【正文】 23:06:2023:06:2023:062/13/2023 11:06:20 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 13日星期一 下午 11時 6分 20秒 23:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。其次推 960包年或者 99融合；不建議推包月套餐。 激發(fā)客戶感性需求 方法 舉例 物超所值（＋－ 247。 ?**總，有個好消息告訴您，中國電信針對您這樣的老客戶，特意針對性推出了送話費的優(yōu)惠。 分月反還話費，能不能一次性反還啊。并推薦雙 4G促銷，加 4，讓用戶享受中國電信百兆光網(wǎng)和高清視頻。 :06:2023:06Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 13日星期一 11時 6分 20秒 23:06:2023 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 13日星期一 11時 6分 20秒 23:06:2023 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 思路：同 3，但是必須介紹光網(wǎng)的優(yōu)勢。 羊群效應(yīng) 自動這個活動推出來后 70%的客戶享受啊送手機的優(yōu)惠，您要抓緊時間啊 .. 稀缺原理 優(yōu)惠隨時可能截至 …/這款終端很暢銷，很可能缺貨 …金色很漂亮，也是最缺貨的 …. 第五單元 要承諾 導(dǎo)入 要承諾的方法 拖延的處理 本單元學(xué)習(xí)重點 導(dǎo)入 重要性 推動客戶往前走 大部分客戶購買行為都是被動的 目的 解決客戶的顧慮和疑問，就下一步和客戶達成共識 避免錯誤 缺乏勇氣，沒有一是或者不主動向客戶要承諾 時機掌握不對 共識節(jié)奏把握不好 一道困難輕易放棄 關(guān)鍵點 勇氣和時機 要承諾的方法 拖延處理 好處請求 建設(shè)成交 辦理簡單 稀缺原理 替客戶決定 二選一 退二求其次 您辦理后每月節(jié)省 **元話費，還得到價值 **元的手機，很劃算，給您預(yù)留一部手機吧？ 確實很不錯，給您留白色的吧？ 辦理其實非常方便，我只要和您確認(rèn)幾個數(shù)據(jù)就可以了。 ?您看呢？ 對于簡單產(chǎn)品而且在已知客戶消費的情況下，有時候關(guān)系和挖需求是合在一起的 ? 回訪中，經(jīng)常會遇到客戶的抱怨。 感謝您告訴我您的想法，請問是什么原因？ 還有什么原因？ 您喜歡他們的那些方面？ 他們哪些方面最吸引您？ 您對我們有什么看法？ 您覺得我們那些方面做的不錯？ 我們哪些方面最需要改進？ 注意判斷客戶想法的真實性 第四單元 談方案 導(dǎo)入 EFABEC技巧 影響客戶決策的 4種策略 激發(fā)客戶感性需求 本單元學(xué)習(xí)重點 導(dǎo)入 重要性 幫助客戶明白和理解產(chǎn)品 進一步激發(fā)客戶購買的欲望 兩個目的 幫助客戶理解、并激發(fā)愿望 得到客戶真是的反饋 避免錯誤 不注意傾聽 機械化念稿子 /語速快而沒有停頓 缺乏和客戶的互動 太多的賣點 /缺乏針對性 只談賣點不談價值（專業(yè)客戶和非專業(yè)客戶） 不去做說服 /說服缺乏針對性 /沒有信心 關(guān)鍵點 EFABECE技巧 影響客戶決策 EFABEC技巧 客戶在想什么 客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)說什么 我的需求是什么？ 表示了解客戶需求 /場景化（ E） 都包含什么？有什么好處？ 將需求與特征、利益相結(jié)合（ FAB） 有保障嗎？有陷阱嗎？ 故事 /證據(jù) /保證（ E） 我理解正確嗎？ 確認(rèn)客戶是否認(rèn)同（ C） 套餐利益點介紹歸納為三句話 少花 ***錢，多享受 **** 花同樣的錢，多享受 *** 享受同樣的 ***，少花 *** 套餐介紹注意事項 ? 邏輯性 套餐費 包含什么以及價值（第一、第 ……） 套件 違約 ? 次序性 最主要的要求 最大的賣點 先達后小 ? 必要性 必須要介紹的 可以辦理后在介紹的 可以不介紹的 影響客戶的 4種決策 優(yōu)勢（你喜歡的地