【正文】 19:32:0319:32:0319:322/3/2023 7:32:03 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 3日星期五 下午 7時(shí) 32分 3秒 19:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 （ 二 ） 開拓市場(chǎng) ， 要有頑強(qiáng)執(zhí)著的精神 ， 知難而進(jìn) 。公司只生產(chǎn) 2萬臺(tái)，其中 。 可以說 ， 了解客戶真正的需求＋為客戶著想的銷售思想＋正確的推銷方法 =成功的銷售 ， 三者缺一不可 。唐伯虎略加思索，便展紙揮筆寫成一副：“生意如春意，財(cái)源似水流”的生意聯(lián)，那商人讀后卻搖頭。 伯樂看馬 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 4 80年代初，倫敦一家服裝公司在王妃戴安娜身上做推銷商品文章，他們?cè)O(shè)計(jì)編織出一件底色鮮紅夾雜著黑白色的孕婦衣服，贈(zèng)給懷孕的王妃戴安娜。 作為營(yíng)業(yè)員應(yīng)牢固樹立以消費(fèi)者為中心的觀念 ， 在接待顧客過程中 ， 應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況給予顧客較為準(zhǔn)確的答復(fù)而不是“ 信口開河 ” 。 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 一、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 購(gòu)買形態(tài)主要研究消費(fèi)者在何時(shí)、何地、如何購(gòu)買等問題。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 一、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 (1)對(duì)商品的感知過程 (2)對(duì)商品的思維過程 (3)對(duì)商品的情緒過程。 此時(shí) ， 顧客想五分鐘的時(shí)間已來不及購(gòu)買其它物品 ， 就在出口等 。后來他去找名氣很大的相馬專家伯樂，對(duì)他說：“我有一匹駿馬，想賣掉，三天也沒有人問津，請(qǐng)你幫幫忙，在馬身邊轉(zhuǎn)悠一下，看一看，走開后再回過頭來瞧一瞧，這樣就夠了。 這時(shí)就聽那位促銷員對(duì)著另一個(gè)柜臺(tái)的促銷員說 “ 這身衣服穿上真的挺好看的 ， 我打算給我媽也買一套 。 而在于該公司為了節(jié)約成本 ， 希望能夠?qū)F(xiàn)有的機(jī)器加以充分利用 。 模擬開始： ?? 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 賣拐的啟示模擬要點(diǎn) 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 賣拐的啟示模擬要點(diǎn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4 實(shí)訓(xùn)四：案例分析 1 多年前，日本某汽車公司推出極具古典浪漫色彩的“費(fèi)加洛”車時(shí)，宣布全部汽車只有兩萬輛，并保證此后決不再生產(chǎn)。 這種洗盡女人脂粉味的廣告 ， 給萬寶路帶來巨大財(cái)富 。 :32:0319:32Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 3日星期五 7時(shí) 32分 3秒 19:32:033 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 3日星期五 7時(shí) 32分 3秒 19:32:033 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。潤(rùn)妍經(jīng)過三年 “ 積極的消費(fèi)者調(diào)研和品牌醞釀期 ” ， 將目標(biāo)人群定位為1835歲的城市高知女性，產(chǎn)品采用先洗發(fā)后潤(rùn)發(fā)的設(shè)計(jì)，需要經(jīng)過洗發(fā)和潤(rùn)發(fā)兩個(gè)步驟， 2023年，終于面世，其包裝、廣告形象無不代表著當(dāng)時(shí)中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)的一流水準(zhǔn)，給整個(gè)洗發(fā)水行業(yè)以極大的震撼。 1993年是毛澤東誕辰 100周年，廣州手表廠特意精制 1000只“羊城”牌毛澤東頭像紀(jì)念手表。小李想這女士一定看中了這件衣服，但怎樣讓她掏錢購(gòu)買呢？ 假如你是營(yíng)銷員小李，你將運(yùn)用什么方法打動(dòng)她，促成這筆生意？ 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3 一推銷員說： “ 一家酒店主 ， 我都記不清找了他多少次 。 無獨(dú)有偶，有個(gè)賣豆芽菜的商店，用十四個(gè)“長(zhǎng)”字組成一副對(duì)聯(lián)：“長(zhǎng)長(zhǎng) 長(zhǎng)長(zhǎng) 長(zhǎng)長(zhǎng) 長(zhǎng) ， 長(zhǎng) 長(zhǎng) 長(zhǎng) 長(zhǎng) 長(zhǎng)長(zhǎng) 長(zhǎng)”， 見了這么一副怪對(duì)，再配上“水里求財(cái)”的橫批，誰不想看看猜猜呢？來的人多了，生意便自然興隆起來。一夜之間就成為暢銷貨。 購(gòu)物投訴分析要點(diǎn)： 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 2 一批鞋油急需套現(xiàn) ， 眾人皆無良方 。 正確分析消費(fèi)者在各階段的心理活動(dòng) ， 有利于有針對(duì)性做好營(yíng)銷工作 。 老板束手無策之際 ， 有人給他出了一個(gè)簡(jiǎn)單的主意 ， 只需在店門口掛一招牌 ，寫上 “ 新式襯衫 ， 每人限購(gòu)一件 。 熱情高，干勁大，觀察分析卓有成效。 這則故事的老賀正是抓住了人們購(gòu)物貪圖便宜的心理 。若想喝完茶水 ， 必須仰起脖子 ， 既不方便 ， 也有失歐洲人的紳士風(fēng)度 。 然而 ， 幾周后 ， 一家小公司的銷售人員卻拿到了這份訂單 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4 在 2023年的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上，笑星“趙本山”憑借三寸不爛之舌將一位好端端騎自行車的“范偉”說得神魂顛倒、真假難辨、好壞不分，頃刻間沒病生出病、小病成大病，不僅掏空腰包買下對(duì)自己毫無用處的破雙拐，還心甘情愿地把自行車送出去。 當(dāng)時(shí) ， 莫里斯公司 ， 推出了以婦女為主要對(duì)象的萬寶路香煙 ， 盡管莫里斯公司使盡渾身解數(shù) ， 但是吸煙婦女仍然很少垂青萬寶路 ， 經(jīng)營(yíng)陷于困境 。購(gòu)買形態(tài) ?文化 /社會(huì) /個(gè)人 /心理因素 ?需要 /收集 /比較