【正文】 中問題 ②降低系統(tǒng)性風(fēng)險 （ 4）適應(yīng)利率市場化需要 ①降低利率市場化帶來息差收窄效應(yīng) ②有效提綜合收益水平 （八）小企業(yè)信貸須堅持的理念 （ 1）視信貸為職業(yè) ①正直的為人 ②追求卓越的精神 （ 2）重視團隊精神 ①學(xué)會在討論中成長 ②善于在互助中成熟 （ 3）注重業(yè)績 ①重業(yè)績，不唯業(yè)績 ②注重雙贏 （ 4）理解客戶經(jīng)理職責(zé)所在 ①銀行的客戶代表 ②客戶的銀行顧問 （八）小企業(yè)信貸須堅持的理念 背景資料： 新西蘭銀行視 SMEs借款人貸款規(guī)模的大小，授權(quán)客戶關(guān)系經(jīng)理或信貸經(jīng)理對申請進(jìn)行審批。絕大多數(shù)貸款均由客戶關(guān)系經(jīng)理審批。在貸款的后續(xù)管理中，客戶關(guān)系經(jīng)理扮演著非常重要的角色。中小企業(yè)的財務(wù)管理水平低，報表賬冊不全，其信息收集的成本較高，客戶關(guān)系經(jīng)理制度實際上是針對這一特點的制度安排。每一個客戶關(guān)系經(jīng)理與固定的一些中小企業(yè)保持長期聯(lián)系，從而可以降低信息采集成本。 大多數(shù)銀行的客戶關(guān)系經(jīng)理有權(quán)批準(zhǔn)總額低于 $100萬 /客戶的有擔(dān)保貸款。授權(quán)大小通常因人而定，而不是因職位而定，因為個人的經(jīng)驗和技能是做出一個好的決策的關(guān)鍵因素。此外，授權(quán)水平一般會隨風(fēng)險增加而下降，并且在新客戶和老客戶之間也有差別。當(dāng)申請被拒絕時，客戶關(guān)系經(jīng)理通常應(yīng)向客戶解釋其原因，在某些情況下還可與客戶探討如何修改申請。 再認(rèn)識小企業(yè) 掌握基本技能 注重營銷方法 加強風(fēng)險意識 目 錄 （一）熟悉小企業(yè)信貸制度 把握目標(biāo)客戶范圍 （ 1）了解本行戰(zhàn)略 （ 2）熟知市場地域特點 （ 3）熟悉國家產(chǎn)業(yè)（環(huán)保）政策 （ 4）明晰本行管理流程 （ 5）關(guān)注本行風(fēng)險控制能力 （ 6）重視本行信貸投向 （ 7）注意單戶貸款額度限制 （ 8）把握產(chǎn)品政策支持度 （一）熟悉小企業(yè)信貸制度 案例一 制度理解 描述： 某企業(yè)生產(chǎn)電力專用緊固件，本地租用廠房，企業(yè)已在異地投資占地約 160畝建筑面積近 2萬平米廠房， ； 年銷售額約 8000萬，年均銷售增長率近 30%，銷售對象為電力企業(yè)，利潤約 15%； 目前本行已融資 800萬，以個人房產(chǎn)抵押及本行開戶一小企業(yè)提供保證，抵押率為 50%，企業(yè)信用及還貸能力均較強； 現(xiàn)企業(yè)要求銀行增加融資 1500萬至 2023萬，本地?zé)o抵押也無保證企業(yè)。 問題：能否貸款，如何貸款？ （一）熟悉小企業(yè)信貸制度 案例二 部門溝通 描述： 某支行上報審批部門一份小型企業(yè)申請融資資料，審批部門審查后認(rèn)為客戶經(jīng)理調(diào)查的數(shù)據(jù)與企業(yè)提供數(shù)據(jù)不符，客戶經(jīng)理雖已對企業(yè)數(shù)據(jù)不符情況進(jìn)行了分析說明，但審批部門仍以報表不實為由退回貸款申請。 問題：小企業(yè)提供申請貸款資料報表不準(zhǔn)要否企業(yè)修改？客戶經(jīng)理有無權(quán)利修正客戶報表？類似對制度理解的不同引發(fā)調(diào)、審意見不一時如何處理？ （一）熟悉小企業(yè)信貸制度 合理設(shè)計客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn) （ 1） 信用記錄要求 （ 2）客戶信用評級要求 （ 3）貸款用途合理性 （ 4）客戶負(fù)債水平合理性 (5) 擔(dān)保有效性 （ 6）銷售真實性 （一）熟悉小企業(yè)信貸制度 從服務(wù)視角看政策 （ 1）重視小企業(yè)區(qū)域特性： ①不同區(qū)域小企業(yè)特性截然不同； ②以靈活的信貸政策應(yīng)對區(qū)域差異。 （ 2）重視小企業(yè)的效率特性 ①以政策為中心發(fā)展小企業(yè)逐漸回歸到以商業(yè)為中心正視小企業(yè)市場； ②重視小企業(yè)的審批效率優(yōu)化：下放權(quán)限、創(chuàng)新產(chǎn)品、優(yōu)化流程； （ 3）重視小企業(yè)經(jīng)營的客觀性 ① 合理確定短期貸款期限 ②逐步研究固定資產(chǎn)融資、商業(yè)市場領(lǐng)域和微貸市場，客觀對待 信貸行業(yè)政策。 案例三、主動契合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟 東部沿海地區(qū)小企業(yè)金融快速發(fā)展的啟示 溫州：三包一掛的發(fā)源地 臺州：三表與三品 金華：小企業(yè)貸款與小企業(yè)金融服務(wù) 紹興：從大中型企業(yè)到小企業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身 典當(dāng)文化與現(xiàn)金流文化之爭 “因地制宜是克敵致勝的法寶” （一）熟悉小企業(yè)信貸制度 （一）熟悉小企業(yè)信貸制度 從創(chuàng)新視角看制度 （ 1）準(zhǔn)入政策外是否存在新市場 （ 2）擔(dān)保政策是否過于嚴(yán)苛 （ 3）退出政策誤殺率有多少 （ 4）市場細(xì)分后能否帶來更大的增長空間 （ 5）信貸梯度政策是否與產(chǎn)業(yè)發(fā)展相一致 （ 6）其它方面融資困難能否以創(chuàng)新思維解決 （二）掌握財務(wù)分析技能 五分鐘掃描資產(chǎn)負(fù)債表： （ 1）資產(chǎn) =負(fù)債 +股東權(quán)益， 所有的 錢 =借 來的錢 +自己的 錢 （ 2）關(guān)注幾個基本點： 應(yīng)收賬款、其它應(yīng)收款、 存貨、無形資產(chǎn)，對外投資、其它應(yīng)付款、信用證余額。 資產(chǎn) 負(fù)債 所有者權(quán)益流動資產(chǎn) 流動負(fù)債 實收資本（股本）貨幣資金 短期借款 資本公積應(yīng)收賬款 應(yīng)付票據(jù) 盈余公積存貨 應(yīng)付賬款 未分配利潤其他應(yīng)收款 一 年 內(nèi) 到 期 的 長期負(fù)債固定資產(chǎn) 長期負(fù)債固定資產(chǎn)凈值 長期借款工程物資在建工程長期投資無形資產(chǎn)（二）掌握財務(wù)分析技能 四分鐘理清利潤表： （ 1）凈利潤 : 主營業(yè)務(wù)收入－成本－稅金－三項費用＋投資收益＋營業(yè)外損益－所得稅 （ 2）關(guān)注幾個基本點： 關(guān)注：銷售收入、主營業(yè)務(wù)利潤率變化、 稅收與銷售增長的方向及幅度 、主營業(yè)務(wù)利潤在凈利潤中的占比 、 從毛利率的變化中尋找企業(yè)發(fā)展趨勢 一、主營業(yè)務(wù)收入（產(chǎn)品銷售收入） 四、營業(yè)利潤二、主營業(yè)務(wù)收入凈額 加：（一）投資收益（損失以 號表示） 減：（一）主營業(yè)務(wù)成本 （二） 補貼收入 （二） 主營業(yè)務(wù)稅金及附加 （三） 營業(yè)外收入三、主營業(yè)務(wù)利潤 減：營業(yè)外支出 加：其他業(yè)務(wù)利潤 五、利潤總額（虧損以號表示） 減：（一）營業(yè)費用 減：所得稅 （二） 管理費用 六、凈利潤（虧損以號表示） （三） 財務(wù)費用（二）掌握財務(wù)分析技能 三分鐘看清現(xiàn)金流量表：