【正文】 主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)部、銷售部、客服部、行政部，并且做好與各部門之間的協(xié)調(diào)工作。曾經(jīng)為很多家大型計(jì)算機(jī)公司做軟件開(kāi)發(fā)，且是STEPNC 技術(shù)的掌握者。 銷售部的職能 ： (1)進(jìn)行市場(chǎng)一線信息 的 收集、市場(chǎng) 的 調(diào)研工作 ； (2)提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總 ； 制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； (3)管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； (4)設(shè) 立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作 ； (5)負(fù)責(zé) 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局； (6)建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通； (7)合理進(jìn)行銷售部 的 預(yù)算控制；研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性； (8)制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制； (9)配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門 做 好推廣促銷活動(dòng)； (10) 合理的 預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理 。 第三是財(cái)務(wù)運(yùn)作職能 。制訂公司考核制度，定期進(jìn)和員工考核。 第六章 管理體系 1． 公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司 2． 組織形式： 仲恒數(shù)控 軟件 開(kāi)發(fā)有限 公司初期擬采取 直線制 的組織形式，如圖 61 所示 圖 61公司 組織結(jié)構(gòu)形式 3． 部門職責(zé) 董事會(huì)： 負(fù)責(zé)召集股東會(huì)，并向股東會(huì)報(bào)告工作，執(zhí)行股東會(huì)決議。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來(lái)提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。讓他們感受到我們的產(chǎn)品與同類型產(chǎn)品比較的優(yōu)勝之處。 銷售過(guò)程如圖 52： 人員推銷 試用意見(jiàn)反饋 是否購(gòu)買 圖 52銷售過(guò)程 1 通過(guò)當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。 ＂配＂字策略 每個(gè) STEPNC 程序軟件只適配于一臺(tái)數(shù)控機(jī)床，并且不可重復(fù)應(yīng)用到其他機(jī)床中。 STEPNC 市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買行為，人員推銷是最有效的銷售方式，包括上門推銷（攜帶樣本，說(shuō)明書和定貨單），會(huì)議推銷（推銷會(huì)、博覽會(huì)等）。 信息流只能從 CAM 傳到 CNC，在車間的任何修改都不能通過(guò)數(shù)控程序反饋到規(guī)劃部門；在機(jī)床上不能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)刀具路徑生成和復(fù)雜 NC 程序修改等功能。建立健全的信息交流反饋機(jī)制，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客建立長(zhǎng)久友好關(guān)系，建立客戶檔案資料，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系，最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。 我公司在注重產(chǎn)品質(zhì) 量同時(shí)，更重要的是做好產(chǎn)品售前，售中，售后服務(wù)和減少原材料損耗，減少噪音污染，關(guān)注環(huán)保以及產(chǎn)品能否給社會(huì)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)利益經(jīng)營(yíng)理念。 STEP－ NC 數(shù)據(jù)模型描述加工任務(wù)零件程序向加工車間提供更高層次的信息 ,使得加工具有更高的柔性 。 硬件結(jié)構(gòu) （基于 PMAC的開(kāi)放式數(shù)控系統(tǒng) ） PMAC 借助于 motorola 的 DSP56001/56002 數(shù)字信號(hào)處理器，可同時(shí)控制 18個(gè)軸，即可單獨(dú)執(zhí)行存儲(chǔ)于其內(nèi)部的程序，也可執(zhí)行運(yùn)動(dòng)程序和 PLC 程序，并進(jìn)行伺服環(huán)更新及串口總線兩種方式與上位機(jī)進(jìn)行通信，還可自動(dòng)對(duì)任務(wù)優(yōu)先級(jí)進(jìn)行判別， 從而進(jìn)行實(shí)時(shí)多任務(wù)處理。 STEPNC 解釋器，解譯為機(jī)床的驅(qū)動(dòng)指令，驅(qū)動(dòng)機(jī)床進(jìn)行加工。 STEPNC數(shù)據(jù)模型以制造特征為對(duì)象進(jìn)行編程 ,而不是針對(duì)機(jī)床坐標(biāo)軸和刀具 。在 “ 九五 ” 末期，國(guó)產(chǎn)數(shù)控機(jī)床的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá) 50％，配國(guó)產(chǎn)數(shù)控系統(tǒng)（普及型）也達(dá)到了 10％。 制造信息如何有效地傳遞到下游生產(chǎn)設(shè)備 ,是人們一直要解決的問(wèn)題 。 任同副教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任 我公司 技術(shù)指導(dǎo)顧問(wèn)；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)工作。 第 4年：提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到 400套，銷售額約達(dá)到 6000 萬(wàn)，利潤(rùn)約達(dá)到 2600 萬(wàn)。 STEP－ NC的出現(xiàn)順應(yīng)了數(shù)控技術(shù)發(fā)展的潮流 ,它支持生產(chǎn)設(shè)備的精確及時(shí)地自適應(yīng)控制 。 聯(lián)系方式 ：四川 西南科技大學(xué) 西苑五號(hào)樓 113 寢室；王仲恒；郵編： 621010； 電話： 13795765300 郵箱： 第一章 總體概述 仲恒數(shù)控軟件開(kāi)發(fā)有限公司 是一個(gè)提議中的公司（綿陽(yáng)擁有 九院核科技館 ，長(zhǎng)虹公司， 世界第四的中國(guó)空氣動(dòng)力研 究 中心 。 公司擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍，相關(guān)技術(shù)的高科技人才。如果扣除進(jìn)口配套產(chǎn)品的價(jià)值，只計(jì)算國(guó)內(nèi)新增值的部分， 30%的市場(chǎng)占有率還要大打折扣。 STEPNC正是在這種情況下新近由歐美工業(yè)化國(guó)家提出的 ， 它是 STEP 向 CNC 領(lǐng)域的擴(kuò)展 ,旨在以 STEP 統(tǒng)一表征 CNC 加工過(guò)程中涉及的全部信息 ,實(shí)現(xiàn) CAD、 CAM、 CNC之間的無(wú)縫連接 ,同時(shí)為數(shù)控系統(tǒng)提供完整的產(chǎn)品數(shù)據(jù) ,為發(fā)展數(shù)控系統(tǒng)的開(kāi)放性、智能化和網(wǎng)絡(luò)化奠定基礎(chǔ)。但是較低的市場(chǎng)占有率、較大的技術(shù)差距以及用戶滿意方面存在的問(wèn)題，堪稱是崛起背后的 隱患 。 工步是對(duì)機(jī)床具體動(dòng)作的概括性描述 ,內(nèi)容涉及三維幾何信息、刀具信息、制造特征與工藝信息 。數(shù)控功能指開(kāi)關(guān)操作或執(zhí)行單一事件的機(jī)床功能。文件轉(zhuǎn)換工具包括 dxfxifes格式文件和 STEP 格式文件之間的轉(zhuǎn)換；工程工具包括 STDeveloper 控制面板， STEP應(yīng)用程序向?qū)У取?解決這一問(wèn)題的根本出路在于制訂一個(gè)能統(tǒng)一支持產(chǎn)品全生命周期內(nèi)各種活動(dòng) (包括設(shè)計(jì)、分析、制造、質(zhì)量控制、檢驗(yàn)等 )的數(shù)據(jù)模型標(biāo)準(zhǔn) 。 從我國(guó)基本國(guó)情的角度出發(fā)，以國(guó)家的戰(zhàn)略需求和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以提高我國(guó)制造裝備業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力和產(chǎn)業(yè)化水平為目標(biāo)，用系統(tǒng)的方法，選擇能夠主導(dǎo)21 世紀(jì)初期我國(guó) 制造裝備業(yè)發(fā)展升級(jí)的關(guān)鍵技術(shù)以及支持產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的支撐技術(shù)、配套技術(shù)作為研究開(kāi)發(fā)的內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)制造裝備業(yè)的跨躍式發(fā)展。 。 歐美國(guó)家 也 非常重視 STEPNC的研究，歐洲發(fā)起了 STEPNC的 IMS 計(jì)劃。產(chǎn)品創(chuàng)新，是我們公司的靈魂所在。 我國(guó)目前還沒(méi)有出現(xiàn)實(shí)現(xiàn) CAD/CAM/CNC 之間可實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接的數(shù)控程序軟件，仍然廣泛使用傳統(tǒng)的數(shù)控程序軟件或進(jìn)口的傳統(tǒng)性程序軟件，因此產(chǎn)品價(jià)格，技術(shù)具有相當(dāng)大的靈活性，并且從產(chǎn)品上市之初便可以吸引大批消費(fèi)者，在消費(fèi)群體固定后，會(huì)形成相對(duì)于其他潛在競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大進(jìn)入壁壘．我國(guó)數(shù)控程序需求市場(chǎng)上，存在 30 萬(wàn)家企業(yè)需要應(yīng)用數(shù)控程序軟件，其中包括盜版行業(yè)，盜版行業(yè)約占市場(chǎng)需求的 20％，除去這20％的市 場(chǎng)需求率，大約有六萬(wàn)家企業(yè)需求數(shù)控程序軟件，我公司產(chǎn)品屬于高技術(shù)市場(chǎng)上空白的產(chǎn)品，因此前景很好，將很快占據(jù)傳統(tǒng)數(shù)控程序市場(chǎng)，并取而代之，這是科技發(fā)展的趨勢(shì)。 在購(gòu)買決策中，技術(shù)總監(jiān)和采購(gòu)人員起很重要的作用，有些甚至由技術(shù)總監(jiān)指定或采購(gòu)，極少數(shù)企業(yè)由行政部門決策購(gòu)買。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。 產(chǎn)品推廣出去后，就需要根據(jù)商家決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品用后服務(wù)，以絕對(duì)的讓利實(shí)惠逐步確立合作關(guān)系。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮沿海地區(qū)（如廣州，上海）等大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)北京，長(zhǎng)沙等數(shù)控機(jī)床使用發(fā)達(dá)城市進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，獲取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益。 人力資源部副總經(jīng)理： 編制公司人力資源規(guī)劃。 財(cái)務(wù)部 ： 財(cái)務(wù)部有三個(gè)職能： 第一是會(huì)計(jì)核算和報(bào)表職能。隨著市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，通過(guò)品 牌形象地位的不斷提升來(lái)鞏固和提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的銷售力； 2. 產(chǎn)品推廣： 由 市場(chǎng)部向銷售部提供市場(chǎng)策略支持，并進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)服務(wù)。 (2) 負(fù)責(zé)營(yíng)銷系統(tǒng)的人力資源管理工作，包括績(jī)效考評(píng)，薪酬計(jì)核，職位管理，人事調(diào)整，員工檔案管理，員工招聘，培訓(xùn)和關(guān)懷員工等事宜。 其他組員： 會(huì)計(jì)： 董一：按照經(jīng)濟(jì)核算原則，定期檢查，分析公司財(cái)務(wù)，成本，和利潤(rùn)的執(zhí)行情況，挖掘增收節(jié)支的潛力，考核資 金使用效果，當(dāng)好公司參謀 。 客服部經(jīng)理： 廖?。褐饕?fù)責(zé)建立各項(xiàng)規(guī)章制度，完善業(yè)務(wù)流程；負(fù)責(zé)與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作，技術(shù)問(wèn)題的處理，負(fù)責(zé)客服中心的突發(fā)事件與重要投訴。與財(cái)務(wù)部其他成員組成實(shí)力強(qiáng)大的金融策略團(tuán)。 行政部： 行政部作為公司營(yíng)銷中心的一個(gè)職能部門，主要負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心的行政管理，人力資源管理及營(yíng)銷中心辦公事務(wù)管理。 3. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)： 在 公司里研發(fā)部 組織執(zhí)行新品開(kāi)發(fā)、執(zhí)行相關(guān)附加贈(zèng)品開(kāi)發(fā)、計(jì)劃、組織、管理產(chǎn)品包裝和附加贈(zèng)品采購(gòu)、收集調(diào)研相關(guān)行業(yè)信息等。找思想，找思路，改變觀念，才能有好的提高和發(fā)展 。領(lǐng)導(dǎo)全國(guó)區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設(shè)市場(chǎng)、公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)部。 據(jù)調(diào)查，沿海地區(qū)的使用數(shù)控機(jī)床的企業(yè)易接受新數(shù)控程序軟件關(guān)鍵是技術(shù)，質(zhì)量問(wèn)題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；北京、長(zhǎng)沙、大連、沈陽(yáng)的企業(yè)對(duì)價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于沿海地區(qū)。為了鼓勵(lì)推銷員，我們實(shí)行把推廣業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤，給推廣人員以激勵(lì)。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用者、 購(gòu)買決策者與購(gòu)買者分離的特殊性。加工中心進(jìn)口 10 萬(wàn)多美元一臺(tái)，出口 10 個(gè)月才 162 臺(tái)。 STEP作為 CAD和 CAM之間信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn) ,已被國(guó)際社會(huì)認(rèn)可 ,得到了極為廣泛的應(yīng)用 STEP 體系 STEP 作為 CAD 和 CAM數(shù)據(jù)交換的標(biāo)準(zhǔn) ,用于在設(shè)計(jì)和工藝規(guī)劃部門傳遞幾何、拓?fù)浜凸畹刃畔?,涉及制造信息 ,如特征、工藝、加工參數(shù)等 制造信息有效地傳遞到下游生產(chǎn)設(shè)備，實(shí)現(xiàn) CAD/CAM/CNC 之間雙 向無(wú)縫連接，在機(jī)床上能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)刀具路徑生成和復(fù)雜 NC 程序修改等功能。 產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 STEPNC 正在成了世界工業(yè)化國(guó)家研究的熱點(diǎn)，其中較具代表性的研究項(xiàng)目有歐洲的 STEPNC IMS 項(xiàng)目、美國(guó) 的超級(jí)模型 (Super Modal) 項(xiàng)目、韓國(guó) POHANG 科技大學(xué)的智能化車削及日本的 Digital Master 項(xiàng)目等。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。目前， STEPNC 控制器的研究雖然尚處于起步階段，但發(fā)展非常迅速，前景非常光明。已獲得的研究成果表明，該技術(shù)將對(duì)數(shù)控技術(shù)乃至機(jī)械制造業(yè)帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響。它提供了 ROSE C＋ ＋類庫(kù)、 SDAIC 庫(kù)、 Part21 篩選庫(kù)。有 3種可執(zhí)行對(duì)象 :工作計(jì)劃、數(shù)控功能和工步。 期間 CAM 系統(tǒng) (包括操作者 )只負(fù)責(zé)加入工藝信息和刀具信息而不必進(jìn)行后處理新的數(shù)據(jù)模型以制造特征 (如孔、型腔、螺紋、倒角等 )進(jìn)行編程 。與國(guó)外廠商的競(jìng)爭(zhēng)中，中國(guó)企業(yè)處于劣勢(shì)的一個(gè)原因是國(guó)內(nèi)企業(yè)尚未掌握核心技術(shù)和配套產(chǎn)品技術(shù)，這已成為我國(guó)數(shù)控產(chǎn)品發(fā)展的瓶頸。目前 ,其研究已超越了開(kāi)放式數(shù)控的內(nèi)涵 ,數(shù)控系統(tǒng)正朝著開(kāi)放式、智能化、網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。國(guó)產(chǎn)金切數(shù)控機(jī)床在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率為 30%，而國(guó)外進(jìn)口則為 70%。當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上成熟以后，進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品的深度與廣度。 STEPNC 的實(shí)施可以將工藝規(guī)劃時(shí)間減少 35%，生產(chǎn)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備時(shí)間減少 75%，加工時(shí)間減少 50%（五軸高速加工）?！?STEP－ NC 數(shù)據(jù)模型描述加工 任務(wù) ,零件程序向加工車間提供更高層次的信息 ,使得加工具有更高的柔性 ”。 （ 710 年） 利用數(shù)控程序研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，委托機(jī)床廠生產(chǎn)機(jī)床，后假如我公司開(kāi)發(fā)的數(shù)控程序， 標(biāo)注我公司品牌產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為數(shù)控機(jī)床行業(yè)的領(lǐng)先者。經(jīng)過(guò)下一年并收回成本后，我們將推出第二個(gè)版本，并按一年的周期進(jìn)行升級(jí)如 版 ，隨后我們將同期推出綜合性版本和網(wǎng)絡(luò)版本。 現(xiàn)在 國(guó)外廠商千方百計(jì)地?fù)屨贾袊?guó)的數(shù)控機(jī)床市場(chǎng)。 SEEPNC 是 STEP（ Standand for the Exchange of Product Data）在數(shù)控領(lǐng)域的擴(kuò)展，也被稱為 ISO14649。 1) 工程：每個(gè)基于 STEPNC 的數(shù)控程序都要包含的一個(gè)頂層實(shí)體 ,它是程序真正開(kāi)始的地方工程中包含對(duì)標(biāo)識(shí)符、工作計(jì)劃和工件的描述。 在這個(gè)整個(gè)設(shè)計(jì)制造加工過(guò)程中，他們的數(shù)據(jù)格式統(tǒng)一為 *.XML 格式，編程的程序格式以 *.STP 和 *.EXP。基于 PMAC 的開(kāi)放式數(shù)控系統(tǒng)結(jié)構(gòu)框圖 如 圖 24 圖 24 程序 伺服驅(qū)動(dòng)器 PC 顯示 PC 鍵盤 PMAC PLC 變頻器 光電編碼器 直線電機(jī) 機(jī)床 主軸電機(jī) 制造技術(shù)和裝備就是人類生產(chǎn)活動(dòng)的最基本的生產(chǎn)資料，而數(shù)控技術(shù)又是當(dāng)今先進(jìn)制造技術(shù)和裝備最核心的技術(shù)。 在不久的將來(lái)在基于 PC的機(jī)床控