【正文】 21 第九章 結(jié)論 ★ 結(jié)論 元祖作為一家臺(tái)資企業(yè)，能在大陸取得成功，一個(gè)重要原因就是始終繼承民族精華，融合中國(guó)國(guó)情，不斷創(chuàng)新開拓，並且得 力於經(jīng)營(yíng)理念、本土化、連鎖化與商品競(jìng)爭(zhēng)力，不過，這些要素的總合要再乘以時(shí)空因素，才有元祖今日的成就。 從商圈調(diào)查、門市地點(diǎn)的選擇、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、門店設(shè)計(jì)施工、人才招幕培訓(xùn)，以至於門店開幕後的營(yíng)業(yè)財(cái)務(wù)管理、庫(kù)存發(fā)貨、市場(chǎng)行銷等等一套套專業(yè)的流程，元祖都提供加盟者一條龍式的服務(wù)；元祖門市原本都屬於直營(yíng)形式，直到20xx 年，由於在上海享有高度的品牌知名度，同時(shí)市場(chǎng)也步入較為成熟的階段 ，於是元祖在確?！覆辉移放啤沟那疤嵯?，首度對(duì)外徵選加盟者 。 二、定價(jià) (Price)： 中國(guó)大陸在改革開放以後，貧富差距拉大，少數(shù)個(gè)體戶經(jīng)商致，有很強(qiáng)的購(gòu)買力，但 是大多數(shù)人在低工資的呆境下，購(gòu)買力仍然極為不足。 17 大陸的內(nèi)銷市場(chǎng)十分廣大，超過十二億人口數(shù)，雖然現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)起飛，但由於大陸幅員廣闊，貧富差距及消費(fèi)能力仍然各有所異，內(nèi)陸與東南沿岸、長(zhǎng)江三角洲 ..等，都有著極大的差距，而各地的人口密度也是令企業(yè)十分重視的問題。再者，由於實(shí)際經(jīng)營(yíng) 上，門市的設(shè)置均需各項(xiàng)設(shè)備，如機(jī)器、空調(diào)等投資 ，以及元祖 又把盈餘不斷轉(zhuǎn)投資，中方短視急於分紅， 認(rèn)為分得利潤(rùn)太少， 臺(tái)方則要求以擴(kuò)大營(yíng)業(yè)行銷、展望未來(lái)為訴求。 B、包裝及顏色 除了食品內(nèi)容外，在商品包裝設(shè)計(jì)上也出了很大的問題， 例如包裝禮品的盒子，在臺(tái)灣常用木盒以彰顯傳統(tǒng)復(fù)古的氣息，但是在大陸卻必須改用鐵盒子，因?yàn)?木盒 的包裝 讓 上海人 覺得像棺材，而沒有吸引力 ，反 而覺得鐵盒子較新潮與漂亮。但九三年卻發(fā)生股權(quán)爭(zhēng)奪事件，打了兩年官司勝訴後，元祖成為百分之百私營(yíng)的臺(tái) 資公司。多方蒐集市場(chǎng)情報(bào)，了解當(dāng)?shù)厝耸杖搿⑸鐣?huì)型態(tài)等，都有助於市場(chǎng)開發(fā)。 店面租金飆漲：自九二、九三年以來(lái)，大陸某些開發(fā)中具市場(chǎng)潛力的地區(qū)店面租金高漲，影響業(yè)者拓店的速度，不得不放慢腳步，而且高昂的店租均壓縮了邊際利潤(rùn)。 送禮市場(chǎng)的增長(zhǎng)：元祖食品有一個(gè)重要又有趣的特點(diǎn)，就是大部份買的人都不是為自已買的，因?yàn)樵媸称肥菍凫渡莩扌缘南M(fèi)食品，相當(dāng)具有禮品的特質(zhì)，多數(shù)人購(gòu)買動(dòng)機(jī)系以送禮為主。 與各國(guó)技術(shù)交流： 元祖並以多年來(lái)的製果經(jīng)驗(yàn)，與美國(guó)、日本等國(guó)家，進(jìn)行中外的技術(shù)交流，以求更精進(jìn)的表現(xiàn)。至於言論思想方面，也較過去敢言、開放，可見西方消費(fèi)行為的引進(jìn)，影響的不只是消費(fèi)模式，更帶入新思維。而現(xiàn)在，直營(yíng)店和加盟店的資訊系統(tǒng)直接將銷售資料定時(shí)傳送到公司總部，有專人對(duì)資料進(jìn)行分析，元祖可以知道什 麼時(shí)段賣什麼產(chǎn)品最好（商圈分析），公司的 “金牛 ”產(chǎn)品是哪些，也可以知道發(fā)放的提貨單究竟使多少商品實(shí)現(xiàn)了多少價(jià)值，甚至還可以對(duì)特許加盟店的商業(yè)價(jià)值做出評(píng)估。 首先，作為一個(gè)製造商，元祖的資訊系統(tǒng)必須包含控制製造過程的資源計(jì)畫，也就是一般意義上的 ERP。 五、獨(dú)特經(jīng)營(yíng)策略 「 兩手策略 」 透過分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一手把臺(tái)灣這二十幾年成功的經(jīng)驗(yàn)，投資到其他國(guó)家，再次利用品牌、 Knowhow 和臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)，另一手再去接其他國(guó)家如日本、歐美國(guó)家的技術(shù)，才能讓臺(tái)灣的母公司再成長(zhǎng)。 其後，為提升品質(zhì)，邁入國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，於 1983 年正式採(cǎi)用標(biāo)準(zhǔn)食品廠 房 作業(yè)，元祖食品 更鑑於國(guó)人對(duì)健康愈來(lái)愈重視及對(duì)食品品質(zhì)愈講究的消費(fèi)新觀念，並於 1986 年與美國(guó) GOODY 食品公司技術(shù)合作，引進(jìn)最新設(shè)備，成功的開發(fā)了低脂、 健康冰淇淋及訂婚、喜餅禮盒系列，創(chuàng)新喜餅的選擇； 1990 年引進(jìn)日本和果子技術(shù)生產(chǎn)高質(zhì)量各式中秋月餅。除了傳統(tǒng)的一些形式之外，在食品業(yè)中出現(xiàn)了許多新的業(yè)態(tài)，比如說烘焙業(yè)。烘焙業(yè)是食品加工業(yè)的一個(gè)分支。為進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，臺(tái)灣元祖公司於 1992年 設(shè)立了國(guó)際行銷部，分別在香港、新加坡、馬來(lái)西亞設(shè)立分公司。 「 以小博大策略 」 元祖在大陸是採(cǎi)因地制宜、以小博大的方式進(jìn)行投資，即對(duì)每個(gè)案子的投資金額大約一百萬(wàn)美金左右，之後再以所 賺得的盈餘投資其他都市，由小到大，慢慢布下?lián)c(diǎn)。其次，作為零售商，元祖的資訊系統(tǒng)必須包含 POS系統(tǒng)。 7 第三章 文獻(xiàn)探討 一、 食品業(yè)赴大陸投資的動(dòng)機(jī) 臺(tái)灣的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，經(jīng)由政府與民間數(shù)十年的耕耘，創(chuàng)造了以出口導(dǎo)向?yàn)檎摺⒅行∑髽I(yè)為主體的繁榮經(jīng)濟(jì)奇蹟。 （ 1） 文化行銷 運(yùn)用中國(guó)文化資產(chǎn) 隨著時(shí)代變遷，整個(gè)中國(guó)大環(huán)境和市場(chǎng)的演變，全球經(jīng)濟(jì)繁榮，人們對(duì)於品味和物質(zhì)需求水準(zhǔn)提昇，中國(guó)寶貴文化和古文明，漸漸受到西方觀注，中國(guó)成為世界注目的『文化古國(guó)』；一直到近來(lái)，大陸市場(chǎng)開放、外資百家爭(zhēng)鳴，來(lái)自四面八方的專家學(xué)者，無(wú)不絞盡腦汁，想在這片行銷新大陸占下一席之地，中國(guó)文物、中國(guó)市場(chǎng)，又成為市場(chǎng)新 鮮時(shí)髦的新寵。 例如：元祖與美國(guó) GOODY 食品公司技術(shù)合作，成功的開發(fā)出元祖雪餅中的 麥斯健康冰淇淋 ， 採(cǎi)用植物性豆蛋白製成，不但營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，其低卡路里、無(wú)膽固醇，且食後不易發(fā)胖的特性，更廣為消費(fèi)者喜好，將可逐漸成為熱門、流行的健康食品。因此，只要華人傳統(tǒng)送禮的習(xí)俗不變，元祖便有無(wú)限商機(jī)。 仿冒問題 ： 在大陸經(jīng)營(yíng)內(nèi)銷市埸仿冒 問題 十分嚴(yán)重，但相反的，大陸人民崇尚名牌的心理卻不下於其他國(guó)家，因此任何商品只要稍具知名度，銷路一好，仿冒品立即出現(xiàn)。 隨時(shí)調(diào)整步伐 公平、透明化的市場(chǎng)裡，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間相互模仿絕對(duì)必然，但重要的是，要能隨時(shí)調(diào)整腳步、虛心請(qǐng)教。 人事策略： 由於元祖公司認(rèn)為，若派遣臺(tái)灣幹部去大陸廠，除因成本高外，其人脈、地緣關(guān)係，更沒有大陸當(dāng)?shù)厝耸祜?因 此，元祖乃採(cǎi)取「不用臺(tái)灣幹部、培養(yǎng)大陸人才」的用人策略。 另外，顏色的使用上也是大有學(xué)問，臺(tái)灣的禮品消費(fèi)者喜歡用白色或是黃色來(lái)彰顯素雅高貴的味道，但是上海人比較喜歡用傳統(tǒng)的顏色，反而臺(tái)灣常用的黃色是上海人辦喪事用的，這也是元祖到大陸後才發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象；另外，為了配合上海人常常騎腳踏車的生活習(xí)慣，元祖在包裝上也設(shè)計(jì)用厚實(shí)的保麗龍來(lái)保護(hù)禮品，以免在車行路途中受擠壓，這些都是因地制宜的中國(guó)模式經(jīng)驗(yàn) 。這些用人理念、工資報(bào)酬分配及經(jīng)營(yíng)理念上 雙方都 難以溝通 。因此，在這看似隨手可得的市場(chǎng)大餅，還是存在著許多危險(xiǎn)變數(shù)；所以，要能成功獲利必須要將市場(chǎng)清楚的做劃分，找出主要的行銷目標(biāo)，加上大陸人民崇尚品牌，如能將產(chǎn)品明確的定位，便能準(zhǔn)確的打入消費(fèi)者的心裡。反應(yīng)在消費(fèi)市場(chǎng)上的是兩極化的現(xiàn)象，少數(shù)經(jīng)商致富及吃公款的人有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，他們購(gòu)買高價(jià)位的產(chǎn)品及勞務(wù)；反之，大多數(shù)低所得的人則購(gòu)買低價(jià)位的產(chǎn)品及勞務(wù)。 從 20xx 年元祖成立一間專門接受加盟的公司以開放特許加盟以來(lái)，儘管加盟業(yè)者每年須支付元祖食品一筆加盟費(fèi)用，但是依舊吸引有意經(jīng)營(yíng)糕點(diǎn) 食品業(yè)務(wù) 20 的大陸個(gè)體戶申請(qǐng)加盟，目前元祖食品加盟店已經(jīng)有 40 多家。元祖圍繞民族節(jié)慶、送禮習(xí)俗，食品和禮品均採(cǎi)用新 創(chuàng)意、新技術(shù)和新包裝。元祖為迎合各種階層、所得者的需要，並試圖取代過去大陸政府機(jī)關(guān)的開會(huì)點(diǎn)心以水果為主的慣例，乃推出會(huì)議點(diǎn)心系列產(chǎn)品，如董事會(huì)、股東會(huì)、產(chǎn)品鑑定會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等，以主動(dòng)出擊的方式促銷 ，達(dá)到自利便人的產(chǎn)品行銷 。 而元祖食品在大陸的銷售方式，主要有以下兩種行銷通路： （ 1） 直營(yíng)門市及加盟店 占 95% （ 2） 批發(fā)商：食品商店、百貨公司專櫃、火車站、發(fā)機(jī)場(chǎng) ..等，並採(cǎi)每月結(jié)帳方式收款 占 5% 「機(jī)翼理論」的加盟店策略 元祖在成功經(jīng)營(yíng)自己的直營(yíng)店之後，也開始積極規(guī)劃加盟體系，並發(fā)展出一套「機(jī)翼理論」的市場(chǎng)策略 ，堅(jiān)信企業(yè)到達(dá)一定水準(zhǔn)， 直營(yíng) 店和加盟店就好比是兩隻翅膀，需要兩邊平衡發(fā)展。而元祖食品依比重分析，其中 蛋糕、月餅、伴手禮分別占元祖食品的三分之一的營(yíng)業(yè)額。這種將一個(gè)異質(zhì)的大市場(chǎng)區(qū)分為有意義、相似，並可視為許多小的同質(zhì)群體或區(qū)隔市場(chǎng)的過 程，稱為市場(chǎng)區(qū)隔。 二、經(jīng)營(yíng)理念的不同 由於雙方輕營(yíng)理念不合， 中方 認(rèn)為應(yīng)加強(qiáng)搞「關(guān)係」，而元祖方面則認(rèn)為一切透明化、合法經(jīng)營(yíng)即可，再加上人事以及經(jīng)營(yíng)權(quán)掌握在臺(tái)方手上，中方用人要求待遇雙方要一樣，如中方幹部的薪水要比照臺(tái)方幹部的薪水，中方出國(guó)考察的機(jī)會(huì)，要比照臺(tái)方出國(guó)考察的機(jī)會(huì) ..等等。掌握到這項(xiàng)市場(chǎng)主流後，元祖靠著蛋糕，開始在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。 進(jìn)入方式： 元祖進(jìn)入大陸市場(chǎng)是以中外合資的模式經(jīng)營(yíng)，在開一家店、成功一家店的好狀況下，迅速地在上海站穩(wěn)腳步。要以開擴(kuò)的心胸，用心觀察、吸收新市 場(chǎng)的資訊。 大陸員工較為怠惰、不積極，必須花費(fèi)較多的時(shí)間在人員訓(xùn)練上。元祖初期進(jìn)入上海市場(chǎng)時(shí)，也正好遇上上海人的消費(fèi)水平萌芽的時(shí)段，而現(xiàn)今上海已是全大陸人民所得最高的城市。 不斷創(chuàng)新研發(fā)：元祖不斷在各種產(chǎn)品上致力開發(fā)和研究，不斷推陳出新各種饒富新意的糕餅美食，透過精心的規(guī)劃 ，安全衛(wèi)生的品管，將新鮮、細(xì)膩的糕點(diǎn)，送達(dá)每一個(gè)消費(fèi)者。整體上較缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，而新人類和主要年輕消費(fèi)族，對(duì)於外來(lái)資訊吸收快，本土消費(fèi)者漸漸也 改變舊有的消費(fèi)習(xí)慣，接受較先進(jìn)、高品質(zhì)的消費(fèi)，整體消費(fèi)能力也提昇許多。但隨著門店數(shù)量的增加，對(duì)市場(chǎng)需求的把握將越來(lái)越困難，特別是瞭解特許經(jīng)營(yíng)加盟店的市場(chǎng)情況更困難。 從門店將銷售資料即時(shí)上報(bào)公司總部開始，到總部根據(jù)上報(bào)的 資料完成對(duì)消 費(fèi)者心理以及市場(chǎng)銷售趨勢(shì)的敏銳捕捉和預(yù)測(cè)，到公司產(chǎn)品研發(fā)部門及時(shí)快速地針對(duì)市場(chǎng)變化研發(fā)新品，到生產(chǎn)加工車間按門店反映的市場(chǎng)需求以及總部的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)適時(shí)排定生產(chǎn)計(jì)劃，再到物流配送體系將生產(chǎn)出的產(chǎn)品送到各門店銷售，整個(gè)運(yùn)作環(huán)路都需要圍繞『精致禮品』戰(zhàn)略來(lái)執(zhí)行，這便對(duì)元祖所需要的企業(yè)資訊系統(tǒng)提出了很高的要求。將來(lái)更以優(yōu)良的品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將元祖企業(yè)的形象深植在廣大客戶與消費(fèi)者心中。 1985 年， 如意堂 店名改為 元祖食品 ，產(chǎn)品品種也呈多樣化，除了糯米團(tuán)由單品種發(fā)展到系列產(chǎn)品外，還新增了小西點(diǎn)、喜餅 、彌月禮盒、 端午粽子、八寶年糕、芝麻餅等，這些民俗食品都與古老、傳統(tǒng)、民族結(jié)緣，成為『元祖食品』發(fā)展、經(jīng)銷的一大特色。大陸市場(chǎng)隨著人民生活水平的不斷提高，百姓對(duì)吃的要求也越來(lái)越高，這就為食品業(yè)的發(fā)展提供了空前的機(jī)遇。烘焙業(yè)公司使用天然的原料，憑藉精湛的技藝，烘焙出精緻的美食以與消費(fèi)者分享。次年，特成立維爾京元祖公司積極拓展大陸市場(chǎng)，總部設(shè)於上海。 「 迂迴策略 」 除了在臺(tái)灣投資之外，元祖計(jì)劃將一部份重心投入外地，當(dāng)時(shí)剛好趕上政府開放大陸投資及大陸改革，在完成市場(chǎng)調(diào)查後，決定前往大陸發(fā)展，開拓另一片天空。而且由於元祖製造過程的特殊性， ERP 與 POS 系統(tǒng)必須是