【正文】 另外，就企業(yè)發(fā)展的階段性來看，馬大姐公司在現(xiàn)階段實際上正處于二次創(chuàng)業(yè)新階段。目前，馬大姐公司正有重點有步驟地進行區(qū)域性渠道開發(fā)，其指導(dǎo)戰(zhàn)略是由點帶面，逐步形成輻射全國市場的格局。 彰顯文化首 先從包裝革新入手。前者昭示著主觀求變的愿望，企業(yè)從各方面整合自己的資源，在量的積累中，不斷尋求新的突破；后者則意味著 “小富即安 ”的守業(yè)人思想，而市場經(jīng)濟下的生存與發(fā)展法則是 “不進則退 ”。馬大姐公司為伙伴商制作標準銅牌 在此基礎(chǔ)上， 20xx 年，我們提出 “1+1的合作模式 ”，互利雙贏共同發(fā)展， “馬大姐 ”是廠商共有的品牌， “馬大姐 ”的 成功就是經(jīng)銷商的成功，經(jīng)銷商的發(fā)展才有 “馬大姐 ”的發(fā)展。 優(yōu)勢： ① 、 成本優(yōu)勢：作為民營企業(yè)，可以采用合理的避稅手段，降低稅收的成本；民營企業(yè)用人制度的靈活性，可以降低生產(chǎn)成本和管理成本； ② 、 信息優(yōu)勢：北京是全國經(jīng)濟政治信息中心，因此馬大姐公司有 “近水樓臺先得信 ”優(yōu)勢； ③ 、 產(chǎn)地優(yōu)勢：北京作為首都，其產(chǎn)地先天擁有高貴的形象優(yōu)勢，并且品牌有一種自然傳播的優(yōu)勢； ④ 、 “馬大姐 ”的北京酥作為拳頭產(chǎn)品，擁有技術(shù)優(yōu)勢； ⑤ 、 北京擁有豐實智力資源和資金資源， “馬大姐 ”有快速發(fā)展的機會優(yōu)勢； ⑥ 、 從全 國糖果的消費習(xí)慣、市場容量比較來看，北方市場比南方市場容量更大，而國內(nèi)競爭實力相對較強的企業(yè)集中在南方，因此馬大姐擁有靠近主銷地區(qū)位的優(yōu)勢； ⑦ 、 馬大姐擁有較為成熟的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商忠誠度較高。 ——從購買周期來看，不定期和偶爾購買占 %，這說明糖類消費品的隨機性和沖動性，進一步說明了終端生動化的重要性，過節(jié)購買者占 %，同時說明糖果的傳統(tǒng)節(jié)日必備品的地位已經(jīng)喪失了。 要在競爭激烈的糖果市場分的得一杯羹，對民營企業(yè)已是殊為不易，而馬大姐公司的目標是把市場向全國拓展，我們肩 上的膽子不輕！ 經(jīng)過討 論，根據(jù)馬大姐公司目前的產(chǎn)品市場輻射范圍、知名度指標、公司的人財物力狀況，以及市場購買力水平和潛在消費力等數(shù)據(jù)參數(shù)，我們決定先選定湖南、安徽、江蘇三省作為馬大姐公司向華東、華南直至全國市場進軍的首攻區(qū)域。 而實際上這頗符合品牌命名的原則，即文字講求簡煉，易于 拼讀、辯認、記憶，讀起來瑯瑯上口等。那年的春天似乎來得特別早，雖尚屬早春時節(jié)，但已是大地回暖，一派生機。期間，馬桂敏幾乎每逢糖果會必去參加，幾年下來，不單積累了一定的資金，更重要的是視野更加開闊了。而 “Sister Ma”則洋味十足，可迎合另一部分消費者的心理，并可成為 “馬大姐 ”開拓海外市場的有效標識。） 以下是我們在為馬大姐策劃案中，可以適當公開的材料。 當然，由于現(xiàn)場問卷時的消費者非誠實因素，這兩項數(shù)據(jù)在實踐中可能會有較大漲水。 威脅： ① 、 廣大消費者拒絕消費糖食 ① 、 各種休閑食品的蓬勃發(fā)展沖擊糖類市場 ② 、 徐福記、金絲猴、雅客等強勢品牌的發(fā)展壯大，客觀上擴大了市場范圍，提高了市場占有率，市場競爭會進一步加大 ③ 、 WTO 進程推進，關(guān)稅門檻降低，國際知名品牌會加大對中國市場的滲透，搶奪部分市場 機會： ① 、 整體行業(yè)壟斷性市場尚未形成 ② 、 與相對強勢的同行業(yè)比，企業(yè)擁有傳統(tǒng)產(chǎn)品優(yōu)勢。 在馬大姐公司： 經(jīng)銷商現(xiàn)在是，也將永遠是市場流通渠道中不可或缺的環(huán)節(jié)！ 廠商終端的共贏、共享和共擔(dān)，不是空談，是完全可以實現(xiàn)的！ 商家的自我完善與發(fā)展是立于不敗之地的根本！ 廠家與商家，利潤與價格，風(fēng)險與安全，一切關(guān)系都可以理順！ 作為商家不僅可以選擇產(chǎn)品，更可以管理產(chǎn)品！ 20 世紀靠規(guī)模做市場， 21 世紀靠 技術(shù)做市場，在馬大姐靠伙伴合作做市場！ 基于這樣的認識，我們隆重推出 “百家伴、千家店工程 ” 我們在全國市場范圍內(nèi)選擇 100 家優(yōu)質(zhì)的合作客戶，做重點支持， 選擇條件： ① 區(qū)域的相對獨立 ② 有一定的共擔(dān)風(fēng)險意識和相應(yīng)的經(jīng)濟實力 ③ 要有品牌意識和現(xiàn)代營銷觀念 ④ 要有一定的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和公關(guān)能力 ⑤ 認同馬大姐企業(yè)的馬大姐產(chǎn)品 ⑥ 把馬大姐產(chǎn)品作為自己代理系列產(chǎn)品中唯一主推產(chǎn)品 ⑦ 有與馬大姐企業(yè)捆綁合作、共同發(fā)展的愿望 千家店概念 在每個區(qū)域市場，選擇幾家最有影響力的賣場，建立品牌示范店，其 費用和管理廠商共同承擔(dān)。營銷支持 進入 90 年代，我國城市人均糖果的消費量逐年降低，人們買糖已基本抱品嘗態(tài)度，每樣糖果最多買一二兩。而禮品糖果的包裝更加千姿百態(tài)，有心形盒裝的，草編花籃的，小手提袋式的，錢 包狀的，金元寶形的，飛機、汽車、手槍樣的等等，就其市場銷售和發(fā)展趨勢看，中高檔包裝的糖果十分看好。 著名管理學(xué)家 彼得 在企業(yè)文化中，我們提出把 “源、緣、緣 ”作為馬大姐公司的文化內(nèi)涵來張揚，正是基于對公司、市場的深刻認識的總結(jié)概括出來的。 這同時也就是企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定與實施的過程。 馬大姐公司的計劃是，在主打酥糖的基礎(chǔ)上逐漸推出適合各類市場需求的花色品種，如功能性糖果等。而且這種市場定位造成腹背受敵，上有阿爾卑斯、徐福記、上好佳的品牌競爭，下有地方品牌糖果的低價競爭。經(jīng)銷商應(yīng)確保目標任務(wù)的完成 品牌至上，市場至上 為了實現(xiàn)馬大姐公司 “蟾宮折桂 ”的目標，我們從企業(yè)管理和市場營銷方面為其制定了基于未來的規(guī)劃，除上述企業(yè)文化傳播外，還包括 “1+1”廠商合作模式和 “百家伴、 千家店工程 ”。 其中， A類賣場表現(xiàn)為：目前國內(nèi)賣場強勢，什么進場費、場地費、店慶費及各種 節(jié)日促銷費用，費用高達成本10—15%，如合肥北京華聯(lián)店年銷售 30——40 萬，各種費用 3——4 萬。 徐福記： 一般采用直營渠道，產(chǎn)品以散糖為主，定位為高端產(chǎn)品，終端展示以地堆為主，管理較為規(guī)范，品牌有像果凍、休閑食品方向延伸的傾向，促銷手段也較為單一，淡季特價、買一贈一， A、 B 店鋪市率 60%?，F(xiàn)實情況是，這三方面的力量極不均衡，其中民營企業(yè)面臨著內(nèi)外雙重壓力。 因此，我們與馬大姐的合作主要就是為其二次創(chuàng)業(yè)提供市場營銷方面的整合方案 ——這也是一種緣分吧，我們有