【正文】 、工作補(bǔ)貼 職位晉升、學(xué)歷助升 專家指導(dǎo)、終身培訓(xùn) 綜合保險(xiǎn)、帶薪休假 車房信貸、團(tuán)體福利 任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)、項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì) 利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)、股份期權(quán) 現(xiàn)代企業(yè)的薪酬體系 66 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 23． 企業(yè) 不宜重用 的十五種人 A． 不能創(chuàng)新者 只能做固定工作和模仿他人，缺乏創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力 B． 不能與人合作者 無(wú)視他人，離群索居，很少參加團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，不肯助人，缺乏親和力 C． 缺乏適應(yīng)能力者 稍有職位變動(dòng)或工作輪調(diào)就顯得不知所措，甚至牢騷滿腹 2．依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 67 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 D． 成本意識(shí)淡漠者 花錢如流水，常常隨意申報(bào)各種費(fèi)用，或者只能提一些如何花錢的建議 E． 能力局限者 知識(shí)面窄，能力欠缺，又不肯加以充實(shí)和自我提升，對(duì)事態(tài)變化反應(yīng)遲鈍 F． 自以為是者 只從個(gè)人角度思考問(wèn)題，固執(zhí)己見(jiàn)，剛愎自用 2．借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 68 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 G． 缺乏敬業(yè)精神者 工作斤斤計(jì)較，凡事討價(jià)還價(jià)，個(gè)人利益高于集體利益 H． 言語(yǔ)失察者 時(shí)常議論企業(yè)的不是，經(jīng)常在員工中搬弄是非 I． 自由散漫者 無(wú)視企業(yè)的規(guī)章制度和勞動(dòng)紀(jì)律，我行我素 2．借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 69 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 J． 態(tài)度傲慢者 只看別人的缺點(diǎn)，看不到別人的優(yōu)點(diǎn)；時(shí)常貶低別人，抬高自己 K． 虛榮自吹者 愛(ài)慕虛榮，肆意夸耀個(gè)人的能力和業(yè)績(jī)，不愿踏實(shí)工作 L． 口才欠佳者 如果不能恰如其分的向他人表述，肯定會(huì)影響企業(yè)的形象和效益 2．借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 70 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 M． 形象不良者 容貌修飾、衣著打扮、言談舉止、行為規(guī)范等方面有礙觀展 N． 意氣用事者 遇事不能以企業(yè)或大局為重，而是單憑個(gè)人恩怨草率行事 O． 打探別人隱私者 對(duì)別人的隱私津津樂(lè)道，對(duì)他人的過(guò)失刨根問(wèn)底，并以傳揚(yáng)為樂(lè)趣 2．借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 71 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 31．選定一個(gè)好商品 ?商品 評(píng)估因素 A． 需求面廣、消費(fèi)量大的商品 B． 購(gòu)買頻率高的商品 C． 市場(chǎng)知名度高的商品 D． 使用方法簡(jiǎn)單方便的商品 E． 品質(zhì)均勻穩(wěn)定的商品 72 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 F． 企業(yè)信譽(yù)良好的商品 G． 售后服務(wù)有保障的商品 H． 有增長(zhǎng)潛力（即成長(zhǎng)型）的商品 I． 競(jìng)爭(zhēng)性相對(duì)較小的商品 J． 利潤(rùn)幅度高的商品 K． 符合季節(jié)適應(yīng)性或時(shí)尚流行性的商品 L． 與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)相符的商品 73 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 32．探索一個(gè)好模式 A． 培植企業(yè)的造血機(jī)能，創(chuàng)建 區(qū)域成功 模式，如何少花錢多辦事 B． 探索在更大區(qū)域內(nèi) 快速?gòu)?fù)制 模式，實(shí)現(xiàn)負(fù)成本拓展和跳躍式經(jīng)營(yíng)，如何少花錢辦大事， 74 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 33．培養(yǎng)一個(gè)好團(tuán)隊(duì) A．商品是通過(guò)兩種方法銷售出去的，一是 花錢 買銷售，二是 用人 促銷售 B．實(shí)踐證明，沒(méi)有一個(gè)特別能戰(zhàn)斗的 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 去認(rèn)認(rèn)真真地拓展市場(chǎng)，花錢買到的銷售量也只是建立在沙灘上的高樓，根基不穩(wěn)，其興也忽焉，其衰也忽焉 75 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 C． 職業(yè)化營(yíng)銷的核心內(nèi)容 ?專業(yè)化、顧問(wèn)式、服務(wù)型 ?知識(shí)與技能 /精益求精 /業(yè)績(jī)突出 /專業(yè)帶頭人 /客戶無(wú)憂 /客戶滿意 /客戶信賴 ?為客戶做理財(cái)分析 ?完整的商品概念 /品性價(jià)格比 /量化分析、圖表作業(yè)與數(shù)字比較 /放棄的遺憾 76 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 34．營(yíng)造一個(gè)好機(jī)制 A．市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè) 動(dòng)態(tài)管理 過(guò)程，它包括分析、決策、計(jì)劃、執(zhí)行和監(jiān)控等若干環(huán)節(jié) B． 營(yíng)造一個(gè)好機(jī)制就是要建立一個(gè)科學(xué)化、高效化和規(guī)范化的企業(yè) 經(jīng)營(yíng)體系 ，成在謀略，敗在經(jīng)營(yíng)，是對(duì)許多企業(yè)失敗教訓(xùn)的總結(jié) C． 好的機(jī)制（產(chǎn)權(quán)分離）可以擺脫 人為因素 的影響 77 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 35．創(chuàng)建一個(gè)好網(wǎng)絡(luò) A．企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益不是依賴于 資金 ，而是取決于 銷售網(wǎng)絡(luò) ；因?yàn)槠髽I(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)的 價(jià)值 有多高，企業(yè)的生意 就能做多大 B． 銷售網(wǎng)絡(luò)存在的問(wèn)題 ?銷售網(wǎng)絡(luò)不健全 企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)尚處于起步階段，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面小、市場(chǎng)空白點(diǎn)多 78 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 ?銷售網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)固 企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)成員之間只有純粹的利益關(guān)系，導(dǎo)致關(guān)系不牢靠 ?網(wǎng)絡(luò)管理落后 技術(shù)水平低，監(jiān)控能力差，尤其缺乏綜合素質(zhì)高且具有開拓能力的管理人才 ?客戶管理滯后 根據(jù) 80/20法則， 80%的銷售額及利潤(rùn)來(lái)自 20%的客戶；因此企業(yè)應(yīng)定期對(duì)客戶進(jìn)行分類評(píng)價(jià)，該扶持的扶持，該備用的備用 79 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 41．營(yíng)銷組合策略 A．營(yíng)銷組合是指企業(yè)對(duì)可控制的營(yíng)銷 變量 （如產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷等）進(jìn)行有機(jī) 組合 ，以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)的 決策 過(guò)程 B．市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際上是圍繞兩個(gè)問(wèn)題做文章 ?一個(gè)是如何盡量縮短商品與客戶之間的空間 距離 ?二個(gè)是如何有效化解商品在客戶心中的疑難 障礙 80 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 C．有效地的做法是建立 直通式 銷售網(wǎng)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)終端的 覆蓋率 ，盡量為客戶提供 便利 條件；并且要對(duì)銷售渠道及業(yè)務(wù)終端進(jìn)行有效的 管理 和 維護(hù) ，從而確保其穩(wěn)定與暢通 D． 每種商品都有它的 市場(chǎng)生命周期 ，即導(dǎo)入期、上升期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期；而不同時(shí)期的商品，其營(yíng)銷重點(diǎn)是不一樣的 81 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 42．銷售渠道策略 A． 傳統(tǒng)銷售渠道 模式 ?以零售終端（賣場(chǎng)）為主，渠道模式為 經(jīng)銷商 零售終端 消費(fèi)者 團(tuán)體客戶 82 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ?通過(guò)中間商分銷產(chǎn)品，渠道模式為 經(jīng)銷商 二級(jí)批發(fā)商 零售終端 消費(fèi)者 團(tuán)體客戶 83 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 B． 傳統(tǒng)銷售渠道 弊端 ?其一，消費(fèi)者與商品之間始終存在一定 距離 ?其二，企業(yè)始終處于 被動(dòng) 位置 ?其三，消費(fèi)者始終 無(wú)法知曉 準(zhǔn)確的商品性能價(jià)格比 ?這也正是其渠道不暢的一個(gè)根本原因 84 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 C． 現(xiàn)代銷售渠道 模式 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 團(tuán)體客戶 85 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 D． 現(xiàn)代銷售渠道 特征 ?現(xiàn)代銷售渠道正在逐漸向 穩(wěn)定 、 緊密 、 融合 的方向發(fā)展，它有三個(gè)明顯優(yōu)勢(shì) ?其一，消費(fèi)者與商品之間的距離為 零 ?其二，企業(yè)始終處于 主動(dòng) 位置 ?其三，消費(fèi)者完全可以 全面了解 到實(shí)實(shí)在在的商品性能價(jià)格比 86 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 E． 現(xiàn)代銷售渠道 策略 ?在市場(chǎng)運(yùn)作方面，現(xiàn)代銷售渠道采用的是 引導(dǎo) 策略，即通過(guò)便利的銷售終端、良好的企業(yè)形象、企業(yè)信譽(yù)、品牌效應(yīng)和周到服務(wù)來(lái) 吸引 客戶， 輔導(dǎo) 客戶 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 87 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 43．服務(wù)增值策略 A． 差異型營(yíng)銷 ?從目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀來(lái)看，同類商品的差異性將越來(lái)越小，眾多商品的核心價(jià)值及外觀形式都極為相似 ，價(jià)格、客戶和渠道也基本 雷同 ；為了爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，突出商品的服務(wù) 特色 就成了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段 88 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 B． 完整的商品概念 ?核心商品 即商品的使用價(jià)值，主要包括商品的性能、用途、作用和功效 ?形式商品 即商品的外觀形態(tài)，主要包括商品的規(guī)格、形狀、款式和美感 ?延伸商品 即商品的定位因素，主要包括商