【正文】 系統(tǒng)? 協(xié)調(diào)不同渠道間的利益沖突，提高渠道效率? 通過物流規(guī)劃，形成全國物流網(wǎng)? 專人負(fù)責(zé)大客戶聯(lián)系，提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)? 提供產(chǎn)品定制化等增值服務(wù)? 通過價格政策，提供優(yōu)惠服務(wù)2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 5頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實(shí)施團(tuán)體直銷的定義? 團(tuán)體直銷指 廠家將產(chǎn)品直接大批量地銷售給團(tuán)體消費(fèi)者，中間不經(jīng)過任何代理與分銷渠道的行為。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。據(jù)新花信調(diào)查：絕大部分企業(yè)和政府機(jī)關(guān)對業(yè)務(wù)用手機(jī)的購買模式為：個人購買然后報銷。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 14頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實(shí)施作為捆綁銷售用途的團(tuán)體消費(fèi)，具有很大的開發(fā)潛力。物流和信息流是次重點(diǎn)2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 20頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實(shí)施具體地講 , 新華信將協(xié)助 MOTOROLA完成以下兩大方面的工作? 在可行性研究的基礎(chǔ)上設(shè)計 MOTOROLA團(tuán)體直銷模式? 完成直銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)工作和區(qū)域化分? 提交組織管理制度和管理流程報告? 提交包括薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計在內(nèi)的人力資源管理與規(guī)劃報告? 提交 MOTOROLA物流規(guī)劃方案? 協(xié)助 MOTOROLA處理直銷系統(tǒng)與分銷渠道的沖突? 協(xié)助 MOTOROLA在北京開展團(tuán)體直銷試點(diǎn)? 根據(jù) MOTOROLA提出的要求，協(xié)助 MOTOROLA在北京之外的其它三個地區(qū)開展第二階段團(tuán)體直銷試點(diǎn)方案設(shè)計方案實(shí)施2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 21頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實(shí)施今日議題? 項目背景和初步分析? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 22頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為團(tuán)體直銷成功的關(guān)鍵因素之一是設(shè)計出符合市場需求的團(tuán)體直銷模式2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 23頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實(shí)施團(tuán)體直銷模式的研究從團(tuán)體消費(fèi)者分析入手團(tuán)體消費(fèi)者分析 團(tuán)體消費(fèi)者識別 團(tuán)體直銷營銷策略i 團(tuán)體消費(fèi)者市場細(xì)分i 團(tuán)體消費(fèi)者消費(fèi)行為分析i 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者i 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購買模式i 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購買力i 產(chǎn)品選擇i 價格和財務(wù)政策i 促銷手段i 物流供應(yīng)2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 24頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為從組織管理角度考慮，可按照地理位置劃分團(tuán)體直銷區(qū)域具體在市場營銷方面，還可以按照客戶性質(zhì)，進(jìn)一步加以細(xì)分2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 25頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實(shí)施區(qū)域劃分的原因 區(qū)域劃分需考慮的因素 怎樣劃分i 保證在特定區(qū)域內(nèi)有足夠的銷售資源i 保證達(dá)到理想的覆蓋面和銷售指標(biāo)i 保證管理與控制i 目標(biāo)客戶數(shù)目 (市場容量 )i 倉儲運(yùn)輸條件i MOTOROLA現(xiàn)有分銷渠道i 地理位置i 行政劃分i 與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系i 南方和北方i 東部和西部i 華南、華北、東北、西北、西南等。 ?市場對競爭對手品牌的反應(yīng)。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 44頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實(shí)施MOTOROLA可通過考查物流配送中心的選址及其配送區(qū)域的劃分來判斷其配送能力配送區(qū)域的劃分配送中心配送中心輻射狀配送區(qū)域?每個司機(jī)的工作負(fù)荷量相同?所有目標(biāo)客戶的服務(wù)水準(zhǔn)相同?車輛的調(diào)動性較低環(huán)狀配送區(qū)域?配送較遠(yuǎn)區(qū)域的司機(jī)之工作負(fù)荷量較重?較近區(qū)域的目標(biāo)客戶服務(wù)水準(zhǔn)較高?配送較近區(qū)域的車輛調(diào)動性較高， 可應(yīng)付緊急需求2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 45頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實(shí)施對 MOTOROLA而言，存貨管理在整個物流系統(tǒng)中顯得尤為重要?存貨 ABC管理法： A類 —— 占 65%80%價值的 1520%的物品，嚴(yán)密控制 B類 —— 占 15%20%價值的 3040%的物品，正常控制 C類 —— 占 5%15%價值的 4055%的物品，簡單控制?庫存費(fèi)用： 訂貨費(fèi)用 —— 為補(bǔ)充庫存而進(jìn)行訂貨時發(fā)生的費(fèi)用 采購費(fèi)用 —— 通過增大采購量獲取批量折扣，降低采購費(fèi)用 儲存費(fèi)用 —— 約占每年庫存貨物價值的 25%，主要包括過時削價損失、利息、 陳舊貶值、搬運(yùn)費(fèi)等 缺貨費(fèi)用 —— 延期交貨費(fèi)用、銷售額損失、顧客損失?訂貨批量： 經(jīng)濟(jì)訂貨批量 —— 總庫存成本最小時的訂貨批量 安 全 庫 存 —— 為避免商品缺貨而進(jìn)行的儲備2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 46頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實(shí)施系統(tǒng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，必須使來自客戶、直銷人員、物流與庫存、管理部門的信息得到有效的溝通信息交換客戶： 產(chǎn)品需求信息；反饋的問題與建議；網(wǎng)上訂單、采購單直銷人員：市場信息；客戶信息；日常工作管理；建設(shè)性意見物流與庫存：商品庫存信息；發(fā)貨記錄；運(yùn)輸記錄管理部門：產(chǎn)品信息；產(chǎn)品價格信息；公司營銷政策電子商務(wù)基礎(chǔ)物流規(guī)劃信息流規(guī)劃區(qū)域劃分組織與團(tuán)隊2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 47頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實(shí)施根據(jù)方案制定情況，以及協(xié)助 MOTOROLA進(jìn)行“小試 ”和 “中試 ”后發(fā)現(xiàn)的問題，新華信將會同MOTOROLA有關(guān)部門確定 “團(tuán)體直銷 ”模式在全國分地區(qū)，分行業(yè)實(shí)行的時間表2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 48頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實(shí)施今日議題? 項目背景和初步分析? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 49頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實(shí)施? 本項目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人的直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 53頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實(shí)施方案二：項目時間進(jìn)度安排時間安排 :4月 15日 6月 23日，共計 10周，分三個階段。2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 62頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實(shí)施對經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格管理理由?有關(guān)銷售政策可以得到較好的貫徹執(zhí)行；?有關(guān)產(chǎn)品和銷售信息可以到較好的反饋；?可以隨時掌握分銷商的經(jīng)營狀況；?可以幫助分銷商解決銷售和管理問題，保證銷售目標(biāo)及時完成。結(jié)論2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 65頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實(shí)施今日議題? 項目背景? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 66頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實(shí)施選擇新華信管理咨詢的優(yōu)勢? 同 Motorola營銷部門的合作經(jīng)驗? 同移動服務(wù)運(yùn)營商的合作經(jīng)驗和關(guān)系? 新華信中西合壁的優(yōu)勢? 對中國消費(fèi)者和市場的深入理解和眾多的營銷管理成功案例? 新華信專門的電信市場研究部門和數(shù)據(jù)2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 67頁團(tuán)體直銷模式設(shè)計與方案實(shí)施新華信管理咨詢簡介? 新華信成立于 1992年，是中國本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于 北京，在上海和廣州設(shè)有分公司。咨詢師們除了擁有 良好的的管理和商業(yè)教育背景外， 均擁有數(shù)年的戰(zhàn)略、 營銷、人力資源、管理、投資或工程技術(shù)等方面的一線國內(nèi)或國際一流企業(yè)實(shí)際工作經(jīng)驗。 。 一月 21一月 2100:27:0900:27:09January 23, 2023? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2100:27:0900:27Jan2123Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒