【正文】 10:58:1310:58:1310:582/25/2023 10:58:13 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 25日星期六 上午 10時(shí) 58分 13秒 10:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。寄回空盒兌換 樣品 /試用品免費(fèi)發(fā)送 ②消費(fèi)者續(xù)購(gòu) 現(xiàn)代營(yíng)銷理念與策略組合 資深咨詢師 程紹珊 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部培訓(xùn)使用。積分累積贈(zèng)獎(jiǎng) 降價(jià)促銷活動(dòng) ⑥終端聚客 。 :58:1310:58Feb2325Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :58:1310:58:13February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。買一送一，隨貨贈(zèng)送 降價(jià)或打折 未經(jīng)本人的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu) 及個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。贈(zèng)獎(jiǎng) 贈(zèng)品、紀(jì)念品 2023年 2月 上午 10時(shí) 58分 :58February 25, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 10:58:1310:58:1310:58Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 10時(shí) 58分 13秒 上午 10時(shí) 58分 10:58: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 10:58:1310:58:1310:58Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。降價(jià)促銷活動(dòng) ⑤清空存貨 現(xiàn)場(chǎng)展示說(shuō)明 1 目 錄 ? 現(xiàn)代營(yíng)銷理念和原則 ? 解讀現(xiàn)代營(yíng)銷模式 ? 市場(chǎng)策略規(guī)劃與動(dòng)態(tài)組合 2 同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)的困境 ? 賠本掙吆喝 —— 價(jià)格戰(zhàn) ? 對(duì)渠道和終端依賴 —— 終端戰(zhàn) ? 廣告一停，銷量就滑 —— 廣告戰(zhàn) ? 賠了夫人又折兵 —— 促銷戰(zhàn) 3 營(yíng)銷人的郁悶 欲振乏力、難以為繼 – 原有市場(chǎng)難以扎根、新市場(chǎng)難有起色 窮兵黷武、孤注一擲 – 比拼資源，賭徒心態(tài) 黔驢技窮、疲兵耗戰(zhàn) – 一味強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力 有心殺敵，無(wú)力回天 – 營(yíng)銷費(fèi)用持續(xù)上升，而利潤(rùn)空間不斷下降 4 不確定的超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) ? 影響競(jìng)爭(zhēng)的變量增加，且各變量的變化速度越來(lái)越快 ? 戰(zhàn)略互動(dòng)明顯，高強(qiáng)度和高對(duì)抗 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性 ? 信息基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)博弈 ? 強(qiáng)調(diào)應(yīng)變創(chuàng)新的速度與能力 ? 基于系統(tǒng)運(yùn)作效能 5 建立戰(zhàn)略營(yíng)銷思維 ? 第一層：見(jiàn)招拆招： – 一招鮮，吃遍天 ? 第二層：策略組合： – 勝招不如求勢(shì) ? 第三層：戰(zhàn)略營(yíng)銷： – 求勢(shì)不如謀局 6 營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變 ?從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到顧客導(dǎo)向 ?從投機(jī)導(dǎo)向到能力導(dǎo)向 ?從單點(diǎn)導(dǎo)向到整合導(dǎo)向 ?從擴(kuò)張導(dǎo)向到效能導(dǎo)向 7 營(yíng)銷新原則 ? 以理念決定未來(lái) ? 以結(jié)構(gòu)產(chǎn)生能量 ? 以協(xié)同提高效率 ? 以精細(xì)深化關(guān)系 ? 以規(guī)范保證持續(xù) 8 目 錄 ? 現(xiàn)代營(yíng)銷理念和原則 ? 解讀現(xiàn)代營(yíng)銷模式 ? 市場(chǎng)策略規(guī)劃與動(dòng)態(tài)組合 9 解讀營(yíng)銷模式 一、“關(guān)系” ——“直接” ——“地面戰(zhàn)” 二、“知識(shí)” ——“方案” ——“顧問(wèn)式” 三、“速度” —— “價(jià)值鏈效率” —— “動(dòng)態(tài)博弈” 10 一、關(guān)系 —直接 —地面戰(zhàn) ?“關(guān)系”： 關(guān)系營(yíng)銷（ Relationship marketing）是九十年代以來(lái)基本營(yíng)銷原則，注重多次交易和顧客終身價(jià)值，發(fā)展伙伴關(guān)系。貴賓卡、會(huì)員制 折扣出售 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 58分 13秒 10:58:1325 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 58分 13秒 10:58:1325 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :58:1310:58Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。折扣出售 折價(jià)券 ?對(duì)關(guān)系的理解： ?深化顧客關(guān)系、積累顧客資源，提高顧客價(jià)值 – 衡量客戶價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)： 規(guī)模、結(jié)構(gòu)、認(rèn)知 （ 持續(xù)、相關(guān)、推薦購(gòu)買 ） ?客戶資源 =客戶資產(chǎn)？ –深化客戶關(guān)系的路徑： ?提供價(jià)值（客觀與主觀）、 ?溝通 （接觸、對(duì)位和持續(xù)：成功往往在再努力中 ） 11 ? “直接”： 直接接觸 (統(tǒng) 一、 TCL、 PG、戴爾 ) 重心下移，扁平化、強(qiáng)化終端 發(fā)展“一對(duì)一”關(guān)系 事件營(yíng)銷 一、關(guān)系 —直接 —地面戰(zhàn) 12 ?“直接”： 相互融合 ： 和顧客零距離 愿景營(yíng)銷 — 許你一個(gè)未來(lái) （大雁南飛） 、 體驗(yàn)營(yíng)銷 — 麥當(dāng)勞叔叔搞生日聚會(huì) 、 服務(wù)營(yíng)銷 — 關(guān)鍵在于定位： 海爾精細(xì)服務(wù)、 TCL快速服務(wù)、某酒店的仆人式服務(wù)、王永慶賣米 精細(xì)操作 —— 顧客數(shù)據(jù)庫(kù)； CRM； 整合傳播就是提煉、歸納、整理、集中： 一、關(guān)系 —直接 —地面戰(zhàn) 13 “地面戰(zhàn)”： “空襲”的 4P模式： 產(chǎn)品 —— 無(wú)中生有的差異化、泡沫式概念 價(jià)格 —— 頻繁的、粗放的價(jià)格戰(zhàn) 渠道 —— 高端放貨、終端乏力的渠道結(jié)構(gòu) 推廣 —— 密集轟炸、文不對(duì)題 一、關(guān)系 —直接 —