【正文】 :23:2120:23Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 03年底融資總額 4億多 杭商流貸 中行 （其中 、信用證） 農(nóng)信社 廣發(fā)行 （五）綜合案例： 從超同興衰看信用風(fēng)險控制 描述一： 04年化 纖業(yè)行 情不好， 又遇宏 觀調(diào)控 電廠項目 包括熔體直紡項目在內(nèi)的近億元技改 03年底杭商貸款到期，還后銀行拒貸，企業(yè)陷入營運危機。 問題：如何合理看待企業(yè)的現(xiàn)金流入渠道問題？ （四）做實貸后管理工作 關(guān)注貸款用途和還款來源 （ 1）領(lǐng)會銀監(jiān)會流動資金管理辦法。 力：企業(yè)、實際控制人及其家庭成員的實力，包括日常生活消費水平及住房信貸、消費貸款、經(jīng)營性貸款、信用卡透支等負債情況，掌握其在金融機構(gòu)及社會未清償債務(wù)余額。 （ 5） 員工訪談 ： 高管約談 、 員工互動 （三）培養(yǎng)調(diào)查企業(yè)能力 分析企業(yè)經(jīng)營情況： （ 1） 財務(wù)真實性分析 ： 應(yīng)收賬款確認 、 總資產(chǎn)確認 、 負債與所有者權(quán)益確認 、銷售收入確認 、 利潤確認 （ 2）注意幾個非財務(wù)指標(biāo)分析： 銀行融資數(shù)、貸款飽和度、銷售融資比、自籌資還貸能力、帳戶存款留存時間、還貸后繼續(xù)申貸的迫切程度 。 再認識小企業(yè) 掌握基本技能 注重營銷方法 加強風(fēng)險意識 目 錄 （一）熟悉小企業(yè)信貸制度 把握目標(biāo)客戶范圍 （ 1）了解本行戰(zhàn)略 （ 2）熟知市場地域特點 （ 3）熟悉國家產(chǎn)業(yè)（環(huán)保）政策 （ 4）明晰本行管理流程 （ 5）關(guān)注本行風(fēng)險控制能力 （ 6）重視本行信貸投向 （ 7）注意單戶貸款額度限制 （ 8）把握產(chǎn)品政策支持度 （一）熟悉小企業(yè)信貸制度 案例一 制度理解 描述： 某企業(yè)生產(chǎn)電力專用緊固件，本地租用廠房，企業(yè)已在異地投資占地約 160畝建筑面積近 2萬平米廠房， ； 年銷售額約 8000萬，年均銷售增長率近 30%，銷售對象為電力企業(yè)，利潤約 15%； 目前本行已融資 800萬，以個人房產(chǎn)抵押及本行開戶一小企業(yè)提供保證，抵押率為 50%，企業(yè)信用及還貸能力均較強； 現(xiàn)企業(yè)要求銀行增加融資 1500萬至 2023萬，本地?zé)o抵押也無保證企業(yè)。小企業(yè)信貸營銷與管理 目 錄 再認識小企業(yè) 掌握基本技能 注重營銷方法 提高風(fēng)控意識 再認識小企業(yè) 觀念左右思想 思想決定行為 行為導(dǎo)致結(jié)果 （一）什么是小企業(yè) 勞動力、手段或?qū)ο? 集中程度 生產(chǎn)和交易數(shù)量規(guī)模 （一）什么是小企業(yè) 時間 劃分依據(jù) 20世紀 50年代 職工人數(shù) 1962年 固定資產(chǎn)數(shù)量 1978年 年綜合生產(chǎn)能力 1988年 產(chǎn)能、設(shè)備、固定資產(chǎn) 2023年 職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額 2023年 營業(yè)收入、從業(yè)人員、資產(chǎn)總額 六次中小企業(yè)劃分標(biāo)準調(diào)整表 （一）什么是小企業(yè) （一）什么是小企業(yè) 行業(yè) 企業(yè)規(guī)模 營業(yè)收入 從業(yè)人員 資產(chǎn)總額 中型 50020230 農(nóng)林牧漁 小型 50500 微型 50 中型 202340000 3001000 工業(yè) 小型 3002023 20300 微型 300 20 中型 600080000 500080000 建筑業(yè) 小型 3006000 3005000 微型 300 300 批發(fā)業(yè) 中小微 40000 200 零售業(yè) 中小微 20230 300 交通運輸業(yè) 中小微 30000 1000 倉儲業(yè) 中小微 30000 200 郵政業(yè) 中小微 30000 1000 住宿業(yè) 中小微 10000 300 餐飲業(yè) 中小微 10000 300 信息傳輸業(yè) 中小微 100000 2023 軟信服務(wù)業(yè) 中小微 10000 300 房開經(jīng)營業(yè) 中小微 202300 10000 物業(yè)管理 中小微 5000 1000 租賃服務(wù)業(yè) 中小微 300 120230 其他 中小微 300 （一）什么是小企業(yè) 銀監(jiān)會指導(dǎo)定義 小企業(yè)授信界定為泛指銀行對單戶授信總額 500萬元（含）以下和企業(yè)資產(chǎn)總額 1000萬元（含）以下，或授信總額 500萬元（含）以下和企業(yè)年銷售額 3000萬元（含）以下的企業(yè)，各類從事經(jīng)營活動的法人組織和個體經(jīng)營戶的授信。 問題：能否貸款，如何貸款？ （一）熟悉小企業(yè)信貸制度 案例二 部門溝通 描述： 某支行上報審批部門一份小型企業(yè)申請融資資料，審批部門審查后認為客戶經(jīng)理調(diào)查的數(shù)據(jù)與企業(yè)提供數(shù)據(jù)不符，客戶經(jīng)理雖已對企業(yè)數(shù)據(jù)不符情況進行了分析說明，但審批部門仍以報表不實為由退回貸款申請。 （ 3）注意用途分析： 貸款用途及流向分析、注意參與周轉(zhuǎn)資金的寬松度變化分析 再認識小企業(yè) 掌握基本技能 注重營銷方法 加強風(fēng)控意識 目 錄 （一）具備營銷基本素質(zhì) 優(yōu)秀的個人素質(zhì) ?強烈的事業(yè)心 ?良好的表達能力 ?人際關(guān)系處理技巧 ?必要的禮儀知識 ?卓越的心理素質(zhì) ?廣泛的愛好 （一）具備營銷基本素質(zhì) 良好的工作習(xí)慣 （ 1）一絲不茍，認真負責(zé)。 對策 2： 了解股東及其實際控制人的知行力 知：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及企業(yè)主文化素質(zhì) 行：企業(yè)決策層的執(zhí)行能力 力：企業(yè)主駕馭企業(yè)的能力 （三）有效控制源頭風(fēng)險 案例十一、 苦心經(jīng)營毀于一旦 描述： 江南皮革成立于 2023年 7月，注冊資本 1580萬元，主營人造革產(chǎn)銷。 （ 2）正確處理貸款用途監(jiān)控與客戶關(guān)系維護。 ０３年底廣發(fā)收３０００萬元流貸，０４年 11月，收所有資金； 隨后，其他銀行也相繼抽回資金，超同倒閉 資金斷流 問題：超同經(jīng)營存在哪些問題？ （五）綜合案例： 從超同興衰看信用風(fēng)險控制 描述二： 04年 11月超同停產(chǎn) ，廣發(fā)要依約移庫監(jiān)管，超同反對，最后廣發(fā)按 12600元 /t的價格轉(zhuǎn)移了 397噸（ 500/=397）貨物，補貼 7萬元價差費。 2023年 3月 下午 8時 23分 :23March