【正文】 系統(tǒng)? 協(xié)調(diào)不同渠道間的利益沖突，提高渠道效率? 通過物流規(guī)劃，形成全國物流網(wǎng)? 專人負責大客戶聯(lián)系，提供更優(yōu)質(zhì)服務? 提供產(chǎn)品定制化等增值服務? 通過價格政策，提供優(yōu)惠服務2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 5頁團體直銷模式設計與方案實施團體直銷的定義? 團體直銷指 廠家將產(chǎn)品直接大批量地銷售給團體消費者，中間不經(jīng)過任何代理與分銷渠道的行為。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。據(jù)新花信調(diào)查：絕大部分企業(yè)和政府機關對業(yè)務用手機的購買模式為：個人購買然后報銷。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 14頁團體直銷模式設計與方案實施作為捆綁銷售用途的團體消費，具有很大的開發(fā)潛力。物流和信息流是次重點2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 20頁團體直銷模式設計與方案實施具體地講 , 新華信將協(xié)助 MOTOROLA完成以下兩大方面的工作? 在可行性研究的基礎上設計 MOTOROLA團體直銷模式? 完成直銷系統(tǒng)的組織架構工作和區(qū)域化分? 提交組織管理制度和管理流程報告? 提交包括薪酬結構設計在內(nèi)的人力資源管理與規(guī)劃報告? 提交 MOTOROLA物流規(guī)劃方案? 協(xié)助 MOTOROLA處理直銷系統(tǒng)與分銷渠道的沖突? 協(xié)助 MOTOROLA在北京開展團體直銷試點? 根據(jù) MOTOROLA提出的要求，協(xié)助 MOTOROLA在北京之外的其它三個地區(qū)開展第二階段團體直銷試點方案設計方案實施2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 21頁團體直銷模式設計與方案實施今日議題? 項目背景和初步分析? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 22頁團體直銷模式設計與方案實施 新華信認為團體直銷成功的關鍵因素之一是設計出符合市場需求的團體直銷模式2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 23頁團體直銷模式設計與方案實施團體直銷模式的研究從團體消費者分析入手團體消費者分析 團體消費者識別 團體直銷營銷策略i 團體消費者市場細分i 團體消費者消費行為分析i 確定目標團體消費者i 確定目標團體消費者購買模式i 確定目標團體消費者購買力i 產(chǎn)品選擇i 價格和財務政策i 促銷手段i 物流供應2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 24頁團體直銷模式設計與方案實施 新華信認為從組織管理角度考慮，可按照地理位置劃分團體直銷區(qū)域具體在市場營銷方面，還可以按照客戶性質(zhì)，進一步加以細分2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 25頁團體直銷模式設計與方案實施區(qū)域劃分的原因 區(qū)域劃分需考慮的因素 怎樣劃分i 保證在特定區(qū)域內(nèi)有足夠的銷售資源i 保證達到理想的覆蓋面和銷售指標i 保證管理與控制i 目標客戶數(shù)目 (市場容量 )i 倉儲運輸條件i MOTOROLA現(xiàn)有分銷渠道i 地理位置i 行政劃分i 與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系i 南方和北方i 東部和西部i 華南、華北、東北、西北、西南等。 ?市場對競爭對手品牌的反應。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 44頁團體直銷模式設計與方案實施MOTOROLA可通過考查物流配送中心的選址及其配送區(qū)域的劃分來判斷其配送能力配送區(qū)域的劃分配送中心配送中心輻射狀配送區(qū)域?每個司機的工作負荷量相同?所有目標客戶的服務水準相同?車輛的調(diào)動性較低環(huán)狀配送區(qū)域?配送較遠區(qū)域的司機之工作負荷量較重?較近區(qū)域的目標客戶服務水準較高?配送較近區(qū)域的車輛調(diào)動性較高， 可應付緊急需求2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 45頁團體直銷模式設計與方案實施對 MOTOROLA而言，存貨管理在整個物流系統(tǒng)中顯得尤為重要?存貨 ABC管理法： A類 —— 占 65%80%價值的 1520%的物品，嚴密控制 B類 —— 占 15%20%價值的 3040%的物品，正常控制 C類 —— 占 5%15%價值的 4055%的物品，簡單控制?庫存費用： 訂貨費用 —— 為補充庫存而進行訂貨時發(fā)生的費用 采購費用 —— 通過增大采購量獲取批量折扣，降低采購費用 儲存費用 —— 約占每年庫存貨物價值的 25%，主要包括過時削價損失、利息、 陳舊貶值、搬運費等 缺貨費用 —— 延期交貨費用、銷售額損失、顧客損失?訂貨批量： 經(jīng)濟訂貨批量 —— 總庫存成本最小時的訂貨批量 安 全 庫 存 —— 為避免商品缺貨而進行的儲備2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 46頁團體直銷模式設計與方案實施系統(tǒng)的高效運轉(zhuǎn)，必須使來自客戶、直銷人員、物流與庫存、管理部門的信息得到有效的溝通信息交換客戶： 產(chǎn)品需求信息；反饋的問題與建議；網(wǎng)上訂單、采購單直銷人員：市場信息；客戶信息；日常工作管理；建設性意見物流與庫存：商品庫存信息；發(fā)貨記錄；運輸記錄管理部門：產(chǎn)品信息；產(chǎn)品價格信息；公司營銷政策電子商務基礎物流規(guī)劃信息流規(guī)劃區(qū)域劃分組織與團隊2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 47頁團體直銷模式設計與方案實施根據(jù)方案制定情況，以及協(xié)助 MOTOROLA進行“小試 ”和 “中試 ”后發(fā)現(xiàn)的問題，新華信將會同MOTOROLA有關部門確定 “團體直銷 ”模式在全國分地區(qū)，分行業(yè)實行的時間表2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 48頁團體直銷模式設計與方案實施今日議題? 項目背景和初步分析? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 49頁團體直銷模式設計與方案實施? 本項目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人的直接領導下進行。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 53頁團體直銷模式設計與方案實施方案二：項目時間進度安排時間安排 :4月 15日 6月 23日，共計 10周，分三個階段。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 62頁團體直銷模式設計與方案實施對經(jīng)銷商實行嚴格管理理由?有關銷售政策可以得到較好的貫徹執(zhí)行；?有關產(chǎn)品和銷售信息可以到較好的反饋；?可以隨時掌握分銷商的經(jīng)營狀況；?可以幫助分銷商解決銷售和管理問題，保證銷售目標及時完成。結論2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 65頁團體直銷模式設計與方案實施今日議題? 項目背景? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 66頁團體直銷模式設計與方案實施選擇新華信管理咨詢的優(yōu)勢? 同 Motorola營銷部門的合作經(jīng)驗? 同移動服務運營商的合作經(jīng)驗和關系? 新華信中西合壁的優(yōu)勢? 對中國消費者和市場的深入理解和眾多的營銷管理成功案例? 新華信專門的電信市場研究部門和數(shù)據(jù)2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 67頁團體直銷模式設計與方案實施新華信管理咨詢簡介? 新華信成立于 1992年，是中國本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于 北京，在上海和廣州設有分公司。咨詢師們除了擁有 良好的的管理和商業(yè)教育背景外， 均擁有數(shù)年的戰(zhàn)略、 營銷、人力資源、管理、投資或工程技術等方面的一線國內(nèi)或國際一流企業(yè)實際工作經(jīng)驗。 。 一月 21一月 2100:27:0900:27:09January 23, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2100:27:0900:27Jan2123Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒