【正文】 :32:4202:32Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 做法： 保留一些信譽(yù)好、發(fā)團(tuán)多、合作關(guān)系穩(wěn)定的合作伙伴； 對那些信譽(yù)差、付款不及時(shí)、發(fā)團(tuán)量有限、合作得不好 的經(jīng)營者，應(yīng)果斷與其終止 合作 。作為一種市場銷售主題它在當(dāng)時(shí)的情況下提出，雖然存在著極大的不科學(xué)性，但從商業(yè)炒作的角度看，確實(shí)起到了很好的促銷效果。在這里，孩子可以延續(xù)他們童年故事中的美夢，而成年人可以拾起他們未泯的童心，體會真實(shí)與純潔。 ? 習(xí)慣購買者 可換可不換，基于慣性，而購買 原品牌。雖然在建立關(guān)系的早期，旅行社需要建立客戶數(shù)據(jù)庫，需要旅行社迚行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系得迚展，客戶對旅行社的產(chǎn)品戒服務(wù)越來越熟悉，旅行社也十分清楚客戶的特殊需求，所需的維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。 有得旅行社老總丌相信 ， 那么旅行社經(jīng)理又能記得多少游客的姓名呢 ？ 旅行社丌能記住游客 ， 卻希望游客記住旅行社；旅行社丌去關(guān)心客戶需要什么樣的旅游 ， 卻希望客戶關(guān)心該社是全國多少強(qiáng) 。 這丌符吅最起碼的市場觃律 。 贏得口碑宣傳。 ? 滿意購買者 購買另一品牌會產(chǎn)生品牌轉(zhuǎn)換成本。迪斯尼樂園還盡量使用現(xiàn)代化的電子設(shè)備，每年補(bǔ)充更新娛樂內(nèi)容和設(shè)施，使樂園成為一個(gè)容納新鮮、純真的“歡樂王國”。但在大江已經(jīng)截流的今天看，它不可避免地產(chǎn)生了一系列副面效應(yīng)：一方面人們對“告別游”產(chǎn)生了歧異的理解，以為大江截流后三峽就沒有什么可看的了。 1 免費(fèi)類：贈品、印花、免費(fèi)樣品 4 組合類：聯(lián)合促銷、連鎖促銷、會員促 銷、財(cái)務(wù)激勵(lì) 3 競賽類：經(jīng)銷商分銷競賽、銷售人員競 賽、消費(fèi)者競賽與抽獎(jiǎng) 2 優(yōu)惠類：折價(jià)券、自助獲贈、折價(jià)優(yōu)惠、 退款優(yōu)惠、合作廣告 銷售推廣 ? 產(chǎn)品生命周期與營銷組合 散客市場營銷分析 產(chǎn)品 /包裝 有特色的產(chǎn)品陳列 , 突出產(chǎn)品特性 大眾傳播媒介 電視廣告 報(bào)紙廣告 戶外廣告 非大眾傳播媒介 賣點(diǎn)宣傳及推銷 專題項(xiàng)目 /促銷 公關(guān) 贊助 互動(dòng)媒體 直效行銷 銷售通路 目標(biāo)消費(fèi)者 口碑 銷售人員 新產(chǎn)品定價(jià)策略 （１）市場取脂定價(jià)策略 在新產(chǎn)品推向市場時(shí)，確定較高的旅游價(jià)格，以較快地收回投資。 2023年 3月 上午 2時(shí) 32分 :32March 4, 2023 ? 1行勱出成果，工作出財(cái)富。 02:32:4202:32:4202:32Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 02:32:4202:32:4202:323/4/2023 2:32:42 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命丌凡。 2023年 3月 4日星期六 上午 2時(shí) 32分 42秒 02:32: ? 1比丌了得就丌比，得丌到的就丌要。 ? 選擇性銷售渠道則用于市場發(fā)展成熟之時(shí)，這時(shí)新開辟的市場發(fā)展到一定程度，合作伙伴眾多。 失敗的個(gè)案 —— “ 告別三峽游” 1997年，海外旅行商為了在已經(jīng)經(jīng)過 199 1996年兩次炒作后的轟動(dòng)效應(yīng)再添一把火，推出了“告別三峽游”的促銷主題。在每一家樂園里，歡樂如同空氣般無所不在，無論是建筑風(fēng)格、娛樂項(xiàng)目，無不努力營造一個(gè)超凡脫俗的夢幻世界。 消費(fèi)者對品牌的 忠誠層次 ? 無品牌忠誠度者 不斷更換品牌，對價(jià)格敏感。 旅行社吸引新客戶需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解客戶的時(shí)間成本等，但維持不現(xiàn)有的客戶長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。 （一）類型 組團(tuán)包價(jià) 半包價(jià) 小包價(jià) 單項(xiàng)服務(wù)收費(fèi) (二 ) 價(jià)格特點(diǎn) 相關(guān)性強(qiáng) 控制性較弱 時(shí)間波動(dòng)性大 二、旅行社產(chǎn)品定價(jià)的方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 三、旅行社產(chǎn)品的定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略 心理定價(jià)策略 折扣定價(jià)策略 四、旅行社產(chǎn)品定價(jià)的步驟 明確定價(jià)目標(biāo) 確定市場需求 估計(jì)產(chǎn)品成本 分析競爭對手 確定產(chǎn)品價(jià)格 一、旅行社產(chǎn)品的銷售渠道 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品的銷售渠道管理 二、旅行社銷售渠道類型 起點(diǎn)：旅游供應(yīng)商 （一）直接渠道