【正文】 21 第九章 結論 ★ 結論 元祖作為一家臺資企業(yè)，能在大陸取得成功，一個重要原因就是始終繼承民族精華，融合中國國情，不斷創(chuàng)新開拓，並且得 力於經營理念、本土化、連鎖化與商品競爭力，不過，這些要素的總合要再乘以時空因素，才有元祖今日的成就。 從商圈調查、門市地點的選擇、同業(yè)競爭、門店設計施工、人才招幕培訓，以至於門店開幕後的營業(yè)財務管理、庫存發(fā)貨、市場行銷等等一套套專業(yè)的流程，元祖都提供加盟者一條龍式的服務；元祖門市原本都屬於直營形式，直到20xx 年，由於在上海享有高度的品牌知名度，同時市場也步入較為成熟的階段 ，於是元祖在確?！覆辉移放啤沟那疤嵯?，首度對外徵選加盟者 。 二、定價 (Price)： 中國大陸在改革開放以後，貧富差距拉大，少數個體戶經商致，有很強的購買力，但 是大多數人在低工資的呆境下，購買力仍然極為不足。 17 大陸的內銷市場十分廣大，超過十二億人口數，雖然現(xiàn)在的經濟已經起飛，但由於大陸幅員廣闊，貧富差距及消費能力仍然各有所異，內陸與東南沿岸、長江三角洲 ..等，都有著極大的差距，而各地的人口密度也是令企業(yè)十分重視的問題。再者，由於實際經營 上，門市的設置均需各項設備，如機器、空調等投資 ，以及元祖 又把盈餘不斷轉投資，中方短視急於分紅， 認為分得利潤太少， 臺方則要求以擴大營業(yè)行銷、展望未來為訴求。 B、包裝及顏色 除了食品內容外，在商品包裝設計上也出了很大的問題， 例如包裝禮品的盒子，在臺灣常用木盒以彰顯傳統(tǒng)復古的氣息，但是在大陸卻必須改用鐵盒子，因為 木盒 的包裝 讓 上海人 覺得像棺材，而沒有吸引力 ，反 而覺得鐵盒子較新潮與漂亮。但九三年卻發(fā)生股權爭奪事件，打了兩年官司勝訴後，元祖成為百分之百私營的臺 資公司。多方蒐集市場情報，了解當地人收入、社會型態(tài)等，都有助於市場開發(fā)。 店面租金飆漲：自九二、九三年以來，大陸某些開發(fā)中具市場潛力的地區(qū)店面租金高漲，影響業(yè)者拓店的速度，不得不放慢腳步，而且高昂的店租均壓縮了邊際利潤。 送禮市場的增長：元祖食品有一個重要又有趣的特點，就是大部份買的人都不是為自已買的，因為元祖食品是屬於奢侈性的消費食品，相當具有禮品的特質，多數人購買動機系以送禮為主。 與各國技術交流： 元祖並以多年來的製果經驗，與美國、日本等國家，進行中外的技術交流，以求更精進的表現(xiàn)。至於言論思想方面，也較過去敢言、開放，可見西方消費行為的引進，影響的不只是消費模式，更帶入新思維。而現(xiàn)在，直營店和加盟店的資訊系統(tǒng)直接將銷售資料定時傳送到公司總部，有專人對資料進行分析，元祖可以知道什 麼時段賣什麼產品最好（商圈分析），公司的 “金牛 ”產品是哪些，也可以知道發(fā)放的提貨單究竟使多少商品實現(xiàn)了多少價值，甚至還可以對特許加盟店的商業(yè)價值做出評估。 首先，作為一個製造商，元祖的資訊系統(tǒng)必須包含控制製造過程的資源計畫，也就是一般意義上的 ERP。 五、獨特經營策略 「 兩手策略 」 透過分散經營風險，一手把臺灣這二十幾年成功的經驗，投資到其他國家，再次利用品牌、 Knowhow 和臺灣經驗，另一手再去接其他國家如日本、歐美國家的技術，才能讓臺灣的母公司再成長。 其後，為提升品質，邁入國際化經營，於 1983 年正式採用標準食品廠 房 作業(yè)，元祖食品 更鑑於國人對健康愈來愈重視及對食品品質愈講究的消費新觀念，並於 1986 年與美國 GOODY 食品公司技術合作，引進最新設備，成功的開發(fā)了低脂、 健康冰淇淋及訂婚、喜餅禮盒系列，創(chuàng)新喜餅的選擇； 1990 年引進日本和果子技術生產高質量各式中秋月餅。除了傳統(tǒng)的一些形式之外，在食品業(yè)中出現(xiàn)了許多新的業(yè)態(tài)，比如說烘焙業(yè)。烘焙業(yè)是食品加工業(yè)的一個分支。為進軍國際市場，臺灣元祖公司於 1992年 設立了國際行銷部，分別在香港、新加坡、馬來西亞設立分公司。 「 以小博大策略 」 元祖在大陸是採因地制宜、以小博大的方式進行投資，即對每個案子的投資金額大約一百萬美金左右，之後再以所 賺得的盈餘投資其他都市，由小到大，慢慢布下?lián)c。其次，作為零售商，元祖的資訊系統(tǒng)必須包含 POS系統(tǒng)。 7 第三章 文獻探討 一、 食品業(yè)赴大陸投資的動機 臺灣的經濟發(fā)展，經由政府與民間數十年的耕耘，創(chuàng)造了以出口導向為政策、中小企業(yè)為主體的繁榮經濟奇蹟。 （ 1） 文化行銷 運用中國文化資產 隨著時代變遷，整個中國大環(huán)境和市場的演變，全球經濟繁榮，人們對於品味和物質需求水準提昇，中國寶貴文化和古文明，漸漸受到西方觀注，中國成為世界注目的『文化古國』；一直到近來，大陸市場開放、外資百家爭鳴，來自四面八方的專家學者，無不絞盡腦汁，想在這片行銷新大陸占下一席之地，中國文物、中國市場，又成為市場新 鮮時髦的新寵。 例如：元祖與美國 GOODY 食品公司技術合作，成功的開發(fā)出元祖雪餅中的 麥斯健康冰淇淋 ， 採用植物性豆蛋白製成，不但營養(yǎng)價值高，其低卡路里、無膽固醇，且食後不易發(fā)胖的特性，更廣為消費者喜好，將可逐漸成為熱門、流行的健康食品。因此，只要華人傳統(tǒng)送禮的習俗不變，元祖便有無限商機。 仿冒問題 ： 在大陸經營內銷市埸仿冒 問題 十分嚴重，但相反的，大陸人民崇尚名牌的心理卻不下於其他國家，因此任何商品只要稍具知名度，銷路一好，仿冒品立即出現(xiàn)。 隨時調整步伐 公平、透明化的市場裡，競爭對手之間相互模仿絕對必然，但重要的是，要能隨時調整腳步、虛心請教。 人事策略： 由於元祖公司認為，若派遣臺灣幹部去大陸廠，除因成本高外，其人脈、地緣關係，更沒有大陸當地人熟稔； 因 此，元祖乃採取「不用臺灣幹部、培養(yǎng)大陸人才」的用人策略。 另外，顏色的使用上也是大有學問，臺灣的禮品消費者喜歡用白色或是黃色來彰顯素雅高貴的味道，但是上海人比較喜歡用傳統(tǒng)的顏色，反而臺灣常用的黃色是上海人辦喪事用的，這也是元祖到大陸後才發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象；另外，為了配合上海人常常騎腳踏車的生活習慣，元祖在包裝上也設計用厚實的保麗龍來保護禮品，以免在車行路途中受擠壓，這些都是因地制宜的中國模式經驗 。這些用人理念、工資報酬分配及經營理念上 雙方都 難以溝通 。因此，在這看似隨手可得的市場大餅，還是存在著許多危險變數；所以，要能成功獲利必須要將市場清楚的做劃分，找出主要的行銷目標，加上大陸人民崇尚品牌，如能將產品明確的定位，便能準確的打入消費者的心裡。反應在消費市場上的是兩極化的現(xiàn)象，少數經商致富及吃公款的人有很強的消費能力，他們購買高價位的產品及勞務；反之，大多數低所得的人則購買低價位的產品及勞務。 從 20xx 年元祖成立一間專門接受加盟的公司以開放特許加盟以來，儘管加盟業(yè)者每年須支付元祖食品一筆加盟費用，但是依舊吸引有意經營糕點 食品業(yè)務 20 的大陸個體戶申請加盟，目前元祖食品加盟店已經有 40 多家。元祖圍繞民族節(jié)慶、送禮習俗，食品和禮品均採用新 創(chuàng)意、新技術和新包裝。元祖為迎合各種階層、所得者的需要，並試圖取代過去大陸政府機關的開會點心以水果為主的慣例，乃推出會議點心系列產品，如董事會、股東會、產品鑑定會、聯(lián)誼會等，以主動出擊的方式促銷 ，達到自利便人的產品行銷 。 而元祖食品在大陸的銷售方式，主要有以下兩種行銷通路： （ 1） 直營門市及加盟店 占 95% （ 2） 批發(fā)商：食品商店、百貨公司專櫃、火車站、發(fā)機場 ..等，並採每月結帳方式收款 占 5% 「機翼理論」的加盟店策略 元祖在成功經營自己的直營店之後，也開始積極規(guī)劃加盟體系，並發(fā)展出一套「機翼理論」的市場策略 ，堅信企業(yè)到達一定水準， 直營 店和加盟店就好比是兩隻翅膀，需要兩邊平衡發(fā)展。而元祖食品依比重分析，其中 蛋糕、月餅、伴手禮分別占元祖食品的三分之一的營業(yè)額。這種將一個異質的大市場區(qū)分為有意義、相似，並可視為許多小的同質群體或區(qū)隔市場的過 程，稱為市場區(qū)隔。 二、經營理念的不同 由於雙方輕營理念不合， 中方 認為應加強搞「關係」，而元祖方面則認為一切透明化、合法經營即可，再加上人事以及經營權掌握在臺方手上，中方用人要求待遇雙方要一樣，如中方幹部的薪水要比照臺方幹部的薪水，中方出國考察的機會，要比照臺方出國考察的機會 ..等等。掌握到這項市場主流後，元祖靠著蛋糕，開始在市場上站穩(wěn)腳跟。 進入方式： 元祖進入大陸市場是以中外合資的模式經營，在開一家店、成功一家店的好狀況下，迅速地在上海站穩(wěn)腳步。要以開擴的心胸，用心觀察、吸收新市 場的資訊。 大陸員工較為怠惰、不積極，必須花費較多的時間在人員訓練上。元祖初期進入上海市場時，也正好遇上上海人的消費水平萌芽的時段，而現(xiàn)今上海已是全大陸人民所得最高的城市。 不斷創(chuàng)新研發(fā)：元祖不斷在各種產品上致力開發(fā)和研究，不斷推陳出新各種饒富新意的糕餅美食，透過精心的規(guī)劃 ，安全衛(wèi)生的品管，將新鮮、細膩的糕點，送達每一個消費者。整體上較缺乏實際操作經驗，而新人類和主要年輕消費族，對於外來資訊吸收快，本土消費者漸漸也 改變舊有的消費習慣，接受較先進、高品質的消費，整體消費能力也提昇許多。但隨著門店數量的增加，對市場需求的把握將越來越困難，特別是瞭解特許經營加盟店的市場情況更困難。 從門店將銷售資料即時上報公司總部開始，到總部根據上報的 資料完成對消 費者心理以及市場銷售趨勢的敏銳捕捉和預測，到公司產品研發(fā)部門及時快速地針對市場變化研發(fā)新品，到生產加工車間按門店反映的市場需求以及總部的準確預測適時排定生產計劃，再到物流配送體系將生產出的產品送到各門店銷售，整個運作環(huán)路都需要圍繞『精致禮品』戰(zhàn)略來執(zhí)行，這便對元祖所需要的企業(yè)資訊系統(tǒng)提出了很高的要求。將來更以優(yōu)良的品質、優(yōu)質的服務將元祖企業(yè)的形象深植在廣大客戶與消費者心中。 1985 年， 如意堂 店名改為 元祖食品 ，產品品種也呈多樣化，除了糯米團由單品種發(fā)展到系列產品外，還新增了小西點、喜餅 、彌月禮盒、 端午粽子、八寶年糕、芝麻餅等，這些民俗食品都與古老、傳統(tǒng)、民族結緣，成為『元祖食品』發(fā)展、經銷的一大特色。大陸市場隨著人民生活水平的不斷提高，百姓對吃的要求也越來越高，這就為食品業(yè)的發(fā)展提供了空前的機遇。烘焙業(yè)公司使用天然的原料，憑藉精湛的技藝，烘焙出精緻的美食以與消費者分享。次年，特成立維爾京元祖公司積極拓展大陸市場，總部設於上海。 「 迂迴策略 」 除了在臺灣投資之外，元祖計劃將一部份重心投入外地，當時剛好趕上政府開放大陸投資及大陸改革，在完成市場調查後，決定前往大陸發(fā)展，開拓另一片天空。而且由於元祖製造過程的特殊性， ERP 與 POS 系統(tǒng)必須是