【正文】 一月 2100:27:0900:27Jan2123Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。結論2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 65頁團體直銷模式設計與方案實施今日議題? 項目背景? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 66頁團體直銷模式設計與方案實施選擇新華信管理咨詢的優(yōu)勢? 同 Motorola營銷部門的合作經(jīng)驗? 同移動服務運營商的合作經(jīng)驗和關系? 新華信中西合壁的優(yōu)勢? 對中國消費者和市場的深入理解和眾多的營銷管理成功案例? 新華信專門的電信市場研究部門和數(shù)據(jù)2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 67頁團體直銷模式設計與方案實施新華信管理咨詢簡介? 新華信成立于 1992年，是中國本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于 北京，在上海和廣州設有分公司。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 53頁團體直銷模式設計與方案實施方案二：項目時間進度安排時間安排 :4月 15日 6月 23日，共計 10周，分三個階段。 ?市場對競爭對手品牌的反應。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 14頁團體直銷模式設計與方案實施作為捆綁銷售用途的團體消費，具有很大的開發(fā)潛力。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 7頁團體直銷模式設計與方案實施為了深入了解團體消費的需求，新華信組織了抽樣調(diào)查。? 考察禮品用的團體消費行為，多用以大型制造類或流通類企業(yè)獎勵下游的分銷商。 獲得團體消費者的幫助，搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報區(qū)域經(jīng)理： ?消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的反映。項目內(nèi)容至新華信協(xié)助MOTOROLA完成在北京地區(qū)的試運行。?聯(lián)想在分銷體系中貫徹電子商務系統(tǒng)實現(xiàn)了信息的快速有效傳遞。 00:27:0900:27:0900:27Saturday, January 23, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 12:27:09 上午 12:27 上午 00:27:09一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 21一月 2100:27:0900:27:09January 23, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 12:27:09 上午 12:27 上午 00:27:09一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。? 新華信管理咨詢擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學院 (如芝加哥大學、歐洲工商管理學院、哈佛大學、北京大學和清華大學 ) 的強大專業(yè)咨詢師隊伍。? 正式咨詢費用、具體付款方式和辦法待項目內(nèi)容雙方確認后，以正式簽訂的《管理咨詢服務協(xié)議書》為準。如中鐵快運、北京大通物流公司、廣州寶供物流集團等（二）速遞公司、運輸公司、貨運公司： 他們通過擴大業(yè)務經(jīng)營范圍，開展門到門運輸，為用戶提供部分物流服務。? 捆綁銷售用團體消費舉例：類型 購買客戶和電信服務捆綁 移動電信服務運營商和電腦產(chǎn)品捆綁 電腦產(chǎn)品制造商和世界品牌高檔服裝、皮具或化妝品捆綁 服裝、皮具和化妝品代理商??? ???2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 15頁團體直銷模式設計與方案實施經(jīng)過初步分析，新華信認為：團體直銷作為手機產(chǎn)品的一個新的銷售渠道，具備開發(fā)價值。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 8頁團體直銷模式設計與方案實施新華信的抽樣調(diào)查涉及 60 家政府機構和企業(yè)，分布如下：2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 9頁團體直銷模式設計與方案實施考慮到不同行業(yè)團體需求的可能差異性，新華信的調(diào)查涵蓋了不同的行業(yè)。 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 6頁團體直銷模式設計與方案實施團體消費者的主要購買目的? 業(yè)務用消費：團體消費者大批量購買手機分配給自己的員工使用。? 新華信認為：作為業(yè)務用團體直銷的開發(fā)成本高且需求小，不適宜手機制造商大面積直接開發(fā)。 整理團體消費者的銷售資料與相關信息。 項目小組將由六人組成 ,充分利用新華信以往的項目經(jīng)驗、新華信資料庫。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 63頁團體直銷模式設計與方案實施建立基于 ERP的電子商務系統(tǒng)以保證分銷系統(tǒng)效率理由?ERP系統(tǒng)可有效的根據(jù)市場銷售情況安排生產(chǎn)，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，從而提高分銷渠道的效率。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023/1/23 0:27:0900:27:0923 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 一月 2100:27:0900:27Jan2123Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。同國際知名管理咨詢企業(yè)相比，新華信對中國企業(yè)的理解更深入、更全面，擁有更豐富的本土企業(yè)經(jīng)營管理的實踐經(jīng)驗，因而能提供更實用的和更有效的專業(yè)咨詢服務；與本土管理咨詢企業(yè)相比，新華信站在更高的國際角度，具有豐富的國際管理實踐經(jīng)驗和更系統(tǒng)的西方管理理論訓練。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 61頁團體直銷模式設計與方案實施加強對價格的有效控制，減少經(jīng)銷商的利潤空間；實行返利政策，使返利成為經(jīng)銷商主要利潤來源，用返利控制經(jīng)銷商理由?降低利潤空間可以提高跨區(qū)銷售成本，有效防止竄貨；?可以激勵分銷商努力擴大銷售量；?以返利形式返還經(jīng)銷商利潤可以增加廠家與分銷商競爭的主動權。如亞馬遜公司（五）第四方物流公司： 不實際擁有物流資產(chǎn)，而是基于互聯(lián)網(wǎng)的信息平臺，通過整合各方資源，為客戶建立定制化的虛擬供應鏈。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 16頁團體直銷模式設計與方案實施今日議題? 項目背景和初步分析? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 17頁團體直銷模式設計與方案實施MOTOROLA希望同管理咨詢公司合作 ,設計和實施團體直銷，解決五個基本問題? 如何建立結構簡單、運行有效、便于實施的 “團體直銷 ”模式？? “團體直銷 ”如何管理？相應的組織架構、管理部門職責和管理流程如何設計？? 直銷隊伍如何組建、管理和激勵？? “團體直銷 ”的物流、信息流如何設計并有效監(jiān)控？? “團體直銷 ”如何分地區(qū)，分行業(yè)、分步驟的在全國推廣？2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 18頁團體直銷模式設計與方案實施項目工作思路?團體消費者分析?團體直銷模式可行性研究?團體直銷模式設計團體直銷模式 團體直銷管理?組織架構設計?區(qū)域劃分?管理流程?物流管理?信息流管理?崗位和職責?根據(jù)公司戰(zhàn)略對組織架構進行調(diào)整，并對現(xiàn)有結構進行整和。 ? 但是，作為業(yè)務用的團體消費，購買力極其有限，客戶分散而且購買周期長 （一般 3 到 4 年）。團體直銷模式設計與方案實施項目建議書2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 2頁團體直銷模式設計與方案實施今日議題? 項目背景和初步分析? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 3頁團體直銷模式設計與方案實施項目背景? 手機市場在中國經(jīng)歷了高速增長之后，市場容量仍在不斷擴大；? 但眾多生產(chǎn)廠家的相繼加入，導致了手機市場上的 “ 群狼效應 ” ，手機的利潤被不斷攤薄；? MOTOROLA市場份額沒有明顯上升 ,現(xiàn)行的銷售渠道遇到了挑戰(zhàn)；? MOTOROLA決定在現(xiàn)有銷售渠道之外，探討開辟新的銷售渠道的可能性以提升市場占有率和改善銷售利潤。? 現(xiàn)在的手機需求越來越講究個性化。人員考核 /管理2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 19頁團體直銷模式設計與方案實施新華信的 MOTOROLA “團體直銷 2+2”咨詢方案