【正文】 10:58:1310:58:1310:582/25/2023 10:58:13 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 25日星期六 上午 10時 58分 13秒 10:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。寄回空盒兌換 樣品 /試用品免費發(fā)送 ②消費者續(xù)購 現(xiàn)代營銷理念與策略組合 資深咨詢師 程紹珊 此報告僅供客戶內部培訓使用。積分累積贈獎 降價促銷活動 ⑥終端聚客 。 :58:1310:58Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :58:1310:58:13February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。買一送一，隨貨贈送 降價或打折 未經本人的書面許可，其他任何機構 及個人不得擅自傳閱、引用或復制。贈獎 贈品、紀念品 2023年 2月 上午 10時 58分 :58February 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 10:58:1310:58:1310:58Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 10時 58分 13秒 上午 10時 58分 10:58: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 10:58:1310:58:1310:58Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。降價促銷活動 ⑤清空存貨 現(xiàn)場展示說明 1 目 錄 ? 現(xiàn)代營銷理念和原則 ? 解讀現(xiàn)代營銷模式 ? 市場策略規(guī)劃與動態(tài)組合 2 同質化惡性競爭的困境 ? 賠本掙吆喝 —— 價格戰(zhàn) ? 對渠道和終端依賴 —— 終端戰(zhàn) ? 廣告一停，銷量就滑 —— 廣告戰(zhàn) ? 賠了夫人又折兵 —— 促銷戰(zhàn) 3 營銷人的郁悶 欲振乏力、難以為繼 – 原有市場難以扎根、新市場難有起色 窮兵黷武、孤注一擲 – 比拼資源，賭徒心態(tài) 黔驢技窮、疲兵耗戰(zhàn) – 一味強調執(zhí)行力 有心殺敵，無力回天 – 營銷費用持續(xù)上升，而利潤空間不斷下降 4 不確定的超競爭狀態(tài) ? 影響競爭的變量增加，且各變量的變化速度越來越快 ? 戰(zhàn)略互動明顯，高強度和高對抗 ? 競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性 ? 信息基礎上的動態(tài)博弈 ? 強調應變創(chuàng)新的速度與能力 ? 基于系統(tǒng)運作效能 5 建立戰(zhàn)略營銷思維 ? 第一層：見招拆招： – 一招鮮，吃遍天 ? 第二層：策略組合： – 勝招不如求勢 ? 第三層：戰(zhàn)略營銷： – 求勢不如謀局 6 營銷思維的轉變 ?從競爭導向到顧客導向 ?從投機導向到能力導向 ?從單點導向到整合導向 ?從擴張導向到效能導向 7 營銷新原則 ? 以理念決定未來 ? 以結構產生能量 ? 以協(xié)同提高效率 ? 以精細深化關系 ? 以規(guī)范保證持續(xù) 8 目 錄 ? 現(xiàn)代營銷理念和原則 ? 解讀現(xiàn)代營銷模式 ? 市場策略規(guī)劃與動態(tài)組合 9 解讀營銷模式 一、“關系” ——“直接” ——“地面戰(zhàn)” 二、“知識” ——“方案” ——“顧問式” 三、“速度” —— “價值鏈效率” —— “動態(tài)博弈” 10 一、關系 —直接 —地面戰(zhàn) ?“關系”： 關系營銷（ Relationship marketing）是九十年代以來基本營銷原則，注重多次交易和顧客終身價值，發(fā)展伙伴關系。貴賓卡、會員制 折扣出售 2023年 2月 25日星期六 10時 58分 13秒 10:58:1325 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 25日星期六 10時 58分 13秒 10:58:1325 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :58:1310:58Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。折扣出售 折價券 ?對關系的理解： ?深化顧客關系、積累顧客資源，提高顧客價值 – 衡量客戶價值的標準： 規(guī)模、結構、認知 （ 持續(xù)、相關、推薦購買 ） ?客戶資源 =客戶資產？ –深化客戶關系的路徑： ?提供價值（客觀與主觀）、 ?溝通 （接觸、對位和持續(xù)：成功往往在再努力中 ） 11 ? “直接”： 直接接觸 (統(tǒng) 一、 TCL、 PG、戴爾 ) 重心下移，扁平化、強化終端 發(fā)展“一對一”關系 事件營銷 一、關系 —直接 —地面戰(zhàn) 12 ?“直接”： 相互融合 ： 和顧客零距離 愿景營銷 — 許你一個未來 （大雁南飛） 、 體驗營銷 — 麥當勞叔叔搞生日聚會 、 服務營銷 — 關鍵在于定位： 海爾精細服務、 TCL快速服務、某酒店的仆人式服務、王永慶賣米 精細操作 —— 顧客數(shù)據(jù)庫； CRM； 整合傳播就是提煉、歸納、整理、集中： 一、關系 —直接 —地面戰(zhàn) 13 “地面戰(zhàn)”： “空襲”的 4P模式： 產品 —— 無中生有的差異化、泡沫式概念 價格 —— 頻繁的、粗放的價格戰(zhàn) 渠道 —— 高端放貨、終端乏力的渠道結構 推廣 —— 密集轟炸、文不對題 一、關系 —直接 —