴別人。 氣質(zhì)的類型 30 膽汁型 興奮型、抑制力差、反應(yīng) 速度快、直率熱情、 精力旺盛、易沖動(dòng) 心理因素 — 氣質(zhì) 31 多血質(zhì) 活潑型，外露明顯， 反應(yīng)速度快而靈活，樂觀 開朗，興趣廣泛而不持久， 注意力易轉(zhuǎn)移 心理因素 — 氣質(zhì) 32 黏液型 安靜型，外部表現(xiàn)少， 反應(yīng)速度慢，沉靜安詳， 克制忍耐，慎重細(xì)致 心理因素 — 氣質(zhì) 33 抑郁型 抑制型，反應(yīng)速度慢 而不靈活，刻板，敏感 細(xì)膩，脆弱多疑，孤僻 心理因素 — 氣質(zhì) 34 膽汁質(zhì) 多血質(zhì) 黏液質(zhì) 抑郁質(zhì) 膽汁質(zhì) —— 主動(dòng)與營業(yè)員接觸，積極 提出問題，表現(xiàn)活躍，易沖動(dòng) 感性購物，果斷決策 多血質(zhì) —— 積極主動(dòng)，心直口快，表現(xiàn)活 躍，比較寬容 黏液質(zhì) —— 冷靜慎重，理智購物，細(xì)致分 析，不易受他人影響 抑郁質(zhì) —— 被動(dòng)接受，優(yōu)柔寡斷，對(duì)商品 質(zhì)量、購物環(huán)境及服務(wù)態(tài)度要 求較高，敏感，苛刻 心理因素 — 性格 性格 —— 個(gè)人對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定的態(tài)度和與之相適應(yīng)的 習(xí)慣化的行為方式，易受環(huán)境影響。 進(jìn)餐時(shí)各種顏色的菜肴會(huì)使人胃口大開。如家樂福 “ 開心購物嘉年華 ” 。購物時(shí)強(qiáng) 調(diào)主觀意愿，自信果斷，很少征詢或聽從別人 意見，對(duì)營業(yè)員的解釋說明常持懷疑和戒備心理 。 缺乏型 —— 不了解商品知識(shí)，沒有購買 經(jīng)驗(yàn)，沒有明確購買目標(biāo)， 在購物決策時(shí)，猶豫不決， 極易受環(huán)境影響（老人、小孩 ） 心理因素 — 氣質(zhì) 氣質(zhì) —— 個(gè)體典型的心理動(dòng)力特征，具有先 天的基礎(chǔ)，在后天條件的影響下形成。