【正文】 一月 2100:27:0900:27Jan2123Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。結(jié)論2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 65頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施今日議題? 項(xiàng)目背景? 項(xiàng)目工作基本思路? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排? 新華信同 Motorola營(yíng)銷部門的合作案例? 新華信簡(jiǎn)介2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 66頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施選擇新華信管理咨詢的優(yōu)勢(shì)? 同 Motorola營(yíng)銷部門的合作經(jīng)驗(yàn)? 同移動(dòng)服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的合作經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系? 新華信中西合壁的優(yōu)勢(shì)? 對(duì)中國(guó)消費(fèi)者和市場(chǎng)的深入理解和眾多的營(yíng)銷管理成功案例? 新華信專門的電信市場(chǎng)研究部門和數(shù)據(jù)2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 67頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施新華信管理咨詢簡(jiǎn)介? 新華信成立于 1992年，是中國(guó)本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于 北京，在上海和廣州設(shè)有分公司。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 53頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施方案二：項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排時(shí)間安排 :4月 15日 6月 23日，共計(jì) 10周，分三個(gè)階段。 ?市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的反應(yīng)。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 14頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施作為捆綁銷售用途的團(tuán)體消費(fèi)，具有很大的開發(fā)潛力。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 7頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施為了深入了解團(tuán)體消費(fèi)的需求，新華信組織了抽樣調(diào)查。? 考察禮品用的團(tuán)體消費(fèi)行為，多用以大型制造類或流通類企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)下游的分銷商。 獲得團(tuán)體消費(fèi)者的幫助，搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)區(qū)域經(jīng)理： ?消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映。項(xiàng)目?jī)?nèi)容至新華信協(xié)助MOTOROLA完成在北京地區(qū)的試運(yùn)行。?聯(lián)想在分銷體系中貫徹電子商務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了信息的快速有效傳遞。 00:27:0900:27:0900:27Saturday, January 23, 2023? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 12:27:09 上午 12:27 上午 00:27:09一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 2100:27:0900:27:09January 23, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 12:27:09 上午 12:27 上午 00:27:09一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。? 新華信管理咨詢擁有一支畢業(yè)于國(guó)際國(guó)內(nèi)一流商學(xué)院 (如芝加哥大學(xué)、歐洲工商管理學(xué)院、哈佛大學(xué)、北京大學(xué)和清華大學(xué) ) 的強(qiáng)大專業(yè)咨詢師隊(duì)伍。? 正式咨詢費(fèi)用、具體付款方式和辦法待項(xiàng)目?jī)?nèi)容雙方確認(rèn)后，以正式簽訂的《管理咨詢服務(wù)協(xié)議書》為準(zhǔn)。如中鐵快運(yùn)、北京大通物流公司、廣州寶供物流集團(tuán)等（二）速遞公司、運(yùn)輸公司、貨運(yùn)公司： 他們通過擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，開展門到門運(yùn)輸，為用戶提供部分物流服務(wù)。? 捆綁銷售用團(tuán)體消費(fèi)舉例：類型 購(gòu)買客戶和電信服務(wù)捆綁 移動(dòng)電信服務(wù)運(yùn)營(yíng)商和電腦產(chǎn)品捆綁 電腦產(chǎn)品制造商和世界品牌高檔服裝、皮具或化妝品捆綁 服裝、皮具和化妝品代理商??? ???2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 15頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施經(jīng)過初步分析，新華信認(rèn)為：團(tuán)體直銷作為手機(jī)產(chǎn)品的一個(gè)新的銷售渠道，具備開發(fā)價(jià)值。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 8頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施新華信的抽樣調(diào)查涉及 60 家政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)，分布如下：2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 9頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施考慮到不同行業(yè)團(tuán)體需求的可能差異性，新華信的調(diào)查涵蓋了不同的行業(yè)。 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 6頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施團(tuán)體消費(fèi)者的主要購(gòu)買目的? 業(yè)務(wù)用消費(fèi)：團(tuán)體消費(fèi)者大批量購(gòu)買手機(jī)分配給自己的員工使用。? 新華信認(rèn)為：作為業(yè)務(wù)用團(tuán)體直銷的開發(fā)成本高且需求小，不適宜手機(jī)制造商大面積直接開發(fā)。 整理團(tuán)體消費(fèi)者的銷售資料與相關(guān)信息。 項(xiàng)目小組將由六人組成 ,充分利用新華信以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、新華信資料庫(kù)。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 63頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施建立基于 ERP的電子商務(wù)系統(tǒng)以保證分銷系統(tǒng)效率理由?ERP系統(tǒng)可有效的根據(jù)市場(chǎng)銷售情況安排生產(chǎn)，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，從而提高分銷渠道的效率。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023/1/23 0:27:0900:27:0923 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 2100:27:0900:27Jan2123Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。同國(guó)際知名管理咨詢企業(yè)相比，新華信對(duì)中國(guó)企業(yè)的理解更深入、更全面，擁有更豐富的本土企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因而能提供更實(shí)用的和更有效的專業(yè)咨詢服務(wù)；與本土管理咨詢企業(yè)相比，新華信站在更高的國(guó)際角度，具有豐富的國(guó)際管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和更系統(tǒng)的西方管理理論訓(xùn)練。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 61頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的有效控制，減少經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間；實(shí)行返利政策，使返利成為經(jīng)銷商主要利潤(rùn)來源，用返利控制經(jīng)銷商理由?降低利潤(rùn)空間可以提高跨區(qū)銷售成本，有效防止竄貨；?可以激勵(lì)分銷商努力擴(kuò)大銷售量；?以返利形式返還經(jīng)銷商利潤(rùn)可以增加廠家與分銷商競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。如亞馬遜公司（五）第四方物流公司： 不實(shí)際擁有物流資產(chǎn)，而是基于互聯(lián)網(wǎng)的信息平臺(tái)，通過整合各方資源，為客戶建立定制化的虛擬供應(yīng)鏈。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 16頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施今日議題? 項(xiàng)目背景和初步分析? 項(xiàng)目工作基本思路? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排? 新華信同 Motorola營(yíng)銷部門的合作案例? 新華信簡(jiǎn)介2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 17頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施MOTOROLA希望同管理咨詢公司合作 ,設(shè)計(jì)和實(shí)施團(tuán)體直銷，解決五個(gè)基本問題? 如何建立結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、運(yùn)行有效、便于實(shí)施的 “團(tuán)體直銷 ”模式？? “團(tuán)體直銷 ”如何管理？相應(yīng)的組織架構(gòu)、管理部門職責(zé)和管理流程如何設(shè)計(jì)？? 直銷隊(duì)伍如何組建、管理和激勵(lì)？? “團(tuán)體直銷 ”的物流、信息流如何設(shè)計(jì)并有效監(jiān)控？? “團(tuán)體直銷 ”如何分地區(qū)，分行業(yè)、分步驟的在全國(guó)推廣？2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 18頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施項(xiàng)目工作思路?團(tuán)體消費(fèi)者分析?團(tuán)體直銷模式可行性研究?團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)團(tuán)體直銷模式 團(tuán)體直銷管理?組織架構(gòu)設(shè)計(jì)?區(qū)域劃分?管理流程?物流管理?信息流管理?崗位和職責(zé)?根據(jù)公司戰(zhàn)略對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，并對(duì)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)進(jìn)行整和。 ? 但是，作為業(yè)務(wù)用的團(tuán)體消費(fèi)，購(gòu)買力極其有限，客戶分散而且購(gòu)買周期長(zhǎng) （一般 3 到 4 年）。團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施項(xiàng)目建議書2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 2頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施今日議題? 項(xiàng)目背景和初步分析? 項(xiàng)目工作基本思路? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排? 新華信同 Motorola營(yíng)銷部門的合作案例? 新華信簡(jiǎn)介2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 3頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施項(xiàng)目背景? 手機(jī)市場(chǎng)在中國(guó)經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)之后，市場(chǎng)容量仍在不斷擴(kuò)大；? 但眾多生產(chǎn)廠家的相繼加入，導(dǎo)致了手機(jī)市場(chǎng)上的 “ 群狼效應(yīng) ” ，手機(jī)的利潤(rùn)被不斷攤??；? MOTOROLA市場(chǎng)份額沒有明顯上升 ,現(xiàn)行的銷售渠道遇到了挑戰(zhàn)；? MOTOROLA決定在現(xiàn)有銷售渠道之外，探討開辟新的銷售渠道的可能性以提升市場(chǎng)占有率和改善銷售利潤(rùn)。? 現(xiàn)在的手機(jī)需求越來越講究個(gè)性化。人員考核 /管理2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 19頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施新華信的 MOTOROLA “團(tuán)體直銷 2+2”咨詢方案