【正文】 19:13:5619:13:5619:133/2/2023 7:13:56 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 2日星期四 下午 7時 13分 56秒 19:13: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 2. 產(chǎn)品說明的框架 :核心部分是客戶的需求點 ,利益和價值 。贊美客戶的儀表，贊美客戶的特長，贊美客戶的工作環(huán)境 ? 5借用第三者去贊美 ? 6贊美語型有 :像您這樣 ,看得出來 ,聽說您等 ? 7贊美是一種能力 ,需要訓(xùn)練 .(現(xiàn)場訓(xùn)練） 與客戶建立信賴感之要領(lǐng) ? 四 .與顧客同頻度 :視覺型 ,聽覺型 ,觸覺型 . ? 不同的客戶不同的溝通方式 力量型 特點：握手有力，走路快 優(yōu)點：善于管理、積極主動 ? 缺點：缺乏耐心、感覺遲鈍 ? 反感：優(yōu)柔寡斷 ? 追求：效率、權(quán)力 ? 擔(dān)心：被支配、強(qiáng)迫 ? 動機(jī)：獲勝、成功 ? 需要：勝利 ——聽我的，沒錯！ 與力量型接觸 ? 舉止利落、條理清楚、時間意識強(qiáng)。 3適時互動，確定客戶意思 。 精 ,氣 ,神 . ? 2 對顧客的抗拒點有所準(zhǔn)備 ,提前做好模擬訓(xùn)練 。2圖片 :老客戶相冊 。 2 心太急 ,急功近利 。 七、措詞高雅，發(fā)音要正確 八、加上愉快的笑聲。 顧客購買類型 不同需求 ? 顧客的購買類型（現(xiàn)場頭腦風(fēng)暴） 自我判定型和外界判定型 ? 自我判定型（理智型） ?較固執(zhí)，一旦做出決定后不會輕易改變 ?不喜歡備強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語言，客觀的來介紹產(chǎn)品 ? 外界判定性 ?容易接受別人的意見：客戶見證、媒體報道、專家意見等對此類型客戶的影響力較大 ?注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購買產(chǎn)品時，會考慮到他人的需求 一般型和特定型 ? 一般型 ?較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時勿太羅嗦 ? 特定型 ?做決定時小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔 ?說服次類型客戶時，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時，越詳細(xì)越好 求同型和求異型 ?求同型 ?看相同點，介紹產(chǎn)品時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點 ? 求異型 ?看差異點，逆反心理較強(qiáng)。 :13:5619:13Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 2日星期四 7時 13分 56秒 19:13:562 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 2日星期四 7時 13分 56秒 19:13:562 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 敢于成交 促成的信號： ? 客戶表情變化 ? 客戶動作變化 ? 客戶提出的問題： 問題：還有哪些客戶成交信號呢？ 成交時機(jī) ? 當(dāng)你的客戶覺得他有能力支付時； ? 當(dāng)你的客戶與你的看法一致時； ? 當(dāng)你的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時； ? 當(dāng)你的客戶詢問售后服務(wù)事宜時； ? 當(dāng)你的客戶詢問貨款支付方式時； ? 當(dāng)你的客戶提出的重要異議被解決時； ? 當(dāng)你的客戶同意你的建議書時； ? 當(dāng)你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時。溝通時應(yīng)簡明扼要，有話直說，易于成功。 記 :隨時做紀(jì)錄 . 問問題應(yīng)注意 一對一銷售面談的“七大要領(lǐng)” ? 保持目光接觸 ? 注意站姿或坐姿 ? 用活頭部和表情（點頭微笑） ? 說話的音量 ﹑ 速度及語調(diào)適中 ? 把手放到對方能看到的地方（安全感） ? 腿 ﹑ 手臂不交叉 ? 保持穩(wěn)定 說話技巧造就迷人個性 說話八個訣竅 ： 一、 語調(diào)要低沉明朗。 三 專業(yè)知識的準(zhǔn)備。 ? 無論客戶如何拒絕，我都只說一句話 我一定要幫到您 銷售人員的發(fā)展歷程 獵手型銷售 獵手型銷售員應(yīng)注意 顧問型銷售 顧問型銷售特點 顧問型銷售應(yīng)注意問題 伙伴型銷售 伙伴型銷售 伙伴型銷售結(jié)果 伙伴型銷售特點 技 巧 成功等于 100%態(tài)度乘以 100%技巧 統(tǒng)一思想 ,統(tǒng)一語言 ,統(tǒng)一行動 . 學(xué)會沉淀總結(jié) 拜訪客戶的流程 ? 1 準(zhǔn)備 ? 2 使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ? 3 建立信賴感 ? 4 了解客戶的需求和渴望 ? 5 產(chǎn)品說明及塑造產(chǎn)品價值 ? 6 成交 ? 7 解除顧客反對意見 ? 8 顧客轉(zhuǎn)介紹 ? 9 售后服務(wù) 銷售情況的變化 一準(zhǔn)備 一 . 準(zhǔn)備 ? 一 ,物質(zhì)準(zhǔn)備 :1公司宣傳畫冊 ,產(chǎn)品手冊 ,投資建議書 ,質(zhì)量及品質(zhì)保證書各類證書，現(xiàn)有客戶名單或者反饋意見單，投資概算報價單，產(chǎn)品樣品。變色龍原則 。 音量太大，會造成太大的壓迫感，使人反感，音量太小，則顯得你信心不足，說服力不強(qiáng)。否定客戶的選擇 . ? 談?wù)撈渌蛻舻氖欠?. ? 接打電話 。 ? 二段銷售員的做法：走出去－－認(rèn)真準(zhǔn)備，主動拜訪開發(fā)新客戶， ? 四段銷售員的做法：塑價值－－掌握高超銷售技巧，塑造產(chǎn)品價值不殺價 ? 三段銷售員的做法：做投入－－把客戶當(dāng)親人，在非業(yè)務(wù)層面作投資 ? 五段銷售員的做法：做成交－－認(rèn)真完成合同、信守承諾 ? 六段銷售員的做法：超期望－－主動幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問題，提出新方案 ? 七段銷售員的做法：再成交－－贏得客戶忠誠，重復(fù)消費(fèi)／介紹新客戶 ? 八段銷售員的做法：做流程－－總結(jié)成功經(jīng)驗（銷售流程、技巧） 謝 謝 :13:5619:1319::13 19:131