中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理1-全文預(yù)覽
【正文】 護(hù)。 （ 3）企業(yè)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的最初信號(hào)。 （ 4）正確處理預(yù)警事項(xiàng)與貸后管理。 5月底最新上報(bào)債務(wù)數(shù)據(jù)：債務(wù)近 ；原材料供應(yīng)商 70多家，涉及金額 9000多萬(wàn)元；有欠條、轉(zhuǎn)賬收據(jù)的私人借款 6500萬(wàn)。 對(duì)策 2： 了解股東及其實(shí)際控制人的知行力 知：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及企業(yè)主文化素質(zhì) 行：企業(yè)決策層的執(zhí)行能力 力：企業(yè)主駕馭企業(yè)的能力 （三）有效控制源頭風(fēng)險(xiǎn) 案例十一、 苦心經(jīng)營(yíng)毀于一旦 描述： 江南皮革成立于 2023年 7月，注冊(cè)資本 1580萬(wàn)元，主營(yíng)人造革產(chǎn)銷(xiāo)。 （ 4）信貸人員的魅力來(lái)源于其所發(fā)展的客戶(hù)群的廣闊人際網(wǎng)絡(luò)關(guān)系 （ 5）提供行業(yè)內(nèi)有效的信息，切實(shí)幫助客戶(hù)解決的一些有關(guān)問(wèn)題 （ 6）你需要與客戶(hù)多次聯(lián)系并建立一個(gè)良好的關(guān)系 （三）注意營(yíng)銷(xiāo)基本方法 產(chǎn)品推介 （ 1） 系統(tǒng)了解需求，提出整套產(chǎn)品 （ 2） 連綿不絕 （ 3） 不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn) （ 4） 察顏觀(guān)色 （三）注意營(yíng)銷(xiāo)基本方法 消除異議 排斥 默認(rèn) 對(duì)產(chǎn)品逐步了解 認(rèn)同信貸員 證實(shí)產(chǎn)品好 接受 主動(dòng)與信貸人員商議 自發(fā)宣傳我行產(chǎn)品 贊同 對(duì)客戶(hù) 意見(jiàn)提問(wèn) 傾聽(tīng)、分析、判斷 再認(rèn)識(shí)小企業(yè) 掌握基本技能 注重營(yíng)銷(xiāo)方法 加強(qiáng)風(fēng)控意識(shí) 目 錄 （一）控制小企業(yè)融資信用風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵 （二）關(guān)注經(jīng)濟(jì)周期對(duì)中小企業(yè)的影響 復(fù)蘇 增長(zhǎng) 高漲 衰退 （二）關(guān)注經(jīng)濟(jì)周期對(duì)中小企業(yè)的影響 溫州企業(yè)跑路潮啟示 金融資源配置扭曲。 （ 3）塑造專(zhuān)家形象： 宏觀(guān)專(zhuān)家。 （一）具備營(yíng)銷(xiāo)基本素質(zhì) 廣泛的業(yè)務(wù)知識(shí) （ 1）知己： 了解你的業(yè)務(wù)。 （ 3）注意用途分析： 貸款用途及流向分析、注意參與周轉(zhuǎn)資金的寬松度變化分析 再認(rèn)識(shí)小企業(yè) 掌握基本技能 注重營(yíng)銷(xiāo)方法 加強(qiáng)風(fēng)控意識(shí) 目 錄 （一）具備營(yíng)銷(xiāo)基本素質(zhì) 優(yōu)秀的個(gè)人素質(zhì) ?強(qiáng)烈的事業(yè)心 ?良好的表達(dá)能力 ?人際關(guān)系處理技巧 ?必要的禮儀知識(shí) ?卓越的心理素質(zhì) ?廣泛的愛(ài)好 （一）具備營(yíng)銷(xiāo)基本素質(zhì) 良好的工作習(xí)慣 （ 1）一絲不茍，認(rèn)真負(fù)責(zé)。 （ 2） 調(diào)查企業(yè)生產(chǎn)狀況。 （ 2） 資料表面真實(shí)性分析 ： 資料數(shù)據(jù)與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模是否大致吻合，各項(xiàng)資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)或控制權(quán)是否明確、清晰，審查原件是否表面真實(shí)，比對(duì)復(fù)印件與原件是否一致。 資產(chǎn) 負(fù)債 所有者權(quán)益流動(dòng)資產(chǎn) 流動(dòng)負(fù)債 實(shí)收資本（股本）貨幣資金 短期借款 資本公積應(yīng)收賬款 應(yīng)付票據(jù) 盈余公積存貨 應(yīng)付賬款 未分配利潤(rùn)其他應(yīng)收款 一 年 內(nèi) 到 期 的 長(zhǎng)期負(fù)債固定資產(chǎn) 長(zhǎng)期負(fù)債固定資產(chǎn)凈值 長(zhǎng)期借款工程物資在建工程長(zhǎng)期投資無(wú)形資產(chǎn)（二）掌握財(cái)務(wù)分析技能 四分鐘理清利潤(rùn)表： （ 1）凈利潤(rùn) : 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入－成本－稅金－三項(xiàng)費(fèi)用＋投資收益＋營(yíng)業(yè)外損益－所得稅 （ 2）關(guān)注幾個(gè)基本點(diǎn)： 關(guān)注：銷(xiāo)售收入、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率變化、 稅收與銷(xiāo)售增長(zhǎng)的方向及幅度 、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)在凈利潤(rùn)中的占比 、 從毛利率的變化中尋找企業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 一、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（產(chǎn)品銷(xiāo)售收入） 四、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)二、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額 加：（一）投資收益（損失以 號(hào)表示） 減：（一）主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 （二） 補(bǔ)貼收入 （二） 主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加 （三） 營(yíng)業(yè)外收入三、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn) 減：營(yíng)業(yè)外支出 加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn) 五、利潤(rùn)總額（虧損以號(hào)表示） 減：（一）營(yíng)業(yè)費(fèi)用 減：所得稅 （二） 管理費(fèi)用 六、凈利潤(rùn)（虧損以號(hào)表示） （三） 財(cái)務(wù)費(fèi)用（二）掌握財(cái)務(wù)分析技能 三分鐘看清現(xiàn)金流量表： （ 1）現(xiàn)金流量 : 現(xiàn)金流量包括經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、投資活動(dòng)及籌資活動(dòng)現(xiàn)金流。 問(wèn)題：能否貸款，如何貸款？ （一）熟悉小企業(yè)信貸制度 案例二 部門(mén)溝通 描述： 某支行上報(bào)審批部門(mén)一份小型企業(yè)申請(qǐng)融資資料，審批部門(mén)審查后認(rèn)為客戶(hù)經(jīng)理調(diào)查的數(shù)據(jù)與企業(yè)提供數(shù)據(jù)不符，客戶(hù)經(jīng)理雖已對(duì)企業(yè)數(shù)據(jù)不符情況進(jìn)行了分析說(shuō)明，但審批部門(mén)仍以報(bào)表不實(shí)為由退回貸款申請(qǐng)。授權(quán)大小通常因人而定，而不是因職位而定，因?yàn)閭€(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和技能是做出一個(gè)好的決策的關(guān)鍵因素。在貸款的后續(xù)管理中，客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理扮演著非常重要的角色。 （四）國(guó)家對(duì)小企業(yè)的支持 中小企業(yè)是社會(huì)穩(wěn)定器。小企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)與管理 目 錄 再認(rèn)識(shí)小企業(yè) 掌握基本技能 注重營(yíng)銷(xiāo)方法 提高風(fēng)控意識(shí) 再認(rèn)識(shí)小企業(yè) 觀(guān)念左右思想 思想決定行為 行為導(dǎo)致結(jié)果 （一）什么是小企業(yè) 勞動(dòng)力、手段或?qū)ο? 集中程度 生產(chǎn)和交易數(shù)量規(guī)模 （一）什么是小企業(yè) 時(shí)間 劃分依據(jù) 20世紀(jì) 50年代 職工人數(shù) 1962年 固定資產(chǎn)數(shù)量 1978年 年綜合生產(chǎn)能力 1988年 產(chǎn)能、設(shè)備、固定資產(chǎn) 2023年 職工人數(shù)、銷(xiāo)售額、資產(chǎn)總額 2023年 營(yíng)業(yè)收入、從業(yè)人員、資產(chǎn)總額 六次中小企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整表 （一）什么是小企業(yè) （一）什么是小企業(yè) 行業(yè) 企業(yè)規(guī)模 營(yíng)業(yè)收入 從業(yè)人員 資產(chǎn)總額 中型 50020230 農(nóng)林牧漁 小型 50500 微型 50 中型 202340000 3001000 工業(yè) 小型 3002023 20300 微型 300 20 中型 600080000 500080000 建筑業(yè) 小型 3006000 3005000 微型 300 300 批發(fā)業(yè) 中小微 40000 200 零售業(yè) 中小微 20230 300 交通運(yùn)輸業(yè) 中小微 30000 1000 倉(cāng)儲(chǔ)業(yè) 中小微 30000 200 郵政業(yè) 中小微 30000 1000 住宿業(yè) 中小微 10000 300 餐飲業(yè) 中小微 10000 300 信息傳輸業(yè) 中小微 100000 2023 軟信服務(wù)業(yè) 中小微 10000 300 房開(kāi)經(jīng)營(yíng)業(yè) 中小微 202300 10000 物業(yè)管理 中小微 5000 1000
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