【正文】 :18:5319:18Mar232Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。有高達(dá)68%的老客戶是因?yàn)樗男枨蟮貌坏疥P(guān)注，抱怨得不到處理而流失的。兩天之后你再來(lái)的時(shí)候，客戶已經(jīng)買了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，原因在客戶說(shuō)他考慮試試看的時(shí)候，你就輕易放棄，做銷售就是要做到絕不輕易放棄。銷售人員一定要正確地使用問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)三角循環(huán)。這就大大降低了銷售成功的可能性。你現(xiàn)在的銷售活動(dòng)處于哪一階段：該拜訪的，馬上安排拜訪；該進(jìn)行資格確定的馬上進(jìn)行資格確定；要做產(chǎn)品介紹的，精心構(gòu)思如何去做好產(chǎn)品介紹；要做建議的，應(yīng)該清楚解決哪些問(wèn)題，進(jìn)行什么投入，向客戶提供怎樣的建議，然后去嘗試如何成交。 何不干 （有興趣地）好吧！ 成功的約見(jiàn) 約定時(shí)間的二級(jí)策略 約定時(shí)間的二級(jí)策略 ， 首先是對(duì)兩個(gè)精確時(shí)間的選擇 ， 讓客戶做出原則性規(guī)定 ， 然后再給出兩個(gè)粗略時(shí)間請(qǐng)他來(lái)選擇 。此 外，在必要的時(shí)候應(yīng)該注意及時(shí)向?qū)Ψ奖硎靖兄x。 圖 61 AIDMA銷售法則 頂尖的銷售人員會(huì)花一半的時(shí)間把握對(duì)方的心理，確定對(duì)方現(xiàn)在處于哪一階段。把你的觀念，對(duì)產(chǎn)品的理解，向客戶宣傳，讓客戶感覺(jué)到你就是他要找的人。 讓自己看起來(lái)就是個(gè)頂尖銷售人員 【 自檢 】 給人的第一印象是銷售成功的關(guān)鍵，每一次拜訪客戶前，按照以下要求，對(duì)自己的形象進(jìn)行修飾，對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自問(wèn)。我們每時(shí)每刻也應(yīng)該做到這一點(diǎn)。 □ 觀點(diǎn) 3：客戶是上帝、我們的“衣食父母”。如果一個(gè)銷售人員不喜歡自己的產(chǎn)品，他能夠使這一產(chǎn)品獲得別人的認(rèn)可嗎？ 成為自己心靈的主人 IQ、 EQ、 AQ都是測(cè)量人類某種能力的指標(biāo)，但其中最重要的是AQ。 吉拉德一年要寄 ，反思你自己，你是否采取了行動(dòng)？作為一名銷售人員，應(yīng)該時(shí)刻帶足名片，捕捉任何機(jī)會(huì)與人交流，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人都有可能成為你的客戶。他告訴我們一個(gè)概念：在追求成功的道路上，絕不能輕易放棄！ 人生的路上難免會(huì)有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來(lái)，同時(shí)思考為什么會(huì)摔倒，怎么爬起來(lái)，以后如何避免摔倒，從而領(lǐng)悟到人生的真諦。要想成為一名頂尖的銷售人員，要在你的思想觀念上進(jìn)行深刻的轉(zhuǎn)變，即明確地告訴自己，你為什么要成為銷售人員。時(shí)間對(duì)于每一個(gè)人而言都是公平的，但是為什么結(jié)果卻不一樣呢？因?yàn)槿松拿恳环置恳幻攵荚趯?dǎo)演著你走向成功或失敗，我們要把握生命的每一分每一秒。 1994年 《 肌肉與健身 》 和 《 伸屈 》 兩本雜志分別為施瓦辛格出版特別專輯，取名為偶像。成功的銷售惟一的秘訣就是：你有沒(méi)有花 5年以上的時(shí)間從事你現(xiàn)在所從事的銷售工作？ 經(jīng)過(guò) 5年以上的時(shí)間，你是否感覺(jué)“我的銷售事業(yè)已經(jīng)獲得騰飛”？如果你對(duì)今天所從事的銷售工作沒(méi)有熱情，只是為了養(yǎng)家糊口，那么你永遠(yuǎn)不可能獲得銷售事業(yè)的騰飛，這是因?yàn)槟悴环Q職，你沒(méi)有告訴你自己就是一個(gè)推銷員。你想爬多高，你的功夫就得下多深。 1997年 被國(guó)際健聯(lián)授予金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)?，稱他為 20世紀(jì)最偉大的健美運(yùn)動(dòng)員。 檢討一下你自己，你每天是否在急用戶所急，你是否能讓客戶感激你，從而為你介紹更多的客戶。 成為頂尖銷售人員的自我肯定 成為頂尖的銷售人員需要自我肯定，也就是說(shuō)要做一個(gè)喜歡自己的人。 【 自檢 】 問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題，檢查自己是否具備成為頂尖銷售人 員的四種態(tài)度。惟有行動(dòng)，才能贏得客戶。 AQ即逆境情商，用以測(cè)試人們將不利局面轉(zhuǎn)化為有利條件的能力。 □ 觀點(diǎn) 4：客戶是熟人、朋友、兄弟。我們從鏡中看到的不是一個(gè)無(wú)能的人，而是一個(gè)有智慧的、成功的、充滿激情和快樂(lè)的人。 檢查事項(xiàng) 檢查結(jié)果 穿著 服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾等 儀容 胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、表情等 人緣 臉笑、嘴甜、腰軟、熱情、禮貌、態(tài)度、專業(yè)等 業(yè)績(jī)提升 5倍的技巧 —— 超速行銷 圖 52 “第一印象”與“超速行銷” 超速行銷 如圖 52所示，第一個(gè)數(shù)字是 30分鐘，是指在拜訪客戶前，用30分鐘來(lái)進(jìn)行自我修飾，使自己感覺(jué)你已經(jīng)成為一名頂尖的銷售人員。把自己銷售出去后，再來(lái)談公司，談產(chǎn)品，談服務(wù)。如果你對(duì)客戶的階段購(gòu)買心理把握得很好，你就會(huì)成為一名頂尖的銷售人員。 開(kāi)場(chǎng)白的兩個(gè)不要 【 自檢 】 請(qǐng)你閱讀以下對(duì)話，并分析該銷售人員的推銷技巧。 實(shí)際上 ， 第一次提到時(shí)間時(shí)要非常精確 ， “ 周二還是周三 …… ”后來(lái)再提及時(shí)大致就可以了 ， 就像 “ 上午或下午 ” 。這一過(guò)程是連貫的，是你走向締結(jié)成交的關(guān)鍵。 客戶的需求程度也需要通過(guò)詢問(wèn)確定。 頂尖銷售的聆聽(tīng)技巧 第 9講 修煉頂尖銷售技巧與能力（五） 業(yè)績(jī)提升 5倍的技巧 — 臨門一腳 客戶的“價(jià)格陷阱” 業(yè)績(jī)提升 5倍的技巧 — 連環(huán)客戶 頂尖的銷售來(lái)源于成功的人際溝通 頂尖銷售人員魅力行銷的五大關(guān)鍵 業(yè)績(jī)提升 5倍的技巧 —— 臨門一腳 趁熱打鐵 “臨門一腳”代表著即將成功，此時(shí)銷售人員應(yīng)該趁熱打鐵，否則就有可能失去銷售的機(jī)會(huì)。當(dāng)他提出再考慮的時(shí)候，你應(yīng)該非常巧妙地說(shuō)：“陳總，我相信我該說(shuō)的都跟你說(shuō)明白了，我覺(jué)得所有的信息，你都已經(jīng)掌握了，你就不需要再考慮試試看，現(xiàn)在最大的問(wèn)題就是把協(xié)議定下來(lái)，我來(lái)給您好好地做售后服務(wù)，你覺(jué)得還有什么問(wèn)題嗎？” 你要反復(fù)去推進(jìn)，千萬(wàn)不要讓客戶考慮試試看。因此，銷售人員一定要理解服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開(kāi)始。 2023年 3月 下午 7時(shí) 18分 :18March 2, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:18:5319:18:5319:18Thursday, March 2, 2023 1知人者智，自知者明。 19:18:5319:18:5319:183/2/2023 7:18:53 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 2日星期四 下午 7時(shí) 18分 53秒 19:18: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 培養(yǎng)連環(huán)客戶的障礙 培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享，不懂得去服務(wù)已有的客戶，以致于最后失去這此顧客。作為一名銷售人員，一定要注意大量的銷售人員就在這一刀前面倒下，因?yàn)榭蛻舯緛?lái)還有一點(diǎn)熱情，考慮兩天之后，往往熱情也沒(méi)了。 資格確定中的問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)比例 圖 81 頂尖銷售過(guò)程中的問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)比例 問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)三角循環(huán) 問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)這三個(gè)環(huán)節(jié)，將是你能否成為一個(gè)頂尖銷售的關(guān)鍵技巧，因?yàn)槟阒挥卸昧嗽搯?wèn)什么，該聽(tīng)什么，該說(shuō)什么，才能夠把握客戶的真正需求，才能不斷地化解客戶的問(wèn)題，觸摸到客戶的真實(shí)想法，從而為客戶提供有效的解決方案（產(chǎn)品）。很多銷售人員不善于詢問(wèn)，無(wú)法了解客戶真正的顧慮以及產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，于是無(wú)法進(jìn)行有針對(duì)性地說(shuō)明。行銷人員對(duì)這一流程一定要有深刻的了解。它一定對(duì)您的工作有幫助。否 則，聲音傳遞心情，可能引發(fā)客戶更為強(qiáng)烈的反應(yīng)。作為銷售人員，關(guān)鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進(jìn)到下一個(gè)階段?！弊鳛橐粋€(gè)銷售人員，一定要做到先銷售自己，你的思想，你的笑容。正確對(duì)待目標(biāo)的方法只有一個(gè)，那就是把目標(biāo)分解為每一天該做什么，并且今天就去做。 積極的心態(tài)是怎么煉成的 圖 41 積極的心態(tài)是怎么煉成的 銷售成功源自追求 圖 42中，這只小貓從鏡中看到的是獅子，而不是自己，這就是它的追求，它的目標(biāo)。 □ 觀點(diǎn) 2：客戶是我們的“獵物”、“俘虜”。 圖 32 魔幻“三角形” 用情緒控制思想，并決定行為 每個(gè)人都應(yīng)思考：我能否讓我的情緒控制我的思想，以決定我的行為，推動(dòng)我走向成功？我們不要先入為主，給客戶、給產(chǎn)品、給我們的行業(yè)定性，如認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是“夕陽(yáng)行業(yè)”，這個(gè)產(chǎn)品不受他人喜愛(ài)。如此行事，如何拉近你與客戶之間的關(guān)系？喬治 英國(guó)首相丘吉爾在演講的時(shí)候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”?！? 無(wú)論什么原因，當(dāng)我們成為銷售人員之后，我們必須要思考的問(wèn)題是：我為什么要成為銷售人員？我的出發(fā)點(diǎn)是什么？我為它奮斗的理由是什么？很多人用“養(yǎng)家糊口”、“想出人頭地”、“提升自己的技能”之類的答案來(lái)掩蓋成為一名銷售人員最終的動(dòng)機(jī)。 銷售人員必須知道的三件事 頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員 頂尖的銷售人員非