【正文】 不同的順序有可能會帶來完全不同的效果。 ? 給對方足夠的時間考慮，并可加以朋友式的關(guān)心。 ? 客 戶 : “哦 !有什么發(fā)現(xiàn)嗎 ? ” 。 ? 善于把握主動權(quán)和詢問時機： ? 拓展員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機。 ? （如該客戶年回款達(dá) 60萬，則公司出貨利潤約為 ， 10%的退換貨約 6萬。適應(yīng)公司的發(fā)展目標(biāo)和品牌運營的需要，確立以區(qū)域代理貿(mào)易為基礎(chǔ)，品牌運營為中心，經(jīng)營管理思路。服裝市場拓展手冊 龔新友 15638838688， 381704589 陌生拜訪 只有練習(xí) 100分 成果才能 100分 不打沒把握的仗 做足前期對我們下去招商有著重要的作用 我們要去哪里？ —— 市場規(guī)劃 —— 市場調(diào)研 —— 業(yè)態(tài)狀況 —— 目標(biāo)客群 我是誰？ —— 青蛙皇子的優(yōu)勢 —— 青蛙皇子品牌推廣 —— 拓展工具準(zhǔn)備 如何去 —— 拓展專業(yè)技術(shù) —— 陌生拜訪技巧 —— 淡判技巧 —— 達(dá)成結(jié)果的關(guān)鍵：后期跟進(jìn) —— 合作意向達(dá)成 陌生拜訪工作流程 我們要去哪里？ ?盤點池塘有多大 —— 市場調(diào)研： ? 商圈調(diào)研 ? 競爭對手調(diào)研 四川省 主要商圈 成都 王府井、太平洋、摩爾百盛、和正百盛、伊藤洋華堂、仁和春天、人民商場、北京華聯(lián)、成都華聯(lián)、大業(yè)百貨、百貨大樓、春熙新館 春熙路、青年路、領(lǐng)事館路、撫琴西路、玉林西路、芳草東街 王府井、太平洋、摩爾百盛、北京華聯(lián) 綿陽 美一天、百盛、富安百貨、興力達(dá)百貨 涪城路、警鐘街、北街、翠花街 美一天、百盛、 富安 德陽 洋洋百盛、伊陽百貨、國貿(mào)服裝城 南街、涼山路 洋洋百盛、盛高名店 南充 天賜名店、盛華堂百貨、德明陽光百貨（原匯城陽光）、百貨大樓、人民商場 人民中路、文化街、三公街 天賜名店、盛華堂 廣元 北街、東街、女人街 遂寧 匯生百貨、摩爾春天、新世紀(jì)百貨、永逸百貨、銀豐百貨、 遂州中路、遂州南路、公園街 摩爾春天、永逸百貨 宜賓 敘府商城、賽爾登豐、人民商場 人民路、西街、東街、中山路、仁和街、青樹皮街 敘府商城、青樹皮街、仁和街、人民路 四川 雅安 東大街、中大街、北街、濱江東路 廣安 民安中路、府后街 四川 瀘州 匯通百貨、摩爾商場、久盛商場、人民商場 肖巷子商業(yè)步行街 匯通百貨、久盛商場 盤點你的池塘有多大？分析適合品牌的商圈 競爭對手招商條件調(diào)研 品 牌名稱 : 力果 廠商地址 : 廣州市利維制衣有限公司 聯(lián)系電話 : 02 0 81519165 81515617 款式風(fēng)格 : 產(chǎn)品風(fēng)格簡約 , 時尚 , 分 : 大童 (10 16) 歲 。 ? 實行“以人為本”的人力資源政策，全力打造一支精干、高效的經(jīng)營隊伍。純利約為 +6萬元的退貨貨品）； ? 返利支持 ,針對客戶年回款額，可采用年底返利的營銷政策，年回款 80萬元以上的返 2點按 44扣結(jié)算， 100萬元以上返 3點按 43扣結(jié)算， 120萬元以上按 42扣， 150萬按 41扣等激勵政策。一些拓展員在拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反客為主”。 ? 這時候就要主動詢問 : ? 拓展員 : “看你這個店鋪位置很不錯 ,您一定經(jīng)營了很長時間吧 ? ” 。如定期通過電郵、電話、手機短信等方式和對方建立個人關(guān)系，這種私人關(guān)系無疑增加了對方的情感轉(zhuǎn)換成本。 ? 如果呼出客戶的是手機號碼，如果客戶在異地漫游時，盡量不要呼出或征求客戶意見是否繼續(xù)通話。 ? 如果需要在一次回訪中完成兩個以上的目標(biāo)，就需要認(rèn)真考慮話務(wù)腳本的順序。（該建議也涵蓋我公司的市場機會） ? “授之以魚，不如授之以漁”，用先進(jìn)的經(jīng)營理念和比較實用的經(jīng)營分析工具、方法等來指導(dǎo)其日常經(jīng)營行為，使其對公司的經(jīng)營管理水平有足夠的信心并期望以后能從公司長期得到這種附加利益。 ? 拓展員 : “是這樣的 ,這次這里有個客戶想做我們公司代理的青蛙皇子品牌 ,公司派我來看看市場行情 ,我看看你這里不錯 ,所以就走進(jìn)來想和您分享下咱們這個市場情況” 。 拓展技巧 ? 接新品牌的動機和思路 : 詢問對方接新品牌的動機和想法，有助于你進(jìn)一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。純利約為 +6萬元的退貨貨品）； ? 按總公司銷售政策為基礎(chǔ)依據(jù)，針對重要商場額外讓 3個點扣處理相當(dāng)于 ，一年期 10%的退換貨。 ? 二、市場戰(zhàn)略規(guī)劃： ? 以成都市及成都